Монолог оружейника: как открыть свой магазин, найти поставщиков и пережить конфликт с ФСБ из-за подозрений в контрабанде

Рассказывает Андрей Шелестов, основатель крупнейшей в России сети охотничьих магазинов «Охотактив» и группы компаний «Шанс».

Я родился и вырос в Костроме. Мой отец был военным и увлекался охотой — нередко брал меня с собой в лес. Но сказать, что это как-то повлияло на моё решение заняться оружейным бизнесом, наверное, нельзя.

В 1995 году меня отчислили с четвёртого курса костромского военного училища, и уже через неделю я устроился охранником в небольшой оружейный магазин, принадлежавший моему другу.

Тогда только начали выдавать первые лицензии на торговлю оружием, предприниматели стали открывать оружейные магазины, и вот мой друг был одним из них.

Сперва он не хотел брать меня на работу, но прежде задолжал мне около $200. По тем временам и для него, и для меня сумма была большая. Я поставил его перед выбором: либо он отдаёт мне деньги сейчас, либо берёт на работу кем угодно. Он взял меня охранником и предложил «с понедельника» прийти и начать стоять в магазине.

Я работал на совесть, и через некоторое время меня повысили до продавца. На этой позиции у меня было больше шансов себя проявить, и я ими пользовался: самостоятельно искал поставщиков, договаривался и привозил товар в магазин.

За окном были лихие 1990-е. В то время мне давали товар на реализацию «под честное имя» — просто из-за хороших отношений с поставщиками и хозяином магазина. Но сам магазин, несмотря на то что недавно открылся, погружался в долговую яму.

Тогда заработанные деньги многие пускали на развлечения, но у меня (видимо, к счастью) на них просто не было времени. Я всё вкладывал в бизнес, пусть тогда он ещё мне и не принадлежал.

А когда я чётко осознал, что могу выплачивать долги магазина самостоятельно, пошёл разговаривать с друзьями и партнёрами. Сошлись на том, что они отдадут мне точку, но вместе с ней и долги.

Так я стал работать фактически в одиночку, кроме меня в магазине был только продавец. Моей задачей было закрыть долги поставщикам, которые доверяли мне как партнёру. На это ушло около полугода, а через пару месяцев после пришли инвесторы и купили помещение. Я вывез весь товар, который у меня был.

В 1998 году я познакомился с председателем Костромского общества охотников и рыболовов. У общества был небольшой специализированный магазин: оружие, снасти, атрибутика — всё, что нужно для увлечённого человека. И на этом магазине тоже были долги, около 80 тысяч рублей.

Он предложил вместе открыть новый магазин, в котором мне принадлежала бы половина. Но для этого нужно было купить лицензию на торговлю оружием и закрыть долги старого магазина.

Мне удалось расплатиться с долгами за год, и с тех пор я начал работать уже на себя. Это был другой уровень вовлечённости, другой уровень ответственности.

В начале января 2000 года мы оплатили партию пуль для пневматических ружей — их ещё часто в тирах используют. Пули были турецкие, а компания, которая возила их в Россию, — московская. Она тогда называлась «Белый медведь».

Мы внесли предоплату сразу за три месяца поставок, потому что знали: как только наступит весна, пули быстро разойдутся. Кроме того, обычная закупочная цена составляла 28 рублей за банку, а нам их продавали по 22 рубля. С предоплатой выходило 18–19 рублей.

Мы заказали 100 коробок, всего — 20 тысяч банок, дождались весны, звоним им: «Ребята, ну, где наши пульки?» Нам ответили: нужно ещё подождать. А в апреле перезвонили и сказали, что могут привезти только десять коробок вместо сотни.

Я решил позвонить. На том конце провода кто-то быстро заговорил по-турецки. Ни турецким, ни английским я не владел, поэтому спросил как есть: «У вас там по-русски кто-нибудь чирикает?»

Почти сразу же трубку передали мужчине, который представился Иваном. Он попросил перезвонить через три часа. Мы связались снова, и я предложил покупать пули напрямую. В конечном счёте себестоимость пулек вместе с доставкой до России составила около 10 рублей за банку.

