Пчелошеринг — майнинг мёда

Как мы сделали онлайн-сервис из пасеки, чуть не закрылись из-за гибели кофаундера, как продвигались через VC и получили Ростелеком в качестве клиента.

Всем привет, меня зовут Артём. У меня есть два любимых дела в жизни: 1) IT и особенно дизайн; 2) Природа и экстенсивное сельское хозяйство. Хочу рассказать о своём «проекте выходного дня», который появился на стыке моих увлечений.

На нашей лесной пасеке, расположенной в предгорье Кавказа, можно купить улей и ежегодно получать с него свой собственный мёд.

Пока мы с пчёлами работаем, владелец наблюдает за процессом через админку своей пасеки, выбирает, в какие банки расфасовать урожай мёда и какой будет дизайн у этикеток.

Брендированная банка — это уникальный персональный сувенир, который приятно поставить на полку и уместно подарить кому угодно по любому поводу.

Пасеке 5 лет, а 2 года назад я включился в пасечные дела. С тех пор мы расширились в четыре раза. Это в четыре раза больше работ на пасеке (которые мы любим) и вчетверо больше работ по продаже мёда (которые мы не очень любим). Мы стали рассматривать варианты сбыта:

Нам очень нравятся пасечные дела, лес вокруг нашей поляны с ульями, природа. Нравится наблюдать за пчёлами, нравится наш мёд, нравится придумывать прикольные этикетки для банок. И, наконец, просто нравится мысль что «у меня где-то там в лесу есть пасека».

Так и решили, однажды, сидя на пруду на пасеке, сделать продуктом то, что нам самим нравится делать.

Раньше продуктом был мёд и его характеристики (у нас домашний лесной мёд — такого на рынке не так уж много). Не было никаких проблем с продажей. Но хотелось, чтобы это был не просто съеденный или подаренный мёд, а целое приключение.

Мы стали придумывать, как дать пользователю почувствовать себя владельцем пасеки и чтоб это было интересно:

Во-первых, улей прям физически становится вашим. При желании его можно забрать к себе на дачу (но идея так себе). С ульем идёт именной сертификат, где указан номер улья на пасеке, координаты пасеки и код для доступа к сайту улья, откуда можно контролировать процесс и настраивать некоторые опции.

Во-вторых, постоянно держать пользователя в курсе событий, транслировать всё что происходит с пчёлами, с природой вокруг пасеки (это неотделимо от всего процесса получения мёда), и с тем, как мы помогаем пчёлам и заботимся о них.

И это не шаблонные отчёты, а целые истории и просто атмосферные фото и видео: от слоумоушн с пчёлами, до красивейших рассветов на пасеке со звуками пробуждения птиц и насекомых.

За сезон мы делаем более 30 тысяч фотографий и видео. Отчеты с пасеки собираем в формате лонгридов, для которых разработали несложный в использовании, но удобный и красивый шаблон.

В-третьих, мы даём полную свободу в персонализации итогового продукта пасеки — мёда.

В личном кабинете можно выбрать размер и формат банок, цвет крышек, дизайн этикеток. Этикетки могут быть полностью кастомными или на основе готовых шаблонов, но с вашим именем, названием пасеки или логотипом бизнеса.

Для меня это — самое интересное. Как будет выглядеть мёд, который буду есть я целый год. Как будет выглядеть баночка, которую я подарю другу, маме, партнёру.

В этом году мы добавили более 50 шаблонов дизайна. Каждый из них — в 12 цветах. В шаблонах есть место для своего текста. Это может быть что угодно, от «Пасека семьи Жаровых», до пожелания здоровья или какой-нибудь шуточки.

В итоге из пасеки, которая всегда была «за кадром» и мёда на продажу получился новый продукт, состоящий из набора дополнительных ценностей:

Но основополагающее, как ни крути — мёд. И тут всё тоже не просто так.

У нас домашняя пасека, а не промышленная. Это очень важно. Наш мёд не такой, какой можно купить в любом магазине и не такой, какой можно купить в большинстве случаев на Авито или ярмарках. О пасеках России, ценообразовании и их проблемах скоро будет отдельный материал.

