Бортовой журнал стартапа: секретный рецепт успеха

Всем привет!

С Вами команда продукта WhoVisitedMe? с нашей второй статьей.

В первой статье Бортовой журнал СтартАпа: Начало, мы познакомились и рассказали про проблемы, над решением которых мы работаем. Далее мы не будем сильно акцентироваться на нашем продукте или специфике индустрии проблемы которой решаем. Большая часть материала, адаптируема для любого другого продукта.

В эту пятницу, мы поедем на конференцию Go Global 2019, подписывайтесь на наш Telegram, чтобы не пропустить наш обзор мероприятия.

Мы решили долго не затягивать и сразу во второй статье открыть вам секрет любого успешного продукта.

Он тысячи лет хранился в недрах египетских пирамид и был скрыт от простых людей. Масоны передавали его из поколения в поколение, но сегодня Великий день мы откроем его вам! Готовы?

- "Пффф, расходимся пацаны. Они шарлатаны."

Простите, не удержался, давайте попробуем еще раз.

Людям свойственно вносить элементы мистики в области, в которых их экспертиза ограничена. Мы считаем что успешные продукты сделаны людьми наделенными невероятными способностями. И что все вещи, которые можно было придумать, уже придумали. Это, конечно, не так.

История знает достаточно примеров как огромные корпорации с неиссякаемыми ресурсами фейлились запуская новый продукт, а крошечные компании без финансирования успешно росли и захватывали рынок.

Мы не хотим занижать роль ресурсов, это тоже очень важно, но есть более важная компонента успеха. Это - основатели продукта. Люди, которые хотят и знают как сделать этот мир лучше. Они четко представляют финальный результат, и не успокоятся пока проблема не найдет решения.

Если у вас есть зудящее чувство осознания несовершенства этого мира и желание сделать по своему - вы обязательно должны попробовать!

Цикл наших статей призван дать вам подробный план практических действий, пропускайте его через призму своих мыслей и рассматривайте его как один из возможных сценариев развития продукта.

Сегодня мы рассмотрим фреймворк роста продукта от идеи к захвату рынка. Возможно в некоторых вопросах я буду звучать как кэп, но это было совсем неочевидно для нас пару лет назад.

Мы такие: "А как запустить успешный продукт?"
Умные люди такие: "О, ну вам надо валидировать свою идею и найти product/market fit"
Мы, делая умный вид: "Ок, а чё делать то?"

Все программы акселераторов, начинают свои курсы с обзора метрик, за которыми нужно следить и питча инвесторов. Как бы подразумевая, что у вас уже есть продукт и вы нашли для него этот непонятный product/market fit.

Скорее всего это связано с различиями основателей из СНГ и США. У них есть хромосома капитализма и хорошо развито понимание того как позиционировать себя и свой продукт. Возможно их этому учат в школе и акселераторы подразумевают что все понимают как найти сотню-другую лояльных пользователей.

У нас - все не так. В постсоветских странах, где секса и бизнеса не было, формируются хорошие технари, которые знают свое дело. Но к тому чтобы исследовать рынок, искать целевых пользователей или, не дай бог, общаться с незнакомыми людьми - нас жизнь не готовила.

Давайте попробуем восполнить этот пробел и составим карту пути который нам предстоит пройти. Далее, принимая мелкие решения мы будем придерживаться выбранного курса, представляя себе конечную цель.

Запуск любого продукта - это структурированный процесс, в котором нужно один раз хорошо разобраться. В качестве основы мы возьмем популярный фреймворк, который использует наша команда.

Согласно этому фреймворку, каждый продукт проходит 3 стадии роста:

1) Incubation - инкубационный период.
Итак, у вас появилась идея которая, по вашему мнению, может стать основой хорошего бизнеса и источником дохода.
Первое что вам нужно сделать - разработать прототип продукта с минимальным набором свойств (далее MVP). Их должно быть достаточно чтобы протестировать ваши гипотезы. Гипотезы это набор допущений и предположений на основе которых вы строите теорию об успешности вашего стартапа. Как правильно тестировать гипотезы можно посмотреть здесь.

Важно. На разработку первой версии продукта можно потратить не более 2-4 недель. Для того что бы начать собирать обратную связь не обязательно делать что-то функциональное. Вы можете набросать прототип, сделать макет или эскиз устройства и на его основе собрать фидбек вашей потенциальной аудитории. Если вы потратите много времени, то не сможете объективно оценивать реакцию людей. Это связано с ценностью продукта именно для вас, потому что вы угрохали на него кучу сил.

