Galtsystems – компания по продаже серверов б/у. Как мы основали и развили бизнес в нише, которой не было в России

Добрый день! Меня зовут Александр Фёдоров, я один из сооснователей Galt Systems, отечественной компании по поставке ИТ-оборудования: серверы, системы хранения, сетевое оборудование и комплектующие для них — новые, б/у, восстановленные — это все по нашей части. Сегодня я хочу рассказать о рынке б/у оборудования в России: нашем становлении и о текущем состоянии как нашей компании, так и рынка в целом.

Каждая идея начинается с вдохновения и случая. А ведь ничто так не вдохновляет на поиск возможностей сэкономить на “железе” для бизнеса, как валютный кризис, когда ты постоянно апгрейдишь серверы (или молча страдаешь — апгрейдить не на что). Вот и мы вдохновились этой идеей, а об его величестве Случае расскажу подробнее.

Историю о нашем старте стоит начать с короткого путешествия в недалекое прошлое. На дворе стоял 2014 год, валютный кризис — доллар подскочил чуть ли не в два раза, естественно, никто не был к такому готов, а ценник зашкаливал буквально на всё. “У нас тут серверный парк компания обновляет, оборудование освободилось. Есть целый склад рабочих, но не новых серверов, которые через год-два пора будет списать. А они уже стоят без дела. Теперь думаем, как бы его продать… ” — сказал наш друг, работающий на тот момент в одной из крупнейших российских ИТ-компаний. Речь шла о 15 тысячах серверов, а опыта в решении подобных вопросов у них ещё не было (да, как собственно говоря, и у нас).

“А почему бы не попробовать? Работать мы умеем, обстановка в стране располагает”, — решили мы. И вот, спустя 5 лет, нас считают одними из лидеров на рынке б/у серверного оборудования (пруфы — ниже). Как же так вышло?

Началось все с банальных холодных звонков по России: сначала сами, потом подключили коллцентр. На 4-й день звонков мы поняли, что коллцентр пора остановить — не справляемся с потоком заказов, “взять” хотел каждый третий-четвертый. И кто бы на той кухне мог подумать, что через три недели перед нами уже будет подписанный контракт на отправку большой партии б/у серверов?!

Тем временем мы с коллегой занялись тестами. Специфика для нас новая, и вопрос о том, как подступиться к проверке оборудования в масштабе, стоял довольно остро. Но пара звонков друзьям — и тем же вечером знакомый инженер уже корпел над программой для автоматического тестирования. В далеком 2014-ом это был ещё лишь базовый набор тестов на одной флешке, но благодаря ему мы были уверены в том, что продаем качественное оборудование.

Впоследствии она (тестовая программа) многократно улучшалась, сейчас наша система тестирования разрослась и состоит из 25 пунктов для комплексной проверки оборудования на качество и отказоустойчивость всех компонентов и начинается ещё на стороне поставщика.

вот когда бизнес на б/у серверах откроете, тогда и поговорим

вот когда в кризис выживете, тогда и поговорим

вот когда б/у будет надежнее нового, тогда и поговорим

вот когда ИТ-директора публично признаются, что предпочитают б/у, тогда и поговорим

вот когда с госзакупками массово будете работать, тогда и поговорим

вот когда компании не будут воротить нос от б/у, тогда и поговорим

вот когда на зарубежный рынок выйдете, тогда и поговорим

вот когда будете давать гарантию на б/у, тогда и поговорим

вот когда бухгалтеры начнут предпочитать продажу серверов списанию, тогда и поговорим

вот когда обновлять серверный парк в основном будут б/у “железом”, тогда и поговорим <== ВЫ находитесь ЗДЕСЬ ===

вот когда ИТ-директора публично признаются, что предпочитают б/у, тогда и поговорим

вот когда с госзакупками массово будете работать, тогда и поговорим

С чего начинается рынок б/у оборудования? Конечно, с поставок в требуемом количестве и качестве. А те — с обновления крупнейшими компаниями и дата-центрами своих серверных парков, когда они выбирают реализацию “высвобождающегося” оборудования вместо ее утилизации. Во многих компаниях в нашей стране, к сожалению, этот вопрос все еще решается посредством последней. Неудивительно, что среди наших поставщиков преимущественно зарубежные компании. Но отрадно, что и в нашей стране начали сходить с привычной “дорожки” утилизации — несколько крупнейших российских дата-центров есть и в нашем списке поставщиков. Возможно, в скором времени одними из основных наших поставщиков будут отечественные компании, а не зарубежные дата-центры, как сейчас.

