Из Израиля — на весь мир: как выйти на международный рынок в условиях закрытых дверей

Израиль — окно в большой мир для российских стартапов: там можно получить иностранные инвестиции и развиваться на любых рынках, в том числе закрывшихся для бизнеса из России. Расскажу об особенностях венчурного рынка Израиля.

Меня зовут Дмитрий Махлин, я партнер и директор по развитию HRlink, а также сооснователь стартапа Entera Global.

Последние два года я изучаю возможности для международного развития в странах Ближнего Востока и Азии. Два месяца прожил в Израиле: посетил несколько деловых мероприятий, познакомился с фаундерами локальных и международных стартапов, встречался с представителями местных фондов и инвесткомпаний. Поделюсь сведениями, которые собрал за время своего исследования.

Израиль — небольшая страна, размером с Ивановскую область. Его площадь всего 22 тыс. кв км, а население — меньше 10 млн человек. По размеру экономики Израиль входит в тридцатку стран мира — по итогам 2022 года его ВВП превысил $520 млрд. Недосягаемый для многих стран рост экономики в 6,5% эксперты объясняют вкладом высокотехнологичного сектора — только стартапы заработали $26 млрд за год.

По данным Start-Up National Centre, в 2022 году венчурный рынок Израиля составил $15,5 млрд, состоялось 826 сделок. Венчурный рынок России в 13 раз меньше.

В 2021 году израильским стартапам удалось провести больше тысячи раундов финансирования и привлечь $27 млрд — это были рекордные показатели для страны. Падение в прошлом году объясняется общемировым трендом — глобальный венчурный рынок упал на 35%. На этом фоне рынок США обвалился на 37%, азиатский — на 40%.

Любопытно, что, по данным Israel Tech Review 2022, в течение года наблюдалось падение стоимости израильских высокотехнологичных компаний (это тоже общемировой тренд) и существенное сокращение притока капитала на стадиях роста. Однако объем финансирования наиболее рискованного класса активов в сфере технологий — компаний на ранних стадиях — практически не изменился.

Наибольшие объемы финансирования в 2022 году — как и в предыдущие годы — привлекли стартапы из сферы кибербезопасности и финтеха ($3,5 и $2,3 млрд). Далее по шкале инвестиционной привлекательности располагаются технологии Интернета вещей (IoT), фудтех и системы автоматизации. Кстати, в Израиле много внимания уделяется развитию сельского хозяйства — именно поэтому активно финансируются технологии в сфере агробизнеса и пищевой промышленности.

Однако негативные тенденции на венчурном рынке Израиля (впрочем, как и во всем мире) нарастают, говорится в последних отчетах Start-Up Nation Policy Institute (SNPI) и IVC Data and Insights & LeumiTech (IVC-LeumiTech). В первом квартале 2023 года высокотехнологичные компании привлекли $1,7 млрд — в четыре раза меньшем, чем за тот же период прошлого года. При этом 40% от этой суммы вложены в три компании — Wiz, Via и eToro ($660 млн). По данным SNPI, раунды инвестиций привлекли только 112 компаний — это худший показатель с 2014 года.

Аналитики объясняют такие результаты не только глобальной рецессией, но и политическим кризисом в Израиле, к которому привела инициатива правительства по проведению судебной реформы. Кроме этого, отмечается отток специалистов из высокотехнологичных секторов за границу.

Центральной организацией, курирующей стартап-экосистему страны, является Управление инноваций Израиля (IIA). Оно реализует собственные грантовые программы, а также курирует поддержку стартапов в разных отраслях совместно с профильными ведомствами — министерством сельского хозяйства, министерством обороны, министерством технологий и т.д. Кроме этого IIA финансирует больше двадцати технологических инкубаторов.

Финансирование от Управления инноваций Израиля — это знак качества для остальных инвесторов. IIA профессионально оценивает технологию, рынок, команду, потенциал роста компании и ее компетенции в маркетинге. В дальнейшем участнику грантовой программы будет проще получить инвестиции от других фондов и бизнес-ангелов.

