Как нас кинули на 500 тысяч. Уроки, которые я вынес после первого года предпринимательства. Часть 3

Привет! Меня зовут Данис, и мы с моим партнером Софией уже больше двух лет строим отличную ИТ-рекрутинговую компанию (по мнению наших клиентов) Remokate. Как начинающие предприниматели, мы набиваем много шишек на ходу. Сегодня хочу рассказать про опыт, который нам стоил 400 тысяч рублей упущенной выручки и 100 тысяч прямых расходов.

Больше полутора лет назад к нам обратился клиент, который занимается разработкой решений для селлеров на Wildberries. Компания разрабатывает свою CRM, программы для аналитики и даже полноценный фулфилмент. Тогда Wildberries был у всех на слуху, ниша росла, и клиент казался очень перспективным. Что было интереснее всего - компания из Казани, а это наш родной город. Не буду углубляться в тему локального патриотизма, но важно понимать, что он… эм, мягко скажем, существует. Поэтому поработать с земляками, да еще и над проектом на растущем рынке, было праздником. К тому же чек для нас был достаточно большой - при успешном найме мы могли удвоить выручку.

Запрос у ребят был понятный, они хотели нанять Senior разработчика на популярном стеке. Осложнялось дело тем, что разработчику нужно было регулярно появляться в офисе - это автоматически сузило радиус поиска до казанских разработчиков и энтузиастов, которые готовы переехать (таких мало).

Фаундеры производили приятное впечатление экспертов в своем деле, которые стремились быстро расти. Они открыто говорили про задачи бизнеса, задавали вопросы и прислушивались к советам. Мы провели бриф, на котором помогли составить портрет сотрудника, сбалансировать требования и компенсации. Проведя исследование рынка и составив дизайн процесса поиска, мы договорились на стандартные для себя условия – получаем оплату, которая зависит от зарплаты кандидата (после выхода, без предоплаты).

Я отправил договор, но ребята предупредили, что процесс займет пару недель. В принципе, это обычная практика. Пока посмотрит юрист, пока директор, пока фаундер, так и набегает с десяток дней. Обычно мы параллельно начинаем работу и договор поспевает после первых представлений кандидатов.

Мы начали поиск. После нескольких показов был найден кандидат, который показался хорошим. Фаундеры пообщались с ним и произошел мэтч. Мы радостно ждали оффера, чтобы выставить счет и получить заработанные деньги.

Через пару дней нам поступил звонок от заказчика, на котором была рассказана интересная история. За год до этих событий жена одного из собственников этого бизнеса познакомилась с нашим кандидатом на мероприятии. Тогда с мужем они обсудили, что было бы здорово схантить такого разработчика себе в штат, но будущий кандидат на тот момент работал в другом месте и не подумывал о смене работы. Оказывается, факт того, что кандидат знал о существовании компании заказчика, полностью перечеркивал нашу работу. То есть клиент с серьезным лицом пытался нам объяснить, что раз год назад с этим человеком общалась целая жена фаундера, мы не имеем права с них теперь брать деньги за то, что уговорили кандидата выбрать именно компанию заказчика. Стоит упомянуть, что никаких собеседований до организованного нами, между кандидатом и заказчиком не было.

Клиент отказался платить по счету - около 400 тысяч рублей. Но досаднее всего, что сработали мы оперативно и нашли человека раньше, чем был подписан договор. Поэтому юридически мы вообще никак не были связаны. В качестве “жеста доброй воли”, клиент предложил нам компенсировать 50 000 рублей “затрат на поиск”. Мы вежливо попросили оставить такие великодушные проявления щедрости себе и прекратили коммуникацию.

Мы заплатили бонус рекрутеру, поскольку ее работа была сделана отлично. Она нашла подходящего кандидата, сделала это быстро и качественно. Мы недолго думали над этим решением, поскольку считали (и считаем) это рисками, который на себя должен брать бизнес. Это часть нашей культуры и мы бы вряд ли поступили иначе. Так мы потеряли еще 50 тысяч рублей. Это без учета расходов на поиск, которые сложно посчитать до рубля, но в сумме это еще около 50 тысяч.

Стоит заметить, что тогда мы были еще совсем маленькими, у нас работало двое рекрутеров и выручка за месяц была около 500 тысяч рублей. То есть потеряв такой чек, мы вдвое упали по выручке. Было сложно и неприятно, но мы вынесли два урока:

Задним умом эти знания кажутся базой, которую стыдно не знать, но когда ты маленький и голодный, проще закрыть глаза “на формальности” ради роста.

Как мне кажется, важнее здесь другое - мы начали работать с клиентом, не объяснив ценность нашего продукта. Что суть IT-рекрутинга - не то, кто первый поговорил с разработчиком. Боюсь, что клиент даже не понял, какую работу мы проделали, чтобы такой кандидат оказался у них на интервью. Вероятно, в их голове мы оказались кем-то вроде риелторов по аренде. Знаете эту ситуацию, когда вы нашли объявление на Авито, позвонили, приехали на просмотр, а там хозяин квартиры и непонятная тетка с ридикюлем, которой вы почему-то должны 70 000 рублей за то, что она разместила квартиру на Авито?

Вот наверное мы в глазах клиента были теткой с ридикюлем. Или дядькой, не знаю. Не объяснили, не продали и сработали пагубно быстро и хорошо, не продемонстрировав, какая внутренняя кухня стояла за таким простым, с точки зрения клиента, процессом.

А как вы считаете, клиент прав? Как думаете, дает ли ему факт знакомства с кандидатом право скинуть цену в 8 раз? И самое главное - стоило ли нам удержать те самые 50 000?

Больше контента я публикую в своем телеграмм-канале, проходи, не стесняйся