Через два дня после этого разговора я был в Стамбуле с $5000. Меня забрали из отеля, привезли к Ивану, мы заключили сделку, я расплатился, отдал деньги за растаможку, и через две недели пульки были в Москве. Эта сделка положила начало моему международному бизнесу.

Я ездил в Турцию почти каждую неделю. После пулек начал возить оттуда баллончики американской компании Crossman для пневматических пистолетов. Сначала попытался купить несколько палет у европейского представительства компании в Стамбуле.

Одна палета — тонна. Переговоры шли несколько месяцев, но ни к чему не приводили, причём, вероятно, по той причине, что я не знал язык. Так я решил нанять профессионального переводчика.

У меня был знакомый, который учился на факультете иностранных языков десять лет. Все учатся четыре, а он десять — то какие-то отсрочки возьмёт, то ещё что-то. И вот он посоветовал в качестве переводчицы свою жену Марину, которая, забегая вперёд, работает в компании до сих пор.

Дело было в середине 2000 года. Марина вступила в должность, и каким-то образом ей удалось договориться с поставщиком. Сошлись на том, что Crossman поставит нам контейнер вместо нескольких палет (в контейнере — 20 палет). Такой контейнер стоил около $100 тысяч, которых у меня в то время не было.

Выручил меня один знакомый «авторитет». Он на полгода одолжил мне нужную сумму сразу в долларах, но под 5% в месяц. У меня получилось отдать долг намного раньше, всего через месяц.

За два месяца мы продали в России столько баллончиков, сколько Crossman продавала в Европе за год. Мне позвонил представитель компании и спросил, для каких целей мы их используем.

Я ответил, что, мол, в пистолеты вставляем и стреляем, а он сказал, что такого быть не может, ведь продать столько баллонов за такое малое время невозможно, и предложил приехать к нам. Я, конечно, с радостью согласился.

Он прилетел. В страшной темноте мы ехали на «восьмёрке» из Москвы в Кострому, а когда проголодались, остановились в каком-то придорожном кафе у леса. Сидим, ужинаем, он почти всё время молчит.

И тут он резко поднимает голову и говорит: «Пацаны, если вы решили меня взять в заложники, это хорошая идея: за меня много дадут». Интересные были ощущения у представителя американской компании от России начала 2000-х.

До кризисов в 2008-м и 2014 году ситуация на оружейном рынке была значительно лучше.

А потом, во-первых, многие страны ввели санкции против России и перестали поставлять нам гражданское оружие, которое без проблем поставляли раньше.

Во-вторых, сам бизнес перестал развиваться: с каждым годом предпринимателей становится всё меньше, еженедельно мы получаем предложения о покупке магазинов в разных регионах. В-третьих, изменились как предпочтения клиентов, так и покупательная способность.

Кроме того, потрясением для российского оружейного рынка стали Олимпиада в Сочи и Чемпионат мира по футболу. Росгвардия посчитала: если оружейные магазины будут открыты, это вызовет ухудшение криминогенной обстановки. Таким образом, почти все торгующие оружием магазины Центральной России закрывались на три месяца два года подряд: в 2017-м и в 2018 году.

Сейчас спрос на оружие, для которого требуется лицензия (гладкоствольное и нарезное — vc.ru), падает, а на оружие без лицензии — пневматику, охолощённое (макеты боевого) — и рыболовные товары остаётся стабильным.

Самый ходовой товар у нас — патроны. Также часто покупают отечественное оружие, несмотря на то, что, к сожалению, наши производители не делают новинок и основываются на базовых моделях. Например, на ИЖ-27, который производится с 1970-х годов. Сейчас ружьё стоит около 25 тысяч рублей.

За последние 20 лет продвинулось производство оружия в Турции. К счастью, турецкая оружейная промышленность не ввела санкции против России и турецкие модели от заводов Hatsan, ATA Arma, Istanbul Silah у нас успешно продаются.