Задача. На этой стадии вы должны быть в тесном контакте с вашей целевой аудиторией. Ваш продукт не идеален, поэтому привлекайте лояльных клиентов, которые готовы давать обратную связь. В первую очередь это все ваши знакомые подходящие под профиль потенциального клиента.

Каналы привлечения. Так же на этом этапе важно использовать холодные каналы: телефон, емайл, социальные сети. Можно посещать тематические ивенты, если это актуально для вашего продукта. Встречайтесь/Пишите/Звоните всем до кого можете дотянуться!

Вовлечение посторонних людей докажет вам, что продуктом будут пользоваться не только мама и лучший друг из жалости к вам.

Все общение с клиентами на этой стадии ОБЯЗАТЕЛЬНО должны проводить основатели продукта. Главная задача - слушать, учиться и делать выводы. Очень часто, после получения обратной связи, продукт адаптируется, вы строите и тестируете новые гипотезы. На этом этапе нужно быть смелым и открытым.

Бюджет. Основная статья затрат - ваше время. Деньги понадобятся только на оплату сервисов, которые увеличивают вашу производительность. Месячные затраты не должны превышать тысячу долларов.

Критерий успеха. Итак, если мы справились с разработкой MVP и нам удалось вовлечь несколько десятков платящих пользователей - продукт прошел валидацию и готов к переходу на следующую стадию. Вообще платящий пользователь это единственное 100%-е доказательство полезности вашего продукта.

2) Iteration - стадия циклических повторений

На этой стадии мы итеративно, на основе фидбека пользователей, будем быстро улучшать продукт. Помимо качественных исследователей, применяемых ранее, мы подключаем количественные. Также помогут инструменты продуктовой аналитики вроде Amplitude.

Каналы привлечения. Из каналов привлечения пользователей подключаем директ рекламу Google / Facebook. Оставляем холодные звонки / емайлы / социальные сети. Можно взять себе в помощь 1-2 человек, которые будут следовать вашим, выработанным на предыдущей стадии, скриптам.

Бюджет. Бюджет соответственно итеративно увеличивается, чтобы платить за директ рекламу и работу ассистентов.

Задача. Главная задача этой стадии протестировать все предполагаемые сегменты вашей аудитории и найти оптимальные каналы их привлечения. Мы пробуем разные стратегии, ищем самые эффективные маркетинговые сообщения и скрипты для разных каналов.

Для каждого теста нужно замерять ROI (Return of Investments - Возврат инвестиций). Это денежный показатель эффективности каждой вложенной денежной единицы.

Критерий успеха. Если в процессе итераций и маркетинговых тестов на этой стадии мы привлекаем в продукт 200 - 1000 новых платящих пользователей, из разных сегментов потенциальных клиентов, это может означать только одно!

УРА!! А что это? И почему его все так хотят?

Все дело в том, что исследуя разные сегменты потенциальных клиентов, мы получили репрезентативную выборку из гораздо большей генеральной совокупности. Другими словами у нас есть небольшое число клиентов, которым нравится наш продукт, но есть гораздо большее число похожих на них потенциальных клиентов которые о нас пока ничего не знают.

Теперь мы можем масштабировать каналы приобретения клиентов, используя полученные на данной стадии знания.

3) Scale - масштабирование

При переходе на эту стадию у нас есть четкое понимание экономики продукта:

Используя несложные математические вычисления мы можем посчитать сколько денег нам нужно влить в каналы привлечения пользователей и какой доход мы с этого получим.

Каналы привлечения. Только на этом этапе стоит серьезно вкладываться в такие каналы как SEO, контент маркетинг и физическая реклама.

Задача. Главная задача на этой стадии - выработка стратегии захвата рынка с минимальными или хотя бы окупаемыми затратами.

Так же здесь много заморочек с оптимизацией метрик продукта, повышением конверсии посетителей в клиентов и поиском повторяемых тактик вовлечения лидов.

Бюджет. Бюджет на этой стадии оценивается миллионами долларов, но при хороших вышеупомянутых показателях, у ваших дверей появится очередь из инвестиционных фондов, желающих дать вам эти деньги.

Критерий успеха. Удачным завершением этой стадии будет насыщение рынка, которое приведет к стадии инкубации новых функций и сегментов пользователей.

В прошлом спринте, мы фокусировались на доработке функций MVP и привлечении первых пользователей из нашего нетворка.

Так же мы запустили все необходимые парсеры компаний:

На этот спринт поставлены следующие цели:

О результатах напишем в следующей статье. Присоединяйтесь к нам в Telegram чтобы не пропустить.

Если есть вопросы пишите в комментариях, мы постараемся на все ответить и до встречи через две недели ;)