Текстовая трансляция конференции Tinkoff eCommerce [Закончилась — можно читать]

Вдруг вы замёрзли и не поехали в «Крокус» — подслушаем конференцию за вас.

Сегодня, 30 ноября, ребята из «Тинькофф» уехали на свою гигантскую конференцию: обещают 70 выступающих и больше семи тысяч участников. Поэтому эту статью захватили редакторы и авторы vc.ru: нальём себе какао, включим трансляцию и будем передавать новости о том, что там происходит. Расскажем, кому громче всех хлопали, кто сделал самый красивый слайд, и кто из посетителей вернулся с обеда самым довольным.

Если вы оказались тут случайно — пара пунктов, что происходит:

19:13 «Всем покеда» — трансляцию закончили.

19:10 Алла Смородинова отвечает на вопрос из зала: «Никогда представленность в большом количестве каналов, какими бы они ни были, не портит репутацию. Только когда на маркетплейсе цена ниже, доверие к интернет-магазину падает».

19:04 Юрий Сапожников: «В 2022 объём в продажах на нишевых маркетплейсах по отношению к мультикатегорийным вырос на 41-47% по сравнению с 2021 годом. В 2023 году по отношению к 2022 году этот процент уже 37%».

19:02 Алла:

19:01 Модератор:

19:00 Аллу из зала назвали самым красивым спикером. После модератора.

18:58 Модератор баттла Юрий Сапожников подмечает «минус нишевого маркетплейса» и опасность для продавца: «Что если партнёрская площадка выпустит собственную торговую марку со схожим товаром».

Алла Смородинова: «За границей несколько брендов уже ушли с Amazon, поскольку маркетплейс вышел с очень похожими товарами».

Кирилл Тренин парирует: «СТМ — это не про бренд, это про то, что круто продаётся на площадке. Так просто маркетплейсы бренд не перебьют».

18:54 Артём Смирнов соглашается с Аллой Смородиновой: «Собственный интернет-магазин — это скорее что-то имиджевое. Маркетплейсы останутся локомотивами индустрии».

18:50 Юрий Сапожников подводит итоги опроса о том, где лучше запускать бизнес — его проводили перед началом дискуссии. Мнения участников разделились таким образом: 48% считают, что масштабироваться лучше на мультикатегорийных маркетплейсах, 36% выбирают нишевые и только 16% выбрали бы интернет-магазин.

18:30 Слово переходит к Алле Смородиновой, соосновательнице и генеральному директору UnyBrands. По её словам, если компания только запускается и охотится на новых покупателей, разумнее тестировать новые товары на маркетплейсах, а не вкладывать миллионы в собственный сайт сразу.

Для тех, кто уже запустился на маркетплейсах и начинает развивать собственный онлайн-магазин, Алла даёт совет: «Золотое правило омниканальных продаж — следить за рекомендованной розничной ценой». Суть правила в том, чтобы постоянно соотносить цены на разных площадках друг с другом. Иначе можно получить много негатива там, где цена выше.

18:25 «Нишевым маркетплейсом» называют площадку, которая фокусируется на одной или нескольких категорий товаров. Модератор и зал приводят в пример Lamoda, Flowwow, «М-Видео», «Спортмастер».

18:20 Модерировать дебаты о роли нишевых маркетплейсов будет Юрий Сапожников, автор канала «Из коммерса в е-коммерса». В списке спикеров замена — вместо Полины Ворониной из Flowwow выступит Алла Смородинова, соосновательница и генеральный директор UnyBrands.

19:11 Зал снова проголосовал в опросе, который проводили в начале. Теперь уже 91% слушателей считают, что рынок образования будет перспективен в 2024 году — в начале обсуждения так ответили 84% зрителей.

19:02 Вопрос к Глебу: «Как продвигать курсы в начале пути?»
Ответ: «Я бы рекомендовал начинать с бесплатных источников продвижения. Выпишите список ресурсов, где вы можете размещаться — посвятите этому часа два, и у вас будут огромные перспективы по набору трафика. Если вы совсем новичок, рекомендую сделать первый запуск вообще без денег и договориться обо всём по постоплате».

18:58 Глеб из GetCourse: «Ключевым драйвером для всего рынка стали рассрочки. Школы, где работают рассрочки, зарабатывают в семь раз больше».

18:55 Виктория подчёркивает, что нужно считать все возможные показатели — сколько человек пришло на курс, сделали первое домашнее задание, за какое время они справились. «Собирайте все данные о том, что происходит внутри продукта и копите их с самого старта».

18:43 «Какие составляющие обязательно должны быть в образовательном продукте?»
Виктория: «Нужно чётко понимать, кто ваш клиент и на какую аудиторию вы будете работать».
Никита: «Активные люди на ключевых позициях, упор на сервис, качество продукта, а также личный бренд».
Глеб: «Важно доводить учеников до результата и фокусироваться на скорости запуска — то есть не откладывать на потом, тестировать гипотезы и не гнаться за идеалом».

18:35 Первый вопрос дебатов: «Крупные образовательные игроки — это барьер для входа новичков или, наоборот, зона роста?»
Никита Юдаев: «Они становятся менее поворотливыми, и качество продуктов у них бывает ниже, чем у нишевых онлайн-школ. Поэтому крупные игроки не помеха».

Глеб Яскевич: «На платформе GetCourse находится порядка 70% небольших игроков. Суммарно в прошлом году они продали на 95 млрд рублей, а в этом году, скорее всего, будет 150 млрд рублей. Уже несколько лет сохраняется тенденция, что 15% от этих денег зарабатывают именно новички».

18:33 Подвели итоги зрительского голосования. 83% видят, что перспективы у образовательного рынка есть, 5% сомневаются, а 12% говорят, что перспектив нет.

18:28 Максим: «Клиенты гораздо чаще покупают курсы в рассрочку, другие способы оплаты используют меньше. К тому же, там средний чек ниже».

18:26 Максим: «Рынок образования растет. Наши партнёры предсказывают, что в четвертом квартале 2023 года рост будет рекордным за всю историю. При этом бизнес масштабируется независимо от сегмента — и малый, и средний, и крупный. Это связано с тем, что образовательные курсы стали нормой».

18:24 Стартовала дискуссия «Перспективы сферы онлайн-образования для новых игроков» — последняя в программе на сегодня. Модератором будет Максим Зайцев, руководитель сервиса «Тинькофф Кредит Брокер». Он сразу анонсирует голосование для зрителей — есть ли перспективы на рынке онлайн-образования для новичков?».

18:50 Блок вопросов из зала: Обсуждается ли появление роверов?

Анастасия Уткина, Ozon: «Нет».

Алексей Бездеткин, Boxberry: «Мы обсуждали, но не планируем».

18:46 Недавно были запущены продажи автомобилей на «Озон». Какие есть перспективы по доставке таких товаров?

Анастасия Уткина, «Озон»: Перспективны классные, покупатели получили свои машины, всё нормально. В перспективе всё будет зависеть от цен, которые предложат продавцы. Amazon тоже планирует продавать автомобили дистанционно — выходит, мы их опередили».

18:45 Что выгоднее продавцу — самому доставлять или отдавать на аутсорс?

Роман Уткин, СДЭК: «Аутсорс проще и выгоднее. У нас себестоимость каждого склада и каждого грузовика выходит ниже, чем у селлера».

Анастасия Уткина, Ozon: «У нас процентов 15 продавцов совмещают разные схемы — нас или внешних доставщиков».

18:40 К какой доставке привык пользователь?

Роман Костин, СДЭК: «Если мы берём конечного потребителя, то это ПВЗ, конечно».

Анастасия Уткина, «Озон»: Люди привыкли к ПВЗ: не нужно никого ждать, легко и удобно забрать. «Бездушность» последнего времени подталкивает развитие ещё и «доставки до двери», где ты ни с кем не контактируешь и не общаешься.

Алексей Бездеткин, Boxberry: «Согласен с коллегами, немного дополню. ПВЗ — очень удобный вид доставки, у нас он занимает 85%. Но есть категория товаров, которые доставлять в ПВЗ неудобно. Или категории людей, которым ходить туда не хочется».

18:35 Почему клиенты выбирают доставку в ПВЗ, а не доставку до двери?

Роман Уткин, СДЭК: «Есть эффект маркетплейсов» — все товары хочется получить одновременно».

Анастасия Уткина, Ozon: «Во всем виноваты маркетплейсов, 8 из 10 заказов доставляются в ПВЗ».

18:25 Формат необычный — устраиваем дебаты в прямом эфире.

Первый же вопрос — что важнее: цена или скорость доставки?

Роман Костин, СДЭК: «Сперва цена, потом скорость, потом качество доставки».

Анастасия Уткина, «Озон»: «Да, тот же порядок. Приоритезация такая же».

Алексей Бездеткин, Boxberry: «Бывает, что доставка для пользователя доставка бесплатная, тогда выбор уже другой. Мне кажется, скорость и цена плюс-минус совпадают по важности».

18:23 Михаил, модератор, поделился статисткой: «Рынок логистики растёт — относительно 2021 года вырос на 56%, 2022 — на 93%».

18:21 Обсуждаем тренды — будем говорить про доставку, как о конкурентом преимуществе. Модератор сессии — Михаил Белоусов.

17:50 Компания Art&Fact, по словам групп бренд-менеджера Елены Барановой, не продаёт товары на собственном сайте и переводит пользователей на внешние площадки. Чтобы не растерять аудиторию по пути на маркетплейсы, компания ввела, например, программу лояльности, в которой сейчас больше 40 000 человек.

