Петербуржец наладил производство деталей для ретроавтомобилей и продаёт их на несколько миллионов рублей в месяц

История основателя интернет-магазина «Ретродеталь» Артёма Гапионока: о том как превратить хобби в бизнес и искать клиентов для нишевых продуктов.

В 2008 году петербуржец Артём Гапионок открыл интернет-магазин по продаже запчастей для ретроавтомобилей «Ретродеталь». Он стал искать чертежи узлов (например, сфер для спидометра) и заказывать их мелкосерийное производство.

Это позволило ему предложить клиентам — владельцам ретроавтомобилей — более низкую цену, чем у конкурентов, которые продавали б/у запчасти.

Сегодня месячная выручка «Ретродетали» превышает несколько миллионов рублей в месяц, при этом 20% продаж приходится на страны Европы.

В 1987 году закончил Ленинградский автотранспортный техникум по специальности «Эксплуатация автомобильного транспорта». В 19 лет ушёл в армию, а вернувшись — поступил в Ленинградский инженерно-строительный институт (ЛИСИ) на автомобильную кафедру.

Несмотря на то что 1989 год — это был всё ещё СССР, жизнь менялась на глазах: на лацканах пиджаков прохожих появлялись какие-то яркие значки, а возле метро — ларьки с жвачкой за рубль. По всему Петербургу открывались дорогие частные рестораны и магазины с иностранной мебелью — мы ходили туда с товарищами, словно в музей.

Нужно было зарабатывать деньги — на шее сидеть я не привык, поэтому поступил на вечернее отделение и устроился в автопарк компании «Матрален» — там мне предложили работу водителем в отделе снабжения.

Работал с 8:00 до 17:00 — развозил заказы по городу на маленьком фургончике «Авиа-А20». Потом бежал на учёбу — в 18:30 начиналась первая пара. Работа была непыльная, и платили нормально — в среднем зарабатывал 160 рублей за месяц (около 5 рублей за смену).

Обычно в кабине фургона оставалось два свободных места, поэтому иногда удавалось подрабатывать извозом — в среднем мог подзаработать ещё пять рублей за месяц.

Иногда грузовик ломался — в день простоя мне платили один рубль. Обслуживать машину приходилось самому: ремонтная база в «Матралене» была рассчитана на «Камазы», а маленькие фургончики считались несерьёзными игрушками. Чтобы определить поломку, часами разбирался во всём по заводской книжке — зато научился сам ремонтировать машину.

В начале 1990-х развал СССР шёл полным ходом, и на импортные машины перестали поставлять запчасти. Наступил момент, когда у моей «Авии» сносились тормозные барабаны, и работа встала.

Нужно было искать автопарки, где подобных «Авий» было много. Подъезжать туда и просить местных водителей, чтобы те выписали на себя нужную запчасть и продали её мне. Я жил с родителями — большую часть зарплаты отдавал им, а себе оставлял деньги на какие-то мелочи. Поэтому накоплений у меня не было.

За три года работы водителем у меня появились нужные знакомства. В компании была отдельная площадка, где стояли все автомобили — три отряда. Со временем я познакомился с начальником этой площадки — часто возил его по личным делам, а ещё он отправлял меня съездить в магазин за продуктами. Так и подружились.

Начальник обратил внимание, что я учусь в институте по автомобильному образованию, и взял меня на должность помощника механика автомобильного отряда — в нём числились 100 машин и 120 водителей. Тут я впервые столкнулся с большой ответственностью — сам выпускал водителей на линию.

Утром мне присылали разнарядки с автомобилями и адресами доставки, и я распределял на них водителей. А вечером проводил перепись — поломанные машины направлял в ремонт, а ходовые записывал в план на завтра. Работали по всей России от Петербурга до Урала.

Но шёл 1993-й год — в стране царила разруха, и к нам в автопарк перестали поставлять новые машины. Теперь мы должны были покупать их на собственные средства. Три автомобильных отряда сократили до двух, а меня перевели на головное отделение и сделали инженером по таможенному оформлению.

