Угодить всем. Как увеличивают конверсию интернет-магазины со смешанной аудиторией B2C и B2B?

Продолжение нашей рубрики "Что на сайте?". В этот раз под прицелом оказались интернет-магазины со смешанной аудиторией B2B и B2C. Рассматриваем удачные решения, которые можно внедрять на свой сайт и увеличить конверсию в продажи.

Привет, меня зовут Максим, аналитик агентства Hooglink.Agency. Наше агентство продвигает товары на Авито, Юле и через Я.Директ. За прошлый год мы продали товаров более, чем на 3 млрд рублей. Это наш тг-канал.

В прошлом разборе интернет-магазинов мы прошли путь клиента, который ищет диван на сайте мебельных магазинов. Рассказали, какие элементы сайта повысят шанс покупки,а какие, наоборот, отдалят от заветной цели. Если не читали, то статья тут.

Сегодня смотрим, как устроены интернет-магазины упаковок и коробок, где пересекаются B2C и B2B аудитории.

В этой нише, например, клиентом из B2C-аудитории может быть человек, которому нужны коробки для переезда. А из B2B - логисты, менеджеры, закупщики или любой человек из организации, который занимается упаковкой товара.

Как же должен выглядеть такой сайт? Подробный, детальный разбор 3 интернет-магазинов провел наш коммерческий директор Александр. Смотрите на Ютубе.

А те, кто любит читать статейки, можете продолжить читать. Здесь мы выделим некоторые интересные моменты прикладные решения из видео.

Немного прописной истины, которой почему-то не все придерживаются. Если на ваш сайт заходят и б2с и б2б, то магаз нужно подстраивать сразу под два варианта.

Что конкретно можно сделать, чтобы магазин лучше продавал и одновременно угодил 2 аудиториям?

Доп услуги и товары

Представим, что мы переезжаем из города А в город Б, либо просто из квартиры в квартиру. Чтобы цивилизованно упаковать все нажитое нам нужны коробки. Заходим в поисковик, вбиваем “купить картонные коробки”, переходим по рандомной ссылке из поиска.

В идеале нас сразу должно перекидывать на нужную категорию - Коробки для переезда. Пока мы выбираем интересную нам коробку натыкаемся на такую штуку.

Услуги перевозки. То есть ребята прикинули, что на сайте мы покупаем коробки для переезда и нам может понадобиться услуга по перевозке. И нам не нужно долго искать перевозчиков, и магазину доп продажи капают.

Похожая история, когда мы заходим уже на карточку товара. Если проскролить страницу вниз, увидим, как нам предлагают сопутствующие товары.

Не рекомендации похожих товаров, как обычно бывает, а именно сопутствующие. Можно набрать пленку, веревочки, скотч — то, что пригодится и что клиент докупит прямо сейчас. Такой блок наверняка увеличивает магазину средний чек.

В принципе здесь продажи доп услуг и товаров учитывают потребности как B2С, так и B2B-аудитории.

Подумайте, какие актуальные доп товары или услуги можете предложить к основному продукту и интегрируйте в свой сайт.

Идем дальше.

Доработка сайта на основе вопросов пользователей

Что имеется в виду?

Пример с того же сайта. Скролим карточку коробки. Нам в глаза бросается подсказка. Тут идет пояснение, что размеры коробки указали внутренние. Её даже в рамку выделили.

Интересно, что подсказка была добавлена после того, как этот вопрос часто задавался на многих товарах.

То есть ребята обратили внимание на самый частый волнующий вопрос и выделили ответ на него в подсказку. И клиентов проинформировали, и консультанту не нужно быть попугаем.

Сложно? Нет. Но делают так почему-то лишь единицы.

Изготовление товара по ТЗ

Такую функцию мы нашли на карточке другого магазина.

Помимо цен, фото и характеристик, тут можно заказать коробки по своим размерам.

Тут нужно заполнить 5 полей: имя, компания, email, телефон + описание.

В описание можно вставить свое ТЗ. Также его можно закрепить файлом.

Заказ идет от 500 штук. Оно и понятно — 2-3 коробки с индивидуальными параметрами будет нерентабельно изготавливать.

Это не новинка, функция достаточно проста, но опять же - многие создают целые разделы на сайте, которые либо не видно, либо они очень заморочены. Тут же сразу на карточке товара и всего 5 полей для заявки.

Коммерческое предложение на сайте

Это еще одна крутая фишка для B2B. Суть заключается в том, что коммерческое предложение можно скачать в pdf на сайте в разделе карточки товара.

Во многих компаниях при выборе подрядчиков или поставщиков нужно коммерческое предложение. Здесь ссылка на него висит прямо в карточке. Это удобно — сотруднику нужно просто скачать, распечатать файл и отправить на стол руководству.

Не придется звонить, выпрашивать, а потом дожидаться, пока пришлют коммерческое. Все можно скачать быстро и в один клик. Поэтому это маст хэв для B2B продаж.

Это довольно небольшой, но прикладной список решений, который приведет к увеличению продаж на сайте. Опять же, больше решений и деталей можете посмотреть в полном видео‐разборе на YouTube.

А это наш телеграм-канал, тут мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами, делаем обзор ниш, обозреваем новости ecom. Подписывайся, чтобы ничего не пропустить.