30 нестандартных вопросов от опытных кандидатов на должность менеджера по продажам

• Какие вопросы задают наиболее искушенные кандидаты?
• Какие могут быть варианты ответов?
• К чему нужно быть готовым?

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Секрет устойчивого плодотворного партнерства между менеджером по продажам и руководителем в том, чтобы заранее обсудить тонкие моменты. Это нужно сделать пока нет спорных ситуаций или конфликтов, пока есть желание договариваться.

Перечисленные вопросы, тем более в таком количестве, могут выглядеть как излишняя предосторожность. Действительно нет необходимости задавать их все. Некоторые нужно пропустить, а некоторые переформулировать в соответствии с ситуацией.

Главное не пропустить этот шаг, поскольку договариваться внутри конфликта будет намного сложнее, если вообще возможно. Сотрудничество менеджера по продажам и работодателя, длящееся годами, приносит кратно больше, чем регулярная смена работы/сотрудника.

1. В случае увольнения на каких условиях я смогу работать с клиентами, которых приобрел до прихода в компанию, которых нашел сам, которые сами на меня вышли после увольнения?

Ответ: Клиенты, приобретенные в рамках работы у нас, остаются в компании. Даже, если они сами на вас выходят. Остальные на ваше усмотрение.

2. По каким признакам мы поймем, что в низких продажах виноват продукт/компания, а по каким — менеджер?

Ответ: Если проблема общая для всей целевой аудитории, значит причина в продукте или маркетинге. Если проблема локализована в рамках клиента (одного или нескольких), то причина в продажах.

3. Как компания нивилирует макроэкономические риски, влияющие на продажи: пандемия, СВО, санкции и т.д.?

Ответ: Мы стараемся диверсифицировать бизнес. Например, после того, как ушли иностранные производители, мы сменили линейку продукции.

4. Кто главный конкурент? По каким параметрам вы его опережаете?

Ответ (на примере TOPsharing.center): Наш главный конкурент — штатные РОПы. Зарплата РОПа за одного менеджера не может быть в пять раз меньше, чем за пять менеджеров. А у нас может.

5. О каких вариантах партнерства и/или коллабарации я могу договариваться с внешними игроками?

Ответ: У нас есть партнерская программа. Если будет что-то нестандартное, сообщите мне.

6. Есть ли опционы? Если да, то какие условия получения и какой план вестинга?

Ответ: Опционы выдаются по итогам трех лет работы в компании. План вестинга вышлю на почту, если с нашей стороны будет положительное решение по вашей кандидатуре.

7. Как решаются споры по клиентам, резервам на складе, транспорту и другим ресурсам?

Ответ: На такие случаи есть правила. Но если соблюдать регламенты, вовремя вносить информацию в CRM, то особых споров не возникает.

8. Что происходит в случае вынужденного длительного отсутствия (декретный отпуск, служба в армии)?

Ответ: Все в соответствии с действующим законодательством. Плюс коллектив душевно провожает и потом встречает.

9. Каков порядок действий в случае получения рекламации/претензии от клиента?

Ответ: Ваша роль в этом случае минимальна. Этим занимается отдел рекламаций. Если нужно, то подключается руководитель.

10. Каков порядок действий при возникновении внешних конфликтных ситуаций (проверки, обыски, допросы)?

Ответ: Наша деятельность абсолютно законна. Если что-то такое произойдет, то действуйте так, как предписывает закон.

11. Если кто-то из нас решит изменить условия сотрудничества, то какая будет для этого процедура?

Ответ: Обсудим. В компании постоянно происходят изменения, но в любом случае я позабочусь о том, чтобы паритетность в наших отношениях сохранилась.

12. Могут ли измениться условия нашего сотрудничества в случае неожиданно больших продаж? Если да, то как?

Ответ: Потолков и регрессивных шкал нет. Мы рассчитали схему мотивации так, чтобы выплатить оговоренные бонусы в т.ч. при значительном перевыполнении плана.

13. Кому и как я могу давать обратную связь? От кого и как часто ее получать?

Ответ: У нас все открыты к конструктивной обратной связи. Если будут сомнения, ваш руководитель подскажет как поступить.

14. Что делать, если при смене руководителя отдела продаж, новый РОП меня не устроит?

Ответ: У вас уже был такой опыт? На мой взгляд это маловероятно, но даже если такое произойдет, я сам буду курировать вашу работу.

15. Приняты ли откаты? Как будет обеспечена моя юридическая безопасность?

Ответ: В нашей сфере откаты приняты. При необходимости я сам договорюсь об этом с клиентом.

16. Что происходит в случае задержки зарплаты/бонусов?

Ответ: Мы не допускаем такой ситуации. Это нарушает паритет в отношениях.

17. Компания создана для себя или на продажу? Что произойдет в случае продажи?

Ответ: Продавать не планируем.

18. Что для вас этичные и неэтичные методы ведения бизнеса? Где грань?

Ответ: Все, что не противоречит действующему законодательству, мы считаем допустимым. Если появляется необходимость его нарушить, то оцениваем риски для себя и других игроков. Главное, чтобы никто не пострадал.

19. Опишите идеального клиента вашего бизнеса сейчас и через три года.

Ответ: Является целевым, может с пользой применить наш продукт, руководствуется договором, продлевается, приносит прибыль.

20. Кем разрабатывается схема материальной мотивации? Кому я могу сказать о факторах, которые меня демотивируют?

Ответ: Через меня проходят все регламенты. Если что-то мешает в работе или демотивирует, обращайтесь ко мне. Во всем разберемся.

21. Какие действия/бездействия могут стать причиной безапелляционного увольнения?

Ответ: Если текущий результат не устраивает, а перспектив нет. Перспективы мы оцениваем по динамике. От нашего сотрудничества должны выигрывать оба: и вы, и компания.

22. Как в компании построена система управления знаниями? Есть ли аттестация?

Ответ: Есть онбординг, база знаний, обучение от вендоров. У вендоров есть сертификация. Аттестации нет.

23. Какие вопросы я должен согласовывать с руководителем, а какие могу решать сам?

Ответ: По всем вопросам, которые вписываются в логику разработки клиента, согласуются с внутренними регламентами и не противоречат законодательству, вы можете принимать решения сами.

24. Как будет называться моя должность? Как это воспринимают целевые клиенты?

Ответ: Менеджер по продажам. Клиенты воспринимают нормально.

25. Какие требования, связанные с коммерческой тайной и другими вопросами безопасности?

Ответ: Они стандартны и описаны в Положении о режиме коммерческой тайны. Если нужно могу прислать, чтобы вы ознакомились.

26. Как вы бы описали корпоративную культуру? К чему стремитесь в этой области?

Ответ: Наша цель: когда каждый работает на то, чтобы у каждого получилось. Мы пользуемся описанием корпоративной культуры по книге «Лидер и племя».

27. Как выглядит отчетность менеджера по продажам?

Ответ: Только корректное заполнение CRM.

28. Какие функции, не связанные с продажами напрямую, должен выполнять менеджер?

Ответ: Есть общая еженедельная планерка. Бывают задачи связанные с функционированием офиса. Пожалуй это все. В остальном менеджер занимается только продажами.

29. Какие у вас есть ожидания от моей работы? Какие от результата сейчас и в перспективе года, трех лет?

Ответ: Важно, чтобы вы профессионально и на 100% выполняли свою работу. Это поможет остальным выполнять свою.

30. Могу ли я рассчитывать на вас лично, если мне нужна будет помощь?

Ответ: Конечно!

И еще один вопрос: Есть ли у вас сомнения в моей квалификации?

Я стараюсь отвечать честно.