Таргет на набор ординаторов. Неоднозначный результат при ROMI 185%

Задача: необходимо набрать студентов на платную ординатуру в один из российских вузов.

На всякий случай уточню: ординатура — это двух- трехлетнее обучение для студентов-медиков с узкой специализацией.

На первом этапе зафиксирую две основные сложности.

Первая: в прошлом году был стартовый запуск на это направление. Работал другой исполнитель. К сожалению, как мне пояснили, во время прошлого запуска не отслеживали путь лида. Соответственно, сказать, были ли заявки с таргета, и сколько они стоили, не представлялось возможным.

Вторая: это вообще в принципе второй набор, то есть на момент запуска рекламы ординаторы доучивались первый год и, соответственно, не было ни одного выпускника, ни одного отзыва об обучении.

Работу начали с анализа аудитории, УТП и разработки воронки.

Решили запускать трафик на сайт: на посадочную страницу, посвященную ординатуре, с описанием и отработкой возражений. Там же есть форма регистрации.

РЕЗУЛЬТАТ: за месяц запуска на посадочную страницу пришли 285 посетителей, из них 7 кликнули по кнопке "Оставить заявку", и только 1 отправил форму с контактами.

Самое интересное, что за этот же период в группу Вконтакте пришли обращения и вопросы от 9 пользователей.

Этот факт взяли в работу.

На основе результатов первого месяца определили рабочие аудитории, добавили воронку на сообщения сообщества.

Воронку на сайт тоже оставили, т.к. клиенту было проще обрабатывать заявки с сайта. Этим занимался отдельный человек. А в Вк обрабатывать заявки приходилось таргетологу (мне), потом заявка передавалась дальше для отправки презентации и общения с потенциальным лидом.

РЕЗУЛЬТАТ второго месяца: 27 посетителей на сайте, 0 заполненных форм на сайте, 57 обращений в Вк.

На третий месяц трафик был полностью сконцентрирован на приведение заявок в сообщения группы. В качестве лид-магнита использовали презентацию, которая отвечала на все основные вопросы по ординатуре. Пользователи оставляли свои емейлы, чтобы ее получить.

РЕЗУЛЬТАТ третьего месяца: трафик на сайт не ведем, из Вк 36 обращений (это июль, спад был прогнозируемым, не расстраиваемся)

Остается месяц до окончания приема заявок, всего пришло 100 лидов по 477 руб., а продаж нет ни одной.

Поскрипела мозгами и решила, что количества касаний с рекламы и публикаций в группе недостаточно, чтобы прогреть к покупке. Цена принятия решения очень высока.

Что сделала? Собрала чат-бота с помощью сервиса «Таргет Хантер Модератор», который по запросу отправлял пользователям видеоотзывы ординаторов первого года обучения.

Если промотаете вверх, то вспомните, что отзывов в начале работы не было. Они появились только к финалу запуска.

Чат-бот, которого я собрала, поработал короткий срок, т.к. время поджимало: за полторы недели отправлено 4 письма, два из которых - это отзывы ординаторов, которые учатся в первом потоке. Они пока не закончили обучение, но смогли рассказать о выгодах обучения.

Всего в чат-бот пришли 139 пользователей, письмо с первым отзывом получили 136 пользователей, второй отзыв получили уже 7 пользователей, телефон приемной комиссии получили 7 человек.

Хотелось бы написать, что все 7 оплатили ординатуру.

НО это не сказка со счастливым концом.

Получено лидов: 145 по 433 руб.К окончанию приема документов всего два человека оплатили первый год обучения в ординатуре. Точно определено, что один из ординаторов пришел с таргета.

? ПОЧЕМУ НЕ МЫ

После окончания приема документов я своим же чат-ботом опросила пользователей, почему они НЕ выбрали нашу ординатуру.Часть опрошенных ответили, что выбрали более престижный вуз, который "на слуху". Кто-то написал, что выбрал вуз в родном городе. Другие написали, что для них стоимость ординатуры очень высока, поэтому они пошли сразу работать.

___
На будущее записала в блокнотик: активнее продвигать информацию о льготном кредитовании и предоставлении общежития для иногородних.

___

*Что касается престижа учебного заведения - это задачка со звездочкой.

? СЛЕПОЕ ПЯТНО

Узкое место воронки - приемная комиссия вуза.После длительного контакта с потенциальным ординатором мы отдаем ему номер телефона, и он сам прозванивает вуз, задаёт вопросы, отправляет документы. Наше участие заканчивается.На телефоне - не продажник, а преподаватель учебного заведения, к которому стекаются вообще все заявки на разные направления. Здесь мы ничего изменить не можем, таковы условия работы вуза. И узнать, как прошла беседа, чтоб скорректировать работу, тоже не можем.

Я могу только рыдать в подушку.

? ИНКОГНИТО

Таргет вели не в группу вуза, а на площадки партнера, с которым сотрудничал институт. На страницах самого вуза подробного описания текущей ординатуры, с выгодами и преимуществам, не было. Соответственно, если пользователи запоминали название вуза и потом переходили на площадки института, они могли не найти нужной информации для себя. В группе партнера, куда вели трафик, вся информация была в доступе.

? ПЕРСПЕКТИВА

Во время работы с проектом было несколько вопросов «на перспективу»: пользователи спрашивали о вариантах поступления на 2024 год.

В следующем году для этих пользователей наше предложение будет уже знакомым, то есть с первого же касания будет больше доверия.

Главное - напомнить им о себе в следующем году.

Сложно оценить результаты.

Если смотреть на количество занятых мест, то проект ПРОВАЛИЛСЯ. Планировали набрать больше 10 человек, а пришли двое.Справедливости ради стоит отметить, что в этом году даже супер популярные направления ординатуры не заполнились на 100%. О причинах подобной тенденции я могу только гадать.

Если посчитать результаты в цифрах, то получается более ОПТИМИСТИЧНО:185% ROMI с учетом затрат на таргетолога, и оплаты одного года обучения.

Считаем: в таргет направили 123 тыс.руб. с учетом работы таргетолога.

Это не совсем корректный расчет, т.к. я работала в это же время на других проектах клиента, но так проще посчитать. А в целом бюджет на ординатуру в рекламных кабинетах составил чуть более 63 тыс.руб.

Ординатор оплатил год обучения за 350 тыс.руб.

Не забываем, что обучение двухлетнее и один пришедший с таргета ординатор заплатит за два года около 700 тыс. руб.

Итого: (350 - 123)/123х100%=184,6%

Помимо итогового результата в виде пришедших ординаторов, у нас накопилась база информации по проекту:

+ Плюс в следующем году будут уже кейсы от ординаторов, закончивших обучение и получивших предложения от работодателей. Этот факт положительно скажется на формировании кредита доверия к предложению вуза.

Я бы с таким багажом информации с удовольствием начала работу в следующем году. Но решение остается за клиентом.

Благодарю за внимание. Буду рада адекватной обратной связи.