8 направлений масштабирования онлайн-школы в 2024: системный рост и окупаемость вложений от 400%
Из этой статьи вы узнаете:
- как масштабировать онлайн-школу в 3-4 раза? (очевидные методы и те, которые заставят вас задуматься)
- почему только 20% онлайн-школ выходят на один миллион оборота в месяц?
- как снизить цену регистрации без потери качества и окупаемости трафика?
Однажды утром владелец каждой онлайн-школы начинает переживать о том, что его бизнес не растет теми темпами, которые были запланированы изначально...
- то регистрации при масштабе становятся слишком дорогими;
- то общая окупаемость воронок со временем снижается;
- то актуальность продукта теряется и так далее.
Большая часть предпринимателей и маркетологов в этих ситуациях начинают паниковать и суматошно перебирают состав команды, добавляют новых специалистов, снижают расходы на рекламу и маркетинг, разрабатывают новые воронки.
Но внимание (!)
Лишь единицы способны спокойно сесть и углубиться в математику и аналитику своего бизнеса.
Давайте на примере ⬇
Год назад мы работали с онлайн-школой по психологии, которая только начинала свой путь в мире инфобизнеса. У нас подписан NDA, поэтому для удобства и запоминаемости статьи назовем эту онлайн-школу “Ромашка”.
В “Ромашке” был один эксперт, одна автовебинарная воронка, ежедневные вебы, и всего один канал трафика - ВКонтакте.
До зимы 2022 года у ребят все шло очень гладко, а потом маркетологи этой онлайн-школы уперлись в стеклянный потолок оборота в 2,3 млн и не понимали, что делать дальше и как масштабироваться.
С какими проблемами столкнулась онлайн-школа при масштабировании?
- пропорционально с ростом их рекламного бюджета росла и стоимость регистрации (а новая, более высокая стоимость регистрации не билась с их финансовой моделью)
- быстро выгорела их действующая воронка, а о новой воронке никто заранее не позаботился
- в линейке этой онлайн-школы было только 2 продукта (трипваер и флагманский продукт) - а значит было невозможно работать со своей же базойпосле основных продаж
❗ На самом деле, в такой ситуации как у “Ромашки” при попытке масштабироваться оказывается примерно КАЖДАЯ ВТОРАЯ онлайн-школа. Все хотят роста, но не все понимают, что конкретно нужно сделать для этого.
И что же сделали “Ромашка” дальше?
Самое ключевое - они НЕ изучили свою аналитику и начали совершать действия ради действий:
- взяли нового таргетолога в штат - чтобы он снизил им стоимость регистрации
- решили внести изменения в их действующую воронку и так далее.
Сразу спойлер:
Как выяснили маркетологи потом - ни одно из этих решений не оказалось стратегически верным (!) и ниже разберем, почему. Конечно, очень круто, что у них был собственный опыт таких действий, но согласитесь, на чужом опыте учиться намного безопаснее дешевле.
А теперь пойдемте по конкретике.
Далее мы рассмотрим 8 направлений для масштабирования онлайн-школ в 2024 году и то, на какие показатели очень важно обращать внимание при росте.
Эти направления подойдут как начинающим онлайн-школам с оборотом в 1-3 млн, так и онлайн-школам уровня PRO с оборотом от 30 млн в месяц и выше.
P.S. “Ромашке”, например, эти способы помогли увеличить оборот проекта в 4 раза (!!) всего за 9 месяцев.
Погнали 🔥
Итак, почему мы выделили именно эти 8 направлений для масштабирования?
Нет, не потому что, это число - “знак - бесконечность”, а потому что рост каждой онлайн-школы должен базироваться на ВСЕХ ОСНОВНЫХ элементах, на которых она держится:
- аудитория
- продукт
- отстройка от конкурентов
- холодный трафик
- работа с базой
- мотивация команды
- маркетинг, тест новых гипотез
- планирование и аналитика показателей
(Элементы расставлены не по уровню их значимости, а по последовательности, в которой будем говорить о них ниже)
Направление масштаба №1. Проверьте, насколько большой и голодной является аудитория, с которой вы работаете
Сейчас скажем удивительную вещь, но это факт - не во всех онлайн-школах есть актуальный анализ аудитории, на который можно положиться, и далеко не все онлайн-школы реально понимают, с какой аудиторией они работают.
- “Наш продукт для всех”
- “Мы продаем всем, кто хочет изучить/заработать и тд”
Дорогие мои, нет. В таком случае вы продаете просто всем, кто готов дать вам денег на еду, и теряете очень много прибыли на этом.