Елена приводит пример другого инструмента лояльности — 7000 заказов ежемесячно компании приносит тест на её сайте, который подбирает косметику под проблемы и типы кожи покупателя.

17:35 Лео Шевченко: «Маркетплейсы растут за счёт увеличения регулярности покупок». И, по его словам, продолжат расти в течение 4-5 лет.

17:25 Дмитрий Новосельцев, директор компании SantehSmart, рассказывает о пути, который команда проделала от собственного интернет-магазина до топового селлера на маркетплейсах.

17:20 На вопрос о том, в чём основная загвоздка в продвижении у новичков, отвечает Илья Севериненко из «Тинькофф Экспертов»: «Опыт можно купить либо собственным временем, либо за деньги». Так он возвращается к мысли о том, что на старте и при отсутствии опыта стоит запросить помощь экспертов.

17:15 Лео Шевченко: «Доля рекламных расходов среднего селлера на Amazon — 30% от стоимости товара» — к этим цифрам будет идти и российский рынок.

17:12 Этот тезис поддерживает Лео Шевченко, основатель школы по маркетплейсам «Меркатус» — останавливаться на старте не стоит. Если не анализировать показатели, например, карточки товаров, и не обновлять их и не продвигать, со временем они перестанут кликаться. Свои слова он подтверждает цифрой: 56% селлеров Wildberries не проводят ни одной продажи в неделю, если не продвигают товары.

17:10 Совет Ильи Севериненко из «Тинькофф» — положиться на экспертов и не забывать об аналитике. Но и после старта нельзя останавливаться: «Расслабляться на маркетплейсах — плохая примета. Это к отсутствию денег».

17:00 Модерировать дискуссию о неочевидных способах выйти в топ на маркетплейсах будет Ксения Иванова, главный редактор «Бизнес-секретов». Начинают с вопроса о «волшебных палочках» для роста.

18:05 Модератор Анна подвела итоги дискуссии:

18:02 Блиц-опрос «Какой показатель отписок считается нормой?».

Клим из Elyts: «В почте и Телеграме — 0,2-0,3% в течение недели».

Владимир из Brandshop: «В email-маркетинге 1-2%».

17:55 Спикеры обсуждают применение искусственного интеллекта для работы с базой.

Алексей из Mindbox: «Вижу, что важно не гнаться за высокими технологиями, когда не построены какие-то базовые вещи. Например, чтобы сегментировать базу и построить триггерные цепочки писем, не нужен искусственный интеллект. Сделайте хороший фундамент, и потом технологии смогут это кратно вырастить».

17:49 Ажиотаж в чате по количеству вопросов — спикеры переходят к ним. Первый вопрос «Работают ли BNPL-сервисы для премиального и люкс-сегмента?»

Клим: «Здесь очень много факторов: имидж бренда и то, как реагирует клиент. Мы такие сервисы не запускаем, но видим, что наши коллеги активно ими пользуются».

Андрей: «Я бы рекомендовал пересмотреть этот вопрос. На самом деле, в премиальном сегменте товаров BNPL-сервисы занимают 30-40%».

Клим: «Наверняка на короткой дистанции это взрастит количество покупок, но вопрос — как на это отреагирует наша постоянная аудитория. Скорее всего, для них BNPL не существует как понятия».

17:41 Андрей Бакулин: «Бороться с брошенными корзинами помогают ID-сервисы, которые автоматически заполняют данные для заказа. Ещё один способ удержать клиента — удобная оплата вроде "Долями". Покупатели воспринимают их не как сервис кредитования, а как сервис отсрочки оплаты».

17:34 Владимир Смирнов делится, что постоянные покупатели Brandshop — это около 40% от всех. Чтобы добиться такого показателя, они используют пять инструментов:

17:24 Алексей: «Те, кто раньше не работал с клиентской базой, начали сразу отправлять кучу рассылок и пушей. В итоге в моменте выручка есть, но аудитория выгорает — повторить успех вряд ли получится. Поэтому ценно выстраивать дружественные отношения с клиентами. Для этого нужно не только рассказывать о продукте, но закрывать и другие потребности покупателя, делать полезный маркетинг».

17:19 Модератор Анна: «Возможно, нам всем стоит попробовать зайти в «Одноклассники» и посмотреть, как там сработает кампания».

17:16 Алексей: «Топ предложений по привлечению покупателей, которые я слышу в последнее время, — социальные сети, партнерские программы и SEO. Из неочевидных каналов: локальные бренды в больших городах рекламируются на радио».

17:13 Алексей просит Клима дать топ каналов, которые приносят компании больше всего «выхлопа». Ответ: Telegram, VK и «Одноклассники».

17:10 Клим Ядринцев подчёркивает, что появилось множество российских площадок. Теперь для Elyts одним из главных источников трафика стали соцсети.

17:08 Алексей: «На текущий момент в среднем спрос вернулся к показателям, как раньше. Но путь у всех был разный: например, люди в самом начале кризиса сметали технику и продукты, а потом была длительная пауза. В люксовом сегменте было наоборот — сначала пауза, потом восстановление».

17:04 Анна: «По статистике «Тинькофф», в 2022 году в Черные пятницы и 11.11 было падение спроса к предыдущим годам. А в 2023 году был рекордный рост покупательский активности по количеству заказов».

17:02 Начинается трек «Опыт», где малый и средний бизнеса делится кейсами, которые можно повторить уже сейчас. Первая дискуссия — о росте за счёт работы с существующей базой.

18:00 Вспоминаем ключевые тезисы спикеров и уходим на заключительный перерыв.

17:50 Вопрос от модератора ко всем спикерам: на какие грабли вы наступали?

Марта: «Не до конца просчитанная экономика ПВЗ».

Денис: «Неправильно выбранная локация. Нельзя быть пассивным предпринимателем, ведь это клиент выбирает, откуда он заберёт товар. Третий кит: приветливый и вежливый персонал. Супруга советует правильное зеркало.

17:50 Вопрос от модератора к Марте: почему ты продолжаешь верить в ПВЗ?

Марта: «Потому что это диверсификация бизнеса. Вот сейчас купила квартиру в Сочи и думаю — это же идеальное место для пункта выдачи».

17:41 Вопрос из зала к Ольге: как вложить деньги, чтобы заработать побольше?

Ольга: «Я за диверсификацию рисков. Очень мало людей используют биржевые инструменты в бизнесе. Можно, например, работать со свободной ликвидностью, остатками, зарабатывать на них. Вчера встречалась с руководителем компании, который сказал, что вся компания в кредитах. А оказалось, что за одну ночь он может заработать 60 000 рублей на остатках в конце дня. Ещё есть инструмент драгоценных металлов — золото не дешевеет».

17:37 Денис: «В среднем от 4 до 9 месяцев нужно, чтобы выйти в окупаемость одному ПВЗ. У нас есть ПВЗ в населенном пункте из 700 человек, но он приносит много денег — ощущение, что каждый житель делает по два заказа в день».

17:30 Денис: «Никогда не поздно выйти на маркетплейс. Сейчас всё ещё выгодно открывать пункты выдачи, до плато ещё очень и очень далеко. Я бы рекомендовал присмотреться к небольшим городам, но помнить про удобство покупателей. У нас есть коллекция смешных историй: например, пункт выдачи на боковой лестнице здания, куда без альпинистского снаряжения не поднимешься».

17:26 Вопрос из зала: «У меня есть миллион рублей, куда его лучше вложить?».

Марта: «Можно стать селлером на маркетплейсе и спокойно делать маржинальность 30%. Сеть ПВЗ — тоже возможный вариант. Но одного пункта маловато, по моему опыту. Если у вас сходится экономика, с учетом аренды и ремонта, то рассмотрите такой вариант».

17:26 Вопрос из зала Денису: можно ли открыть ПВЗ Ozon у себя на складе, чтобы получать кэшбек? Денис: «Я всегда говорю, что пункт выдачи заказов с видом на лес или реку — это хорошо, но туда не пойдут люди. Нужна подходящая локация, но, в целом, это возможно».

17:20 Пять принципов успешных продаж на маркетплейсах от Анны Киреевой:

17:18 Анна Киреева из Splat Global коротко рассказывает о бренде. Компания представлена в 77 странах мира. Сегодня доля онлайн-продаж в компании — 16%.

17:12 Денис Дьяченко из Ozon: «Сегодня 8 из 10 товаров наши клиенты получают в пунктах выдачи. В 2019 году мы приняли решение развиваться по франшизе, и сегодня все наши пункты выдачи — это пункты наших партнёров. По версии «Форбс» в категории «Франшиза до миллиона рублей» мы занимаем первое место.

Сегодня в среднем 19 раз в год клиент что-то заказывает у нас. В этом году у нас особый фокус на малые города, где есть 1-2 офлайн магазина максимум. А на нашей витрине — миллионы товаров».

17:10 Ольга Добродомова рассказывает про платформу «Тинькофф инвестиции для бизнеса», который дал бизнесу массовый доступ к биржевым продуктам. Это позволяет селлерам дополнительно заработать, вкладывая выручка на конец дня.

Ольга: «Пока вы спите, деньги работают на вас».

