Письмо в редакцию: Как я уехал в США и привлек $3 млн инвестиций за полгода

В июне 2015 года Appodeal, сервис для оптимизации мобильного трафика с российскими корнями, привлёк $3,1 млн инвестиций. Основатель и руководитель компании Павел Голубев прислал в редакцию ЦП письмо с рассказом о том, как он переехал в США и самостоятельно привлёк капитал менее чем за шесть месяцев.

Почему невозможно строить бизнес в ad tech индустрии из России

Я уехал из России, когда мне было всего 20 лет. Поехал на месяц в Таиланд, увидел разницу, в первую очередь, в менталитете и отношении к жизни, и не вернулся.

С тех пор я очень часто переезжал, в основном, по юго-восточной Азии. Потом долго жил в Минске. В США я впервые приехал в 2011 году, чтобы развивать Alfa Productions, нашу компанию, которая занималась издательством и продвижением мобильных приложений.

Примерно год назад, когда я начал работать над Appodeal, передо мной встал нелегкий выбор между Сан-Франциско, Минском и Сингапуром. В Минске было много близких мне по духу людей, с которыми меня многое связывает: родной язык, а также порядок, которого не хватает в России. Мне там очень нравится, но вести оттуда глобальный adtech-проект очень сложно.

В Сингапуре одни из самых лучших условий для ведения бизнеса, и я до сих пор очарован Азией, но в итоге я решил, что Сан-Франциско будет лучшим местом для развития компании, и тому есть несколько причин:

1. Для Appodeal очень важно поддерживать хорошие отношения со всеми участниками рынка. В Сан-Франциско расположено большинство наших партнеров. Фактически мы перепродаем трафик рекламным сетям, и для нас важно общаться вживую с тем же AdMob или Chartboost, параллельно объясняя то, что мы делаем. Важно показать, что мы заинтересованы в развитии ранка мобильной рекламы: мы хотим, чтобы он стал лучше и прозрачнее для разработчиков.
2. Я понимал, что рано или поздно нам понадобятся сторонние инвестиции. Рынок мобильной рекламы растет очень быстро, и чтобы построить успешную компанию, необходимо расти вместе с ним и даже быстрее.
3. На тот момент я жил в Майами, знал много чуваков из ИТ, которые помогали мне с Alfa Productions ранее и с Appodeal сейчас. Это было удобно.

Какие были сложности

С ведением бизнеса в США все гораздо проще, чем в России. Особенно мне нравится система налогообложения. До тех пор, пока компания не зарабатывает, ты никому ничего не должен. Если хочешь заниматься собственным делом, например, красить стены, достаточно напечатать визитки и начать работать. Никакого юридического лица регистрировать не нужно.

Были определенные сложности с открытием первого банковского счета.

На тот момент у меня была туристическая виза, которая не предусматривает социальную страховку (social security number). В связи с этим, сотрудник банка отказался открывать счет. Это решается элементарно: выходишь из банка, заходишь через 10 минут, садишься к другому менеджеру и делаешь так до тех пор, пока не найдется нужный сотрудник, который уже знает о том, что так можно.

Единственная проблема, с которой я регулярно сталкиваюсь, — это виза. У меня нет грин-карты, и раз в полгода мне приходится продлевать свою рабочую визу L1. Последний раз, когда я приехал в посольство, у меня была настолько большая сумка с документами, что некоторое время не хотели впускать. Видимо, решили, что я — террорист.

Как работать с международной командой по всему миру

Изначально я разрабатывал Appodeal самостоятельно. Начиная с сентября я начал нанимать программистов. Все наши разработчики работают из России, Белоруссии и Украины. В этих странах очень много высококвалифицированных разработчиков. В США вообще большая проблема с такими специалистами, особенно в Калифорнии. Если ты ищешь программиста в Сан-Франциско, ты всегда вынужден работать с остатками. Хороший программист обычно идет работать в Google. Если там ему говорят: «Чувак, ты нам не подходишь», то чувак начинает ходить по разным стартапам, которые вынуждены конкурировать с ИТ-гигантами.

Я предпочитаю работать с дистанционными командами и считаю, что так мы более эффективны. Сейчас мы расположены в четырёх основных часовых поясах. Один раз в неделю мы созваниваемся все вместе и обсуждаем текущие планы. В основном мы общаемся через Slack, созваниваемся через Hangouts. Основной язык — английский, в то же время, вопросы с русскоязычными пользователями гораздо эффективнее решать на русском. Мы постоянно обсуждаем условия работы, многие хотят переехать в США, и мы над этим работаем.

Сейчас в нашей команде уже около 30 человек. В Сан-Франциско работают трое, включая меня. До сих пор арендуем небольшую площадь в коворкинге Geekdom от компании Rackspace. Нам здесь очень нравится.

Тут есть такая поговорка: "If it ain't broke, don't fix it" («Не чини, если не сломано»). Если будем открывать офис, то только по инициативе сотрудников. Сейчас все довольны, ничего не сломалось и такой необходимости нет.

Как влиться в местную тусовку

Местная стартап-тусовка довольно лояльная, здесь практически все приезжие. Все крутится вокруг стартапов. Чтобы влиться, достаточно просто приехать. Здесь проходит масса мероприятий, на которые можно приходить и знакомиться с интересными тебе людьми. Например, Chartboost каждый месяц проводит встречу для тех, кто занимается мобильной рекламой. Обычно они покупают пиццу и пиво, приходит много разработчиков, людей из индустрии, и все общаются в непринужденной обстановке. Благодаря таким мероприятиям, у нас сложились очень теплые отношения с MoPub, TapSense и OpenX.