В случае масштабирования своей онлайн-школы вы должны выделить 1-2 ключевых портрета ЦА, которые приносят вам 80% прибыли, и на полном серьезе ОТКАЗЫВАТЬ ВСЕМ ОСТАЛЬНЫМ
Аудитория, на которую продает крупная и устойчивая онлайн-школа должна быть:
- large (большой) - это большой пласт заинтересованных людей и большая емкость рынка
- hungry (голодной) - аудитория демонстрирует, что ей реально очень нужен ваш продукт в моменте
- accessible (доступной) - до аудитории реально дотянуться трафиком, желательно несколькими каналами
- mob (кучной) - она собирается “толпами” в доступных для нас местах
- addiets (зависимой от нас) - она может стать постоянным потребителем, на этой аудитории реально делать повторные продажи
- flush with cash (полной денег) - у аудитории есть деньги, и она готова их тратить
Что вам нужно сделать для масштабирования прямо сейчас:
- провести Custdev со своей целевой аудиторией, сегментировав ее на тех, кто не покупал ваши продукты, кто покупал трипваер, и кто покупал флагманский продукт
- проверить, отвечает ли аудитория, которой вы продаете, тем критериям, которые мы описывали выше (большая, голодная, доступная и тд)
- выделить точку Б, к которой хочет прийти этот портрет аудитории, и подумать, а куда ваш продукт приводит этих людей
- подумать, как вы можете масштабировать эту аудиторию - географией, новыми каналами трафика, нетипичными офферами и тд
👉 Если вы найдете такую большую и голодную аудиторию и сможете дать ей ценный и актуальный продукт (об этом направление №2) - вы сразу сделаете огромный качественный прорыв в своем масштабировании
Направление масштаба №2. Вы не можете продавать только один продукт, вам нужна правильная продуктовая линейка
Только когда вы разобрались с направлением №1 - вы можете переходить на направление №2 - разбираться в “правильной” продуктовой линейке.
“Правильная” продуктовая линейка:
- создана после вдумчивой декомпозиции основного продукта на основе запросов ЦА
- плавно подводит человека от подписки на первый бесплатный продукт до покупки вашего флагмана
- учитывает возможности допродаж и максимизаторов прибыли
В грамотной продуктовой линейке - не может быть 2 или 3 продукта по типу: лид-магнит, трипваер, флагман и все. Очень важно выдержать тонкую грань - продуктовая линейка должна давать людям альтернативу, но не путать их в возможных вариантах решения их проблем.
Что вам нужно сделать для масштабирования прямо сейчас:
- на основе анализа ЦА подумать, как вы можете расширить свою продуктовую линейку
- для крупной онлайн-школы абсолютно нормально продавать 2-3 флагманских продукта и в дальнейшем предлагать их и существующей базе
- для каждого флагманского продукта нужно сделать свою воронку для входа новой аудитории, свои лид-магниты и свою воронку перед воронкой
👉 Расширение продуктовой линейки - следующее классное направление масштабирования для любой онлайн-школы. Так вы сможете охватить бОльший перечень проблем ЦА, и плавно вести их от покупки одного продукта к другому.
Направление масштаба №3. Не задумываясь, назовите, чем вы отличаетесь от конкурентов
Побеждает тот, кто выделяется. В онлайн-бизнесе все аналогично.
Можно бесконечно долго повторять все тенденции и тренды за топами в вашей нише, а можно эти тенденции и тренды создавать.
Серьезно подумайте о том, чем вы отличаетесь от своих конкурентов. Какое отличие могло бы подтолкнуть вашу ЦА купить именно у вас? Ответ - “у нас индивидуальный подход” тут не подходит.
Проведите анализ изощренности рынка и создайте более крутой превосходящий всех оффер (!). Помните, что структура вашей ниши и ее правила не заданы жестко раз и навсегда, и что вы реально способны их изменить.
Что вам нужно сделать для масштабирования прямо сейчас:
- определить свою особенность, которая будет мега ценна для вашей ЦА
- сформулировать свою “особенность” и “уникальность” в сильный оффер - и проверить, как этот оффер откликается у ваших потенциальных клиентов
👉 Отстройка от конкурентов - следующий важный ключ к успешному масштабированию вашей онлайн-школы. Отличия и уникальность - это то, что заставить людей покупать у вас снова и снова.
Направление масштаба №4. Работайте с подрядчиками, которые умеют давать классный трафик на объемах
Почему-то "подрядчики по трафику" - это то, на чем экономят 90% онлайн-школ. Чем это опасно? Сливом бюджета, работе с некомпетентными специалистами и, как итог, снижением общей рентабельности вашего бизнеса.
Несложно нагнать вам каких-то лидов - сложно нагнать вам ЦЕЛЕВЫХ лидов, которые захотят купить ваш продукт прямо здесь и сейчас.
К тому же, крупные онлайн-школы часто совершают ошибку, когда начинают работать по рекламе с подрядчиками, у которых нет опыта в работе с большими бюджетами. Запомните, что лить трафик на 200 000 руб в месяц и лить трафик на 2 млн руб в месяц - это две абсолютно разные специфики работы.