Для получения финансирования от Управления инноваций Израиля важно, чтобы стартап вносил вклад в экономику страны — технология была полезна в том числе для внутреннего рынка, а компания предоставляла рабочие места и платила налоги в бюджет.

В Израиле работает порядка 300 венчурных фондов и столько же частных инвесторов — это локальные организации и бизнес-ангелы, а также множество иностранных, в основном из США и Европы.

Кстати основной объем инвестиций — примерно две трети в годовом выражении — приходится на зарубежных инвесторов. Но они, как правило, включаются на этапе роста стартапа. Компании на начальных стадиях финансируются в основном локальными фондами.

Наиболее активными местными инвесторами по итогам прошлого года стали:

Ведущими иностранными венчурными инвесторами являются:

Кроме этого израильские стартапы имеют возможность получить финансирование крупнейших международных корпораций — от Microsoft и IBM до Siemens и Toshiba. Здесь действуют акселерационные программы Microsoft Ventures Accelerator, Google for Startups, IBM Alpha Zone.

В Израиле проходит много технологических мероприятий и митапов, которые стоит посетить для знакомства с рынком, его возможностями и участниками. Полезную информацию о рынке и способах привлечения инвестиций можно почерпнуть из открытых материалов еще одного активного участника стартап-экосистемы — фонда NFX.

При хорошем уровне развития стартап-экосистемы внутренний рынок Израиля все же не очень интересен для масштабирования — он сравнительно небольшой и высококонкурентный. Как правило, местные стартапы сразу начинают глобальную экспансию, чаще всего на рынок США. Израиль становится своеобразным технологическим хабом — имея штаб-квартиру в этой стране и получая здесь инвестиции, можно продвигать свою технологию и развивать бизнес в любой точке мира.

Высокая связность Израиля с миром объясняется также уникальной распределенностью еврейского народа — много представителей нации живут в странах с крупнейшими экономиками, работают в фондах, бизнесе и госструктурах. Израильскому стартапу легче наладить с ними общение и деловое сотрудничество.

Внутриполитическая жизнь страны неспокойна: действующие власти инициировали проведение судебную реформу, направленную на ограничение полномочий Верховного суда по осуществлению судебного надзора (после беспорядков в Тель Авиве она приостановлена). На этом фоне некоторые международные фонды заявляли о планах прекратить работу в стране. Однако пока этого не случилось — и вряд ли произойдет.

В любом случае — стартап-экосистема Израиля, которая развивается более 30 лет, открывает большие возможности для инновационных команд. Единственное условие — для доступа к ним придется зарегистрировать компанию в стране и позиционировать ее как израильский стартап.

С чего стоит начать работу в Израиле? Точно не с регистрации компании и аренды офиса. Приезжайте в страну и проведите десятки личных интервью с потенциальными потребителями продукта и участниками стартап-экосистемы. Это поможет понять, есть ли у продукта рынок и насколько он перспективный, а также оценить интерес со стороны инвесторов.

Если первичное исследование дало положительные результаты, стоит тщательно проработать план развития компании и продукта на глобальном рынке — это ключевой момент, который оценивают инвесторы. Но и стартапу важно понимать, какого инвестора он хочет привлечь. На мой взгляд, лучше сосредоточиться не столько на получении денег, сколько на привлечении так называемых смарт-инвестиций — когда кроме финансирования инвестор может дать нечто большее. Например, доступ к определенным географическим или отраслевым рынкам, нефинансовым ресурсам или ценным компетенциям.

И, конечно, получение инвестиций не снимает с фаундеров стратегических задач — израильский инвестор не будет диктовать, как компании двигаться дальше. Он скорее наблюдатель, а не действующее лицо. Поэтому стоит заранее понимать — разделить ответственность за развитие бизнеса с инвестором вряд ли получится, нужно рассчитывать только на себя.