Следующий этап в нашей нише — это завоевание доверия. Часто диалог с крупными хостинг-провайдерами приводил к фразам из серии “б/у — нам не надо”. Мы завоевывали расположение клиентов через предоставление оборудования на бесплатное тестирование. Абсолютно понятно недоверие, возникающее к любой б/у технике, особенно когда речь идет о дорогостоящем ИТ-оборудовании, а потому мы ввели “фишку” с бесплатным 2-х недельным тестированием — наши клиенты могли поработать с предоставляемым оборудованием и убедиться в его качестве. Также немалый вклад внесла позиция относительно гарантии и обмена по требованию и практически без вопросов, которая впоследствии стала нормой на всем рынке б/у оборудования.

Стоит отметить и скачок, который сделал наш рынок с его основания: отношение к б/у и спрос на него в целом — все отражают цифры. Для иллюстрации приведем доход лишь нашей компании. В 2015 году наш оборот составил 20 миллионов рублей в год, в 2016 — уже 90 млн, а в 2017 — 143 млн в год. Даже не представляю, сколько энергии на избыточное производство было сэкономлено (где-то утирает слезы радости уставшая Грета)...

Перепродажа уже бывшей в использовании техники вообще-то давно не в новинку, однако в России продажи именно б/у вычислительных мощностей (серверов) стартовали (по крайней мере официально, цивилизованно и масштабно) относительно недавно, всего 5 лет назад, если быть точным. События 2014 года и последующие пики рубля (помните страх евро по 100? [см. график]) привели к драматичному росту цен на ИТ-оборудование. В результате компании были вынуждены повернуться "лицом" к бюджетным решениям и быть готовыми к компромиссам.

Развитие рынка серверов “прошлого” поколения пошло семимильными шагами. История нашей компании началась со случая — и, оглядываясь назад, даже не верится, как всё закрутилось. И, несмотря на ежегодные смены рыночных поветрий и покупателей, мы празднуем свой первый юбилей вместе с российским рынком б/у ИТ-оборудования.

Уже на второй год работы компании мы определились с вектором поставок — оборудование будем закупать только у крупнейших дата-центров мира (США, Европа и Россия). Это решение положило основу нашей статистике сбоев и брака — не более 1%. К тому же, оборудование за рубежом, как правило, обновляется раз в 3 года без сбоев, а комплектации максимально близки к топовым.

В результате, на данный момент, поступающее к нам оборудование, если рассматривать его с точки зрения внешнего состояния и функционирования вычислительных узлов, фактически необходимо лишь продуть от пыли (и это не просто оборот речи — оборудование перед отгрузкой обрабатывается сжатым воздухом независимо от наличия оной) и осуществить прошивку микропрограммного обеспечения нуждающихся в ней компонентов.

Забавно, но б/у ломается реже нового. Объясняется данный факт просто — все, что может или должно сломаться, выйдет из строя в первый же год эксплуатации, будет заменено по гарантии производителя, и к нам поступит уже прошедшее проверку временем “здоровое аки бык”. Остальное зависит лишь от “заботы” поставщиков…

Случай 1. Как упоминалось ранее, мы активно работаем с поставщиками из США и Европы, и вот, что я вам скажу — искусству упаковывать деликатное и дорогостоящее оборудование у них стоит поучиться. Не письма с ароматом ванили, но… каждый модуль памяти в своем посадочном гнезде, в общем антистатическом боксе. Наши инженеры принимают такие партии и радуются — чувствуется забота. Первая поставка от одной из крупных российских компаний разительно выделялась на фоне привычной картины. Обычная картонная коробка и куча-мала планок внутри — отсыпали нам памяти “на вес”...

Этот случай существенно ускорил написание инструкции для поставщиков по упаковке товаров и контролю качества.

Случай 2. Крупный дата-центр в РФ обновляет серверный парк — радостно едем осматривать и оценивать освободившееся оборудование, и видим открытый склад, паллеты с серверами стоят на песке, припорошенные снегом…Зимняя сказка в стиле оригинальных братьев Гримм. Мы смахнули слезу разочарования, такое оборудование мы смогли лишь утилизировать, и дата-центр заработал существенно меньше, чем рассчитывалось.