17:05 Начинаем с истории Марты Чистилиной: она вышла на Wildberries с маленьким брендом канцтоваров в 2019 году, ещё работая в найме. Бизнес вырос, Марта ушла из найма, и затем начала консультировать других предпринимателей, которые хотят пойти тем же путем. И все это Марта соединяет с ролью мамы троих детей — её дочь сегодня в зале.

18:02 Время кринжовых истории от спикеров про e-food:

Фарман из «Сбермаркета»: «Когда мы только начали работу, у нас появился неблагонадёжный курьер — возможно, был голоден, возможно, молод. Он съел весь хамон из заказа — клиенту он приехал обгрызанный. Бывает и такое».

Вадим из «Яндекс Лавки»: «У нас однажды курьер пропал. Выяснилось, что он нашёл мёртвого голубя и вызвал полицию. Полчаса с ними вот был».

17:54 Главный потенциал для рынка?

Наталья Цеберс, «ВкусВилл»: «Манго».

Зал аплодирует и смеется над ненавязчивой интеграцией.

17:50 Блиц: Что раньше не покупали, а теперь начали покупать?

«Лавка»: Видим гигантский тренд на готовую еду.

Perelman People: Много заказывают еду к праздникам — отгрузили несколько тонн селёдок под шубой.

«Сбермаркет»: в топе бургеры, пиццы и суши.

«ВкусВилл»: в топе пекарня, и мы добавили носки.

17:50 Что поменялось в пользовательском поведении в 2023 году?

Спикеры перечисляют:

17:48 Спикеры приходят к выводу — e-food будет развиваться за счёт технологий и логистики.

17:45 Наталья: «Когда началась пандемия, мы были офлайн-магазином, и фундамента не было. Мы перешли на продуктовую разработку, много ввели всего, свойственного ИТ-компаниям — тестирования, UX-исследования. Если покупатель показывает спрос, идти в это надо».

17:42 Фарман из «Сбермаркета»: «Повторюсь, эффективная доставка и избавление курьеров от неэффективной траты времени — самая важная задача, которую нужно решить. Сюда входит и бачинг. Это дорого, и это задачка со звёдочкой. Мне кажется, в это нужно инвестировать сотни миллионов рублей».

17:36 Вадим из «Яндекс Лавки»: «Магия успеха складывается из двух вещей…».

Крик из зала: «Из денег?».

«Нет, много заказов, а потом технологии».

17:25 Владимир добавил, что всё, что мы умеем на «гастрономической сцене», взято из международного опыта.

17:25 Спикеры рассуждают о международном рынке:

Наталья: «В Китае индустрия похожа на нас, а вот Южная Корея не так развита в плане доставки продуктов, там скорее развита доставка из ресторанов. Также бросается в глаза, что в России хорошо развиты технологии: у нас те же дарксторы уже пятого поколения, есть кому поучиться».

17:25 Елена: «e-food в России идёт по очень смешанному сценарию, наша модель доставки похожа на китайскую. А вот агрегация товаров идёт по американскому пути. Как надо выходить на международный рынок?»

Вадим Петров, «Яндекс Лавка»: «У нас уже есть опыт развития международного бизнеса «Лавки», мы запускали в Лондоне, Париже и Израиле, опыт получили разный. Просто переложить чужую модель не получится — покупатель на каждом рынке свой, и предпочтения у него свои.

Пока не поймёте, как устроен рынок труда, инфраструктура и пользователь — потеряете много времени. В электронной коммерции, мне кажется, мало примеров, у кого мы можем поучиться».

17:19 Владимир: «Кто-то в зале мяукал?».

Модератор: «Классный котик на сцене — успех любой конференции».

Владимир: «Нет котика, но есть Владимир»

17:19 Владимир Перельман из холдинга Perelman People: «Все агрегаторы делают невозможное. Они занимаются сервисом в две стороны, а это очень сложно». Совет начинающему ресторатору: «В первую очередь нужно думать, как сделать такой продукт, чтобы агрегатору хотелось бы взаимодействовать».

17:15 Владимир Перельман из холдинга Perelman People: «Хочется аплодировать «ВкусВиллу», как частному бизнесу и независимому бренду, который успешно конкурирует с крупными игроками».

17:12 Фарман, «Сбермаркет»: В ресторанном направлении пользователю нужен широкий выбор, разные типы кухонь. И, конечно, всех интересует цена — потребители стали чувствительно относиться к стоимости доставки».

17:12 Модератор: «Какие тенденции в рынке видите?»

Наталья Цеберс, «ВкусВилл»: «Сокращение срока доставки: стремимся к получасовой доставке, но при этом нам предстоит понять, кто доставляет, кто собирает».

17:11 Лидеры на рынке: «Сбермаркет», «Самокат», «Яндекс» — занимают почти одинаковые доли.

17:09 Начинаем со справки по рынку: сегмент e-food в этом году прирос почти на 60%, маркетплейсы — почти на 110%..

16:30 Ответ на вопрос из зала: «На рекламу мы тратим от 3 до 8% оборота».

16:25 Ещё один совет спикеров Kitfort — выделять товары не только оформлением карточки на площадке, но и самим их дизайном. Компания работает с дизайнерами, которые развивают отдельные линейки, выделяющиеся на онлайн-полках.

16:23 У Kitfort есть собственная программа лояльности. Клиентам дарят подарки за отзывы и фото, обзоры на товары и короткие видео (shorts) — более 20 000 подарков в месяц. Это помогает компании, например, мотивировать к покупке других пользователей: контент используют в карточках товаров и для рекламы.

16:17 Но чем больше матрица товаров, тем сложнее ей управлять — от доски и маркера компания со временем перешла к самописному решению.

16:17 «Матрицу товаров можно развивать до бесконечности»:

16:14 Слово передают Сергею Сёмину, директору по маркетингу и рекламе Kitfort, и Александру Суслякову, директору по продажам компании. Они, как и предыдущие спикеры, называют многоканальность продаж основным их драйвером.

16:10 За девять месяцев 2023 года компания достигла оборота нового бренда в 1,5 млрд рублей, а благодаря отделению buyson от Askona — 2 млрд рублей дополнительной выручки.

16:07 Сейчас компания начала выделять эксклюзивы под каждый маркетплейс, диверсифицируя спрос.

16:03 Светлана рассказывает об ошибках и сложностях, с которыми столкнулась компания, выходя на маркетплейсы. Основная — выход на площадки с крупногабаритной упаковкой. Компания уменьшила её и смогла снизить стоимость логистики и хранения.

16:00 На сцену выходит Светлана Образцова, исполнительный директор Askona B2B. Для присутствия на маркетплейсах компания выделила в июле 2021 года новый бренд — buyson. Он отстраивается от позиционирования Askona и занимает другие ценовые сегменты. Сейчас бренд присутствует на четырёх крупнейших маркетплейсах.

15:55 «Отвечать на положительные отзывы стоит, чтобы выстраивать связь с клиентом». Получив ответ, пользователь знает, что производитель его заметил. А производитель таким образом продвигает свои карточки в органической выдаче.

15:49 Первым опытом делится Сергей Багдасарян, директор по электронной коммерции «Эвалар». Компания выбрала DTC-подход и выстроила систему как центр распределения потока клиентов. По словам Сергея, бренд занимает первое место в сегменте e-pharma с динамикой +62%.

16:40 Фиксируем тезисы последнего блока.
Доклады кончились, и уже через 20 минут нас ждет панельная дискуссия о том, как бизнесу расти за счет работы с существующей базой клиентов.

16:30 Сводная таблица по каналам:

16:27 «В 2022 году у нас росло CPO, а из-за повышения цен снижалась конверсия в покупку. С первым пунктом ничего существенного сделать не получилось, а чтобы решить вторую проблему, мы решили подключить BNPL-сервис "Долями". В итоге конверсия стала расти — даже в январь, самый трудный месяц для индустрии моды.

Вместе с тем мы стали получать дополнительный трафик из приложения "Долями". Конверсия в покупку была в 2 раза выше, чем в CPC и CPA-каналах, а наши расходы на 42% ниже».

16:23 Следующий спикер — Никита Захаров, руководитель маркетинга и электронной коммерции в магазинах кроссовок SuperStep. За последние три года компания выросла в 6 раза в обороте и привлекает примерно 500 тысяч онлайн-посетителей в месяц. Речь снова пойдет о том, как привлекать клиентов.

16:17 Марат: «Если вы в онлайне, рекомендуем выходить в офлайн. Мы провели исследование вместе с командой Tinkoff Data и выяснили, что средние медианные обороты офлайна выше в 2,2 раза. Так происходит, потому что 70% покупок до сих пор совершаются в офлайн-торговых точках».

На слайде — самые перспективные сегменты для офлайн-продаж:

16:14 Ведущая анонсировала следующего спикера — Марата Гарифуллина, руководителя развития розничных офлайн-продаж «Тинькофф Бизнеса». Он расскажет, как начать работу в офлайне.

16:09 «Продвинутый уровень — это наружная реклама и радио. Здесь конкуренция может быть ниже, чем в контекстной рекламе, а эффект и отдача больше».

16:06 «На среднем уровне стоит работать с инфлюенсерами, и лучше по бартеру. Мы сотрудничаем в основном с нишевыми блогерами — классно, когда они пробуют продукт и рекламируют его как что-то, чем сами пользуются. Другие форматы — это участие и создание фестивалей. Так вы генерируете пеший трафик, который можно конвертировать в онлайн-заказ».

