Как я создал свой сервис аналитики для Wildberries

Я - Вадим Минский, на Wildberries пришел в конце 2017 года абсолютно случайно: искал новые каналы для продаж. Тогда я занимался торговлей офлайн, продавал хозяйственные товары и поставлял их в торговые сети. Расскажу, как я пришел к собственному сервису для поставщиков.

В 2017 году Wildberries был совсем небольшим магазином - масштаб был в тысячу раз меньше, чем сегодня. Никаких ПВЗ - товары просто развозили курьеры, да и на слуху были больше Lamoda и Ozon.

Для выхода на WB в то время нужно было подать заявку и пройти отбор - их ещё и не всем одобряли. После этого нужно было заплатить 1 000 000 ₽ за право торговать на площадке - безвозвратно, не потратишь на рекламу, как сейчас.

У меня было около 3000 товаров, и я просто отгрузил сразу все. Отгрузился и начал ждать, что будет дальше.

Платформа давала минимум данных. Мало самих отчётов - они ещё и не бились между собой - и данных в отчётах тоже мало: только количество продаж, сколько товаров сейчас едет к клиентам и сколько едет обратно. Ещё процент выкупа по регионам можно было посмотреть - и всё.

Тут я понял, что не знаю как идут продажи - а деньги-то уже вложены в товар!Мне, собственнику, нужны были данные, которых просто нигде не было.

Когда ты работаешь за свои деньги и эти деньги вложены в товар - ты на войне. Тебе нужно понимать, что происходит: делать выводы, принимать решения и планировать что делать дальше. Для этого нужны данные - объективные и проверенные. Ни один собственник не может жить без планирования. Откуда будут деньги, если не планировать ни расходы, ни доходы?

Я начал сводить отчеты из разных форм выгрузки WB в одну таблицу, но Excel не справлялся с нагрузкой.

Когда у тебя 3000 товаров и по каждому хотя бы 5 продаж в неделю, это уже 15 тысяч строк в таблице - плюс еще 40-50 столбцов.

Я попробовал добавить в таблицу формулы, Excel совсем погрустнел и перестал включаться - решение явно было нерабочее. Тут и родилась аналитика!

Примерно в феврале 2018 года я понял, что для работы нужен фундаментально построенный сервис, и довольно быстро запустил первую версию. Она была очень простая и быстрая - позволяла считать свои продажи и планировать работу.

Первым делом я начал сводить продажи и определять, что вообще продается и на чем я зарабатываю, а на чем нет. Так из 3000 товаров осталось 600 - остальные оказались лишними.

Постепенно сервис развивался, решал новые задачи. Я начал считать прибыль и эффективность каждого товара и планировал поставки по каждому товару отдельно.

Отдельно для всех, кто торгует сам: если у вас товар с размерным рядом или несколькими цветами, то каждый размер или каждый цвет - это отдельный самостоятельный продукт. Он должен эффективно работать. Вы вложили силы, время и деньги - теперь вы должны получить прибыль.

Важно понять, почему ваш товар покупают - вернее, почему не покупают.

Я абсолютно честно предлагал качественный товар, но люди почему-то покупали его не всегда - не было конверсии 100%. Вот тут я понял, что нужно считать конверсию выкупа на ПВЗ.

Эти 20% разницы - чистые деньги! Никаких вложений, я только изменил подход и подачу. Товар начали выкупать хорошо, конверсия поднялась - пора было наращивать обороты.

Забавно, но оборот для селлера - вообще не самый важный показатель. У меня на консультациях были селлеры с оборотом 12 млн в месяц и чистой прибылью 500—800 тысяч.

Это грустно.

Вот почему это грустно: чтобы получить оборот 12 млн, в товар нужно вложить 25—30 млн. Получать с таких вложений 500 тысяч в месяц - это попросту опасно. В любой момент можно стать должником с обязательствами на 25—30 млн.

Нет смысла маниакально прокачивать оборот!

Если оборот пошел вверх, это не значит, что деньги есть!

При обороте 2-3 млн нормальная чистая прибыль - это 600-900 тысяч. Доведите оборот до 2-3 млн и при этом сохраните чистую прибыль 15-20% - это сделать более чем реально - и получите неплохой заработок.