Наша пасека расположена вдали от С/Х угодий, а значит, наши пчёлы защищены от пестицидов и прочей химии. Мы сами не используем никакие промышленные химические средства.

У нас деревянные ульи, а не пластиковые. И мы не красим их, а покрываем лоскутным воском — это смесь воска и льняного масла. Это все — куча заморочек и усложнений для нас, но иначе мы не можем.

Еще важный для нас момент — этичность по отношению к пчёлам (если можно так сказать). Мы относимся к ним уважительно и очень бережно. Большинство пчеловодов изымает весь мёд из ульев, а пчёлам на пропитание отдаёт более дешевый мёд, или еще хуже — сахарный сироп. Для нас это неприемлемо.

Кроме того, мы минимально вмешиваемся в жизнь пчёл, стараемся не нарушать циклы их жизни. Мы практически не пользуемся дымарём — это стресс для пчёл, они начинают думать, что начался пожар и надо защищать семью, а не атаковать пчеловода.

Все это увеличивает наши косты на производство, но оно того стоит! Мы убеждены, что такой вкусный и классный мёд у нас получается благодаря двум составляющим: окружающая нас практически девственная природа и минимальное вмешательство в жизнь пчёл. Даже сбор урожая мы производим максимально поздно, давая мёда как можно дольше побыть в улье и в сотах.

Придумав концепцию, мы зарегистрировали домен и начали собирать лендинг. На полпути стало понятно, что без хотя бы одного кейса все выглядит не очень нарядно.

Буквально на следующий день я узнал о Дне рождения продакт-директора с работы, и за ближайшие сутки был экстренно придуман механизм дарения на сайте, нарисован и напечатан сертификат владельца улья. Так у нас появился первый пользователь, с которого мы снимали фидбек, а также модель для промо-материалов =)

Также покупатель ежегодно платит за обслуживание улья — 17300₽. По сути, для него это — стоимость мёда, который он получит (ну, и еще доставка). Получается меньше 800₽ за кг. До запуска проекта, мы продавали мёд по 1200₽ за кг.

В обслуживание входит уход за пчёлами (ветеринарные осмотры, управление развитием пчелиной семьи и т.д.), доступ к сайту улья с регулярными отчётами, аккуратная откачка мёда, фасовка в крупную тару (если клиенту нужно не 20 литровых банок, а 400 по 0,25л, то за это нужно будет доплатить — все это делается на сайте улья), печать этикеток и доступ к каталогу дизайнов, отправка мёда транспортной компанией клиенту или по списку адресов.

На тот момент у нас было сырое MVP, которое уже давали друзьям и лендинг. Мы хотели публичный запуск и аудитория виси показалась максимально подходящей. Запускать рекламу или писать на условный пикабу казалось преждевременным.

На сайт проекта со статьи перешло около 8К человек за первую неделю.

Пришедшие со статьи люди сконвертировались в 200 заявок, что в деньгах равно примерно 1,88 млн рублей. Конечно, удачно совпала праздничная пора и то, что наш продукт подходит на роль оригинально около-айтишного подарка. Вероятно, осенью такого эффекта бы не было.

Далее статья попадала в подборку VCHunt Димы Беговатова, были репосты в соцсети VC и, кажется, рассылки. Все это дало вторую волну просмотров поста и переходов на сайт. Всего эффект от первой же статьи принес сайту 12 800 посетителей. Классный дебют!

Массу позитивных откликов и интересных вопросов, взглядов со стороны в комментариях, личке и т. д. Например, Максим главред Ильяхов запостил ссылку на наш лендинг у себя в телеге, как пример хорошей работы дизайнера (было приятно).

Был и хейт, к этому я отдельно готовился. Подготовка заключалась в повторении мантры ↓

Было несколько интервью, в том числе, к нам приезжала корреспондент ТАСС и про нас вышел материал через полтора-два месяца после статьи.

