Маркетинг коммерческой недвижимости. Как продать объект дороже

Здравствуй, дорогой Гость. Автор статьи - Татьяна Огнева, основатель сервиса коммерческой недвижимости

Сегодня поговорим о том, какие инструменты маркетинга применять, чтобы продать объект дороже.

Сразу оговоримся, что речь пойдет не об инструментах рекламы, так как зачастую маркетингом называют инструменты рекламы.

Мы же будем обсуждать базовые приемы маркетинга как науки о рынке. Маркетинг - как исследование рынка с целью влияния на рынок.

В узком смысле темы статьи - что можно сделать с объектом, чтобы покупатель захотел его купить и, в идеале, дороже, чем мы изначально оценили объект.

Это вполне реально, если мы улучшим характеристики объекта, а также сумеем донести до покупателя информацию о том, что это именно то, что он ищет.

Например, мы продаем здание в аварийном состоянии. Оно почти разрушено. Кровля обвалилась. Окна выбиты. Дверей нет. Внутри мусор. Коммуникации отключены несколько лет назад. Здание стоит в заброшенном виде и мы решили его продать. Кадастровая стоимость земельного участка 2 миллиона рублей. Кадастровая стоимость здания 500 тысяч рублей. Площадь участка 4 сотки. Площадь здания 200 кв. метров. Хотелось бы выручить за него 10 миллионов рублей, хотя здравый смысл подсказывает, что за него дадут максимум 5 миллионов, и то, скорее всего, за землю, чтобы снести развалины и построить новое здание на этом месте.

Но 4 сотки в этом месте не стоят 10 миллионов Поэтому надо найти покупателя именно на здание, того, кто захочет сделать реконструкцию и кому нужны имеющиеся элементы здания - стены, разводки коммуникаций, которые были в здании ранее.

А значит, для этого покупателя будет важно иметь информацию и помощь по теме восстановлении коммуникаций, уверенность в том, что здание подлежит восстановлению, информация о стоимости работ по реконструкции и сравнение суммы финансовых затрат при покупке аналогичных зданий в исправном состоянии. и в сравнении, покупка этого здания должна быть в выигрышном положении или, по крайней мере, не дороже покупки аналогичного исправного здания.

Необходимо выявить и сделать описание всех преимуществ здания и локации (места расположения).

А для недостатков найти пути их уменьшения или устранения за небольшие деньги.

Добавить решения и предложения по восстановлению коммуникаций и предложить подряд по реконструкции на случай, если покупатель не имеет собственных подрядчиков.

Заручиться дружественной поддержкой владельцев соседних объектов недвижимости.

Предложить послепродажное обслуживание - помощь в оформлении договоров с обслуживающими организациями, согласовании проекта реконструкции.

Составить смету по реконструкции, сделать прогнозируемый расчет полной стоимости восстановительных работ и сопоставить полученные цифры с ценой аналогичных объектов, имеющихся в продаже, а также сравнить с ценой строительства нового объекта такой площади и схожих характеристик.

Все эти данные использовать при аргументации цены в 10 000 000 рублей.

Определить, для каких целей и видов деятельности может использоваться здание, что важно для этих сегментов покупателей и определить наличие необходимых для использования составляющих, донести информацию до потенциальных покупателей.

В статье описывается реальная ситуация 2023 года с продажей здания, фото которого вы видите выше.

При продаже были осуществлены все маркетинговые мероприятия, описанные в статье, в результате чего здание было продано за 10 миллионов рублей. При этом, покупатель считает, что купил дешево. Продавец считает, что продал дорого. На деле, предпродажная подготовка и мероприятия маркетингового плана реально повысили ценность и покупательские свойства данного объекта, в результате чего казавшаяся нереально завышенной до продаже цена 10 млн рублей оказалась реальной рыночной стоимостью данного объекта, приемлемой как для покупателя, так и для продавца. Обе стороны довольны и в выигрыше. Маркетинг как инструмент исследования рынка и воздействия на него - полностью выполнил свою роль.

Любопытная деталь по данной сделке: во время подготовки документов для сделки за 10 млн., мы получили запрос на покупку за 12 млн. Данное предложение было запоздавшим, так как сделка уже была в процессе, но оно было! :). Так что, маркетинг действительно работает в сделках с коммерческой недвижимостью на пользу дела.

Вы можете получить консультацию по маркетингу при продаже объекта коммерческой недвижимости. Напишите мне otvr777@yandex.ru или +7-996-498-92-19 (Whatsapp, Teledram), ВКонтакте

А также пишите вопросы и мнения в комментариях.

Расскажите свою историю, как вы продали объект дороже или за хорошую цену, что сделали для этого. Это интересно.