Когда прибыль появляется, нужно считать юнит-экономику - рассчитывать расходы и прибыль по каждому отдельному товару. Определяем, сколько зарабатываем на каждом товаре после вычета всех расходов, и делим товары на три группы - проводим ABC-анализ.

WOYSA.club, кстати - первый сервис аналитики для WB, который вообще начал использовать ABC-анализ. Сейчас, конечно, это уже стандарт для всех сервисов аналитики.

Так вот, товары делим на три группы и видим, что большую часть денег нам генерирует 20% всех товаров - так зачем тратить ресурсы на все остальные?Можно вынуть деньги из неэффективных товаров и вложить их в те, которые принесут вам деньги гарантированно. Так мы и сокращаем издержки, и наращиваем показатели.

По большому счету в этом и заключается основная работа селлера с аналитикой.

К слову сказать, это не трудно.

Это азартно и увлекательно: управлять результатом через показатели, смотреть отчеты, делать настройки, считать результат - в общем, прикольно.

Хочу поделиться выводами, которые сделал в процессе работы.

Ответ на вопрос «А что происходит у меня в торговле?» даст только полный учет. Вы не вправе делать выводы, пока у вас нет данных. Селлер 90% времени работает с отчетами и только 10% времени — с товаром, потому что решения он принимает на основе показателей. Вот эти показатели он и анализирует.

Нужно планировать любую работу. Любые действия только через план. Постановка задачи, планирование, измерение результата — только так и никак иначе. Это тоже не сложно.

Важно вести финансовый календарь — понимать, когда и сколько денег поступит. В любой форме — хоть в простой табличке, хоть на салфетке. Бюджет не важен — пусть это будет 500 ₽ или 5 000 000 ₽, не имеет значения. Нужно понимать, что у вас есть под рукой план. Вы рассчитываете хотя бы поверхностно, когда какие деньги вам потратить и когда какие деньги придут. Так возникает финансовый календарь. Да, дальше он усложнится, вы сделаете его лучше и качественнее, но на старте у вас хоть что-то должно быть. Нужно вести учет и расходов, и доходов.

Товар не важен. Это самая главная мысль во всей торговле. Товар — это агрегатное состояние денег, как лед или пар — состояние воды. У селлера только одна задача: через товар прокрутить как можно больше денег за как можно меньший срок. Все, в этом вся работа.

Если вы продаете товар за 3 месяца с наценкой 10%, то такой бизнес вы делаете 4 раза в год и получаете 40% годовых. А если вы продаете тот же самый товар за один месяц, пусть с меньшей наценкой — 6%, то у вас 72% в год. Там 40, а здесь 72 — почти в два раза больше. Очень простая математика.

Селлер просто-напросто считает, как быстрее прокрутить через товар деньги и как этих денег прокрутить больше.

Реклама никак не связана с улучшением вашей торговли. Любое увеличение продаж — это работа с маркетингом именно внутри карточки товара. А реклама — это просто трафик. Больше у вас будет его или меньше, качество продаж не изменится, качество продаж всегда внутри карточки товара.

Пока у вас нет четких и проверенных цифр — у вас есть только мнение. Как только у вас есть цифры, вы владеете фактом. Любые действия, любые решения можно основывать только на фактах, только на измеримых показателях.

Самый важный вывод, который я сделал для себя: без расчетов, без четкого понимания на каждом шаге действовать нельзя.

Если вы только начинаете торговлю на WB, то ни в коем случае нельзя тратить ни рубля, пока вы не рассчитали финансовый план, не проанализировали нишу и не рассчитали, какая у вас будет прибыль. В WOYSA.club мы сделали все для того, чтобы легко поднять любые данные, просчитать любые показатели и четко составить для себя план работы, не потратив ни рубля на товар. Результат — ясное математическое определение эффективности вложения времени и денег в товар, потому что ясно, сколько будет заработано.

Без этого расчета я настоятельно рекомендую не предпринимать никаких действий и не тратить ни одного рубля. У вас на руках должен быть финансовый план, по которому вы будете действовать.

Расскажите в комментариях - каким сервисом аналитики для маркетплейсов пользуетесь вы?
Какого функционала вам не хватает как пользователю?