Telegram блог: как создать воронку продаж и настроить поток клиентов благодаря «списку мечты» по методу Рассела Брэнсона
Предисловие
Рассел Брэнсон — американский предприниматель, миллионер, основатель успешного стартапа ClickFunnels.
В возрасте 24 лет запустил с нуля свой первый онлайн бизнес, через год продавал услуг на сумму более $1 млн. Затем основал компанию ClickFunnels без привлечения инвестиций, она быстро вошла в число самых быстрорастущих технологических стартапов.
На данный момент бизнес Брансона оценивается в $360 млн. Компания ClickFunnels обслуживает более 100 тысяч клиентов по всему миру и имеет годовую выручку около $200 млн.
Рассел является экспертом в области интернет-маркетинга и продаж, автор нескольких бестселлеров. В своих книгах и проектах делится проверенными на собственном опыте стратегиями построения и масштабирования онлайн бизнеса.
Введение
В своей книге «Секреты трафика» известный интернет-предприниматель Брэнсон подробно описывает пошаговую систему запуска прибыльного онлайн бизнеса. Одним из краеугольных камней этой системы является использование воронок продаж и работа со специальным списком влиятельных людей в своей нише — «сотня мечты».
Трафик — это источник жизненной силы любой компании, а постоянное движение клиентов по воронке продаж — секрет здорового бизнеса. Ежедневно ищите способы повысить себе зарплату. Спросите себя: как я могу продавать больше? Эти книги-руководства созданы не на основе теории, а на основе проверенных в боевых условиях принципов, которые я открыл, проведя пятнадцать лет в окопах. Это идеи, которые проверены временем, и которые стабильно работают. Я надеюсь, что вы сможете использовать эти секреты, чтобы найти больше клиентов своей мечты.
Давайте разберем, как применить эти инструменты на практике.
§ Воронка продаж – что это и зачем она нужна
Воронка продаж по простому — это последовательность страниц канала/сайта или этапов взаимодействия с клиентом, которая постепенно «ведет» посетителя от первого знакомства с вами до покупки, ну и дальнейших отношений, соответственно.
Ключевая задача — максимально эффективно конвертировать посетителей блога в покупателей и подписчиков. Для этого на каждом этапе «подогревается» интерес потенциального клиента с помощью полезного контента, интриги, обещания выгоды и т.д.
§ Пошаговое создание прибыльной воронки
Разберем по шагам процесс с нуля до рабочей воронки по алгоритму Брэнсона.
Шаг 1. Определяем портрет идеального клиента
Начинаем мы не с воронки, а с четкого понимания целевой аудитории. Возьмите листок и опишите своего идеального клиента так подробно, как только возможно: демография, интересы, цели, боли, возражения и т.д. Дайте ему даже имя и внешность. Это критически важно, чтобы правильно создать воронку и контент.
Шаг 2. Выбираем площадку для воронки
Мы говорим о Телеграм, но в целом, алгоритм применим к любой площадке.
Сначала определите, где будет жить ваша воронка — на отдельном сайте, странице в соцсети или, например, в мессенджере (канал прямых продаж). Главное, чтобы эта площадка была популярна именно у вашей целевой аудитории.
Шаг 3. Создаем «крючки» для привлечения внимания
Далее нужно разработать первые элементы воронки — материалы, которые «заманят» к вам потенциальных клиентов. Это могут быть интригующие посты, видео, а также бесплатный полезный контент вроде мини-курса, чек-листа, шаблона для скачивания. Такой «крючок» позволит начать сбор базы подписчиков. Не пренебрегайте этим моментом, поскольку создание триггерных материалов определит, зайдет ли человек в воронку или нет.
Шаг 4. Создаем цепляющую историю личного бренда
Когда первые подписчики с вами, нужно удержать их интерес, а также вызвать доверие и симпатию. И тут на помощь приходят увлекательные истории. Расскажите о себе, о своем пути, поделитесь опытом решения актуальной для клиентов проблемы. Такое погружение в вашу историю создаст эмоциональную связь. Не пишите банальности типа автобиографии по годам — напишите случай из далекого 2007, где вы шли по ТЦ и внезапно на вас упал… привязав по итогу к своей экспертной теме.
Шаг 5. Делаем выгодное предложение
Теперь, когда есть аудитория и доверие, можно переходить к продажам. Создайте реально полезный для клиентов платный базовый (основной) продукт, в виде курса, консультаций или мини-продукта. Если его нет — начинать воронку не имеет смысла. Мы строим всё вокруг этого продукта. Поэтому — потратьте время, силы. Это фундамент. Опишите подробно все выгоды от него. И не забудьте про ограничение по времени или количеству, чтобы создать дефицит и толчок к действию.
Шаг 6. Тестируем и оптимизируем воронку
Запустив первые продажи, отслеживайте эффективность воронки как в целом и отдельных элементов. Что работает лучше всего, а что теряет клиентов? Где конкретно сливаются и/или отваливаются люди по пути к покупке. Проведите тесты разных формулировок, заголовков, изображений. За счет оптимизации можно существенно нарастить конверсию.
