3 важнейших фокуса внимания руководителя, собственника для успешного отдела продаж

Кто такой менеджер отдела продаж (у кого-то продавец) в вашей компании? Немного о профессии продавца… Я вам скажу это не самая простая профессия. Отдел продаж в В2В или продавцы ваших магазинов всегда на передовой. Это первая линия, которая каждый день испытывает на себе отношение покупателя к вашей компании, к товару, к услуге, вообще к жизни!! Ни разу не легко каждый день быть лицом компании. Именно эти люди заслуживают огромный фокус вашего внимания.

Зачастую продажи –это ваша точка развития. Вторая – продукт, точнее качество продукта услуги, сервис. Третья – действия и скорость. Но об этом позже…

Выделю всего 3 основных фокуса внимания в продажах. Далее очень важно.

1. Обучение – Кто и как обучает ваших продавцов на входе в компании. Порой руководители отделов тратят массу времени на обучение новичков, как результат – потеря мотивации, нереализация и выгорание. Почему новый сотрудник должен полюбить ваш продукт также, как Вы, Владелец? Лояльность не рождается просто так. Ее транслирует владелец, директор, руководитель, любой сотрудник старше 1года (жизни в компании) через уважение к команде и клиентам.

Действие – запишите 1 раз обучение на видео. Есть масса платформ, где обучение автоматизировано, если вы часто открываете набор. В крайнем случае распечатайте основные положения, стандарты, обучение продукту. 3-5 дней на обучение, экзамен, далее продуктовый тренинг, первые шаги и присоединяйте к наставнику.

Организовывайте непрерывное обучение сотрудников разного уровня. Для этого не обязательно организовывать выезды или приглашать тренеров. Локально тоже хорошо.

Смотрим на вовлечение, обучаемость, исполнительность, ответственность, основные профессиональные компетенции и ценности(!) . Даже если нам при наборе показалось, что взяли звезду, за 3 месяца мы в состоянии определить перспективу.

2. Мотивация. Камень преткновения. Правила должны быть ваши, но они должны быть справедливыми. Давайте зарабатывать своей команде. За этим они к вам пришли. По моему мнению, мотивация на входе в компанию и основным сотрудникам должна быть разная. Затраты разные, эффективность разная. Труд оценивается по вкладу в выполнение общей цели. Плюсом командный результат.

Действие - градиентность бонуса надо показывать вначале, как перспективу. Делайте категории внутри должности – мотивация к росту. Наделяйте большей ответственностью и доверием. Это тоже должно транслироваться на общих собраниях. Поощрение и признание, - это сильная нематериальная мотивация. Всегда.

Смотрим на целеустремленность, стремление к развитию, ориентацию на результат, ответственность, умение оказать помощь другим, командность

3. Функционал. Продавцы должны продавать. Точка. Больше не чего. Это моя твердая убежденность. Если вы из своих продавцов делаете бухгалтеров, офис менеджеров, грузчиков, вы им прививаете прокрастинацию и обесцениваете их профессиональные компетенции. Ради которых вы их принимали и за это вы им платите.

Действие – Продавец всегда в активных продажах, всегда с клиентами. Всегда звонит, встречается. Это его главная задача и компетенция. Он приводит клиентов в компанию. Он ведет переговоры. Все. Продлять клиентов, обслуживать, вести общаться на протяжении действия услуги, подписывать документы, выполнять работу офис менеджера, брать обратную связь им нельзя. Они не передовой, они под воздействием сильнейшего эмоционального воздействия. Они всегда должны быть на позитиве.

Когда-то я услышала объяснение тому что доказывал мой опыт.

Воронка продавца на передовой 7переговоров к 1 продаже (у новичков до 12 к 1). У лучших менеджеров 2-4 к 1 (предложение / продажа). Для них это норма. Значит и при продлении/удержании постоянного клиента эти цифры будут нормой. Но устроит ли нас. Представляете какие усилия для обновления активной базы? Для бэкофиса главное, чтобы клиент остался с нами навсегда. У него норма – воронка 10 к 10 (10 переговоров к 10 продлений контрактов). Они обладают иными компетенциями, чем у менеджеров на передовой. Если вы хотите минимум отказов и максимум продленных клиентов и повторных покупок (они максимально лояльные), функционал нужно разделить.

Смотрим на компетенции:

Менеджеров на передовой - целеустремленность, стремление к развитию, ориентацию на результат, целеустремленность, ответственность, стремление к развитию, ориентацию на результат, ориентацию на качество, коммуникации, командность.

Менеджеров бэка – клиентоориентированность, сервисность, критическое мышление, командность ответственность.

Вы уже поняли, есть смысл в последовательности перечисленных компетенций.

Итак, обучение, мотивация, функционал. По моему мнению, это три фокуса, которые помогут вырасти в результате, стать ближе к вашей цели. Буду рада, если в данном алгоритме, найдется одна фраза, способная стать точкой роста для вашей компании. Больше полезностей можно найти здесь.