Есть одно не совсем обычное место, мы называем его Russian SPA ('Archimedes Banya'). Там я познакомился со многими людьми, которые помогали мне развивать компанию.

Сейчас на рекламном рынке много мошенников, а доверие и понимание в отношении нашего продукта играет для нас очень важную роль. Мы ставим в известность наших партнеров (AdMob, Chartboost, MoPub) о всех изменениях. Зачастую мы делаем абсолютно новые вещи, которые с ходу непонятны, поэтому нам приходится встречаться с людьми лично и объяснять все на пальцах. Обычно все компании открыты для сотрудничества, иногда нам намеренно ограничивают доступ, но это, скорее, исключение из правил.

Как долго и почему мы не искали инвестиции

На тот момент у меня уже был негативный опыт привлечения инвестиций. В 2008 году я делал браузерную игру про любовь «Съемка». Благодаря нам многие пользователи познакомились и даже женились в оффлайне. Но, к сожалению, мы не достигли больших объемов, и проект пришлось закрыть. Поэтому на сей раз я решил подойти к вопросу более серьезно.

Я планировал использовать Appodeal для того, чтобы обслуживать собственные приложения. У меня были личные сбережения, и на начальном этапе я вложил около $200 тысяч. В феврале 2015 года, когда первые пользователи написали отзывы о нашем сервисе, вопрос роста компании встал особенно остро. Стало необходимо сосредоточиться на качестве сервиса, а не считать каждую копейку.

С чего мы начали поиск

Как бы банально это ни звучало, но в первую очередь мы начали общаться и рассказывать всем про то, что мы делаем. У нас был рабочий продукт, четкий бизнес-план, хорошая команда, опыт и цифры, которые говорили сами за себя. Для начала этого оказалось достаточно.

Бизнес-ангелы — обычные люди, которые принимают решения самостоятельно и довольно легко. Первым ангелом, которого мы привлекли, стал Игорь Маханёк, известный программист Google и Facebook из Белоруссии, тогда он занимался разработкой DoubleClick Ad Exchange. Ему понравился наш продукт, и он проинвестировал первую тысячу долларов в компанию.

Он стал нашим наставником и сделал для нас значительно больше, чем просто вложил деньги. Благодаря ему я познакомился со многими ключевыми сотрудниками в AdMob и узнал, как работает компания изнутри. После Игоря появилось еще пять ангелов, которые суммарно вложили более $100 тысяч. Все они принимали решение сразу же после встречи.

Одна из сделок полностью прошла по Skype, без видео. Я говорил голосом, он же набирал текст, так как не говорит на английском. Это был один из наших первых клиентов, который развивает крупное издательство в Гонконге.

С какими сложностями столкнулись

Изначально я планировал привлечь $400 тысяч во время первого раунда и еще $3 млн во время второго, осенью. Весь февраль мы практически не занимались развитием сервиса и все свободное время тратили на подготовку документов и организацию встреч с инвесторами. Помимо этого, мы столкнулись с несколькими багами, которые нужно было срочно исправлять. Это был критический месяц, и усидеть на двух стульях казалось невозможным.

Мы начали встречаться с фондами, но с ними оказалось еще сложнее. Серийные инвесторы вообще боятся вкладывать средства в ad tech, так как за последнее время было несколько неудачных IPO, многие на этом обожглись. Помимо этого, каждый инвестор мечтает построить компанию-«единорога», которая будет стоить более $1 млрд, но в нашей сфере компаниям обычно не дают дорасти до таких размеров.

Знакомство с инвесторами обычно проходило в формате короткого выступления, со стороны потенциального партнера было два–три человека. Самой напряженной для нас была встреча с крупным азиатским фондом, наше выступление слушали около 20 человек в огромном зале, каждый задавал вопросы.

В итоге, мы решили завершить этот процесс как можно скорее, пусть даже на менее выгодных условиях, чтобы полностью сфокусироваться на проекте. Мы избежали лишней бумажной волокиты с выпуском акций, используя конвертируемые займы (convertible note) и сервис Clerky, который предоставляет шаблоны юридических документов для стартапов.

Чем все это закончилось

Спустя четыре месяца мы закрыли раунд и привлекли $3,1 млн. Ключевым инвестором стало крупное издательство, по размерам сопоставимое с Zynga. Несмотря на то, что это огромная компания, где есть целый отдел, который занимается оптимизацией рекламы, после перехода на Appodeal их доход увеличился примерно на 30%.

Анализируя все встречи, а их было около 50, я понимаю, что если инвестор заинтересован, то он сразу дает об этом понять.

Сухие цифры и бизнес-план важны, но еще важнее харизма и умение устраивать шоу. Ты должен просто понравиться лично, завоевать доверие своих слушателей. Все наши инвесторы либо знали меня лично, либо поверили в меня и мою команду.

Советы

• Постарайтесь как можно скорее сделать рабочую версию продукта.
• Как можно больше общайтесь и рассказывайте о своем продукте.
• Найдите себе хорошего и опытного наставника.
• Прочитайте книгу 'The Startup Owner's Manual' Стива Бланка.
• Посещайте мероприятия, которые устраивают крупные компании.