Как привлечь инвестиции в бизнес: 8 важных ответов из личного опыта

За 2 года Никита Пытько привлек более 330 млн рублей инвестиций. Он резидент бизнес-клуба «Атланты» и фаундер компании MA Decigi, которая реализует инвестиционные решения в цифровом ретейле. Благодаря своему визионерскому подходу, Никита находит новые перспективные ниши на маркетплейсах и в e-commerce, помогает развивать их и делится личным опытом. В статье он рассказал, что нужно знать и делать, чтобы успешно привлекать инвестиции в проекты на новых рынках.

В 2022 году я вступил в бизнес-клуб «Атланты» и познакомился с Михаилом Воробьевым. Он рассказал про «кубическое мышление», это когда все процессы в компании представляются в виде кубиков: логистика — один кубик, отдел продаж — второй. Я понял, что каждый магазин на маркетплейсе — тоже кубик, и это стало основой моего инвестиционного проекта в цифровом ретейле. Его суть в том, что мы оцифровываем перспективные ниши на рынках: с помощью big data и AI выбираем маржинальные проекты для инвестиций. По результатам оцифровки работаем с существующими товарами или раскручиваем новые бренды. Мы даем инвесторам альтернативную возможность вложить деньги и получать дивиденды.

Первых инвесторов проще всего найти в своем окружении: знакомые предприниматели, участники бизнес-сообществ, в которых вы состоите. Также можно выступать на форумах, в тематических клубах или фондах. А можно создать свою площадку для питчинга.

Но чтобы сделать Х4 или больше — нужны инвестиции. К тому моменту я уже состоял в нескольких бизнес-сообществах, через них и привлек первые вложения от инвесторов

На встречах VIP-тарифа одного из бизнес-клубов я увидел, что предприниматели с оборотом свыше 500 млн рублей в месяц очень открытые люди и смело делятся информацией. Тогда я предложил одноклубникам инвестировать в свои идеи. Один из VIP-участников заинтересовался и вложил 2,5 млн долларов.

Когда я стал резидентом бизнес-клуба «Атланты», там еще не проходили питч-дни. Это мероприятия, на которых вместе собираются стартапы и инвесторы. Предприниматели выступают с короткими презентациями своих проектов, чтобы заинтересовать инвесторов и привлечь вложения. Я написал в чат клуба, и одна из участниц предложила помощь в организации такого мероприятия. Мы провели опрос среди резидентов и поняли, что это востребовано. Через 2-3 месяца подготовки провели первую питч-сессию, которая собрала около 80 участников. Всем понравился формат, и сейчас его проводят раз в несколько месяцев, а за весь период в разные проекты проинвестировано более полумиллиарда рублей.

Выйдите из просящей позиции. У фаундера не должно быть внутренней нужды в деньгах. Инвестиционная сделка — это всегда win-win, и вы на равных. Вы берете у инвестора деньги, чтобы сделать из них еще больше денег и заработать вместе. Когда в стартапе кассовый разрыв, и предприниматель цепляется за инвестора как за последний шанс, — второй считывает неуверенность и, скорее всего, ничего не вложит.

Честно рассказывайте свою историю и ошибки. Люди видят искренность: они слышат о проблемах и понимают, как поведешь себя, если что-то пойдет не по плану. Как правило, инвестор видит десятки презентаций, но вкладывается только в тот проект, где основатель честен.

Учитесь презентовать себя и свои проекты. Моя экспертность в сфере — 10 баллов, а выступал я раньше на -11 баллов. Инвесторы считывали мое волнение, думали, что я не уверен в своем проекте и не вкладывали деньги, даже посмотрев на классные цифры на слайдах. Чтобы научиться презентовать себя, я прохожу курсы по ораторскому мастерству и разговорной речи, регулярно тренируюсь.

Рассказывайте по существу. Если инвестор в течение первых минут выступления не увидел суть и главные цифры, он погрузится в телефон и будет ждать, пока начнется следующее выступление. Вы должны сразу показать: сколько нужно вложить, за какой срок это окупится, какая будет доходность. Часто предприниматели начинают рассказывать историю от сотворения мира и влезают в дебри, рассказывая про свой проект, а до предложения так и не доходят.

Показывайте свои результаты в цифрах. Если вы строите дома — покажите, как вы построили хотя бы пять домов, а если у вас стартап — покажите MVP, расскажите, сколько вложили своих денег и сколько заработали. Главное — показывать реалистичные цифры. Например, если сейчас вы занимаете 3% рынка, но говорите, что с вложениями будете занимать 98%, денег на такой проект никто не даст — это фантазии.

У нас есть бренд, который занимает первое место на Wildberries в категории «купальники», при этом мы продаем товар на 30-35% дороже, чем топ-7 конкурентов. Мы не демпингуем, а просто научились работать с алгоритмами, продвижением, продаем качественный товар и честно рассказываем об этом.

Говорите про риски. Если в выступлении вы не рассказываете про возможные риски, это будет означать, что вы их не оценили, потому что риски есть всегда. Кроме того, если потенциальный инвестор не увидит анализ рисков, он может задать вопрос о них при большой аудитории. Но еще хуже, если вы не сможете на него ответить.

Когда вы объективно оцениваете сложности и открыто говорите о них, инвестор не задает вопросов. Он понимает, что может произойти, и видит, что вы готовы справляться с любой ситуацией — это вызывает доверие.

Оставляйте контакты. Мы живем в эре новой экономики, где весь мир находится в телефоне. Поэтому сделайте так, чтобы с вами было удобно связаться: оставляйте ссылки на мессенджеры и QR-код, ведущий на форму обратной связи.

Если вы смогли заинтересовать инвестора, то дальше вы идете по одной дороге. Важно вести его по ней за руку:

Оформляя договор, важно прописать максимум нюансов: что будете делать, если дела пойдут не по плану, если инвестор захочет забрать деньги из проекта, если один из участников повел себя нечестно или умер.

Чтобы юридически правильно оформить проект и составить все документы для MA Decigi, я потратил около трех месяцев. Мне важно, чтобы все было «в белую», не было вопросов от налоговой, и договор защищал обе стороны: меня и инвестора. Юридическим оформлением занимались три крупнейших компании в России, которые входят в список Forbes. Одна из компаний принадлежит резиденту «Атлантов» Андрею Крупскому. Он полностью просмотрел документацию и был настолько уверен в качестве подготовки документов, что даже сам инвестировал в наш проект.

Если ваш проект на слуху — это вызывает доверие, а инвесторы охотнее вкладываются в стартапы, о которых уже слышали. MA Decigi — это новый формат инвестиций и новый рынок, который в России только начинает развиваться, что может занять много лет. Мне приходится не только продвигать свой проект, но и нишу, чтобы инвесторы понимали, как это работает. Вот что я делаю в этом направлении: