Венчурная зима и стратегия выживания

Пережить "венчурную зиму" смогут не только лишь все. В этой ситуации надо использовать любые доступные средства для развития своего продукта и продаж. Приступаем к написанию фандрайзинговой стратегии для своего проекта.

Если вы уже привлекали деньги в стартап, то наверняка знакомы с этими когнитивными искажениями:

С 2015 года я занимался GR Технопарке "Сколково", потом стал со-основателем нескольких стартапов в качестве CPO и CBDO и занимался фандрайзингом как консультант. За это время в разные проекты были привлечены инвестиции от $100k до $2млн. Получено больше 30 разных грантов на сумму 300+ млн. рублей.

1. Определитесь с тем, готовы ли вы пускать инвестора в капитал. Возможно лучше своими средствами дотянуть проект до выручки и Product Market Fit, а уже там решать стоит ли искать инвестора для масштабирования. С подтвержденной рыночной гипотезой и оценка будет выше и больше шансов найти деньги.

2. Постройте финмодель и бюджет расходов. Это всегда трудный и психологически болезненный процесс. Просто трезво посчитать оптимальный штат, заложить рыночные зарплаты, честно и «по-белому» просуммировать зарплатные налоги по всем сотрудникам за год, чтобы стало понятно, что каждый обходится минимум в х2 от суммы на руки. Спрогнозировать разработку, маркетинг и все проектные расходы с учетом рисков. Планируем на 2,5-3 года, поэтому умножаем что получилось на 3 и получаем отрезвляющую сумму, которую надо найти и/или заработать, прежде чем говорить о какой-то прибыли.

3. Снижайте издержки. Начните со льгот, которые снижают зарплатные налоги и НДС. Идеальное сочетание — статус ИТ компании в Минцифры + быть резидентом Сколково, дающее 0% НДС, 7.6% страховые, 0% налог на прибыль, 0% налог на имущество, и другие плюшки сроком на 10 лет.

4. Используйте субсидии, оптимально в сочетании с заёмным финансированием. Часто выгодно не платить из своего кармана кому-то в конверте, а вносить займ учредителя на юрлицо, тратить их на подрядчика по договору и потом возмещать. Пример: в Сколково вы можете платить подрядчику, за разработку сайта, рекламу или прототипирование, а по потом компенсировать микрогрантами (субсидия в виде гранта до 4 млн.р. в год). В результате вы получаете на свой счёт деньги, из которых можно вернуть займ учредителю или оставить, чтобы платить ЗП, аренду т.п.

5. Изучите грантовые программы, которые соответствуют вашей текущей стадии. С микровыручкой нет смысла говорить о крупных грантах. С выручкой 10+ млн.р. можно претендовать на что-то покрупнее. Постройте «лесенку» из грантов разного уровня, определите требования, которым надо соответствовать. Выберите только те программы, которые подходят вашей тематике и целям (исследования, разработка, запуск производства, запуск продаж, масштабирование). Посмотрите какую часть вашего бюджета на год можно закрыть за счет грантового финансирования.

6. Составьте план развития проекта, чтобы «дотянуться» до гранта следующей стадии. В первую очередь это подтверждение спроса в виде контрактов, пилотов и выручка в отчетности. Считайте, что для любого гранта (кроме начальных) нужна выручка, превышающая сумму запрашиваемого финансирования. Кроме выручки нужна прочая «упаковка»: интеллектуальная собственность, сайт, маркетинговые материалы, документация по продукту и т.п. Это несильно отличается от привлечения инвестиций. Соберите Data Room и чек-лист со всеми материалами, чтобы понять, чего не хватает и начинайте развивать свои слабые стороны.

7. Ведите управленческий учёт, оформляйте НМА. P&L и ДДС это мастхев. Очень полезно распределять все расходы по категориям, учитывать займы, планировать расходы и кассовые разрывы. В техностартапах любые расходы должны увеличивать капитализацию. Разработка — это создание интеллектуальной собственности, которая отражается в бухгалтерском балансе. Для гранта не случайно требуют ваш бухгалтерскую отчетность. Если вы говорите, что потратили на разработку несколько миллионов, а в строке «нематериальные активы» у вас 0, то что-то здесь не так.

8. Участвуйте в грантовых программах и субсидиях постоянно. Фандрайзинг это непрерывный комплексный процесс, похожий на участие в тендерах. Чем больше мер поддержки вы получаете, тем выше шанс получить новую. Получение финансирования, отчетность и подача новых заявок требует много времени и квалификации. Даже если вы получите отказ, что часто бывает поначалу, вы узнаете, что и как в следует доработать, чтобы повысить свои шансы при следующей попытке. Чтобы не терять время, выделяйте эту функцию в бизнесе, аллоцируйте на эту работу кого-то из команды или привлекайте специалистов.

9. С первого дня готовьте отчетность и соблюдайте прозрачность проекта для заказчика. Когда получите деньги по гранту — ведите этот проект как выигранный контракт с заказчиком (разница в том, что результат будет принадлежать вам). Расходы строго по плану ДДС, всё подтверждается первичкой, на любую работу ТЗ и отчёт исполнителя. Для субсидий это всё также нужно, чтобы компенсировать понесённые расходы. Следите, чтобы не было двойного финансирования, нельзя финансировать одни и те же расходы из двух бюджетных источников.

10. Возмещайте деньги инвестору. Найти инвестора все ещё можно, но нужно его заинтересовать. Фонд «Сколково» и МИК возвращают бизнес-ангелам 50% от вложений, снижая риски инвестора. Значит можно привлекать ангельские инвестиции на более выгодных лучших условиях, это позволит не размыться слишком сильно. При наличии инвестиций легче получить грант, так как есть чем софинансировать и легче получить субсидию, так как есть за счет чего потратить деньги и подать на компенсацию.

Ищете финансирование для своего проекта? Больше материалов о стартап-грантах в моём канале.