Время и условия игры для предприятий тогда менялись очень быстро, поэтому руководитель АТП (автотранспортного предприятия — vc.ru) собирал молодых специалистов, чтобы опереться на них в важных вопросах. Я помогал с загрузкой автомобилей.

Мы возили контейнеры с грузом из порта, для этого там требовалось выстоять три огромных очереди, чтобы поставить на документы нужные штампы, разрешающие погрузку контейнера и его вывоз. В одиночку водитель с этим не справлялся — погрузка переносилась на следующий день, и работа застаивалась.

Поэтому «Матралену» понадобился «быстроногий» человек, который поможет не срывать сроки. Кроме того, компания занималась реэкспортом «ВАЗов», организовывался отдельный отряд автомобилей для международных перевозок — вот для этого всего и нужен был инженер по таможенному оформлению.

Моё рабочее место находилось в кабинете главного диспетчера — женщины лет 45, которая очень любила разговаривать по телефону и вживую со своими подругами. Так, наверное, все женщины любят.

По работе до неё не всегда могли дозвониться — в половине случаев она не брала трубку. А телефоны звонили беспрерывно — все телефонные номера, которые были в городском справочнике, сходились на наш кабинет. Тогда я стал сам отвечать на звонки.

В «Матрален» звонили те, кому нужны были междугородние перевозки. Допустим, человек из Москвы съездил в США, купил там партию компьютеров и отправил их в контейнере в Петербуржский порт.

Он приезжает, а в порту ему выставляют множество требований по документам. Тогда он едет в Москву, всё оформляет, потом снова возвращается. Потом он ищет грузовик для отправки, ждёт его у въезда в порт часами или днями.

В этом деле нужен посредник, который поможет оформить нужные документы, погрузить и доставить товар как можно быстрее. Собственно, этим посредником и была компания «Матрален».

Клиентов становилось всё больше и машин не хватало. Это грозило простоями контейнеров в порту — чего никак нельзя было допускать. Чтобы не подводить клиентов, пришлось воспользоваться фирмой своего отчима. Она состояла всего из двух человек: директора — отчима, и бухгалтера — наёмного сотрудника.

Я договорился, что 50% прибыли мои, а остальные 50% идут на налоги, зарплату бухгалтера и директора как благодарность за то, что предоставили мне эту фирму для работы. На том и договорились.

Через несколько месяцев мы встретились с директором предприятия «Матрален», и я попросил его сдать мне в аренду половину пустующего помещения в здании АТП — свободные 8 м², а ещё отдельную телефонную линию. Он согласился.

Первым делом я купил факс и телефонный аппарат. Письменный стол и два стула выделил мне «Матрален». Печатную машинку тоже арендовал у фирмы «за шоколадки».

Рук на всё не хватало, и спустя какое-то время нашёл себе напарника — доходы делили с ним пополам. В месяц грузили по 10–20 контейнеров. Чуть подзаработав, отремонтировали «ВАЗ-2101» отца моего партнёра — на колёсах дела вести стало проще.

За 40-футовый контейнер брали $30, за 20-футовый — $20. Впоследствии подняли цену до $30 — за любой контейнер. Моя зарплата к тому времени в «Матрален» составляла $23. То есть если я перевёз за месяц хотя бы один 20-футовый контейнер, я уже практически сделал себе зарплату.

Рекламировались в газете «Взгляд», печатали в типографии имени Ивана Фёдорова листовки и буклеты. Новые клиенты приходили по сарафанному радио, кого-то находили прямо в порту, кого-то приводил «Матрален».

Одним из клиентов, которых привёл нам «Матрален», была американская фирма Unitrans-PRA. Она посылала контейнеры через финские порты, но иногда те попадали и в Петербуржский порт, где мы оказывали свои услуги. Руководителю Unitrans-PRA понравилось, как мы работаем, и он предложил мне должность руководителя филиала их компании в Петербурге.

Я немного подумал и согласился, к тому времени я зарабатывал примерно $250 в лучший месяц, а здесь мне предлагали $500. Я передал все дела своему партнёру и перешёл на новую работу.