Но если пневматика продаётся сотнями тысяч единиц, то огнестрельное оружие — десятками. За год по всем сетям «Шанс» и «Охотактив» (всего — более 50 магазинов — vc.ru) мы продаём примерно 200 тысяч единиц пневматики, то есть 10–15 тысяч в месяц или 200–300 в день. А огнестрельных, может, 50 единиц в день.

Сейчас дорогие ружья продаются только внутри Садового кольца, в магазинах в центре Москвы. На «нашем» языке они называются «три Б»: Benelli, Browning, Beretta. Самое недорогое ружье от этих компаний стоит 150 тысяч рублей.

На разные группы товаров у нас разная наценка: около 10% — на отечественное оружие, где очень большая конкуренция, до 200% — на рыболовные крючки.

Точную сумму месячного оборота в магазинах назвать не могу. Скажу так — средний оборот магазина в Костроме превышает 100 тысяч рублей. Основная прибыль начинается со второй половины года, когда наступает сезон охоты.

Про обороты двадцатилетней давности могу сказать, что я приезжал в Москву на рейсовом автобусе с клетчатым баулом, приходил в оружейный магазин с низкими ценами, как «оптовик» просил у них дополнительно скидку в 10%, а затем скупал весь товар.

Когда я привозил всё это в Кострому, умножал стоимость единицы товара на два и продавал. Товар расходился максимум за неделю.

Так как Кострома — относительно небольшой город, о нас узнавали не только через Общество охотников и рыболовов, но и через сарафанное радио. Кроме того, мы обычно заказываем рекламу на местном радио перед открытием магазина в новом городе.

Сейчас делаем так, чтобы наши магазины были спонсорами всех возможных соревнований в каждом регионе (всего «Шанс» и «Охотактив» присутствуют в 38 регионах — vc.ru): и тактических стрельбищ, и стендовых, и рыболовных чемпионатов. Мы делаем это для того, чтобы вокруг наших магазинов формировалось сообщество по интересам: охотников и рыболовов.

Выступая спонсорами, мы предоставляем призы. Как правило, их стоимость не превышает 50 тысяч рублей: считаем, что для привлечения людей лучше спонсировать мероприятия и «светиться» чаще, нежели сделать это один раз, подарив людям что-то дорогое.

Мы дарим всё вплоть до винтовок. Допустим, человек выиграл полуавтоматическое ружье. Но для получения приза нужна лицензия. Если она есть, победитель приходит в магазин, мы всё проверяем, заполняем документы, а затем отдаём ему выигрыш. Если лицензии нет, нужно её получить, иначе оружие не отдадим.

Кроме того, минимум раз в месяц мы сами проводим турниры. Стоит такой турнир до 100 тысяч рублей, призы на него — до 50 тысяч рублей. Участвует в среднем 50 человек.

Сперва стоит сходить в лицензионно-разрешительный центр (отделы при управлениях Росгвардии — vc.ru) и познакомиться с людьми, с которыми вы будете работать долгие годы.

Именно с ними вам придётся согласовывать всё — от места вашего магазина до мелких деталей внутренней отделки комнаты хранения оружия (КХО).

Нюансов хранения достаточно много. Например, КХО должна быть отделана металлическими прутьями, обита железом и укреплена по определённым нормам. Там также должны стоять сейфы из металла не тоньше 2 мм.

Витрины в торговом зале должны быть закрыты и поставлены на сигнализацию, а персонал — обучен и проверен лицензионными органами на незакрытые судимости.

Для открытия магазина у вас должно быть отдельное ООО, с которого вы подадите документы в лицензионно-разрешительный орган. Подавать на торговлю оружием и заводить это ООО имеет смысл, только если у вас уже есть помещение магазина, которое отделано по всем стандартам.

Если всё это есть, вы идёте и получаете две лицензии — на торговлю оружием и на его хранение. Каждый раз, когда нужно купить партию оружия, вы подаёте заявку на третью — на покупку.

Нельзя заставить лицензионно-разрешительные органы дать вам лицензию. Бывали случаи, когда предприниматель сперва делал ремонт по тем требованиям, которые казались ему правильными, и ни на каком этапе не общался с регуляторами. А потом они узнавали о нём, вызывали и выставляли кучу требований, о которых он не знал.