Есть те, кто работает с инфобизом. Есть те, кто работает с небольшим офлайн или онлайн бизнесом. И ваша задача - не покупать автомобиль у продавца яблок. Надеемся, метафора понятна.
Что вам нужно сделать для масштабирования прямо сейчас:
- всегда работать с 2-3 каналами трафика параллельно (это позволит вам дифференцировать риски и дотягиваться до разных пластов вашей ЦА) - в идеале для современной онлайн-школы это как минимум ВК, РСЯ и ТЕЛЕГРАМ
- привлекать по 2-4 подрядчика на каждый канал трафика, чтобы постоянно сравнивать результаты разных специалистов и всегда держать руку на пульсе
- ежедневная аналитика и отчетность, чтобы вы легко могли ориентироваться на цифры своего бизнеса
👉 Вы никогда не сможете масштабировать свою онлайн-школу, если не начнете работать с КОМПЕТЕНТНЫМИ подрядчиками по трафику.
Онлайн-школа и ваш продукт - не смогут существовать без рекламы, просто потому что о них никто не узнает. Ищите крутых подрядчиков и раз в месяц стабильно мониторьте средние результаты по цене регистраций в вашей нише.
Направление масштаба №5. Вспомните, работаете ли вы с вашим главным активом - вашей клиентской базой
Не стоит забывать о продажах на вашу самую теплую и преданную аудиторию - вашу клиентскую базу. Эти клиенты уже доверяют вам, они знакомы с вашим подходом и все, чего они хотят еще - получать все новые и новые продукты от вас.
Нередко бывает, что маркетологи и продюсеры “теряют” аудиторию в ботах после запусков, просто забывают о ее существовании и сразу начинают привлекать новую на следующий запуск.
Но эти люди уже выбрали вас среди кучи других конкурентов, они уже прониклись вашими идеями и мыслями - пожалуйста, дайте им возможность купить у вас что-то еще.
Что вам нужно сделать для масштабирования прямо сейчас:
- выписать все боты, базы и тд - где может храниться ваша теплая аудитория, посмотреть - кто эти люди и какие их проблемы вы еще можете помочь им решить
- вступить в контакт с вашей клиентской базой и никогда его не останавливать - делать рассылки, писать посты, отправлять голосовые сообщения и кружочки не реже, чем 3-4 раза в неделю - по последним исследованиям человеку нужно около 30 касаний с вами перед покупкой, сколько таких касаний они уже совершили?
- создать крутые сильные продукты для допродажи вашей клиентской базе и разработать элитный продукт
- постоянно собирать обратную связь с базы о продуктах, которые они прошли, и внедрять улучшения в действующие продукты
👉 Клиентская база - это настоящий клад для масштабирования вашей онлайн-школы. Работайте с ней, коммуницируйте. И помните, что если со своей базой перестанете общаться вы - с ней быстренько начнут коммуницировать ваши конкуренты.
Направление масштаба №6. Посмотрите на своих сотрудников, в их глазах есть огонек?
Можно долго говорить на тему командообразования, а особенно при том, что онлайн-школе убийственно идти в масштабирование без уверенности в своих действующих сотрудниках.
Причем нет разницы - вы работаете со всеми удаленно или в офисе - от мотивации и заряда сотрудников напрямую зависят будущие показатели вашего бизнеса.
Что вам нужно сделать для масштабирования прямо сейчас:
- посмотреть на сотрудников или команду, с которой вы работаете: эти ребята вообще заинтересованы в успехе вашей онлайн-школы также, как заинтересованы в этом вы? они видят прозрачное будущее вашей онлайн-школы и это будущее мотивирует их двигаться вперед?
- изучить, каждый ли сотрудник понимает свои задачи и согласен ли он с тем, что эти задачи совершаются во благо развития и роста бизнеса
- провести анонимный опрос о зонах роста вашей онлайн-школы и о моментах, которые сотрудники хотят изменить
- ежемесячно устраивать общие брейнштормы и собрания и сверять, все ли двигаются по единому компасу в нужном направлении
👉 Масштабирование онлайн-школы, как и развитие любого бизнеса, это всегда масштабирование коллектива.
Помните, что сотрудники являются вашими первыми помощниками и единомышленниками в этом вопросе. А микроклимат в коллективе напрямую влияет на прибыль вашего масштабируемого бизнеса.
Направление масштаба №7. Не бойтесь тестировать новые маркетинговые гипотезы
Маркетинг любого бизнеса - это всегда про постоянные тесты, где срабатывает лишь 10-20% от общего числа гипотез. Но ключевой бонус эти тестов в том, что именно они двигают вашу онлайн-школу вперед и не дают вам отстать от конкурентов.
- Нельзя работать только с одной воронкой, ведь “она окупается в моменте”.