Еще был эфир на радио, материалы в небольших изданиях, маркетинговое исследование с публикацией кейса в профильном издании, сделанное по инициативе издания. Сорвалось несколько участий в теле-передачах. VC мониторят в том числе и журналисты, причем, довольно разноплановые. Это тоже очень весомый бенефит от размещения.

90% первых покупок были совершены в подарок. Мы этого не ожидали и все подарочные наборы закончились в первый же день.

Еще по неопытности мы отправляли посылки Почтой России с минимальной защитой. В итоге часть посылок приходила помятая, а где-то 10-я часть приходила с разбитыми баночками. Это было очень больно — получать негативные отзывы от покупателей.

Сейчас мы отправляем СДЭКом, а упаковываем так, что посылками можно играть в футбол (чем, вне всяких сомнений, занимаются сотрудники служб доставки). Отзывы теперь — один лучше другого.

Мы получили первый позитивный фидбек от широкой аудитории, первые продажи, внимание СМИ, предложения от инвесторов. Это было очень драйвово, как эпизод из сериалов про стартапы. Еще месяц назад мы мечтали о своем интересном бизнесе с продуктом который людям нравится, и вот оно.

Мы сели обсуждать, как быть дальше. Бросать ли все что есть и полностью идти в проект, строить стартап? И было решено, что ДА. Бросать, жизнь менять, брать внешние деньги, строить, работать.

На следующий день после решения, Миша захотел искупаться в проруби в собственном пруду… и утонул. Он морж со стажем, но что-то пошло не так и прыгнув в нее, он уже не выбрался.

Все случилось, когда мы были вместе, на пасеке. После несчастного случая, когда уже было ничего не изменить — было понятно, что надо идти в дом, но не было понятно, как так: пришли вдвоем, а обратно я иду уже один, и теперь так будет всегда.

Роадмэп, выстроенный в голове и гуглдокументах резко оборвался на полуслове. Я стоял и матерился в пространство, выражая недоумевание.

Не хочется дальше в это углубляться, это жесть. Меня сильно изменило это событие. Многое предстало в ином свете. В том числе и наш стартап, а точнее — то, что стоит за ним, что заставляло и позволяло двигать его вперед.

В первые дни после я вообще не думал о судьбе проекта. Я взял отпуск на работе и ждал, когда прилетят из Питера мама Миши и его сестра.

Мы в конце концов решили, что не хотим, чтобы наше дело прекратилось, чтобы Мишино любимое хозяйство зачахло, а дом обветшал. Они вызвались помогать мне с бизнесом, вести бумажную часть дела (юридические и бухгалтерские вопросы), а я буду заботиться не только о проекте, но и о пчелах, земле, доме.

Кроме Пчелошеринга и дел по пасеке, я еще трудился фултайм в другом стартапе и, на минуточку, у меня трое детей и разваливающийся брак… Я не знал, как это все буду совмещать и как буду справляться со всем сам, но не было ни секунды сомнений, в том, что я этого хочу.

Вроде бы внешне плюс-минус все оставалось на местах, и, казалось бы, можно продолжать в запланированном темпе реализовывать наши планы и фантазии.

Но, возвращаясь к делам, особенно не к простым и физическим, а планированию, придумыванию, дизайну, я не мог «поднять руку» — не хотелось, не моглось, пропала магия, прошел запал, задор, азарт, куда-то все подевалось.

Я много думал об этом, анализировал и увидел в итоге, что это был проект не ради развития пасеки, и не пасека ради дополнительного дохода, как было зафиксировано в голове.

Увидел несколько составляющих. На первую приходилось 90% от общего веса, именно с этого все началось:

Лишившись первого пункта, который был тогда основополагающим, я на время завис в прострации. Именно это волшебное будоражащее ощущение совместного творчества, дела, придумываниеи обсуждение идей, планирование, обсчеты… все вот это нас питало. Мы подгоняли друг друга и поддерживали. Именно Миша обладал тем набором качеств, что дополняли меня и перенимая их, я становился лучше.

