Как продать что угодно кому угодно?
Сразу скажу, я не считаю себя экспертом по продажам. В этой статье расскажу, как мне удалось добиться конверсию в продажах 38% в туркубе «Снежные волки».
За свою трудовю жизнь я продавал разработку сайтов, внедрения CRM систем, рабочие места в сети коворкингов, сложную юридическую услугу "юридический адрес" и последние три года продаю туры в горы. Было ещё много всякой мелочи, например один день ходил с книжками по офисам:))
Вообще мне раньше очень тяжело давались продажи. Я считал себя плохим продажником и что это не моё. Долго на встречи с клиентами я ходил как на экзамен и по дороге долго повторял скороговорки. Но меня влекло предпринимательство и пришлось учиться продавать.
Я прошёл много тренингов и прочитал десятки книг. Шучу:) Я был на паре каких-то тренингов по продажам, не могу сказать, что чему-то там научился. Держал в руках несколько книг, но так и не нашёл времени их прочитать. Ключевое в продажах практика: 99% практики и 1% теории. Как говорят бегуны, хочешь бегать быстро, бегай много. Хочешь круто продавать, продавай много.
Однажды, во времена когда я продавал юридические адреса, мне рассказали, что я с кем то ночью разговаривал по телефону. Я этого не помнил. Открыл запись телефонного разговора в CRM. Оказалось мне ночью позвонил клиент и я во сне полностью рассказал про нашу услугу и даже ответил на несколько вопросов. Представляете сколько было практики, что бы во сне ответить на звонок?!
Немного теории
Существует несколько типов продажников:
- Охотники - это те самые агрессивные продавцы, которые умеют отрабатывать возражения и круто закрывать сделки. Как в фильме "Волк с Уолл Стрит". Обычно они хорошо разбираются в техниках продажах и продают на большие чеки.
- Фермеры - это продавцы которые хорошо развивают долгосрочные отношения с клиентами. Обычно они не так агрессивно продают, но зато могут одному клиенту продавать много на протяжение длительного срока.
- Консультанты или эксперты - они обычно хорошо разбираются в своём продукте и скорее помогают клиенту совершить покупку. Продавать им комфортнее по рыночной цене.
- Лидорубы (от слова лид) - это низкоквалифицированные продавцы. Обычно они продают по заготовленным скриптам. Часто таких специалистов сажают на холодные продажи. Или те-же МЛМ компании используют таких продавцов. Эффективность небольшая, но берут объёмом действий.
- Приёмщик заказов - такой продавец просто отгружает товар и или услугу. Его главная задача не отпугнуть клиента.
Каждому человеку подходит определённый тип продаж. Зависит от темперамента и характера. Я склоняюсь к тому, что нужно выбирать стратегии, которые лучше всего подходят вам. Стратегия продаж бизнеса обычно тоже строится от типа собственника.
Мне например лучше всего подходят консультационные продажи. Хоть я долго и пытался быть Охотником. Поэтому дальше буду рассказывать про них.
Так как же продать что угодно, кому угодно?
Ключевой здесь вопрос - а зачем?
Моя философия следующая:
Стратегия - продать любым способом каждому, это как попытка у каждого забрать деньги, оставив ненужный ему товар или услугу. Мы как бы идём к клиенту с намерением забрать. Из-за этого испытываем не очень хорошие эмоции и получаем посредственные результаты.
Другая стратегия - помогать клиенту решить его проблему или потребность. А за это уже можно получить своё вознограждение.
И тут ключевые вопросы: Кому нужен наш продукт? Какие у этих людей потребности?
В продажах я выработал для себя следующие правила:
- Я предпочитаю продавать тёплому, входящему трафику.
В туризме особенно сложно продать в лоб. Если у человека отпуск в августе, можно сколько угодно закрывать возражения, но в июне он в тур не поедет))
Как получить достаточный трафик - это вопрос маркетинга. Чем лучше работает маркетинг, тем легче продавать. Поэтому я больше уделяю сил на маркетинг. - В общение с клиентами пользуюсь простой тактикой:
a. Задаю вопросы, помогающие подобрать подходящий продукт:
Куда человек хочет поехать? Когда?
Какой у него опыт?
Что он хочет получить от путешествия?
b. Отвечаю на вопросы клиента. - 90% я общаюсь с клиентами в месседжерах.
В современном мире всех достали звонки. Поэтому во многих случаях лучше написать. Один мой руководитель называл это "кошачьей лапкой". Если котёнок нежно коснётся подушечками - это приятно. Но если вцепится коготками, не очень)) По телефону созваниваюсь по предварительной договорённости, если так удобнее всё обсудить или клиенту хочется пообщаться голосом. Иногда голосом можно вызвать больше доверия. - В продажах важно транслировать уверенность.
Для этого нужно:
a) Быть уверенным в продукте. Тут всё просто, нужен хороший продукт. Как понять, что у вас хороший продукт. Одним всегда кажется, что их продукт не достаточно хорош. Другие наоборот переоценивают себя. Отзывы клиентов - лучший показатель.
b) Нужно быть уверенным в себе и не цепляться за клиента, как за последнюю надежду. Для этого нужно быть готовым потерять клиента и спокойно это пережить. Как завещал А.С. Пушкин: "Чем меньше девушку мы любим, тем больше нравимся мы ей".
c) Продавать только то, что нужно клиенту. Если вы понимаете, что человеку продукт не нужен, но продолжаете продавать, вы как бы обманываете. Из-за этого уверенность теряется. И наоборот, когда понимаете, что этот продукт, то что нужно клиенту - вы наливаетесь уверенностью.
Недавно подводил итоги по продажам.За год получил 231 лид и 88 продаж. Благодаря такому подходу у меня конверсия вышла 38% за год. Кстати, о своём проекте пишу в телеграмм-канале.
А причём тут криптовалюты?)