16:03 «Базовый уровень — даже если нет бюджета, нужно инвестировать в CRM. Коммуникации с клиентами, push-уведомления, промокоды и прочее. Все это может давать до 20% выручки, как минимум в фудтехе. Также можно конвертировать офлайн-трафик из магазина в онлайн — в этом помогут POS-материалы внутри магазина. И третья составляющая — социальные сети. У нас один пост в Телеграме набирает более 50 тыс просмотров».

16:01 Следующий доклад от Дениса Марфутина, директора по электронной коммерции «METRO Россия». Он будет говорить о том, как привлекать новых клиентов без большого бюджета. Денис сразу заходит «с козырей» — рассказывает, что METRO входит в топ-3 онлайн-ритейлеров 2022 года.

15:55 «Другой кейс — падение трафика на 10-15% в наших розничных магазинах. Решение — объединить наши каналы и сделать розничные магазины пунктами самовывоза товара. Также мы нашли ценность в экспертизе и специализировали магазины под образовательный сегмент: например, проводим конференции и принимаем участие в конкурсе "Учитель года". Это прибавляет бренду лояльности».

15:49 Иван: «Вечная дилемма: выходить ли на маркетплейс, когда у тебя есть свой магазин. Стоит ли уводить трафик? Мы решили протестировать и запустили эксперимент — в итоге получили 34% абсолютно новых клиентов. Вывод: пробуйте и экспериментируйте. У нас за три месяца получилось порядка 300 млн рублей дополнительного оборота».

15:46 На сцене появляется Иван Крутько, директор по технологиям и цифровому развитию «Комуса». Он с ходу развенчивает миф о том, что «Комус» занимается только ручками и ластиками — теперь компания поставляет решения для бизнеса и идёт по пути автоматизации.

15:45 Модератор анонсирует третий блок в котором спикеры расскажут, чему малый бизнес может поучиться у крупного.

16:27 В номинации «лучший e-com блог» побеждает медиа MPGO. Это одно из самых крупных сообществ предпринимателей в Телеграме. Награду получил Тимур Сабиров, который сегодня рассказывал про работу с китайскими предпринимателями.

16:25 В номинации «e-com СМИ» представлены бренды, которые развернули свои медийные мощности. И «Оскар» гоуз ту Retail.ru.

16:22 В номинации «Личный кабинет года». Здесь голосовали тысячи реальных покупателей. Побеждает Ozon!

16:18 В номинации «Касса года» представлены команда с лучшей конверсией в оплату. Здесь побеждает «Якитория».

16:15 В номинации «Маркетинг года» представлены лучшие промокампании фэшн-бренда. Побеждает Gloria Jeans.

16:14 В номинации «Выбор селлеров» представлены те же игроки. Здесь побеждает Ozon. Реванш.

16:12 В номинации «Выбор покупателей» представлены лидеры рынка: Wildberries, «Яндекс Маркет» и Ozon. Сегодня побеждает Wildberries.

16:08 В номинации «Настоящий лидер» участвуют компании, которые меняют правила в индустрии. Здесь победу одержал бренд «ВкусВилл». Ведущие просят отреагировать тех, кто заказывает там продукты. Множество рук.

16:04 В номинации «Мультиселлер» представлены бренды, которые продают свои товары через разные пути дистрибуции. Здесь побеждает проект REBELSTORE.

Компания получает эту награду уже второй год подряд. Сегодня компания представлена на 11 маркетплейсах (в прошлом году было 8), рост продаж на некоторых площадках — более 600%.

16:00 В номинации «e-com прорыв» представлены компании, которые уже давно на рынке, но смогли сильно вырасти именно за этот год. Победу одержал бренд ЭПЕКО, компания с оборотом 300 миллионов рублей.

15:57 В номинации «Онлайн-трансформация», где представлены проекты, которые ушли из офлайна в онлайн и сделали это основной моделью своей работы, побеждает проект madetolove. Это цветочный сервис, который смог 70% оборота перевести в онлайн.

15:55 В номинации «Прямой контакт», где представлены селлеры с одним, собственным каналом продаж, побеждает Tasty Coffee — ребята из Ижевска: 91% их продаж приходится на собственные магазины.

15:45 Возвращаемся в зал «Инфраструктура», где вот-вот начнётся награждение Tinkoff eCommerce Awards 2023 — премии для героев онлайн-торговли.

16:50 Анфиса, модератор: «У нас к концу сессии не то, что не убавилось зрителей, а наоборот — прибавилось. Это большая удача. Всем спасибо!»

16:46 В конце сессии — советы от спикеров для тех, кто делает бизнес в цифровом мире.

Антон из Airo:

Артём из «Авито»:

Андрей из «Профи»:

Эдуард из CarPrice:

16:40 Эдуард: В каких отраслях в России можно построить стартапы-единорогов? Кибербезопасность. Системы обнаружения всяких летающих объектов, управление беспилотниками. Это вот там, где быстро.
Анфиса: А где «надёжно»?
Крик из зала: «Там же».

16:36 Эдуард Гуринович, CarPrice, «Почему никто не обсуждает прокачку игровых персонажей? Выручка в долларах — зарплата в рублях. Офигенный бизнес!».

16:20 Вопрос из зала — как повышать продажи?
Артём из «Авито»: «В оффлайн — рекомендации, в онлайн — отзывы»
Антон из Airo: «Помните, что есть ещё партнёрский маркетинг — можно бесконечно сотрудничать с другими бизнесами и аудиторией. Но понимайте, что вы продаете — если услуга узкая, то нагнать трафик в целом будет сложно».

16:23 Эдуард Гуринович, CarPrice: «Будьте микроблогером, снимайте даже, как режете плитку, — далее можно будет повышать ценник, запускать курсы, как резать плитку, увеличивать подписчиков».

16:14 Артём из «Авито»: «Кажется, только у Tesla получается продавать машины онлайн. Больше никто ещё не научился».

16:12 Антон Драчев: «Есть такой фактор — удовольствие. Ты готов прийти, пощупать, потрогать. Это сложно оцифровать».

16:10 Эдуард Гуринович, CarPrice отвечает на вопрос из зала про развитие онлайн-рынка авто: «В России стоимость автомобиля в семье превышает её годовой доход, и это неправильно. Пока к авто относятся, как к чему-то настолько ценному, рынок не уйдёт в онлайн. Надо же самому потрогать коня».

16:08 Антон Драчев рассказывает, что раньше запросы приходили в основном из контекстной рекламы. Теперь людям свойственно сразу идти на платформы, которые у всех «на слуху»: «Авито», «Профи». Так что, совет от спикера — развивайте свой бизнес сразу же на этих площадках тоже.

16:08 Эдуард Гуринович, CarPrice: «Мой совет предпринимателям — начинайте качать свои соцсети. Приведу пример, я ношу слуховые аппараты, а мой врач ведет ютуб-канал. Вроде узкий спектр, но с канала он получается по 15-20 новых клиентов в месяц».

16:05 Профи: «Мы летом не нашли ремонтников, которые работали бы меньше, чем за 250к рублей».

16:00 Спикеры делятся прогнозами по рынку услуг:

Артём из «Авито» шутит: «надо перестать испытывать боль при попытке ремонтировать что-то самостоятельно».

15:58 Эдуард Гуринович, CarPrice, (обращаясь к «Авито»): «Вы растёте за счёт того, что поглощает малый и средний бизнес, и это правильно».

15:58 Андрей Новиков, «Профи»: «Онлайн растёт, но нигде нет больше 20%, все растут, но при этом огромный потенциал остаётся. Онлайн — это пока маленькая часть рынка услуг».

15:58 Анфиса провела интерактив: попросила поднять руки тех зрителей, кто предоставляет онлайн-услуги. Рук много. Следом — просит поднять руки тех, кому в 2023 году стало легче. Руки подняли единицы.

15:56 Антон Драчев поддержал сомнения Эдуарда Гуриновича о том, что с экономическим кризисом люди действительно меньше тратят деньги на услуги. Но он оптимист, верит, что всё же не так плохо. Цифры в его компании это доказывают.

15:55 Эдуард Гуринович из CarPrice опустил нас на землю: «С точки зрения макротренда — растёт, но население при это беднеет. Добавлю чуть реалистичности».

15:53 Антон Драчев, Founder и CEO онлайн-сервиса бытовых услуг Airo: «Рынок растёт очень быстро, за счёт скорости проникновения — люди привыкли ходить ножками, а теперь обращаются ко всем этим услугам онлайн».

15:49 Артём Кумпель, «Авито»: «Цифры, на начало 2023 года: рынок онлайн-услуг составляет порядка 16 триллионов рублей. Причём 90% рынка — частные исполнители и малый бизнес».

15:49 Спикеры за кадром уже поспорили, что же такое «онлайн-рынок» и решили, что в дискуссии будут подразумевать все услуги, связанные с онлайном.

15:47 Обед — всё! Возвращаемся на свои места и начинаем панельную дискуссию про онлайн-рынок услуг для частного бизнеса. Встречу ведёт Анфиса Воронина. Подмечает, что дойти до сессии после обеда — задача амбициозная.

14:40 Сделать сайт можно с помощью конструктора от «Тинькофф». Площадка даст бесплатный домен и адаптирует готовые шаблоны под потребности вашего бизнеса. Добавить товары можно вручную или подгрузить из соцсетей и маркетплейсов, а затем отредактировать цену, описание, подгрузить новые фотографии и присвоить категории.

