Как появление и развитие генеративного ИИ повлияет на сферу продаж?

Продажи, с их неструктурированным, высоко изменчивым, ориентированным на людей подходом, долгое время отставали от сфер, таких как финансы, логистика и маркетинг, в использовании цифровых технологий. Но сейчас продажи готовы быстро стать ведущими пользователями генеративного искусственного интеллекта. ИИ становится неотъемлемым цифровым помощником каждого продавца (и каждого руководителя по продажам).

Продажи являются интенсивными взаимодействиями и транзакциями, порождающими большие объемы данных, включая текст из электронных писем, аудиозаписи телефонных разговоров и видеозаписи личных встреч.

Именно с такими неструктурированными данными модели и разрабатывались для работы. Творческий и органический характер продаж создает огромные возможности для интерпретации, обучения, связывания и настройки генеративного искусственного интеллекта.

Однако, чтобы полностью раскрыть потенциал, существуют препятствия и вызовы, которые необходимо преодолеть.

Генеративный ИИ должен быть интегрирован в процессы и операции продаж без вмешательства в работу, чтобы команды по продажам могли естественно внедрить его возможности в свой рабочий процесс.

Генеративный ИИ иногда делает неправильные, предвзятые или несогласованные выводы. Хотя общедоступные модели ценны (сотни миллионов пользователей, таких как мы, уже использовали ChatGPT для запросов в базе знаний по практически каждой теме), настоящая мощь для команд по продажам проявляется, когда модели настраивают и доводят до совершенства на основе данных и контекста компании. Подробнее про дообучение можно узнать здесь.

Давайте рассмотрим, что генеративный ИИ может сделать для организаций по продажам.

Практически каждая организация по продажам сталкивается с постепенным увеличением административной работы со временем. С ростом сложности продаж растет и необходимость в документации, утверждениях и отчетах о соответствии. Неосознанно увеличение использования технологий продаж также является большим фактором.

Новые технологии часто приводят к необходимости проводить больше тренингов, вводить больше данных и создавать больше отчетов для просмотра. Генеративный ИИ может снизить административные обязанности, например, помогая продавцам писать электронные письма, отвечать на запросы по предложениям, организовывать заметки и автоматически обновлять данные в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Мы помогли многим компаниям внедрить системы, работающие на основе ИИ, которые рекомендуют персонализированный контент и предложения по продуктам, а также лучший канал для связи продавцов с клиентами. Рекомендации основаны на данных о предпочтениях и поведении клиента, а также на прошлых взаимодействиях с клиентом. Продавцы могут принимать или отклонять рекомендации и оценивать их качество, чтобы улучшить алгоритмы.

Добавление генеративного ИИ позволяет моделям создавать более качественные рекомендации. Один пример - это учет клиентских настроений, выявленных по тонким нюансам языка и сигналам интереса или недовольства со стороны клиента - в электронных письмах, разговорах с продавцами, постах на социальных медиа и других источниках.

Кроме того, продавец может взаимодействовать с системой для улучшения рекомендаций в реальном времени. Например, после получения сообщения от ИИ - подойти к клиенту с новым предложением, продавец может провести более глубокий анализ - как внутри потребностей самого клиента, так и горизонтально для поиска других клиентов, которые могли бы выиграть от того же предложения.

Руководители по продажам проводят много времени за анализом отчетов и аналитикой по результатам продаж. Недавно большинство отчетов о продажах перешли от пассивных, ориентированных на прошлое документов к более интерактивным инструментам диагностики с возможностью детализации. С генеративным ИИ системы анализа могут стать еще более мощными и ориентированными на будущее. Руководители могут задавать вопросы, чтобы получить инсайты для помощи продавцам в улучшении результатов и для предоставления более точной и мотивирующей обратной связи.

Задачи по планированию продаж, которые раньше занимали недели, могут быть выполнены за час, поскольку руководители взаимодействуют с системой, чтобы выявить возможности, разработать стратегии по ключевым клиентам и определить, как распределять усилия по географиям, клиентам, продуктам и активностям.

По мере роста мощности этой меняющей рынок технологии, можно начать получать результаты в течение недель, а не месяцев.

Одной из стратегий для быстрого достижения результатов является интеграция возможностей в существующие системы продаж. Например, генеративный ИИ может улучшить инструменты, которые используют продавцы для написания электронных писем или создания презентаций и предложений по продажам. Он также может повысить качество рекомендаций, созданных ИИ, включив в них информацию о клиентских потребностях. Такие улучшения могут происходить на фоне, и пользователи получат пользу, не нуждаясь в изучении новых функций приложения.

Гибкий и итеративный подход к внедрению позволяет сохранять усилия на пути к созданию ценности, стимулируя непрерывное улучшение. Ключевыми шагами являются быстрое создание прототипов, тестирование и итерация на основе обратной связи от команды раннего опыта - группы ведущих пользователей, которые предоставляют инсайты о пользовательской ценности и планах внедрения системы.

Мы ожидаем, что технологии, работающие на базе ИИ, очень быстро станут цифровыми помощниками каждого продавца и руководителя по продажам. Генеративный ИИ уже помогает копирайтерам создавать контент и программистам писать код, увеличивая их производительность на 50% и более. Он может сделать то же самое для менеджеров по продажам.

Однако новые и сложные предложения все равно требуют людей, которые могут выявить воспринимаемые и скрытые потребности, настроить решения и направлять в сложных организациях покупателей. Да, ИИ будет отнимать у продавцов задачи и сужать их роль еще больше в сложных ситуациях. В то же время - это отличная возможность для роста бизнеса.

#ии #нейросети #продажи