Как мы продвигали почти с нуля стоматологию и ортодонтию: +864 000 рублей в месяц в кассу клиники

Привет, меня зовут Анастасия Гришкова, я руководитель Агентства Медицинского Маркетинга. Мы продвигаем стоматологии с 2018 года, и я точно знаю - нет волшебного канала продвижения, лучше всего работает комплексный подход. Благодаря ему за месяц клиника нашего клиента заключила 134 договора и получила доход в 864 000 рублей. Расскажу, как мы этого добились.

Стоматология «Золотое сечение» открылась в Перми в 2021 году. Предлагает услуги лечения и профилактики, протезирования, имплантации, исправления прикуса. Ведущая услуга — ортодонтия, именно на нее в первую очередь и надо привлекать пациентов.

На момент заключения договора с нами клинике было всего 4 месяца. Они плотно «сидели» на таргете в Нельзяграме, но вскоре его запретили, и поток пациентов оттуда начал иссякать.

Другие каналы продвижения не давали должного результата. Контекстная реклама в Яндекс. Директ приводила мало лидов, посадочные страницы давали пустые обращения — они не конвертировались в записи на прием. Таргетированная реклама ВКонтакте также имела очень низкую эффективность конверсий в записи и неприлично высокую стоимость.

Руководство приняло решение сменить рекламного подрядчика. Довольно скоро вышли на нас — Агентство медицинского маркетинга. Руководитель клиники лично искал подрядчика, обращая внимание на важные критерии:

Руководство клиники обратились к нам, чтобы решить 2 основные задачи:

Перед началом работы мы всегда строим предварительный прогноз. Если видим, что реклама может не окупиться — честно говорим об этом клиенту, и он принимает решение сам. Что мы просчитываем:

Вот какие цифры у нас получились:

Этот прогноз оказался успешным: заказчика устроили приблизительные цифры, и мы заключили договор. Сошлись ли цифры в этом случае — узнаем в конце кейса!

На момент заключения договора у клиента был сайт, который нас не устроил в качестве продающей посадочной. Там не было УТП и целевого действия на первом экране, кликабельного номера телефона в шапке, не были установлены виджеты обратной связи, форма заявки была громоздкой и включала несколько полей. Похожая ситуация была с сайтом нашего другого клиента — и мы провели его полный редизайн.

Мы хотели доработать сайт, сделать его более продающим и вести на него рекламу, но столкнулись с проблемами. Изначально заказчик купил готовый сайт для стоматологии за 150 тысяч рублей. Он сделан на каком-то конструкторе типа Joomla, вносить туда доработки сложно и долго, а разработчик сайта очень тяжело шел на контакт.

На момент заключения договора у клиента был сайт, который нас не устроил в качестве продающей посадочной. Там не было УТП и целевого действия на первом экране, кликабельного номера телефона в шапке, не были установлены виджеты обратной связи, форма заявки была громоздкой и включала несколько полей. Мы хотели доработать сайт, сделать его более продающим и вести на него рекламу, но столкнулись с проблемами. Изначально заказчик купил готовый сайт для стоматологии за 150 тысяч рублей. Он сделан на каком-то конструкторе типа Joomla, вносить туда доработки сложно и долго, а разработчик сайта очень тяжело шел на контакт.

Мы попросили разработчика создать на сайте хэдер с логотипом, номером телефона и часами работы. А еще сделать страницу благодарности. Но разработчик не захотел тратить время и труд на такие задачи. Поэтому было принято решение вести рекламу не на старый сайт, а делать новые лендинги на конструкторе Tilda.

Начать решили с лендингов по ортодонтии как главного продукта — затем будут лендинги по другим услугам.

Первым делом изучили целевую аудиторию. В целом это все жители Перми со сформированным спросом на услуги ортодонта, детского ортодонта и услугу установки брекетов. На каждую из этих ЦА нужен свой лендинг. Мы сформировали план лендингов по ортодонтии в виде майнд-карты:

Затем мы разработали структуру для каждого лендинга. Вот пример для брекетов:

Каждый блок структуры должен быть тщательно проработан, каждое слово текста должно бить прямо в цель. Поэтому мы всегда изучаем все нюансы услуги, боли и страхи пациентов, проводим анализ конкурентов и на этой основе создаем действительно продающие страницы.

Приведу пример, как мы отстроились от конкурентов и сменили океан с красного на синий ) Конкурентные преимущества сформировали на основе анализа страхов и болей пациентов. Я сама проводила такой анализ — честно перерыла все форумы по выбору стоматолога. Итак, вот чего боятся пациенты при обращении в частную стоматологию:

Мы посмотрели, как конкуренты «закрывают» эти страхи и боли, и сделали лучше, чем у них.

Возьмем боль по деньгам: люди боятся, что брекеты — это очень дорого. Да, это действительно недешевая услуга. Но вместо того, чтобы сгладить этот факт, все конкуренты показывали цены на услуги без учета рассрочки:

Мы добавили информацию про рассрочку — это и стало нашим УТП (уникальным торговым преимуществом). На самом деле цена на общем уровне конкурентов, но со скидкой выглядит привлекательнее.

