Партнерская синергия. Развитие лотерейной культуры выгодно всем

Один из наиболее эффективных методов масштабирования бизнеса – развитие партнерских отношений. Крупнейший распространитель государственных лотерей «Столото» еще несколько лет назад имел только собственную розничную сеть. Сегодня же лотерейные билеты можно купить в сетях ритейлеров, салонах сотовых операторов, отделениях почты и банков по всей России. Лотереи идут туда, где потенциальным и действующим участникам удобно их покупать. О том, как стать выгодным партнерам и «зайти» в ведущие сети, рассказывает Роман Роменский, директор по продажам «Столото».

«Столото» активно развивает собственные каналы продаж. У нас есть сайт и мобильное приложение, количество пользователей которых ежегодно увеличивается двузначными темпами. Организована и постоянно расширяется собственная сеть офлайн-точек продаж лотерейных билетов. Но если мы будем растягивать эту сеть на всю Россию, то просто разорвемся: расходы станут неподъемными, а необходимость поддерживать инфраструктуру на плаву оттянет внимание от более важных проектов.

Я размышляю так: если у меня есть продукт, а у партнера есть возможность его продавать, мы вместе можем получать прибыль, которая без нашего сотрудничества не возникла бы. Такой подход позволяет расширить географию распространения и сконцентрироваться на развитии лотерей как продукта и их продвижении. Один из ключевых векторов нашей работы - развитие сектора В2В. Мы заинтересованы продаже лотерей вместе с надежными и достойными партнерами, которые в свою очередь, будут работать с конечными потребителями.

Что мы предлагаем партнерам?

Мы работаем с очень разными по формату компаниями. Среди наших партнеров такой гигант как Почта России, крупнейшие ритейлеры, но есть и небольшие региональные сети, даже частные предприниматели. Суть работы для всех одна: мы предлагаем лотереи, которые партнеры берут на распространение, и программное обеспечение, позволяющее продавать наш продукт.

Лотереи – товар, который не залеживается на полках, его не нужно хранить и инвентаризировать, не нужно вкладывать деньги в закупки, а потом пытаться распродать продукт с истекающим сроком годности. Все просто: сколько лотерейных билетов продали, за столько получили комиссию.

Для небольших бизнесов сотрудничество с нами выгодно и в другом аспекте. Представьте себе, что вы – небольшая сеть цветочных магазинов. У вас 10 точек, и по закону с 1 июля вы обязаны на каждой точке установить кассовый аппарат. Если эти аппараты покупать, вы потратите около 300 000 рублей. Конечно, вы можете взять их в аренду или рассрочку и платить, скажем, 1500 рублей в месяц за каждый аппарат.

И тут к вам приходим мы. У нас есть лотерейный модуль, написанный специально для одной из самых популярных среди малого бизнеса кассовых систем – «Эвотор». Установив этот модуль (или просто специальное партнерское приложение «Столото» из маркетплейса), вы значительно быстрее отобьете расходы на кассовые аппараты и сможете зарабатывать.

С кем мы работаем?

В последнее время мы делаем большой акцент на работу с ритейлом: наши лотереи представлены в «Пятёрочке», «Перекрёстке», «Детском мире», «Связном», «Бристоле», SPAR, «Ароматном мире», во всей большой четверке сотовых операторов. В ближайшее время к ним присоединятся федеральные сети «Семья», «Верный. Но о работе с ритейлом уже писал здесь, поэтому повторяться не буду.

Еще один наш крупный, я бы даже сказал, стратегический, партнер – «Почта России». И у нас, и у них есть целые команды, которые работают над обеспечением взаимодействия. Представляете масштаб инфраструктуры «Почты»? Сейчас «Столото» занимает первое место в розничном бизнесе «Почты России» — то есть во всем, что не связано с подпиской и доставкой.

Мы готовы к сотрудничеству и с другими компаниями. Например, сейчас мы обсуждаем варианты партнерства с интернет-магазинами и маркетплейсами.

Вендинговые аппараты

Это направление мне кажется очень перспективным, и мы сейчас его активно развиваем. Фактически, это возможность наладить партнерские отношения с организациями, до которых мы иначе дотянуться не можем. Есть места с большим трафиком, где мы не можем организовать лотерейную точку, например, автовокзал, метрополитен или подземные переходы. В некоторых торговых центрах иногда тоже нет физической или финансовой возможности разместить точку продаж, зато туда можно поставить вендинговый аппарат.

Поэтому мы взяли на вооружение опыт мировых лотерейных компаний, ознакомились со всеми существующими аппаратами и сделали свой. Он продает все виды лотерей, выплачивает выигрыши, в том числе монетами, принимает бесконтактную оплату и банковские карты. В результате получилась машина, которая умеет все, производится в России и стоит дешевле, чем самый доступный американский аппарат.

При этом, мы увидели, что даже при такой сниженной себестоимости они получаются слишком дорогими для частных предпринимателей, которые хотели бы взяться за эксплуатацию и обслуживание таких аппаратов. Поэтому для них мы сделали упрощенную, облегченную версию вендинга, которая вызвала еще больший интерес. Так что теперь у нас есть два пула вендинговых автоматов: партнерские и наши собственные, на которых мы можем экспериментировать и пробовать что-то новое.

И такие вендинговые аппараты сейчас установлены по всей России, от Калининграда до Петропавловска-Камчатского. Большая часть стоит в Москве, потому, что это крупнейший город с огромным населением. Однако вендинговые аппараты востребованы и в Южно-Сахалинске, и в Казани, и в Ростове, и в Санкт-Петербурге, и даже в Бугульме.

Сейчас наша цель остается прежней: промотировать лотереи, чтобы в России, как и во многих европейских странах, лотерейный билет можно было купить в любом месте, где установлены кассовые аппараты. Мы хотим увидеть наши лотереи везде, где это разрешено законом и не противоречит здравому смыслу. Развитие лотерейной культуры выгодно всем. Доказано на практике.