Компания теряет клиентов? Рассказываю, как сквозная аналитика Roistat поможет это остановить

Типичная ситуация: компания привлекла клиента, а он отвалился по дороге, так ничего и не купив. Специалисты разводят руками: маркетологи винят продажников, а продажники — маркетологов. Рассказываю, как исключить такие случаи с подключением Roistat.

Всем привет! Меня зовут Вадим, и я пишу о полезных сервисах и инструментах: рассказываю, чем они хороши, и делюсь своим опытом в формате обзоров.

Кроме того, я главный редактор OnReport.ru — проекта, помогающего бизнесу находить сервисы для работы. Мы рассказываем и показываем крутые сервисы и софт, чтобы вам было комфортно работать. И в нашем каталоге только лучшие сервисы!

Чаще всего продажи в компаниях построены так: маркетологи запускают продвижение по рекламным каналам и пригоняют лидов. Специалисты управляют сразу несколькими каналами и по каждому в отдельности анализируют статистику и собирают заявки. Лиды передают отделу продаж, где их приводят к покупке.

Зачастую специалисты отделов маркетинга и продаж понимают контекст собственной работы, но не представляют, с чем работают коллеги. Поэтому маркетологи не знают, какой канал лучше окупается, а продажники не в курсе, какой из каналов привлечения лидов поставить в обработку на приоритет.

Чтобы рекламный бюджет не уходил впустую, компании закрывают каналы, которые приносят неквалифицированные лиды, и расширяют те, что дают продажи. Но это невозможно, если не отслеживать клиента на каждом этапе. Бывает, что отдел маркетинга затрачивает много денег на привлечение клиента, но вложения многократно окупаются за счёт дорогих покупок. При этом нужно отслеживать путь покупателя с момента первого касания и до покупки, а затем — приглядывать и отмечать повторные продажи либо отказ от них.

Отслеживать путь клиента сложно: нужно фиксировать данные по каждому его шагу и идентифицировать покупателя на всех этапах. Затем необходимо сводить информацию вместе и анализировать статистику. Это масштабная работа, но на её основе можно принимать более качественные решения. Дальше расскажу, как это работает на практике →

Многие рекламные системы отслеживают клиентов только до первого касания. Например, в «Яндекс Метрику» обычно вносят форму обратной связи, а затем подсчитывают заявки, которые через неё поступают. Маркетологам такой аналитики достаточно: они запускают продвижение, набирают лиды, а затем передают их в отдел продаж. А там уже пусть разбираются как хотят ¯\_(ツ)_/¯

Когда путь клиента отслеживают только до заявки, в компании нет информации, какой канал в действительности приносит прибыль. Например, бизнес сталкивается с такими ситуациями:

Чтобы бизнес не терял деньги из-за нехватки информации о клиентах, стоит использовать сквозную аналитику. Система отслеживает путь покупателя до заявки, а затем продолжает фиксировать все взаимодействия с ним. В сервисе фиксируются переписки, звонки и другие контакты с заказчиком. Так получится узнать:

Иногда в компаниях всё же находятся герои, которые разбираются с воронкой. Они заводят таблицы, сводят в них данные из каждого канала, бегают между отделами маркетинга и продаж. Для этого нужно провести масштабную работу, которая требует больших усилий:

Идеальный вариант — если в компании рассчитают еще и LTV, пожизненную ценность клиента. Так получится оценить, насколько много компания на самом деле выиграла от привлечения клиента. Либо потеряла, если его упустила.

У управленцев в отделах маркетинга и продаж должна быть свежая голова, чтобы развивать бизнес. Поэтому лучше не грузить их сбором уймы данных, а доверить это сквозной аналитике. Вместо 35 часов работы в Roistat на подготовку статистики уйдёт всего минута — чтобы сделать пару кликов для выгрузки отчета.

Я всегда рекомендую Roistat для тех компаний, в которых принято опираться на точные данные, а не работать наугад. При помощи сервиса можно упорядочить всё продвижение бизнеса, а затем доработать его: сократить издержки и увеличить прибыль. Покажу на практике — на примере кейса зарезультат.рф.

К маркетологам обратились руководители Lombard32. Они управляют бизнесом, где за услугой нужно приезжать в офлайн-точку, поэтому сложно оценить, кто из клиентов пришёл после рекламы. Подрядчики по SEO тоже не отвечали на этот вопрос, хотя на продвижение уходило по 600 000 ₽.

Чтобы разобраться в ситуации, специалисты зарезультат.рф первым делом подключили Roistat. Как думаете, сколько продаж принесло продвижение в контекстной рекламе? Четыре!

Специалисты копнули дальше и увидели, что с SEO ситуация обстоит чуть лучше: здесь вложения окупаются на 16%, а в компанию регулярно поступают звонки. Вот только кол-трекинг Roistat выявил, что это звонки постоянников с просьбой открыть шлагбаум. Подрядчики отчитывались по тому, что и без того было в компании.

При помощи Roistat в Lombard32 отследили, откуда на самом деле приходят клиенты и какие ключевые слова в поиске для них актуальны. На основе этих данных оптимизировали рекламные кампании и SEO. Первые результаты появились уже спустя три месяца работы: конверсия в контекстной рекламе выросла с 0,27 до 2,3%, в 8,5 раза!

Регулярное отслеживание клиентов по воронке и оптимизация продвижения помогли компании вырасти. В 2018-м, до внедрения Roistat, выручка от рекламы была отрицательной: 170 745 ₽ при регулярных тратах в 480 203 ₽. За три года работы с Roistat выручка выросла в 18 раз — до 2 219 345 ₽ при тратах в 529 112 ₽.

Переходите в чат-бот @RoistatBot и скачивайте гайд «Как проверить подрядчиков по контекстной рекламе», если хотите получить такие же результаты. Специалисты Roıstat выпускают много полезных материалов, которые помогают маркетологам и продажникам. При помощи инструкций и руководств вы сможете не только оптимизировать контекстную рекламу, но и упорядочить другие каналы продвижения.

Пользуйтесь на здоровье 🤘🏻

Реклама. ООО «Бизнес-аналитика», ИНН: 7709973919, erid: 2VtzqvMpNqi