14:35 «Выход на каждую новую платформу продаж — сайт, маркетплейс, социальные сети — даёт рост оборота в 1,5-2 раза». Этим Олеся подчёркивает, что продавцу важно присутствовать на разных площадках.

Например, каждый третий покупатель изучает товары на сайте, даже если покупает их на другой платформе. 45% пользователей делают это, чтобы убедиться в надёжности продавца.

14:30 На сцене появляется Олеся Токарева, менеджер продукта Tinkoff eCommerce — она расскажет про создание сайта.

14:20 «Привлечь внимание пользователя к новым товарам и брендам, с которыми он ещё не знаком, помогут «полки товаров» или баннеры. «Буст продаж» лучше подойдёт тем, кто продаёт товары, знакомые пользователям».

14:17 «Около 60% магазинов, которые размещаются на «Маркете», используют «Буст продаж» — из-за простоты инструмента. Это позволяет им получить +43% к росту заказов».

14:15 О продвижении товаров на маркетплейсах начинает рассказывать Владимир Пернай из «Яндекс Маркета». Он перечисляет инструменты, которые позволяют работать со знанием, намерением и непосредственно покупкой. Например, «буст» и «отзывы за баллы» влияют на намерение купить товар и покупку, а «баннеры и полки» (и схожие инструменты) могут влиять на знание и намерение.

14:10 Третьим фактором, определяющим эффективность размещения, спикер называет воронку продаж. Пример воронки продавцов «Авито» Сергей приводит на слайде:

14:05 «Второй фактор, влияющий на эффективность размещения — доверие». В качестве примера Сергей приводит доставку, в которой «Авито» гарантирует безопасность сделки.
Гарантия безопасности выглядит для пользователя привлекательной. Например, количество просмотров объявлений продавца запчастей увеличилось на 16%, когда он подключил сервис доставки, знакомый пользователю.

14:00 Свой тезис о пользе ёмкого контента, который учитывает проблему покупателя, Сергей подтверждает кейсом на слайде:

13:57 «На эффективность размещения в первую очередь влияет контент». Ёмкие заголовок и предложение, качественные фото. Но у каждого маркетплейса есть своя специфика. Например, пользователям «Авито» важнее «живое» фото, которое отражает реальное состояние товара, чем студийное обработанное.

13:55 Слово берёт Сергей Задорожный, который занимается стратегическим развитием «Авито». «Продавец всегда может пересмотреть привычные шаблоны и процессы, чтобы получить выгоду».

13:50 Внимание Аня уделяет и нюансам единого налогового счёта — на его примере спикер показывает, как быстро и значительно могут меняться правила.

Чтобы заниматься важными для бизнеса задачами, работу с налогами и отслеживание изменений в законодательстве можно делегировать. Например, сервису «Тинькофф».

13:42 70% предпринимателей на старте выбирают упрощённую систему налогообложения.

13:42 На сцену выходит Аня Сусь, руководитель продукта «Онлайн-бухгалтерия Тинькофф». Выступление она начинает с ревью систем налогообложения — выбору стоит уделить внимание на старте: это убережёт от штрафов и разборок с налоговой.

13:40 Екатерину спрашивают, как «Тинькофф Селлер» использует в работе ИИ. «Сервис может отвечать на отзывы, используя нейросети. 91% ответов не редактируется после генерации».

13:37 Отвечая на вопросы этого слайда, продавец может приоритизировать свои задачи и решить, что из них можно делегировать, а что делать самому.

13:32 «Делегировать лучше с выгодой для себя: выбрав неправильного партнёра, продавец может терять до 108 000 рублей в год — потому что платит за инструменты, которые не использует».

13:32 Первое слово у Екатерины Железняковой, продакта сервиса «Тинькофф Селлер». Она расскажет о том, какие задачи продавец может делегировать, чтобы сделать работу проще.

14:31 Основные гипотезы блока, которые стоит протестировать:

14:30 «ИИ-персонализация дает +2-7% к выручке интернет-магазина. Вы наверняка замечали, что маркетплейсы собирают крутые подборки под вас. Но около 50% ритейлеров до сих пор не персонализировали главные страницы — а эта механика работает в 100% случаев».

14:27 А вот и кейс подъехал. Ребята создали пять тысяч страниц для клиента и увеличили SEO-трафик на 36%.

14:20 «Маркетплейсы постоянно увеличиваю комиссии — это реальная проблема, крупный бизнес её хорошо ощущает. Также они постоянно перетягивают на себя трафик — занимают примерно 60% органической выдачи.

Если посмотрите, как покупатель ищет вас в Яндекс и Google, то обнаружите, что до 30% составляют низкочастотные запросы. Чтобы их "отловить", нужно создать тысячи посадочных страницы под эту семантику. Это трудоемко, но на помощь приходит искусственный интеллект, который мы создали».

14:19 Артем Круглов и Дмитрий Малашкин, основатели AnyQuery, расскажут, как увеличить выручку интернет-магазина на 15% за счет ИИ-решений.

14:18 В общем, используйте «Тинькофф Отзывы».

14:14 «50% клиентов ждут, что вы ответите на их отзыв — и неважно, негативный это был опыт или позитивный. Они хотят индивидуальный подход и решение проблемы».

14:12 «Мы заметили, что на карточках товаров, где не было отзывов, а потом они появились, увеличились просмотры на 23%».

14:10 «88% формируют мнение через отзывы, 60% доверяют только текстовым отзывам потому что им важно понимать опыт других людей».

14:08 На сцене Никита Рожков, руководитель платформы «Тинькофф Отзывы», с выступлением о том, как работа с отзывами помогает бизнесу развиваться и улучшать показатели.

14:05 «Вкладываясь в CRM-маркетинг, бизнес получает до 15% инкрементального эффекта и увеличивает долю выручки до 25%».

13:55 «CRM-маркетинг нужен для двух целей — работа с теми, кто еще не стал покупателями, и работа с уже собранной базой.

Средняя конверсия в покупку по рынку — 1-2%. Но если собирать контактную информацию, можно воздействовать на пользователей, получать дополнительные продажи и увеличивать конверсию до 3-6%».

13:53 Выступает Дарья Швалова, которая управляет маркетингом и продажами в агентстве Out of Cloud. И снова обсуждаем проблему того, что покупатели бросают корзины.

13:53 Наиль: «Мы рекомендуем тестировать гипотезы на MVP и, если у вас SMB, — использовать готовые решения».

13:52 Типичные ошибки при запуске нишевых маркетплейсов:

13:51 Следующий спикер — Наиль Гафин, руководитель команды поддержки CS-Cart. Он расскажет об ошибках при запуске нишевых маркетплейсов.

Наиль начинает выступление с тезиса о том, что у крупных маркетплейсов есть недостатки: не всегда стабильное качество товаров и отсутствие специализации в какой-либо области. Поэтому в последнее время появляются нишевые маркетплейсы, которые могут работать в конкретном регионе или продавать определённые продукты. Например, на платформе CS-Cart есть проект Russian Grannies, где пенсионеры могут продавать товары, созданные собственными руками.

13:39 «Ещё одна причина — отказ банка покупателя. Часто это связано с тем, что клиент неправильно вводит реквизиты карты. Проблему помогают решить пэй-кнопки — они позволяют провести оплату в 9 раз быстрее».

13:39 «К этапу оплаты стоимость клиента увеличивается в 5 раз — такого покупателя нельзя потерять.

Основная причина отказа от оплаты — недостаточно средств на карте. Эту проблему помогут решить рассрочки и сервис «Долями». Первый вариант подходит для более дорогих покупок, а второй — для ситуативных».

13:36 «Когда мы нашли клиентов, важно, чтобы клиенты нашли нас. Для клиентов «Тинькофф Бизнеса» мы предлагаем решение AnyQuery — сервис для поиска в интернет-магазинах. В среднем у тех, кто его подключил, выручка увеличивается на 30%».

13:33 «Чтобы успешно конкурировать с другими бизнесами, нужно искать сильных партнеров. Многие ваши клиенты пользуются крупными экосистемами, например Тинькофф.

Мы научились делать так, чтобы клиенты банковского приложения были партнёрами бизнеса. В «Тинькофф Выгоде» можно использовать кешбэки, рассрочки, промокоды, чтобы продвигать ваши товары на клиентов «Тинькофф». Вы составляете карточку вашей акции, и пользователи видят её в разделе "Кешбэк и бонусы"».

13:31 На сцене Александр Недочетов, директор по продукту Тинькофф Кассы.
Он начинает выступление с интерактива: просит поднять руку тех, кто ищет клиентов и платит за это. А затем рассказывает, что, согласно исследованиям, 7 из 10 покупателей бросают корзины и не доходят до оплаты. Александр расскажет, что делать, чтобы такого не происходило.

14:47 Модератор Александра Шевчук повторяет главные тезисы из выступлений спикеров блока:

14:40 Основные рекламные и маркетинговые инструменты для селлеров от Ozon:

14:34 Маркетплейсы уже входят в топ-10 ресурсов по количеству уникальных ежемесячных посетителей. То есть, становятся полноценными медиа.

14:32 Олег: «Показать рекламу в маркетплейсе клиенту намного выгоднее, чем в соцсетях, потому что если он сюда пришел, то уже знает, что готов купить».

14:30 Более половины продуктовых запросов клиенты делают уже не в браузерах, а в маркетплейсах.

14:30 Олег: «В “Амазоне” доля выручки от рекламы — 7%. Продавцам в России пока далеко до таких показателей, но мы к ним стремимся».

