Как В2В стартапу из России сейчас получить первых международных клиентов?
Санкции, закрытые границы, блокировка российских банков и прочие ужасы сегодняшнего дня потрепали нервы всем. Но если вы хотели вывести свой стартап на международный рынок, ждать момента получше не стоит, считает эксперт Евгений Саламатов, основатель GetSales. Они помогают автоматизировать холодный аутрич на LinkedIn. Purrweb поговорили с ним о том, как выйти на международный рынок и найти первых клиентов, находясь в России.
Как выйти на международный рынок в 2024 году
Начнем с того, что выйти все еще можно. Это из хорошего. Теперь к новостям похуже — российским стартапам действительно стало сложнее вести бизнес с зарубежными клиентами. Но сложности возникают на этапе оплаты, получения инвестиций и масштабирования. Так что для стартапов, которые только щупают рынок и ищут product-market fit, ситуация выглядит не так мрачно и страшно.
Дисклеймер. Перед тем, как выходить на зарубежный рынок, нужно его выбрать (спасибо, кэп). В этой статье мы не будем рассуждать о перспективах разных стран и регионов или давать советы по анализу объема рынка. Просто вынесем за скобки, что вы уже выбрали интересные вам страны, исследовали потребности, в общем, подготовились к выходу.
Для меня выйти на рынок = найти первых клиентов и продать им свой продукт или услуги. Искать клиентов можно по-разному, но для наших условий лучше всего сработают партнерские продажи и холодный аутрич. А вот реклама не подойдет: она в принципе плохо работает на В2В-сегмент, да и запускать на запрещенных теперь площадках стало труднее. Так что давайте посмотрим на те действия, которые меньшими усилиями дадут больший результат:
Партнерские продажи. Вы находите человека, который уже работает на интересующем вас рынке и имеет доступ к вашей целевой аудитории. Такой партнер поможет и «докрутить» ваше предложение под реалии конкретного рынка. Вы договариваетесь, на каких условиях партнер готов вас рекомендовать, и таким образом получаете реферальный трафик. Еще плюс партнерских продаж — с ним можно договориться помочь вывести оплату от клиентов.
Холодный аутрич. Это холодные продажи — вы находите человека, потенциально заинтересованного в вашем продукте или услугах, и предлагаете решение его проблем. Холодный аутрич не сравнится с добросовестными партнерскими продажами: базу клиентов придется собирать самостоятельно, как и завоевывать их доверие. Но зато весь процесс только в ваших руках, и нет нужды договариваться с чужой командой.
Идеально совмещать партнерские продажи и холодный аутрич, чтобы проверить и ваши гипотезы по целевой аудитории, и продукт на реальных клиентах. Но если подходящего партнера нет на вашем рынке, то выйти туда можно только с холодным аутричем.
Как продавать через холодный аутрич
Фундаментальное правило холодного аутрича: «Если человек, которому вы пишете, не нуждается в вашем продукте или услугах — это спам».
Чтобы ваши письма не игнорировали, важно верно определить целевую аудиторию и сформулировать предложение. Так что если в ответ на сообщение вы получаете игнор, то в каком-то слагаемом выше есть ошибка.
Как найти целевую аудиторию. После того, как у вас сложилось базовое понимание ЦА, его нужно конкретизировать. Для стартапов с В2В-продуктами, которые только ищут первых клиентов, подойдет стратегия нишевания. Например, если ваш продукт решает проблемы и маркетологов, и аутсорс-разработчиков, остановитесь на какой-то одной индустрии. Выберите 1000 компаний, и отправьте им свое предложение.
Чтобы сузить выборку, нужно отслеживать сигналы потребностей клиентов. Например, это могут быть технологии и софт, которые используют компании. Или открытые вакансии, которые показывают потребности клиента. Это может быть рост определенного отдела, например, маркетинга или продаж, которым понадобится теперь софт для автоматизации. В общем, любая новость от компании, которая как-то сигнализирует, что им может понадобиться ваш продукт.
