Как найти клиентов из США на услугу диджитал-агентства?

Спойлер: не так, как мы это делали в начале. На старте незнание особенностей рынка иногда давало нам основательно прикурить. Делюсь историей о том, как мы начали развивать новое направление в агентстве и чуть не подмочили свою репутацию. Зато выяснили парочку секретов о том, как же продавать клиентам из США.

Меня зовут Leo Proz, и я уже 5 лет развиваю свое маркетинговое агентство, работая с клиентами из США. За это время мы прошли огонь, воду, медные трубы, бесконечное количество банов фисбука и вышли на оборот $50 000 ежемесячно.

После того, как мы освоились с разработкой сайтов и запуском рекламы на американском рынке, то решили добавить в свой комплекс услуг еще одну — локальное SEO.

Это крайне популярное направление на рынке Америки из-за его высокой конкурентности — мелкий и средний бизнес в США более развит, чем на рынке СНГ и практически в любой нише вам придется конкурировать с большим количеством компаний. Выделиться среди них довольно трудно, поскольку плюс-минус у всех одинаковый пул услуг.

Когда мы поняли, что это направление пользуется огромным спросом и обкатали на наших текущих клиентах, решили вынести локальное SEO в отдельную услугу. Средняя цена пакета на нее около $490.

Забегая немного вперед, мы после всех косяков это направление освоили и теперь оно приносит более 40% всей выручки агентства.

Начали со стандартного набора: провели анализ ЦА, определили боли, покреативили, подготовили лендос и офферы.

Каналом коммуникации выбрали WhatsApp — этим мессенджером в Америке пользуются все. Настроили в нем чат-бота, подключили к лендосу. Подготовили креативы, запустили таргетированную рекламу и приготовились ждать первых результатов для анализа.

Случилось худшее из возможного — результатов просто не было. Ни одной заявки, ни-че-го.

Ладно, подумали мы. Стопнули рекламу, сели пересматривать посадочную. В том, что спрос на услугу есть и, довольно большой, сомнений не было. Докрутили офферы, поигрались со шрифтами нервами дизайнера, пересмотрели логику посадочной и запустили рекламу по новой.

И снова грандиозное ничего.

Мы немного напряглись, но провели еще одну итерацию улучшайзинга: добавили видео-отзывы клиентов, указали, что мы LLC (это ООО в Америке) и переработали креативы. Запустили рекламу. Опять практически ноль.

Вот что еще важно: время посещения на сайте было ок, т.е. мы видели что заходят, читают, интересно. Несколько заявок все-таки упали с лид-формы на лендинге, но когда мы этим лидам писали — никто не отвечал.🤯

Денег на тесты мы к этому моменту уже истратили около $7000. Тут мы поняли, что проблемку надо искать где-то еще.

Только мы хотели приступить к очередному брейншторму по поиску проблемных мест, как появилась первая заявка — позвонила первая клиентка. Ага, значит реклама все-таки работает! Но почему так мало заявок?

Мы уже начали догадываться, что проблема в выбранном канале — в WA. И сделали еще одну воронку для теста, но уже под звонки. Вновь запустили рекламу. И опять пустота.

Честно говоря, мы уже достаточно сильно напряглись, так как не особо понимали, куда еще копать.

Тут важно упомянуть, что физически мы находились в России, поэтому все местные (американские) номера покупали через IP-телефонию. Номер, на который был зарегистрирован WhatsApp-бизнес — тоже покупной в телефонии.

Но тут нам написал Майк из Нью-Йорка, который наконец-то указал на то, в чем причина нашей провальной кампании.

Проблема действительно оказалась в WA. Выяснилось, что американцы используют его исключительно для общения с семьей и друзьями и начисто игнорируют, если дело касается каких-то заявок на услуги или взаимодействия с рекламой.

Но тут перед нами встала следующая загадка: почему же воронка через звонки тоже не работала?

А тут загвоздка была в особенностях телефонии. Наш номер по каким-то причинам отлетлел в блок и звонки до нас просто не доходили. То, что до нас смогла дозвониться одна клиентка было каким-то чудом.

Но что еще более интересно, лиды которые оставляли заявки, но не отвечали нам в WA, писали нам СМС-ки! Но в той телефонии, которой мы пользовались, принимать СМС-ки было нельзя. Узнали об этом позже, тоже от клиентов.

В общем, после этого, перестроили нашу коммуникацию в воронке через СМС-ки и имейлы. Лиды, конверсия, доходимость — все практически сразу полетело вверх :)

Мораль истори проста: если вдруг кто-то начинает работу с американским рынком, то рекомендую выстраиваить воронки через СМС-ки и e-mail. Для нас архаизм, а для американцев они очень даже еще живы😃 И приносят нам 40% выручки агентства.

Если интересны другие кейсы из работы маркетингового агентства и лайфхаки по поиску клиентов, то буду рад видеть в своем ТГ-канале - в закрепе есть отдельная рубрика.

А еще у меня есть классная статья для тех, кто давно хотел начать работать с клиентами из США, где я рассказываю про первые шаги: