С чего начать построение системы продаж?
В этой статье я расскажу о принципе «конвейера».
- Зачем разделять обязанности между менеджерами
- Кто такие «телемаркетологи», «лидорубы», «хантеры», «фермеры» и «клоузеры»
- Как понять, что нужно именно вашему бизнесу
Для того, чтобы правильно построить структуру отдела продаж, необходимо придерживаться одного простого принципа: принципа конвейера.
Представим себе конвейер на производстве. Продукт движется по конвейерной линии, и на каждом участке к нему добавляют небольшую деталь или производят манипуляцию. На каждом участке есть ответственный, который выполняет только одну задачу.
Что это дает?
Сотрудник четко понимает, что нужно сделать, сфокусирован на одних и тех же действиях, что увеличивает качество его работы, скорость и производительность. За единицу времени он получит больший результат, чем если бы полностью собирал продукт от и до и отвечал за все участки этого конвейера.
Этот принцип подходит и для отдела продаж. Посмотрите на процессы своего отдела продаж: они соответствуют принципу конвейера? Если нет – то читайте дальше.
Конвейер в отделе продаж мы разделим на 3 крупных участка.
1.Отвечает за появление потенциальных клиентов (лидов).
2. За первую покупку нового клиента.
3. За повторные покупки.
Если в вашем бизнесе уместно привлечение клиентов через холодный обзвон, ручной поиск клиентов, партнеров, то первый сотрудник в конвейере — это телемаркетолог. Тут уместно ввести понятие – ценный конечный продукт. ЦКП – это результат работы сотрудника. В случае телемаркетолога – это контакт целевого клиента, заинтересованного в получении нашего продукта или услуги.
Следующий сотрудник получил от предыдущего номер телефона клиента – его задача квалифицировать этого клиента и определить, будет ли отдел продаж работать с ним. Такой сотрудник называется квалификатор или лидоруб. Он сортирует лиды и передает по конвейеру только тех, кому реально продать наш товар или услугу.
Следующий сотрудник – это менеджер первичных продаж или хантер. Его задача сделать все, чтобы клиент купил и его цкп – деньги на РС компании от первичных продаж.
Следующий сотрудник – клиентский менеджер, менеджер по работе с постоянными клиентами или фермер. Он занимается регулярными продажами и ведет свою собственную клиентскую базу. Его ЦКП – деньги на рс клиента от повторных продаж.
Когда бизнес начинает свою работу, отдел продаж состоит только из одного менеджера, и он закрывает все участки. Это абсолютно нормально, и с этого стоит начинать. Но если вы понимаете, что конверсия в сделку очень низкая или сотрудник становится перегружен, теряет качество обслуживания, падает продуктивность, клиенты находятся в долгом ожидании – стоит посмотреть на работу этого менеджера через призму «конвейера», найти участок, на котором происходит сбой, и внедрить в этот участок нового сотрудника. Так со временем работа вашего отдела продаж станет похожа на конвейер. И тут все индивидуально – одним компаниям достаточно одного менеджера на всех позициях, а другим потребуется в эту цепочку добавить еще несколько участков, например таких как: клоузер (который дожимает клиентов), менеджер по работе с документами, помощник менеджера.
Я рекомендую своим клиентам всегда смотреть через призму конвейера, но принимать решения об изменениях только на основе анализа своих бизнес-процессов. На моем курсе мы с учениками составляем организационную структуру отдела продаж и идеальную картину через 5 лет, а также план достижения этой цели. Решаем в какой последовательности нанимать сотрудников, чтобы изменения проходили гладко, давали рост в прибыли и статистиках. Это позволяет компании расти быстро и без стресса.
Очень полезно и информативно ! Подпишусь
Благодарю!