На новой должности я создал с нуля автопарк грузовых автомобилей для международных перевозок по маршруту Котка — Москва и Котка — Санкт-Петербург. До 1998 года работа шла на подъёме — американцы присылали свежие машины (в основном подержанные грузовики International 9800), численность парка постоянно росла, коллектив увеличивался. Даже форс-мажорные моменты не мешали работе.

Но американцы возместили нам сумму, и работа не остановилась. Так дела и шли: я составлял отчёт — писал, сколько нужно денег на конкретное количество перевозок, а они раз в месяц присылали мне нужную сумму. Все расходы чётко контролировались.

Так было до августа 1998 года — потом кризис, курс доллара вырос в четыре раза, и перевозки из США стали не востребованы. Пришлось искать клиентов в России и загружать машины, чтобы не простаивали.

Спустя какое-то время работа с американцами восстановилась, но уже не на таком уровне. Высокие ставки на перевозки не позволяли своевременно менять технику, машины старели и ломались. Однако я продолжил работать в компании — ушёл оттуда только в 2009 году по состоянию здоровья.

В «Юнитранс-ПРА» мне выделили служебный автомобиль — «ВАЗ-2110». У дома я его не оставлял, чтобы не угнали, и парковал только на стоянке. В 1994 году у меня украли служебную «Волгу», и повторять печальный опыт я не хотел.

От моего дома до стоянки примерно 1,5 км. В солнечную погоду прогуляться было только в удовольствие, а вот в холодную — желания уже не было. В 2005 году я не выдержал и купил у одного из сотрудников «Волгу» 1960 года — отдал за неё в районе $1000. Она стала моей первой машиной, которую я купил на свои деньги.

В 2005 году заканчивалось бандитское время, можно было оставить автомобиль под окнами и не бояться, что его разберут на запчасти. Поэтому я решил вложиться в свой «ГАЗ-21И» — покрасить и заменить детали.

До этого мне уже приходилось иметь дело с «Волгой» — с 1993 по 1997 год у меня был служебный «ГАЗ-24-10». И тогда проблем с заменой запчастей не было. Но в 2005 году нужную деталь по адекватной цене оказалось найти сложно.

Чтобы набраться информации, опыта, начал общаться на профильных интернет-форумах, таких как gaz21.ru и gaz21.org. На них сидели такие же владельцы «ГАЗ-21», как и я. Они рассказывали про свои автомобили и спрашивали, где можно достать определённые детали.

Пользователи форума предлагали услуги по роду своей деятельности. Например, один работает токарем, другой — слесарем. Кто-то сделает пластиковые ручки, а другой — выточит для них металлические вставки. Так получится нужная кому-нибудь деталь. Люди занимались этим в свободное от работы время.

Детали для ретроавтомобилей в 2005 году часто продавали пенсионеры. Цены у них были запредельными. Например, глушитель на «ГАЗ-21» они предлагали за 6000 рублей (в будущем в «Ретродетали» мы будем продавать его за 900 рублей). Они ничего никуда не высылали и не рассылали. Если нужна деталь — договаривайся и приезжай за ней сам. Встречались они в своих гаражах в строго определённое время.

В 2005 году не было транспортных компаний или курьерских служб, которые привезли бы нужную деталь к дому. Были почта и железнодорожные вокзалы. Мне захотелось помочь пользователям форумов, и я взял на себя хлопоты по доставке и распространению запчастей в Петербурге. Так появилась «Ретродеталь».

Изначально наценка была только на транспортные расходы. Например, партия сфер для спидометра стоит 5000 рублей — 10 штук по 500 рублей, передать их стоит 1500 рублей. Продавал я их по 650 рублей, выручка от всей партии составляла 6500 рублей. Все запчасти весили от 1 кг до 10 кг и передавались в Петербург проводниками поездов, водителями автобусов и по почте.

