5 ошибок, из-за которых вы упускаете выручку на OZON и Wildberries

Привет! Я —Даша, руководитель отдела маркетинга Seller24. Наша команда помогает увеличивать продажи на маркетплейсах. Партизански делюсь с вами инсайтами, лайфхаками и свежими кейсами.

У 47% продавцов на Wildberries оборот всего до 100 тыс. рублей в месяц. Если маржинальность при этом 1-2%, о чистой прибыли можно только мечтать… Мой гайд поможет разобраться, как правильно следить за внутренней аналитикой продаж и не упускать выручку.

Большинство продавцов не следят за ключевыми бизнес-показателями. Один из них — маржинальность. Если она низкая или отрицательная, все усилия по развитию магазина сводятся к нулю.

Недавно мои коллеги проводили аудит магазина на OZON, используя платформу внутренней аналитики Seller24. В одном из отчетов увидели следующие цифры: при обороте 10,1 млн рублей в месяц маржинальная прибыль составила всего 3,9 млн рублей. Фактически это означает торговлю в ноль или в минус.

По товарам с указанной себестоимостью маржинальная прибыль составила от -10% до -20%. Получается, что селлер, который активно вкладывался в продвижение товаров и сделал много продаж, остался должен OZON — комиссии, логистика и прочие траты.

Как вы уже поняли, в этом гайде — реальные истории от моих коллег-аналитиков. Переходим к следующей. Один из клиентов пришел с запросом: «помогите понять, почему у меня такая низкая маржа».

В ходе аудита обнаружили большую статью расходов: за 3 месяца на «отзывы за баллы» на OZON было потрачено почти 300 тыс. рублей.

По словам селлера, за тратами на «отзывы за баллы» никто не следил. Возможно, таких еще много — при обороте 4 млн рублей в месяц маржинальная прибыль всего 149 тыс. рублей.

Чтобы всегда торговать в плюс, важно регулярно оптимизировать расходы и пересчитывать unit-экономику товаров. Это особенно актуально сейчас, когда условия сотрудничества с маркетплейсами меняются, а себестоимость продукции растет.

Маркетплейсы мотивируют селлеров расширять географию поставок. Приятных плюшек немало: товары поднимаются в поиске, конверсии в заказ растут из-за более быстрой доставки, а еще и логистика выходит дешевле на 20% и больше.

Рассказываю на реальном примере, как правильно выбирать региональные склады. Один клиент, назовем его бренд Х, нашел для себя новый и перспективный склад с помощью платформы внутренней аналитики.

Там есть автоматизированный отчет — «Региональные продажи». Он помогает понять, откуда и в каком количестве заказывают товары. Бренд Х поставлял товар в Центральный, Южный, Уральский, Сибирский и Северо-Западный регионы. Львиная доля заказов приходилась ожидаемо на Москву и ЦФО.

С помощью отчета на платформе мой коллега подметил, что за месяц было 188 заказов из Казани. Он посоветовал отгрузить товар и туда.

В итоге за два месяца количество заказов из Казани выросло на 226% — с 188 до 426 штук 🔥🔥🔥

Не нужно отгружать товар сразу на все склады, достаточно работать с регионами, где ваш товар уже пользуется спросом.

Всему виной out of stock — когда товар заканчивается на складе. С появлением плашки «нет в наличии» карточки товаров падают в поисковой выдаче, а вы упускаете потенциальную выручку.

Делая аудит магазина на Wildberries, коллеги заметили, что товары с хорошим процентом выкупа закончились на складе.

Поняли, что у продавца такое происходит достаточно часто. То есть он вкладывается в продвижение, чтобы повысить позиции карточек в поиске, а потом из-за out of stock все результаты сводятся к нулю.

Оборачиваемость товара — количество дней, за которое продается складской запас. Чем она ниже, тем быстрее вы отбиваете вложения и получаете прибыль. В деньгах как-то эффектнее, так что рассмотрим на реальном примере:

При таком раскладе за год товар обернется 9 раз (365 дней делим на 40 дней — период оборачиваемости) . Продавец заработает 1,35 млн рублей. Считала по формуле: 1 млн х 3 х 5% х 9 = 1,35 млн.

Маржинальность составит 135%. Считала по формуле: 1,35 / 1 х 100% = 135%.

А теперь посчитаем, какими будут выручка и рентабельность при оборачиваемости 120 и 240 дней:

При оборачиваемости 120 дней за год продавец получит всего 450 тыс. рублей выручки, а рентабельность упадет до 45%. При оборачиваемости в 240 дней, картина еще хуже: 225 тыс. рублей выручки за год и 22,5% рентабельности.

Обратите внимание, насколько сильно падают ключевые показатели — до 6 раз в деньгах!

У Wildberries есть отчет по оборачиваемости, но там вы не сможете посмотреть статистику по каждому товару отдельно. Из-за этого можно поставить на склады слишком много товара и платить более высокие комиссии за хранение.

В отчете «ABC-анализ» на платформе Seller24 отображается оборачиваемость каждого SKU:

Хотите всегда торговать в плюс, находить точки роста и не упускать потенциальную выручку? Работайте с внутренней аналитикой продаж. Платформа Seller24 поможет отслеживать бизнес-показатели в режиме одного окна и вовремя принимать ключевые решения.

Попробуйте все инструменты из этой статьи бесплатно. Аналитик проведет бесплатную демонстрацию сервиса, сделает аудит вашего магазина и ответит на все вопросы.