Часто бывает так, что люди открывают магазин и идут подавать на ведомство в суд — чтобы оно выдало лицензию. Думаю, это большая ошибка, когда предприниматели не общаются с проверяющими и надзорными органами в их сфере заранее.

Я считаю, что если человек «с улицы», но он договороспособен и делает всё поступательно, аккуратно и общается с регуляторами, то проблем с открытием возникнуть не должно. Но, конечно, проблемы были и у меня.

Например, в начале 2000-х в Москве установили лимит на открытие лицензионных магазинов. Их там было штук 20, и ни при каких обстоятельствах нельзя было открывать новые. Сейчас запрет снят, и многие даже сдают лицензии, потому что такого большого количества магазинов Москве не нужно. Но когда ограничение действовало, нам приходилось перекупать лицензии у других владельцев.

Что касается регионов. Некоторые коррумпированные «лицензионщики», кажется, в начале 2000-х просили какие-то деньги за открытие магазина, за получение лицензии. Сумма начиналась от пары десятков тысяч рублей, а заканчивалась двумя-тремя миллионами рублей. Мы то платили, то договаривались.

Одна из самых сложных задач при открытии оружейного магазина — поиск персонала. Прежде всего, человек должен быть честным и вовлечённым, а не тем, кому просто нужна работа. У нас, например, все топ-менеджеры из Костромы.

Я не знаю, с чем это связано, но мы так и не смогли найти дорогостоящих топ-менеджеров «со стороны» — из Москвы. Даже HR-компаниям платили, но они ни разу не подобрали нам человека, который влился бы в коллектив и стал бы надёжным сотрудником, на которого можно положиться. Приходится выращивать своих.

Если нам пришло бракованное оружие, мы его списываем. То есть в случае, когда оружие по объективным причинам нельзя продать, мы сообщаем об этом в лицензионно-разрешительный орган и потом отправляем на утилизацию.

По закону оружие утилизируется на специальных заводах под присмотром «лицензионщиков». Мы же сдаём им бракованное оружие, а они сами его уничтожают.

Если бракованный товар простой (вроде тех же рыболовных крючков), есть два варианта: либо мы чиним его в нашей мастерской, либо, если починка невозможна, сообщаем о браке поставщикам, и они меняют товар. В рамках условной нормы 2–3% партии могут оказаться бракованными, и в этом нет ничего необычного.

Основная разница между отечественным и зарубежным оружием — в концепции производства самого оружия. В России все заводы либо государственные, либо не фокусируются на отечественном рынке из-за того, что загружены и уделяют больше внимания оборонным заказам.

Сейчас Турция стала ключевым производителем оружия для американского и европейского рынков. Стандарты качества внедряются мировыми лидерами — Winchester, Remington, Weatherby. Эти стандарты активно применяются за рубежом, но до России они пока не дошли.

Однажды мы заказали у нашего турецкого поставщика контейнер пневматических винтовок, а он отправил нам этот груз на машине. Контейнер прошёл пять границ и приехал к нам на таможню. Когда его открыли, внутри оказались помповые короткостволы для полиции Гватемалы. Сказать, что мы ****** (удивились — vc.ru) — вообще ничего не сказать.

Закрыли контейнер и сказали: «Чур-чур, это не наше». Нам повезло: мы не подали декларацию до осмотра груза, хотя бывает, что заказчик подаёт декларацию заранее, если уверен в своём поставщике.

В нашем случае поставщик что-то перепутал, и наш контейнер пневматических винтовок уехал в Гватемалу, а гватемальские «помповики» приехали к нам.

После ФСБ ещё полгода рассказывала, что она следила за этим контейнером, мол, мы хотели контрабандой провезти 16 тысяч «помповиков» для вооружения какой-то непонятной армии.

Турки, которые отправляли нам винтовки, потом долго судились с ФСБ и таможней, но, естественно, те им ничего не отдали. Кстати, из Гватемалы винтовки нам вернули. Гватемала же оружие обратно так и не получила.

#оружие