Постепенно наценка увеличилась: сначала 10%, потом 20%, потом 30% — росла в зависимости от величины расходов. «Ретродеталь» стала приносить прибыль, но всё заработанное вкладывалось обратно в запчасти. Не могу назвать сумму — подсчёты я не вёл, а финансовые отчёты делать никто не просил — да и некогда было.

Моё увлечение превратилось в хобби и вместе с основной работой отнимало всё свободное время. Пример моего рабочего дня в 2007 году:

Жена всё время была недовольна тем, что мы мало отдыхаем вместе. Но это, наверное, так в каждой семье. Ещё были телефонные звонки в любое время суток. Бывало, звонят часа в три ночи — и так сходу: «Мы из Братска, нам нужна прошва». Тут уже времени на сон не оставалось.

В 2008 году хобби постепенно расширялось. Финансовую отчётность я тогда не вёл, но в районе 200–300 тысяч рублей выручка уже, наверное, была. В месяц выполнял от 50 до 100 заказов.

Летом оформил ИП, нашёл в интернете фирму, которая делает сайты, и заказал у неё retrodetal.ru. Сколько заплатил, уже не помню. Ничего не раскручивал, просто общался на форумах, а у меня в подписи висел сайт. Чем больше сидел на форуме — тем больше работала реклама.

Ни на кого не равнялся — интернет-магазинов по моей тематике в России не было. За рубеж не смотрел — там всё по-другому. Почта, приём денег, налоги — мой бизнес зависит от всего этого. Другие условия игры — другой и бизнес.

У меня появился первый сотрудник — водитель на половину ставки. Он приезжал в обед, забирал посылки и развозил их клиентам. Платил я ему в районе $200.

В скорой я ехал сидя — а в моей ситуации это было противопоказано, как оказалось позже, потом часа два сидел в приёмном покое. Капельницу поставили где-то в 9:30, и тогда наконец стало легче. Но после капельницы ничего уже не двигалось.

Отказала правая сторона тела. Первые три дня ничего не работало — ни нога, ни рука. Это очень страшно, вот так вдруг оказаться инвалидом, обузой в семье, с мизерной пенсией. Восстанавливался три месяца. Заново учился ходить, писать, разговаривать. Пришлось расстаться со своей основной работой в «Юнитранс-ПРА» и продать любимую «Волгу», чтобы были деньги на реабилитацию.

На машине я ездить не мог, работать долго тоже. После инсульта я уже не мог полноценно выполнять свои обязанности. Но у меня большая благодарность моей предыдущей работе за помощь и поддержку в то время — фирма оплатила палату в больнице и продолжала платить мне зарплату, помогала с лекарствами, пока я приходил в себя.

Жизнь вынудила открыть свою компанию — мне больше негде было трудиться, кроме как в ней. А покупатели заставляли меня развиваться — создавать магазин и расширять ассортимент.

Огромное спасибо моей жене — ей пришлось на время взять на себя все хлопоты. Я никогда прежде не учил её строить бизнес — всему научилась как-то сама.

Слушала все предыдущие годы, как я отвечал по телефону, консультировал людей, смотрела, какие я принимал решения, и запоминала. Так моё хобби превратилось в наш с ней семейный бизнес.

Принцип работы «Ретродетали» остаётся прежним: часть деталей мы заказываем на производствах — 50 кг уплотнителей в среднем обходятся в 30 тысяч рублей. А часть — выкупаем у владельцев ретромашин.

Как правило, работа с предприятиями начинается с того, что владельцы автомобилей просят нас освоить выпуск той или иной позиции — потому что достать её просто негде, а машину сделать надо. Чертежи покупаем в архивах или в специализированных фирмах.

Например, в Самаре находится технический архив, куда каждый завод обязан сдавать копии чертежей всех своих изделий, которые он производит. Сейчас этот архив высылает нужные чертежи за деньги — тем и живёт. Один чертёж стоит в районе 300 рублей.

Сотрудничаем со всеми предприятиями, которые требуются для производства автомобиля: литьё металлов, металлорезка, гибка, сварка, штамповка, производство изделий из резины, из пластика, из ткани, электротехнический завод. Одни из партнёров — завод «Красная Этна» и «Красный треугольник».