14:28 Олег Дорожок, директор по маркетингу и монетизации Ozon, начинает свое выступление с интерактива: просит поднять руки тех, кто продаёт на маркетплейсах. Рук мало, Олег шутит и задается вопросом: а кто все остальные люди?

14:23 Данила: «5900 рублей — средний размер чаевых в сервисе Rerooms, который помогает сделать дизайн-проект жилья».

14:21 Кейс: Данила и его партнеры интегрировали свой сервис в личный кабинет компании «Санлайт», и теперь там можно оставить продавцам-консультантам на чай, ведь они помогали вам выбирать украшения, в которых вы мало что понимаете.

14:15 Данила Трусов: «79% всех платежей в 2022 году в России проходили по безналичному расчету».

14:15 Данила Трусов из сервиса онлайн-чаевых CloudTips начинает своё выступление с того, что онлайн-чаевые актуальны не только в кафе и ресторанах, но и во множестве других сегментов продаж.

14:10 Как можно прийти к пониманию стратегии и роста компании — нестандартные подходы от Ильи:

14:08 Илья: «Если вы хотите проверить гипотезу, например, влияет ли цвет кнопки на конверсию, сделайте её не чуть-чуть менее красной, а зелёной. Тогда будет понятнее результат».

14:04 Кейс Apple: глобальное обновление технологий у них каждые 3-4 года. При этом каждый год компания работает с эмоциями клиента, чуть-чуть меняя дизайн, без революции в технологиях.

14:00 Илья — философ по образованию, он говорит о том, что лениться — это классно и его подход помогает использовать лень на благо роста компании.

14:00 Илья Строкач, директор по стратегии роста в агентстве icontext, начинает свое выступление с шутки: за 10 минут он покажет 1,5 миллиона слайдов.

13:56 Вопрос из зала: есть ли минимальный порог цены продажи товара, при которой стоит искать фулфилмент? Виктория: «Мы всегда говорим нашим клиентам, что это цена в 500 рублей за единицу. Если она ниже — можно формировать наборы и все равно использовать фулфилмент».

13:55 Как выбрать надежного фулфилмента-оператора? Виктория выделяет несколько ключевых характеристик.

13:52 Виктория: «Уже в первый месяц работы с нами он увеличил продажи до 300 единиц в день, вышел на нишевые маркетплейсы и нашел новые каналы продаж».

13:50 Реальный кейс: к нам пришел начинающий продавец, который тратил на операционку более 50% своего времени и не мог продавать больше 30 единиц товара в день. Но он боялся операторов фулфилмента — из-за мифов.

13:48 Виктория Марочкина, коммерческий директор сервиса «Кактус», начинает своё выступление с проблемы потолка роста. Виктория расскажет, как его преодолеть начинающим и развивающимся селлерам и не делать все своими руками.

13:44 Алексей Егоров: «Главное: рекомендую использовать более двух перевозчиков, а также подробно прописать механизм возвраты товаров, можно даже в инструкции к товару».

13:41 Главные тренды развития логистического рынка: сервисы для маркетов, локальное хранение, дополнительные сервисы (примерка), вариативность перевозчиков.

13:40 «До 30% стоимости доставки можно сэкономить за счет объёма торговли: логисты делают скидки большим продавцам».

13:37 Алексей Егоров, руководитель партнёрского направления в компании SafeRoute, начинает свое выступление с цифр: «80% рынка доставки уже заняли маркетплейсы. Это важно, чтобы понимать, какой сервис ждут клиенты».

14:51. В зале аплодисменты. Спикерам или обеду — вопрос открытый. Мы на перерыв!

14:47 Светлана из «Яндекс Плюса»: «Наша главная задача — вырастить спрос. Мы видим интерес в одной индустрии — тот же КиШ. Разогреваем интерес до массового уровня так, чтобы вообще вся экономика могла на этом зарабатывать».

14:40 Сергей Анурьев, «ЛитРес»: «Если к нам обращаются, мы берем маленький процент — около 30%, авторам до 70%. Сколько зарабатывают авторы самиздата? Это миллиардный рынок, топовые авторы зарабатывают 5-7 млн в месяц, но не каждый месяц, конечно. Больше 30 человек с нами заработали больше 1 млн в месяц».

14:32 Ксения Болецкая: «Российские продюсеры научились снимать крутое массовое семейное кино и сериалы. Это видно по оценкам людей — ушло снобское отношение в стиле «Это не Марвел, это позорище». Людям нравится, что делает российский продакшн».

14.29 Алексей из «МТС Медиа»: «За три года мы по качеству контента очень выросли. Онлайн-кинотеатры прошли длинный путь — и паттерн «это есть только в кинотеатре» теряется».

14:24 Светлана из «Яндекс Плюса»: «Важно понимать, что внутри сегмента интертеймента тоже происходит перераспределение. Сейчас голливудское кино ушло, а бюджет на это у людей остался — теперь тратят семейные деньги по-другому».

14:20

— Модератор: «Заедают тревогу?»

— Дмитрий: «Да, заедают, сейчас планировать долгосрочно на 5-10 лет сложно, а поддерживать и развлекать себя надо, поэтому выбирают рестораны, концерты».

14:20 Дмитрий Константинов из «Тинькофф» подмечает, что пользователь именно в тяжелые времена ищет больше способов для развлечения. Например, летать стало сложнее, но люди по-прежнему стремятся путешествовать».

Статистика по ресторанам и развлечениям подросла на 30%.

14:21 Дмитрий Константинов из «Тинькофф» признался, что «КиШа» особо не слушал, но после посещения выставки выяснил, что знаком с репертуаром группы больше, чем он думал.

14:12 Светлана: «Спорт — одна из самых сложных тем. Спорт очень «любвиёмкий». Люди не любят футбол сам по себе, они любят какую-то команду. Нам надо научиться это использовать.

Мы в России умеем создавать классные работы. У нас банкинг лучший в мире, маркетплейсы у нас отличные. Возможно, и со спортивной индустрией мы сможем выйти на крутые показатели». Нам показалось, что Алексей из МТС на этих словах засомневался…

14:02 Алексей приводит в пример кейс «Икеи» — компания решила выпустить вместе со шкафами акул в борьбе за впечатления покупателей.

14:02 Алексей Иванов из «МТС Медиа» дополняет про экосистемные подписки. Эксперта удивило исследование MediaScope — люди тратят 61% своего свободного времени на видео.

«Мы пришли к экономике впечатлений — все борются за время и впечатления пользователей».

13:55 Екатерина Сергеева: «Зрителей интересует в первую очередь то, что становится вирусным, но рецепт такого вирусного ролика нет.

Вам не нужны именитые сценаристы и штат контент-мейкеров для вирусного контента. Нужно просто пробовать разные заходы, смотреть, что нравится аудитории».

14:10 Светлана Перовская из «Яндекс Плюса»: «История с КиШом правда любопытная. Мы видим, что пользователи любят КиШа и мы разогнали эту историю на максимум. Мы сняли сериал, мы сделали крутую выставку, продали кучу мерчовых товаров. Получается, что это рост экономики за счёт интертеймента. Это пример того, как мы можем быть полезны рынку».

13:58 Ксения Болецкая подмечает, что уже два спикера напоминают про ценность времени. Пользователь тратит по несколько часов в день на развлечения — с учетом этого мы пытаемся «впихнуть» сразу несколько удовольствий и развлечений в один момент.

Это же используют сервисы с подписками — пользователи приходят за одним продуктом, но внутри него начинают пользоваться и другим.

13:53 Екатерина Сергеева из «ВК Клипы»: «У контент-мейкеров есть всё меньше времени, чтобы заинтересовать зрителям. Основной судья, хороший контент или нет — конечно же зритель, а голос «за» или «против» — его свайп.
Отсюда и рождается этот формат «полезных» для пользователей видео, которые публикуются от имени брендов. Но это не прямая реклама — пользователь не хочет её смотреть, ему нужно развлечение или польза. Об этом важно помнить».

13:49 Сергей Анурьев: «Студийная запись аудиокниги — это 30-50 тысяч рублей, но есть такие сервисы, как «ЛитРес Чтец». Они снижают барьеры, позволяя производить больше контента — любой «моряк», который любит читать своих внукам, может взять микрофон, облепить стены коробками от яиц и записать книгу».

13:42 «Раньше издать книгу было намного сложнее — написать, попасть на стол редактору, донести в издательство, не пройти мимо клиента. Сейчас имея платформенные решения, мы можем начать тестировать книгу уже в начале написания и получить импульс писать дальше. Мы можем получать быструю обратную связь — лайк на книжку, роялти издательства».

Сегмент самиздата — 30-35%.

13:39 Первый вопрос Сергею Анурьеву, «ЛитРес»: как диджитал повлиял на чтение?
«Технологи, конечно, влияют на книги. Объем чтения вырос на порядок. Мы читаем переписки, посты в соцсетях, это все перебирание букв глазами — и количество переходит в качество. Чтение — базовый навыки общения, а аудиокнига удваивает время».

13:37 Начинается дискуссия «Чем живет индустрия развлечений в онлайне и как найти свою нишу в этом бизнесе». Модератор — Ксения Болецкая, директор по индустрии в компании «Яндекс».

13:13 Игорь даёт рекомендации по работе с площадкой, которые ускорят доставку и, следовательно, сделают продавца привлекательнее для пользователя.

13:10 Интересный факт: бонусные рубли программы лояльности пользователи чаще всего списывают, делая покупки в категории «бытовая техника и электроника».