Как сформулировать предложение. Здесь просто: покажите, какую пользу принесет ваш продукт. Лучше, если польза будет выражаться в числах, а не в обещаниях. Я советую избавляться от цветасто-маркетингового языка в рекламных предложениях, и говорить с клиентом на его языке. Вместо «улучшить и оптимизировать такой-то процесс», напишите, какой бюджет и время сэкономит клиент.
Где писать клиентам? Для холодного аутрича можно выбрать почтовую рассылку или LinkedIn. С почтой есть нюанс: рассылки хорошо работают в США, а вот в странах Евросоюза — нет. Европейцы считают, что почтовый адрес — это конфиденциальная информация, поэтому не отвечают незнакомцам. В США же с этим проблем нет. А на LinkedIn и те, и те отвечают охотно, так как сеть позиционируется как площадка для нетворкинга и деловых знакомств.
3 совета для холодного аутрича
- Первое касание — самое важное. В почте человек принимает решение открыть письмо по имени отправителя, теме письма и первому предложению. В LinkedIn смотрят на фото профиля, имя и хэдлайн — краткое описание себя, в котором нужно написать, чем вы можете быть полезны.
- Чтобы аутрич был «теплее», пробирайтесь к ЛПР с его подчиненных. В почтовой рассылке такое не получится, а в LinkedIn — вполне. Если вы законектитесь с сотрудниками отдела прежде, чем отправить коннект руководителю, то повысите шансы на установление контакта.
- Если занимаетесь холодным аутричем на LinkedIn, потратьте время на оформление профиля. Здесь все должно говорить про пользу для клиента, считайте, что это промо-страница продукта с вашим фото. Например, в разделе About пишите красочное описание продукта и вставляйте ссылку на свой календарь, где можно забронировать демо с вами. В раздел про опыт добавляйте только то, что относится к продукту и вашей экспертизе в нише.
Как быстро можно получить первые продажи
Вопрос с подвохом, потому что слишком много переменных: верно ли определили ЦА, как сформулировали предложение, скольким людям вы пишете в день, как быстро клиенты принимают решение.
Легче ориентироваться на объемы: с первых 1000 потенциальных лидов случается 4-5 демо, дальше — 1-2 продажи. Если поставить такую цель, можно найти первых клиентов за 2-4 месяца. Этого достаточно, чтобы проверить новый рынок, находясь в России.
Статья написана вместе с GetSales.io — сервисом автоматизации холодного аутрича, который помогает компаниям наладить процесс по привлечению лидов, найти контакты и автоматизировать работу с ними.
Больше экспертных материалов для стартапов и бизнеса в нашем ТГ-канале Стартап-пикап.
Не верится, что v2v startap из России сегодня может привлечь первых международных клиентов.
Комментарий недоступен
а вы говорите что нет проблем, а потом их перечисляете))
Задело.....
Вы готовы действительно переводить бизнес на западный рынок целиком - сейчас это проще чем когда-либо и условия по инкорпорированию, банкингу Вы роьфите???? Особенно про лёгкость открытия счета.
Даже при наличии внж в EU , и при наличии паЧпорта с 2х головой курицей .. вероятность отказа значительно выше, нежели вероятность исполнения прогноза по курсу от sber
Это звучит ещё смешее и более нелепо, нежели размышления деда об экономике.
Если у вас есть даже внж, не так просто открыть аккаунт в банке, ну если это не кипрские помойки.
Если Даркон, или гражданство eu- другое дело.
Привет, процесс обычно выглядит так:
1) Собираем базу нужных людей, в ней должны присутствовать Имя, Фамилия и Компания в которой человек работает.
2) Загружаем их инструмент поиска емейлов (например в GetSales можно напрямую загружать людей из линкедина, он автоматически найдет все возможные емейлы)
Инструмент поиска емейлов берет имя человека и домен компании, составляет из него много возможных комбинаций и пытается верифицировать емейл через SMTP сервера.
Подскажите, а для почтовых рассылок как собирать адреса?
Сейчас тебе предложат подождать следующей статьи))