То ли "коллективное" прошлое, то ли "сильно маржинальное" настоящее, но аккуратности и бережности отечественным поставщикам (или их сотрудникам) еще нужно учиться. Именно из-за таких историй мы предпочитаем покупать оборудование у зарубежных поставщиков.

Во-первых, это цена. Б/у оборудование стоит на 30-80% дешевле нового, а в 95% случаев справляется с поставленными задачами ничуть не хуже. Случаи, когда требуется работа на пределе возможной производительности оборудования, бывают единичными и весьма специфичны. А возможность реально и без ущерба для компании сэкономить генерирует высокий уровень спроса во все времена.

Во-вторых, гарантия. На новые серверы она обычно составляет 3 года, однако рынок суров — продавцы б/у серверов предоставляют гарантию вплоть до... 5 лет. И это на серверы с уже 2-5 летним опытом работы. В начале нашего пути, впрочем, как и по сей день, если у заказчика возникали какие-либо неполадки, мы в большинстве случаев без вопросов заменяли оборудование на такое же — и уже сами разбирались, что пошло не так (спасибо питерской фирме “РИК” за 20 лет науки в подобной практике). Секрет прост: когда закупаешь оборудование громадными партиями, на складе всегда есть такое же, и проблем с быстрой заменой вообще не возникает. Будет полезно отметить, что таких случаев “слепого обмена” у нас и по сей день - единицы в год. Это и не удивительно. Если оборудование отработало 3 года у “заботливого админа” в чистом и сухом дата-центре с соблюдением всех рекомендуемых условий по эксплуатации, почему оно должно вдруг прийти в негодность?

В-третьих, надежность. К б/у оборудованию, в прямом смысле, мы подходим “с лупой”. Прогоняем на нём целую вереницу тестов и осматриваем со всех сторон. Все комплектующие, вызывающие хоть каплю недоверия, заменяются. Мы и по сей день предпочитаем не восстанавливать нерабочие компоненты, а просто их заменить. Добавьте к этому довольно долго собираемую статистику того, что б/у ломается реже, о чём упоминалось выше, и сомнения в надежности устремятся к нулю.

В данный момент 70% спроса на рынке б/у оборудования приходится на комплектующие и лишь 30% — на платформы. Такой спрос понятен, ведь для того, чтобы платформы прошлых лет могли показать производительность, сопоставимую с современным поколением серверов, пользователям необходимо делать выбор в пользу топовых процессоров предыдущих поколений, цена которых часто превышает стоимость самой серверной платформы. В будущем году мы ожидаем еще более неравное распределение спроса — на уровне 80/20 (комплектующие/платформы), прямо-таки по соотношению Парето. Помимо этого, ожидается выход на рынок б/у оборудования очередного поколения освобождающихся серверов, чем мы и планируем порадовать наших клиентов.

“Закон Яровой” никто не отменял, так что за спрос волноваться не приходится — этот закон, как и ему подобные, и дальше будут двигать продажи в нашей нише. Добавим сюда вклад РКН с его погоней за Telegram и грозным лейтомотивом: “Можем повторить”. Вот именно из-за этого вопрос, который мог бы подорвать на корню наш бизнес: “Почему бы не уйти в облако?” — возникает все реже. Своя серверная как-то надежней и спокойней. Эти рассуждения успешно подтверждаются массовым появлением у малого и среднего бизнеса собственных файлохранилищ. На всякий случай…

Вот что мы ждём с распахнутыми дверями, так это госзакупки. Их пока немного, что вероятно связано с не всегда верной трактовкой ФЗ-44 — госзакупки не ограничивают возможность приобретения б/у оборудования, как многие ошибочно считают. Так что есть еще большое поле для оптимизации ИТ-бюджетов, да и экологов поддержать — со всех сторон польза: полезно для государственного бюджета и в тренде с пожеланиями “зеленых”. ;)

Но мы в целом за то, чтобы перепроизводством лишнего “железа” не греть почем зря воздух и экономики развивающихся стран (в разумных пределах естественно — не будем забывать про энергетическую прожорливость более старого поколения серверов). А в дата-центрах бизнесов, считающих деньги на ИТ-инфраструктуру, место для стойки подешевле всегда найдется с большей охотой. И мы с удовольствием поддержим эти инициативы.