13:07 Завершающее слово у Игоря Рожкова, директора по маркетингу «Мегамаркета». Своё выступление он начинает с цифр роста покупателей. Площадка связывает этот рост с собственной программой лояльности.

13:04 Валерия выводит на слайд три совета о том, как оценить свой потенциал продаж в регионах.

13:02 «Поведение покупателей в регионах не сильно отличается от поведения пользователей из Москвы и Санкт-Петербурга. Но есть тренды, которые продавцы могут использовать для своего роста. Например, пользователи регионов начинают привыкать к быстрой доставке, а «монументальный» характер заказа, когда в одну корзину складывают заказы всей семьи, уходит в прошлое».

12:54 На сцену выходит Валерия Воронцова, продуктовый аналитик Tinkoff eCommerce. Тема её выступления — потенциал развития селлеров в регионах.

12:52 Третий инсайт — локализация товарных запасов в регионах.

12:50 Чтобы выйти на второй маркетплейс и разобраться в нюансах, у среднего селлера уходит 6 месяцев.

12:45 Вторым инсайтом Пётр называет мультиплатформенность. Этим он подтверждает тезис предыдущего спикера: чем больше платформ задействует селлер, тем больше покупателей он получает.

12:42 Слово переходит к Петру Токмакову из Tinkoff eCommerce. «Неочевидный инсайт для селлера в 2024 году — правильная точка приложения усилий». Пётр начинает раскрывать этот тезис.

12:36 «Ожидается ли конкуренция в пятёрке лидеров маркетплейсов?». Фёдор подчёркивает, что конкуренция уже есть, поскольку у всех площадок одни и те же задачи: перевести как можно больше покупателей из офлайна в онлайн и переманить к себе селлеров. За клиентов маркетплейсы пока не сражаются — это задача будущего, когда их взрывной рост замедлится.

12:33 «Главная стратегия селлера сейчас — диверсификация каналов. В среднем селлеры используют только один маркетплейс. Это ваша точка роста на 2024 год: увеличить число площадок, на которых вы размещаетесь».

12:30 «Продажи растут за счёт новых товарных категорий. Например, пользователи начинают заказывать одежду и лекарства».

12:28 «Средний человек в онлайне делает 30 покупок в год». Женщины в среднем делают 55 покупок, мужчины — 8. Если вычесть покупку продуктов, это число сопоставимо с покупками в офлайне.

12:20 Wildberries и Ozon забирают 80% всех заказов.

12:15 Слово берёт Фёдор Вирин, партнёр Data Insight. Главный вопрос, который мы задаём нашим клиентам: «Насколько выросла ваша прибыль?». Это ключевая метрика.

13:07 Зафиксировали финальные тезисы блока. А сейчас — перерыв.

13:05 Александру спрашивают: «Как быть в ситуации, когда клиент смотрит товар, на сайте, а потом покупает его на маркетплейсе?»
Ответ: «Если товар ваш, и просто есть конфликт в площадках, можно развести ассортимент. Не выставляйте какую-то часть товаров на маркетплейс, продавайте их только на сайте.
Если товар не ваш, развивайте собственный бренд — локальные марки очень хорошо себя чувствуют, тем более сейчас, когда конкуренция не такая активная».

13:01 Чек-лист бизнесов, которым важны сайты, по мнению покупателей:

12:58 «Мы опросили мужчин и женщин, которые регулярно совершают покупки онлайн. Один из ключевых выводов исследования — каждый третий покупатель ищет сайт продавца, даже если он не собирается там ничего покупать.

В первую очередь клиент хочет проверить, насколько может доверять продавцу. Это случается, например, если человек нашел товар в социальной сети, сомневается в качестве или боится рисковать большой суммой».

12:51 «Покупательское поведение поменялось на самоизоляции — люди стали больше покупать онлайн, искать информацию о товаре и читать отзывы. В 2023 году помимо традиционных площадок добавились социальные сети, мессенджеры и C2C-площадки типы «Юлы» или «Авито». У продавцов возник вопрос — на какой площадке сфокусироваться?».

12:51 Александра Кузина из Tinkoff eCommerce расскажет, как собственный сайт влияет на путь клиента.

12:48 «Увеличилась доля продаж частных марок — это товары, которые произведены специально для конкретного ритейлера. Тренд связан с тем, что многие известные бренды ушли из России в 2022 году.

Интересно, что потребитель стал доверять частным маркам настолько, что покупает даже их дорогие товары из премиального сегмента. Поэтому не стоит недооценивать возможность выхода на рынок через создание марок для торговых сетей или онлайн-игроков».

12:40 Онлайн-продажи в регионах восстанавливаются быстрее, при этом растет их доля. Москва или Санкт-Петербург по сравнению с Уралом, Поволжьем, Сибирью или даже Дальним Востоком показывают значительно меньшие темпы прироста. Деньги появляются в регионах.

12:34 Выступает Александр Шуркаев, руководитель группы по работе с федеральными ритейлерами NielsenIQ. Он начинает рассказ с шутки о том, что если накопить достаточно информации, то статистическими методами можно доказать всё, что угодно. Речь пойдет о том, как NielsenIQ видит рынок.

12:30 «Каждый 10 покупатель возвращается через полгода. Если клиенты возвращаются к вам реже, чем в среднем по рынку, проанализируйте конкурентов: посмотрите их ассортимент, процесс оформления заказа и способ привлечения покупателей».

12:26 «Со вторника по субботу покупают чаще — на эти дни недели приходится до 75% всех покупок. Попробуйте таргетироваться на клиентов в эти часы пик, чтобы получить большую долю клиентов».

12:21 «В 2023 году покупатели потратили на 13% больше денег, что в 2023 году. 56% покупок совершают через iOS-устройства, а 49% покупок делают женщины».

12:18 На сцене Федор Скородумов, руководитель проекта Tinkoff Data. Он расскажет, как знание своего клиента поможет приносить дополнительный доход. Фёдор собирается приводить много статистики. Её источник — обезличенные данные о покупках клиентской базы Тинькофф, а это 38 млн человек.

13:15 Сергей завершает свое выступление тем, что многие компании уже рассматривают робототехнику для позиций на складах, чтобы решить вопрос кадрового голода.

13:01 «Если вы арендуете склады, знайте, что сейчас есть дефицит помещений на рынке. И уже есть такие примеры, когда арендатора выгоняют, чтобы заключить договор с другим арендатором по более высокой ставке. Это опасно особенно в высокий сезон. Поэтому внимательно читайте договоры аренды».

12:51 «Суммарно 83% товаров, которые покупатели заказали онлайн в прошлом месяце, доставлялись площадками WB и Ozon».

12:48 «Это парадокс: доля маркетплейсов растет, как и количество заказов на рынке, но многие площадки любят доставлять товары сами, отбирая долю рынка у классических служб доставки, и сам этот рынок сужается».

12:46 Сергей выделил пять основных факторов трансформации логистики на рынке электронной торговли в России:

12:44 Сергей Семко из Data insight начинает свое выступление с того, что будет говорить только про рынок в России — потому что сейчас настает очередной этап трансформации этого рынка.

12:35 Тимур заканчивает выступление тем, что говорит о преимуществах стратегии СТМ:

12:31 Есть два варианта торговли на маркетплейсах: брендировать или разрабатывать собственную торговую марку (CTM). Путь CTM сложнее, но Тимур считает, что он надежнее и выгоднее: и с точки зрения экономики, и маркетинговой отстройки от конкурентов, и имиджа.

12:30 Тимур рассказывает о нюансах доставки товаров из Китая, в то числе в периоды, когда там растет количество вирусных заболеваний.

12:28 Тимур говорит о главных аспектах переговорного процесса с китайскими партнерами.

12:26 «Есть такое правило: при увлечении объем торговли, процент брака может также увеличиться. Пропишите это в договоре и запрашивайте аудит производства у поставщика: фото, видео, это нормальная практика».

12:24 «Не экономьте на страховке. У меня была клиентка, которая купила контейнер школьной мебели, сэкономила на страховке, и ей пришло порядка 70% бракованной мебели».

12:22 Тимур рассказывает про тонкости работы с игроками из Китая: всегда проверяйте товар, так как картинка там красивая, но реальный вид и качество товара могут отличаться. Лучше проверять груз сразу на территории Китая, так реально дешевле, чем потом пытаться вернуть его из России.

12:19 Тимур Сабиров, коммерческий директор MPGO, начинает свое выступление с того, что призывает не гнаться за низкой ценой при выборе поставщиков и партнеров на маркетплейсах — это может привести к низкому качеству товаров и сервиса.

12:53 Доля прямых бронирований в 2022 году выросла в два раза. Раньше люди заходили на букинг и покупали туры онлайн, но после ухода зарубежных сервисов снова звонят в отели.

12:41 «Коломенский калач проделал большую работу. И за тульским пряником едут все».

12:41 Илья Артеменко: «Люди могут пропустить экскурсию, но еду они не пропустят. Нужно зарабатывать на гастро-туризме».

12:40 Илья Артеменко: «Сейчас хорошо развивается Кавказ, Камчатка. Но есть регионы вроде Чукотки, которые пока не пользуются популярностью. Но если про них рассказать, то люди туда поедут».

12:39 Илья Артеменко из «Тинькофф Путешествий» считает, что люди готовы платить за эмоции и путешествия. Сейчас клиенты платят и по два миллиона за один тур.