Вместе с этим мы закрыли и другие боли пациентов. Боятся, что врач «разведет» на деньги — мы обещаем честные цены и никаких скрытых платежей. Что цена потом увеличится — пишем, что стоимость зафиксирована в договоре. Что не дадут гарантий — вот же они, 94% пациентов нас рекомендуют. Что нарвутся на непрофессионала — вот наш врач, кандидат медицинских наук с множеством положительных отзывов на всех отзовиках.

В итоге получился продающий лендинг по брекетам с конверсией от 8 до 10%. Для лендингов по услугам ортодонта и детского ортодонта работали по тому же принципу: тщательный анализ и проработка

Лендинги готовы — пришло время запускать контекстную рекламу! Вначале мы хотели охватить не только Яндекс. Директ, но и Google Ads, но не успели — Ads приказал долго жить в России. Стали рассчитывать только на Директ, и все прошло неплохо.

Работали на те же 3 аудитории — жителей Перми со сформированным спросом на услуги ортодонта, детского ортодонта и услугу установки брекетов. Для них мы создали 3 рекламные кампании на поиске Яндекс.Директ.

Вот какие объявления показываются тем, кто набирает в поиске запрос "брекеты пермь цена":

А вот объявление для тех, кто ищет ортодонта:

Также создали 3 рекламные кампании в виде баннеров на поиске:

Все эти объявления ведут на созданные лендинги — люди кликают, заполняют формы заявки, записываются на прием в клинику. Поток пациентов пошел полным ходом!

Но контекстная реклама — еще не все. Самой главной ошибкой предыдущего подрядчика, на мой взгляд, было отсутствие проработки онлайн-репутации клиники.

Когда клиника новая, доверия к ней нет. А главная задача маркетинга — сформировать доверие. Поэтому мы с руководителем клиники взялись за формирование онлайн-репутации. А конкретно — за сбор отзывов от пациентов.

У «Золотого сечения» были все шансы собрать положительные отзывы — среди врачей 2 кандидата наук со стажем более 10 лет, много опытных специалистов. Но при этом у одного из кандидатов наук на момент начала нашей работы было всего 2 или 3 отзыва, а у второго 0. По остальным врачам примерно также — отзывов либо не было, либо 1−2.Мы сделали работу с отзывами и укрепление онлайн-репутации системным процессом в клинике:

Отзывы можно собирать для каждого врача:

В дальнейшем все эти отзывы были использованы для блоков на лендинге:

Сквозная аналитика на этом проекте уже была настроена предыдущим подрядчиком в полуручном варианте. Устройство аналитики изначально было таким — все звонки, заявки, обращения в мессенджеры или директ Нельзяграма попадают в amoCRM. При этом каждому рекламному источнику, лендингу или спецпредложению заранее прописывается свой тег.

Соответственно, когда лид попадает в amoCRM, он уже автоматически тегируется так, чтобы было видно, с какого рекламного канала он пришел. Тегирование работает на основе utm-меток, проставленных в каждом рекламном канале и источнике.

Каждый день администраторы клиники вносят в отчет данные по деньгам в кассе. А по итогу месяца собирается вся аналитика по лидам в связке с поступившими деньгами в клинику. Таким образом мы рассчитываем ROI по каждому каналу, начиная с контекстной рекламы в Яндекс.Директ и заканчивая каждым врачом как источником обращений по рекомендации.

Первый месяц работы — февраль 2022 — ушел на подготовку лендингов и запуск рекламы и аналитики. С марта результат уже был в виде лидов на ортодонтию. С контекстной рекламы мы получили 53 лида, из них 20 человек купили услуги и заключили с клиникой договор. Таким образом, только за март мы принесли клиенту доход в 329 070 рублей.

На рекламу, для сравнения, было потрачено всего 33 557 рублей. То есть доля рекламных расходов составила чуть более 10%. Это очень хороший показатель для платного рекламного канала.

Посчитаем ROI — окупаемость инвестиций. Соотношение привлеченной прибыли к затраченному бюджету составило 294%! Делаем вывод: этот канал эффективен, используем его далее.

Если сравнить с предварительным прогнозом — мы не ошиблись. Согласно прогнозу, мы рассчитали количество лидов в месяц — от 44 до 111. Цена лида — от 285 до 713. Все сходится!

А вот результаты за июль 2022 по всем каналам рекламы, которые мы ведем:

Обратите внимание также на другие каналы и их эффективность. Мы привлекли из геосервисов:

Из медицинских агрегаторов:

Все они дали клинике прибыль в 337 430 рублей — а потратили на них всего 7002 рубля!

Обратите внимание, самый высокий показатель окупаемости — у каналов Яндекс Карты и 2ГИС, потому что они обошлись клинике бесплатно (1 рубль). Тут как раз работает хорошая онлайн-репутация, так как у клиник много позитивных отзывов и они регулярно пополняются новыми.

Делаем интересный вывод. Больше всего лидов приносит контекстная реклама. Они стоят дороже, но этот канал можно масштабировать — увеличивать количество лидов и прибыль. Из медицинских агрегаторов лидов не так много, масштабировать их трудно, но стоят они дешево и дают отличный ROI в плане эффективности вложения средств в рекламу. И у того, и у другого канала есть свои плюсы, но лучше всего использовать их в комплексе. Что мы и делаем.

Мы точно знаем, что можем привлечь пациентов на ортодонтию в любую стоматологию в РФ со второго месяца работы. Хотите так же? Пишите, обсудим ваш проект!