Почему ваши продавцы не хотят продавать?

Не очевидный вопрос, правда? На первый взгляд даже не логичный. Вроде бы мы нанимали людей, которые готовы зарабатывать, которых не устраивает только оклад, даже был конкурс на должность и тут такая формулировка.. Может вы не задаëте себе вопрос именно так? А продажи тем временем не растут.. Как только вы сформулируете так вопрос, вы захотите искать ответ. Вот подборка возможных причин:

1. Нет уверенности в продукте. Как следствие, страх перед отказами. Мы им не продали сам продукт его ценность для клиента. Менеджеры по продажам видят явные изъяны и вместо того, чтобы докачивать продукт/услугу , т.е думать рынком, мы учим менеджеров «как работать с возражениями», «дожимать клиента». Последние 5-7 лет это не работает.

2. Менеджерам выгодно не продавать. Трешь, да?? Подумайте почему. Почему они испытывают внутреннее сопротивление. В своей статье я писала про функционал. Мозг менеджера понимает, что с продажей он получит кипу документов на оформление, обслуживание и доп. нагрузки.

3. Сложная система мотивации, когда менеджер не может просто и быстро просчитать как ему выйти на желаемый бонус. Мотивация должна быть прямо релевантная ключевым задачам.

4. Нет цели у продавца. План менеджера должен строиться из поставленной конкретной цифры зарплаты. У менеджера нет трека роста (они же приходят к нам с запросом «хочу расти»).

5.Переносит продажу на следующий месяц. Зная, например, что в следующем месяце будет начало «не сезона». Нужно в системе мотивации встроить, чтобы менеджеру не выгодно было так делать.

6. Менеджер плохо знает продукт и боится вопросов клиента, тк очень некомфортно быть не профессионалом. Опять-таки, обучение команды, создание среды развития, - это наша ответственность.

7. Вы не ставите четкую задачу продать клиенту. Чаще мы видим консультацию. Чем консультация отличается от продажи? Нет обмена на деньги. Значит нет нашего фокуса на продажах.

8. Отсутствие плана или некорректный план. Если менеджер у вас продает, значит должен быть план. Точка. («Мои продавцы просто стоят в магазине на входящих обращениях» говорят мне.. это ответ на ваш вопрос, почему нет продаж). Соответственно, отсутствие плана может сильно влиять на уровень сервиса.

9. У вас, как управленца нет четкой финансовой цели.

10. Все решения, в том числе по мотивации спускаете сверху. Ни одно условие или решение не принимается командой лучше, чем то, которое они сами придумали и приняли. (Под вашим чутким управлением, разумеется по ранее разработанному плану ).

Низкий уровень продаж, - это сильная боль. Иногда мы выбираем не задавать себе не удобных вопросов.. Очень выгодно пойти в эту боль. Очень выгодно проработать эти пункты, и еще круче, если вы обнаружите еще вопросы и начнëте действовать.

Сильных вам продаж!