12:38 «Становится популярнее всё то, что показывает национальную, этническую изнанку путешествий: пряники, калачи, йога-туры, ретриты, необычные товары».

12:37 Дарья Кочеткова рассказывает, что Ostrovok.ru начал сотрудничать с арендодателями-самозанятыми, сдающими апартаменты. Причина в том, что в России всё ещё не хватает отелей. Сейчас их чуть больше 20 тысяч.

12:33 «Растёт популярность «туров впечатлений»: вас сводят к шаману на Алтае, местной кухней накормят. Это всегда дороже пакетного чека».

12:31 Гости обсуждают международные полёты. Летать из Москвы становится не так выгодно. Раньше из столицы летали в Европу, но теперь её роль достаточно тупиковая. Растёт количество полётов из Сочи, Новосибирск, Иркутск. Перевозчики стремятся обеспечить недорогой продукт за счёт сокращения дальности перелётов.

12:30 Степан Мастрюков, OneTwoTrip: «В 2023 году доля международного туризма выросла на 10-15%, но фокус действительно переместился на поездки внутри страны».

12:28 Дарья Кочеткова, Ostrovok.ru: «Стоимость жилья растёт вместе со всем, на что растут цены. Наша сфера связана и с транспортом, и с отелями, и с развлечениями. Чем больше инфляция и рост цен, тем выше и средние чеки».

12:22 Алексей Докучаев, S7 Group: «Проблема стоимости в том, что нет альтернативы разным видам отдыха — горнолыжному или морскому».

12:20 «В среднем позиция россиян по путешествиям: "Очень хочу, но очень дорого"».

12:20 «Средняя стоимость отеля в России за ночь — чуть больше 2 тысяч рублей».

12:18 «Конкурирующий поток из «деловых» пассажиров создаёт высокий спрос на билеты в последнюю неделю перед поездкой. Но тут не хватит только специальных пакетов и предложений. Основная сложность в ограничении ёмкостей: отелей, кресел в авиакомпаниях».

12:17 «Время планирования путешествий становится ещё короче: человеку нужна неделя, чтобы принять решение о поездке».

12:16 Обсуждают онлайн-торговлю в сфере путешествий. Алексей говорит, ещё одна категория путешествий — деловые поездки. Их доля за последний год выросла. Самые популярные регионы для путешествий — Алтай, Дагестан, Дальний Восток.

12:15 Началась дискуссияTinkoff eCommerce. Первый вопрос Алексею Докучаеву, заместителю гендиректора S7 Group — как снизить стоимость путешествий?

12:00 Слайд с конструктором:

11:59 «Выбирать между Тадж-Махалом и Маврикием сложно. Ориентироваться в экосистеме ещё сложнее». Илья презентует «бизнес-конструктор». Небольшая форма, после которой страничка подбирает подходящие сервисы для развития бизнеса.

11:56 Голос из зала: 1,96

Зал аплодирует человеку в первом ряду.

11:55 Илья Кретов, директор Tinkoff eCommerce, даёт задачку: Василий продаёт на маркетплейсах. Он вышел на новую площадку и увеличил продажи на 40%. А затем он запустил свой магазин, и продажи увеличились ещё на 40%. Вопрос: насколько вырос бизнес Василия?

11:54 «Представим, что один из нас успешно продаёт на маркетплейсах и хочет монетизировать свои знания. Первый способ — создать YouTube-канал и делиться информацией. Но как это продать? Мы предлагаем разместить нашу ссылку в социальных сетях: там клиент пройдёт несложный путь оплаты. Есть и версия для Telegram».

11:53 «Как сделать так, чтобы создание контента и креатив стали единственной сложной задачей? Мы создали CloudИнфошоп».

11:52 «Топ-3 убийцы конверсии — редирект, непредзаполненные способы оплаты, оплата через перевод на карту».

11:51 «Каждый третий трудоустроенный россиянин хотя бы раз в 2023 году проходил онлайн-обучение, это тренд».

11:50 Даниил Смирнов, директор по маркетингу CloudPayments видит «лес рук»:

11:49 Андрей пообещал первые полгода «Тинькофф Корзины» бесплатно, если подключиться быстро.

11:46 Андрей объясняет скорость покупки предзаполнением данных, если клиент когда-то покупал через «Тинькофф». Клиенты других банков заполняют только первый раз, при условии, что сайт интегрирован с «Тинькофф Корзиной».

11:44 «На то же количество покупателей вы получите на 20% больше клиентов» — кейс партнёра.

11:40 На примере термокружки показывает, как купить её с помощью «Тинькофф Корзины». «Вводите номер телефона, вписываете имя, нажимаете «Оплатить». Три клика, и кружка заказана».

11:40 Tinkoff eCommerce запустил сервис «Тинькофф Корзина».

11:39 «70% упущенных покупателей — это проблемы в пользовательском пути».

11:39 «С одной стороны, задача предпринимателя — довести клиента до оплаты. С другой стороны, формы и анкеты — барьеры, которые мешают покупателю это сделать».

11:38 Пока Андрей покупал кружку, столкнулся с такими формами для проведения оплаты:

11:37 Андрей Казаков из Tinkoff eCommerce показывает на экране большую термокружку. «Надо маме такую».

11:35 «При авторизации мы распознаём пользователя, «скорим» его — это помогает предложить что-то персонализированное. Средний чек магазинов растёт до 40%, благодаря предложениям по рассрочке или кредиту. 70% клиентов покупают с кэшбеком».

11:34 «Мы точно знаем всех платёжеспособных россиян».

11:32 «Тинькофф» запускает авторизацию по номеру телефона. «Оставшийся в России, ушедший из России, красная кнопка, зелёная кнопка — всё это уже не важно. На бэкенде будем мы».

11:31 80% пользователей не любят выбирать, ненавидят зоопарк кнопок — они сразу авторизуются по номеру телефона.

11:29 Руководитель Tinkoff ID «Нас атаковали более 100 миллионов ботов. Это 5 миллионов мошенников, которые хотят получить халявные баллы, воспользоваться программами лояльности. Где баланс между защищённостью и удобством пользователя?»

11:27 Для этого потребуется авторизация через Tinkoff ID.

11:26 Tinkoff Pay смогут воспользоваться клиенты любых других банков.

11:25 «1 минута — среднее время оплаты картой. За это время может случиться звонок в дверь, заплакать ребёнок, и покупатель успеет передумать. 7 секунд — среднее время оплаты через Tinkoff Pay».

11:23 Никита Буклиш из Tinkoff Pay вышел на сцену.

11:20 Сюрреалистично немного:

11:19 «Чтобы вам не приходилось совершать чёртов выбор» — «Тинькофф Касса» и SberPay будут работать, как единая экосистема.

11:17 Мысль Вячеслава в экономии времени на выборе. Приводит пример, что со счётом в «Тинькофф» можно принять первый платёж через 13 минут. У других предпринимателей, по его словам, уйдёт 48 минут.

11:14 На сцене СЕО «Тинькофф Кассы». Задаёт новый непростой вопрос. Куда бы вы поехали, будь только одна возможность выбора?

11:12 В приложении появились витрины и бренд-зоны, медиа, прокаченный поиск — тот, кто ищёт «тушь» не найдёт «тушёнку». И, как главный вывод, это хороший источник трафика для магазинов.

11:11 «У «Тинькофф» 40 миллионов клиентов, которые «транзачат» через наш магазин. И мы пониманием, что это реальные люди — можем отмечать их отзывы на товары, как достоверные»

11:05 Баскетбольный мяч — как пример товара, который охотно оплачивают частями. В 2022 году «Долями» сгенерировали 10 млн переходов на сайты партнёров. В 2023 цифра изменилось: уже 40 млн переходов. Всё благодаря созданию собственного шопингового приложения, в котором можно разделить сумму покупки и переводить её долями.

11:02 На сцене Дмитрий Серегин из «Долями». С баскетбольным мячом.

10:58 Илья приводит примеры работы нейросетей в электронной коммерции: человек пишет ответ на отзыв за 1-2 минуту, и в подавляющем большинстве ситуаций отправляет его «как есть». Нейросеть пишет грамотный ответ на отзыв за шесть секунд.

10:56 «Новый тренд в e-com – искусственный интеллект. Несмотря на то, что тренд большой, доступен он только крупным компаниям».

10:54 Илья говорит о тренде на уход в собственные интернет-магазины, называя это «ренессансом». Больше семи тысяч магазинов открыли продажи на своей площадке, и у каждого второго это практически треть продаж.

10:52 «9% селлеров на маркетплейсах забирают 88% объёма продаж».

Илья уточняет, в регионах этот процент ещё выше. Крупные игроки забирают всё больший объём рынка.

10:50 «55% покупателей сидят только на одном маркетплейсе».

10:46 Илья рассказывает, как изменился рынок электронной коммерции в России. Слайд:

10:46 На сцене Илья Кретов — адресует непростой вопрос залу. И сравнивает «Тинькофф» с «разгоняющим» — велогонщиком, который едет прямо перед сокомандником, и берёт на себя силу сопротивления ветра.

10:19. В ожидании эфира обновляем виджеты на смартфонах — доллар уже по 88.35, кстати.

10:05 Гости собираются, а мы пока слушаем качёвую музыку на сайте трансляции.

10:00 Доброе утро! Какао на месте, ждём начала. В телеграм-канале конференции написано, что первые выступления начнутся в 10:30.