- Нельзя всегда крутить один автовебинар, просто потому что “у него нормальная конверсия”.
- Нельзя остановиться в развитии и улучшении своего продукта, ведь “и так покупают”.
Маркетинг онлайн-образования динамичен настолько, что если остановиться хоть на один день, то уже завтра ваши конкуренты придумают что-то такое, что отберет у вас огромную часть вашей потенциальной аудитории.
Что вам нужно сделать для масштабирования прямо сейчас:
- иметь 2-3 РАЗНЫЕ рабочие воронки для трафика (желательно если они будут заточены под отличные степени осознанности и «прогретости» аудитории, включать и лид-магнитные, вебинарные / автовебинарные форматы, задействовать видео-контент)
- постоянно перебирать новые гипотезы в трафике (крутые подрядчики по трафику делают это ежедневно, так как понимают, что даже самая крутая связка через пару недель превратится в бесполезный пепел)
- тестировать все идеи, которые предлагает вам ваш маркетолог (ведь именно это ваша возможность зацепиться за что-то стоящее раньше ваших конкурентов)
- максимально разгрузить от ненужных дел вашего главного эксперта, чтобы он также мог участвовать в генерации новых идей для развития (!)
👉 Следующий ключ к безопасному и прогнозируемому росту вашей онлайн-школы - это куча гипотез, протестированных на небольших бюджетах.
Чем больше связок вы попробовали - тем более осязаемый фундамент для масштабирования вы сможете выстроить.
Направление масштаба №8. Ежедневная аналитика и грамотное планирование
Это направление собирает в себе все направления, рассмотренные в этой статье “ДО”.
Важно, чтобы у вашей онлайн-школы всегда стояла осязаемая точка Б, куда вы хотите дойти. Будет точка Б - будет алгоритм действий для ее достижения.
Каждое из направлений масштабирования должно строиться на измеримых показателях и двигаться соответственно разработанной вами финансовой модели.
Что вам нужно сделать для масштабирования прямо сейчас:
- внедрить ССП (систему сбалансированных показателей) - каких финансовых целей вы хотите достичь, за счет каких продуктов, за счет каких бизнес-процессов и механик, какие люди в команду потребуются для этого
- внедрить финансовый учет ДДС (движение денежных средств) - отчет о прибылях и убытках и баланс
- четко смотреть за аналитикой всех бизнес-процессов вашей онлайн-школы и сразу реагировать, если где-то началась просадка
👉 Ежедневная аналитика и грамотное планирование - это основа основ масштабирования любого бизнеса.
Чаще всего в онлайн-школах за это отвечают либо владелец, либо проджект, либо отдельно нанятый аналитик.
“Что же делать со всеми этими 8 направлениями масштабирования дальше?” - спросите вы.
Все просто. Главное, не начинать двигаться хаотично.
- Выберите 1-2 самых актуальных направления на ближайшие месяцы и сделайте упор именно на них.
- Измеряйте, как изменяется прибыль вашей онлайн-школы, и ежедневно заносите все данные и внедренные новшества в отдельную таблицу.
- В начале акцентируйте свое внимание на работе над теми направлениями, которые могут принести прибыль в моменте, и только потом начинайте работать над улучшением и ростом онлайн-школы в долгосрок.
С каких направлений лучше всего начать конкретно в вашей ситуации? А точно ли ваша онлайн-школа готова к масштабированию прямо сейчас?
Есть всего один способ это проверить - это начать свое движение (!)
Если вас заинтересовали направления масштабирования, которые мы называли в этой статье, то есть ШИКАРНАЯ НОВОСТЬ - вы можете внедрить один из них прямо сейчас ⬇
Наша команда по трафику для онлайн-школ “ВЫШЕ” будет рада помочь вам выйти на новый уровень вашего бизнеса 😎
Ведь как вы уже знаете, КАЧЕСТВЕННЫЙ ТРАФИК является одним из тех самых направлений успешного масштабирования:
- мы льем трафик на сферу онлайн-образования уже более 4х лет;
- работаем с бюджетами до 3 млн в месяц на одного клиента;
- сотрудничали с онлайн-школами в более чем 15 направлениях: психология, инвестиции, творчество, бьюти, франшизы, дизайн и др;
- рекорд: 12,5 млн открученного бюджета на одного клиента.
❗Мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве по трафику с сильными онлайн-школами, а вам нужен качественный трафик на объемах?)
Чтобы рассказать нам о своем проекте и получить бесплатную консультацию по трафику - заполняйте мини анкету
P.S. А если просто хотите узнать нас поближе - подписывайтесь на нашу группу ВКонтакте
Спасибо за статью! Было бы интересно почитать про каждое направление более детально
Ура 🔥 рады, что понравилось. Подписывайтесь, чтобы новые статьи не пропускать))