Обычно работаем так: даём заказ на завод, оплачиваем, предприятие его выполняет, и всё. Также находим разные оптовые фирмы автозапчастей. Часто детали производят реставрационные мастерские и просто частные мастера. Иногда нам поставляют запчасти по предоплате, а бывает, отдают на комиссию — какие у кого возможности.

Да, безусловно, владелец автомобиля может и сам купить чертёж и заказать на заводе нужную деталь, но заплатит он за неё дороже — ведь ему нужна только одна деталь, а мы заказываем партиями. Себестоимость одной детали в нашем случае будет ниже, и покупатель на этом экономит.

Тому, кто приносит нам какие-то сохранившееся запчасти, мы выплачиваем 50% от цены — при условии оплачивают сразу. Если выплата происходит по реализации детали, тогда выплачиваем 70%.

Суммы выплат, как правило, небольшие — 5–10 тысяч рублей. Чтобы хранить запчасти, мы арендуем около 400 м² офисно-складских помещений в центре Петербурга. Платим за них около 200 тысяч рублей в месяц. Доставкой деталей на склад и клиентам занимаются крупные транспортные компании, курьерские службы, почта, иногда наши сотрудники, если им по пути.

Выручка «Ретродетали» зависит от времени года. Весной, когда открываются гаражи после зимы, она больше — на 20–30%. Точные суммы — это секрет фирмы. Могу только сказать, что в месяц выручка компании составляет несколько миллионов рублей.

«Ретродеталь» — интернет-магазин по чрезвычайно узкой специализации. Если мы вложим миллионы рублей в рекламу по ТВ и радио, то объём продаж всё равно не вырастет — в России очень мало людей, кому нужны детали для ретроавтомобилей, а на Западе эта сфера во много раз сильнее развита, чем у нас.

Примерно 85% заказов сегодня поступают из России. Остальные 10–15% от оборота — покупки из-за рубежа: Эстония, Латвия, Финляндия и Германия. Недавно большую партию запчастей отгрузили в Китай — что-то там они решили восстановить. Ещё из Белоруссии заказывают. Заказы за рубеж отправляем почтой, а чем ещё — не скажу, это ноу-хау фирмы, закрытая информация.

В 2019 году клиенты к нам приходят по-прежнему с узкоспециализированных форумов и по сарафанному радио. Соцсети помогают, но очень немного. Нам нет смысла открывать большие магазины, филиалы в разных городах. Обычный водитель автомобиля никогда не купит старую «Волгу», «Москвич» или «Запорожец», потому что её надо где-то хранить и обслуживать. А те, кому это нужно, про нас уже знают.

Ретроавтомобили — это хобби, которое объединяет людей всех специальностей, разных социальных слоёв и финансового достатка. Красивая ретромашина всегда выделяется в автопотоке, а со светофора она часто стартует первой — не потому, что самая быстрая, а потому, что все хотят посмотреть на неё со стороны. Вот те, кто это понимает и кому это нравится, — и есть наши клиенты.

Сегодня в компании работают 8–10 человек — в летнее время мы привлекаем для работы студентов. Есть отдел закупки запчастей, отдел сборки заказов, отдел упаковки-доставки и менеджеры по работе с покупателями.

Каждый год участвуем в выставке ретроавтомобилей «Олдтаймер галерея» в Москве — это центральная выставка по нашей тематике. Цель — реклама нашей продукции. Привозим с собой образцы запчастей, которые только что освоили, продаём.

Планов на будущее у нас много. В основном всё связано с расширением ассортимента. Раньше мы устраивали праздники для владельцев ретроавтомобилей в Петербурге: «День открытия сезона» и «День закрытия сезона». Собирались на центральных площадях, был пробег по городу, потом конкурсы, призы и так далее. Сейчас нам на это не хватает времени. Но мы мечтаем взять в штат людей, чтобы снова возобновить эту приятную традицию.