Ждать, пока люди придут к вам, — не стратегия, стратегия – это выяснить, кто ваши клиенты мечты, где их искать, и закинуть крючки, которые привлекут их внимание. Это нужно, чтобы втянуть их в свою воронку, где вы можете рассказать историю и сделать им предложение. Это и есть главный секрет.
§ Структура воронки продаж на основе стратегии из книги «Секреты трафика» Рассела Брэнсона:
- Магнит (лид-магнит)
Первым этапом воронки является «магнит», который привлекает внимание целевых посетителей и заставляет оставить контактные данные.
Это может быть:
- Бесплатный полезный контент (мини-курс, чек-лист, шаблон, книга)
- Видео урок или вебинар
- Тест на определение уровня знаний
- Интерактивный калькулятор
Главное требование — реальная ценность для потенциальных клиентов и четкая связь с последующими продуктами, действиями, направленными на переход к общению с вами.
- Фильтр
Дальше идет этап разделения аудитории для показа наиболее релевантных предложений разным группам. Это может быть небольшая анкета после получения магнита, опрос, тест. Также на этом этапе устанавливается дополнительный контакт с читателем. Рекомендую анкету в формате гугл форм, это быстро и удобно настроить сбор данных в таблицу.
- Удержание внимания
Затем нужно заинтересовать посетителя дальнейшим взаимодействием. Например, путем отправки полезного контента по e-mail или в мессенджер. Это могут быть обучающие материалы, статьи, новости, ответы на вопросы и пр. Важно постоянно добавлять ценность.
- Предложение о покупке
Когда доверие к бренду сформировано, можно делать выгодное коммерческое предложение. Это должен быть востребованный продукт с подробным описанием преимуществ для клиента. Также важны скидки, бонусы и ограничение по времени или количеству для создания дефицита.
- Дополнительные продажи
Завершает воронку блок допродаж, например:
— Повышение уровня тарифа
— Предложение других решений
— Сопутствующие и дополняющие продукты
Такая структура воронки приводит к максимизации конверсии из холодных посетителей в лояльных клиентов. Главное — грамотно использовать методы привлечения внимания, создания ценности и стимулирования желания на каждом этапе.
Как видите, ничего сверхсложного. Суть — иметь классный продукт, разбираться в своих клиентах и постоянно анализировать данные. А если делать все это правильно, то прибыль от воронки будет только расти со временем.
§ Как «список мечты» поможет заполнить воронку клиентами
Итак, воронку мы создали. Но откуда в нее направлять трафик потенциальных клиентов? Тут на помощь приходит еще один мощный инструмент от Брэнсона — список «сотня мечты».
Этот список представляет собой перечень из 100+ лидеров мнений, популярных блогеров, авторов и сообществ, которые активно работают с вашей целевой аудиторией.
Анализируя их контент и активность, можно лучше узнать своих клиентов, понять какие темы и форматы для них интересны.
А также – что очень важно – постепенно завоевать доверие этих лидеров и договориться о совместных активностях по привлечению аудитории.
Например, разместить рекламу ваших продуктов и услуг у них на площадках. Или стать партнером, получая процент с каждого привлеченного подписчика. Или просто договориться о взаимных упоминаниях и коллаборациях.
Вариантов масса. Главное, постепенно выстраивая такие отношения со своей «сотней мечты», можно резко нарастить поток клиентов в воронку. Причем без агрессивной саморекламы, а естественным образом.
Поэтому наполнение и оптимизация «сотни мечты» должно стать важной частью продвижения. Актуализируйте и расширяйте его, налаживайте контакты, предлагайте выгодное сотрудничество. Это тот самый случай, когда связи и упорство позволяют построить с нуля прибыльный бизнес.
Взлом воронки — это не копирование, а моделирование. Между копированием и моделированием есть большая разница. Каждый день я просматриваю более сотни постов, видео, рекламных объявлений и цитат, и это помогает мне собирать вдохновение для уникальных вещей, которые я могу создать. Вы ищете то, что поощряют алгоритмы платформы, это вы и будете моделировать.
§ Основные каналы генерации трафика по Брэнсону
В книге «Секреты трафика» Брэнсон подробно рассматривает различные онлайн и офлайн каналы, которые можно и нужно использовать для привлечения целевых посетителей.
Давайте кратко рассмотрим самые действенные из них:
- Создание собственного «шоу» — подкаста, блога, видеоканала и т.п. Главное — выкладывать качественный контент для своей аудитории минимум раз в день на протяжении года
- Работа с лидерами мнений из «сотни мечты» — упоминания, реклама, коллаборации, партнерки и пр.
- Контекстная и таргетированная реклама в соцсетях и поисковиках, в первую очередь в Telegram, Нельзяграм, Google или Youtube
- Сарафанное радио — стимулирование существующих покупателей делиться с друзьями и получать бонусы
- Офлайн реклама — баннеры, объявления, визитки, листовки и др.