Выводом из этого всего стало осознавание известных ранее фраз, откуда-то цитат:

В итоге, жизнь сделала подарок, я в невероятном стечении обстоятельств встретил удивительную женщину (вопреки или даже благодаря СВО мы смогли быть рядом), которая заполнила пустое пространство теплом и (о, чудо!) тоже прониклась и подключилась к проекту — в роли фотографа и иллюстратора.

Конечно, нам пришлось переехать на пасеку, в Мишин дом. Здесь мы ведём проект, ухаживаем за участком и животными, продолжаем реализовывать наши с Мишей идеи и устремления.

Естественно, в одного со всем справиться я бы не смог. К команде присоединился ранее знакомый пчеловод Артур, который к тому же разделяет все наши принципы ухода за пчелами с минимальным вмешательством, и который очень кстати живет недалеко, на соседней поляне.

Мишина семья, кроме юридических вопросов и учета, взяла на себя фасовку. Почти 90% покупателей находятся в Москве и Питере, так что фасовку решено было развернуть у них, в СПб. Оттуда людям отправляли их урожаи мёда.

Сейчас мы живём в ближайшем городе в холодную часть года, а во время пчеловодческого сезона — на пасеке. Проект развивается не совсем так, как мы тогда напланировали и намечтали с Мишей, но не хуже, просто в другом порядке.

Мы купили соседний участок, теперь у нас 2,3 Га, на которых мы начали закладывать террасы и аллеи — это основа пермакультурного проекта, о котором я расскажу позже здесь в отдельном посте или в нашем ТГ-канале. Это про ДИЗАЙН ПРИРОДЫ — крайне интересная тема.

Но вернемся к проекту, результатам, статистике. По сути мы только начали. Первый год по понятным трагическим причинам мы не считаем. И вот наши результаты за это время.

Как, например, Ростелеком и агентство Паши Молянова «Сделаем»… есть даже судоходная компания и пенсионный фонд одного из регионов страны 😅

Содержать собственный улей на эко-пасеке намного круче, чем содержать енота в клетке зоопарка. У вас не только будет собственный брендированный мёд, но вы также поддержите экологическую инициативу.

К тому же, новости с пасеки — оригинальный инфоповод для инстаграма. Есть возможность забрендировать улей.

Поэтому фасовка и отправки клиентам идут из Питера, чтобы сократить срок доставки.

Короче, это люди, способные, во-первых, понять модель, а во-вторых, оценить созданные нами доп ценности. Что самое интересное, многие из них не сильно то и любят мёд. Покупают из-за доп ценностей, а потом уже влюбляются в мёд.

Делали сервис для фанатов мёда, а получился универсальный около-айтишный подарок. По этому поводу у нас есть отдельный лендинг, оцените: https://pchelosharing.ru/gift

Покупая улей в подарок, человек получает именной сертификат владельца, который можно за пару минут распечатать и подарить (хотя это тоже необязательно, можно отправить электронный) — это очень удобно и этим пользуются люди. Раз пять-семь у нас покупали ульи, когда уже ехали на праздник, прямо из такси 🤯

Люди покупают ульи на ДР, на НГ, на 23, на 8, на свадьбы, как корпоративный подарок и даже был кейс с ульем на увольнение (попросили приложить к подарочному набору письмо с пожеланием удачи и благодарностью).

Люди писали, что наше предложение для них — идеальное решение проблемы поиска интересного и не банального подарка. Что еще подарить тому, у кого уже все есть? Ну и, конечно, это точно вариант в тему для веганов, ЗОЖников и всей этой тусовки.

Трансляции с пасеки, нестандартная фасовка, полностью кастомный дизайн этикеток, мерч

Мы только начали, у нас большие и интересные планы.

Например, мы делаем арт-пасеку, где ульи — это арт-объекты, выступившие не только домом для пчёл, но и холстом для художников.

Еще, например, хотим сделать из нашей поляны не только продуктивное эко-хозяйство, но и место притяжения для людей. Уже сейчас (пока у нас просто пасека и больше ничего) приезжают гости познакомиться со своими пчёлами.