- Партнерские программы с выгодными условиями и бонусами для партнеров
Главная цель при этом — конвертировать как можно больше посетителей в подписчиков и не «терять» их, а выстраивать долгосрочные отношения. А для этого критически важно постоянно добавлять ценность, будь то полезный контент, скидки, бонусы и т.д.
Моя единственная цель — превратить трафик, который я зарабатываю, и трафик, который я контролирую, в трафик, которым я владею.
§ Основные тренды в digital сфере, на которые стоит обратить внимание
Среди ключевых трендов, которые сейчас формируются в digital-сфере, стоит выделить несколько:
- Бурный рост интереса к видеоконтенту (Youtube, IGTV, TikTok)
- Взрывной рост социальных сетей как канала продаж и продвижения
- Персонализация коммуникации через мессенджеры и push-уведомления
- Автоматизация маркетинга на основе искусственного интеллекта
- Использование технологий дополненной реальности
Учитывая эти тренды при создании стратегии продвижения, можно выйти на качественно новый уровень результатов по генерации целевого трафика и продажам.
Не следить за своими клиентами, настоящими и потенциальными, – это то же самое, что наполнять ванну, не вставив заглушку в слив.
§ Типичные проблемы с трафиком и как их решить
Завершая статью, давайте рассмотрим еще один немаловажный момент — как избежать типичных «дыр» и потерь трафика.
Вот основные из них:
Проблема: подписчики уходят из канала, не совершив целевое действие
Решение: улучшите юзабилити, сделайте навигацию максимально понятной, протестируйте разные варианты call-to-action (призывов к действию)
Проблема: контент не привлекает целевую аудиторию
Решение: более точечно изучите интересы своих клиентов и создавайте контент под них, а не для себя
Проблема: недостаточно данных для анализа эффективности трафика
Решение: подключите системы аналитики и метрики, позволяющие отслеживать воронку
Проблема: игнорирование новых трендов приводит к потере аудитории
Решение: постоянно изучайте развитие индустрии и быстро адаптируйте стратегии под новые реалии
Если регулярно анализировать свои метрики, оптимизировать процессы и не терять связь с целевой аудиторией, то со временем воронка продаж и весь бизнес выйдут на качественно новый уровень. А основы для этого заложит именно стабильный поток нужных клиентов, привлеченных правильными методами.
§ Общие выводы
- Только системная работа с воронкой продаж, основанная на глубоком понимании портрета идеального клиента — это надежный путь к построению стабильно растущего онлайн бизнеса с минимальными рисками.
- Разработка эффективной структуры воронки, выстраивание долгосрочных отношений с целевой аудиторией, использование разных каналов привлечения позволяют нарастить устойчивый поток заказов и дохода.
- Главное — не бояться экспериментировать, анализировать данные и оперативно корректировать подходы, чтобы выйти на нужные бизнес-показатели. Успеха в создании воронки и развитии вашего онлайн проекта.
Если бы вы сейчас сидели прямо передо мной, я бы попросил вас выбрать одну платформу, создать на ней свое шоу, приступить к работе над своим списком «Сотня мечты», а затем сосредоточиться только на нем, по крайней мере, в течение следующих 12 месяцев вашей жизни.
P.S.: Ваш план на ближайший год
Шаг 1: Определите, кому вы можете принести пользу, кто ваши идеальные клиенты? Познакомьтесь с ними поближе.
Шаг 2: Выберите одну платформу, привлекательную для ваших клиентов мечты, и в первую очередь посвятите себя освоению этой платформы.
Шаг 3: Составьте свой список «Сотня мечты» для этой платформы. В него войдут те, кто уже приносит пользу вашим клиентам мечты.
Шаг 4: Начните работу, постепенно завоевывая доверие людей из вашей «Сотни мечты».
Шаг 5: В то же время начните изучать тактику платного продвижения с помощью своей «Сотни мечты».
Шаг 6. Сосредоточьтесь только на этой платформе, пока не пройдете отметку дохода в 1 млн ₽, затем добавьте вторую и третью.
Шаг 7: Любые деньги, которые вы заработаете сверх своих расходов, инвестируйте в рекламу на своей платформе.
Шаг 8: Не прекращайте изучать новые и более эффективные способы привлечения трафика в ваши воронки — продолжайте «подливать масла в огонь».
Если вы будете публиковаться ежедневно в течение года, вам больше никогда не придется беспокоиться о деньгах.
Все эти вопросы по отдельности и подробнее я разбираю в своем канале Шпаргалки закупщика, где также можно почитать о продвижении, трафике, вовлекающем контенте и способах монетизации блога в Telegram.
В блоге можно следить за новыми материалами о том, как создать тг канал под ключ и удерживать внимание читателей, превращая их в платящих довольных клиентов мечты, которые готовы рекомендовать вас и ваши продукты и услуги на постоянке.
Лохотрон.