Я собрал ИИ-тренера проектных продаж: что умеет бот для сложных B2B-сделок

В сложных B2B-продажах редко не хватает ещё одной «правильной фразы».

Гораздо чаще менеджер не понимает:

что на самом деле происходит в сделке;
кто принимает решение;
кто влияет на техническую часть;
почему закупка требует скидку;
на какой стадии находится проект;
чего боится заказчик;
какие данные подтверждены, а какие существуют только в голове продавца;
что нужно получить от следующей встречи;
почему отправленное коммерческое предложение не двигает сделку;
что можно уступить и что необходимо получить взамен.

Поэтому я решил сделать не очередной справочник скриптов и не чат-бота, который пишет ответы за менеджера.

Так появился «ИИ-тренер Моргачев | Проектные продажи» — Telegram-бот для практики проектных и сложных B2B-продаж по моей авторской методике.

Текущая рабочая версия — V17.2.

Обычный запрос к нейросети часто выглядит так:

Клиент сказал, что у конкурента дешевле. Напиши хороший ответ.

Нейросеть предложит вежливую и убедительную формулировку. Возможно, даже несколько вариантов.

Но проблема останется.

Менеджер не выяснил:

действительно ли предложение конкурента сопоставимо;
подтверждена ли названная цена;
что входит в состав решения;
кто сравнивает предложения;
какие критерии важны техническому заказчику;
кто несёт риск ошибки;
почему вопрос о цене возник именно сейчас;
является ли это возражением или уже началом переговоров;
какие полномочия есть у собеседника;
какого следующего действия нужно добиться.

Готовая фраза может помочь провести один разговор.

Но она почти не развивает способность менеджера самостоятельно управлять следующей сделкой.

Поэтому ИИ-тренер работает иначе.

ИИ-тренер проектных продаж — это Telegram-бот, который создаёт рабочие ситуации и выполняет несколько функций:

моделирует клиента;
играет переговорного оппонента;
имитирует сотрудника или руководителя;
задаёт диагностические вопросы;
проверяет аргументацию;
выявляет противоречия;
отделяет факты от гипотез;
анализирует решения пользователя;
формирует рабочий результат;
определяет следующий навык для развития.

Это не библиотека универсальных ответов.

Это среда, в которой пользователь должен сам:

проанализировать ситуацию;
задать вопрос;
выбрать позицию;
сформулировать предложение;
принять решение;
увидеть реакцию другой стороны;
исправить ошибку;
перенести вывод в реальную работу.

ИИ-тренер не должен:

читать длинные лекции до начала практики;
выдавать один «идеально правильный» ответ;
строить сделку вместо пользователя;
придумывать отсутствующие факты;
автоматически принимать мнение пользователя за истину;
заставлять использовать один речевой шаблон;
считать скидку универсальным способом решения проблемы;
оценивать только красоту формулировок;
переходить дальше, если текущая задача не решена.

Например, пользователь говорит:

Это ЛПР.

Тренер проверяет, чем это подтверждается.

Пользователь утверждает:

Этот человек нас поддерживает.

Тренер спрашивает, какие конкретные действия этот человек совершил.

Если подтверждающих данных нет, утверждение остаётся гипотезой.

Это один из базовых принципов тренера:

неподтверждённое предположение нельзя использовать как установленный факт.

В основе большинства режимов лежит один рабочий цикл.

В главном меню доступны:

Продажи.
Переговоры.
Психология и поведение.
Экономика и управление сделкой.
Свободная практика.
Программа и возможности тренера.
Коучинг и развитие.

В зависимости от режима тренеру можно сообщить:

что вы продаёте;
кому продаёте;
на каком этапе находится сделка;
кто участвует;
какое требование выставил клиент;
что уже согласовано;
какие есть сроки и ограничения;
какого результата вы хотите;
что для вас недопустимо.

Ситуация учитывает:

продукт или услугу;
отрасль;
тип организации;
роль собеседника;
этап сделки;
известные требования;
ограничения;
технические и коммерческие риски;
предложение конкурента;
скрытый интерес оппонента;
уровень полномочий;
возможные условия соглашения.

Пользователь не выбирает ответ из готового теста.

Он пишет собственные реплики:

задаёт вопросы;
уточняет;
аргументирует;
предлагает;
отказывает;
ставит условия;
фиксирует договорённость.

Ошибка проявляется не только через сообщение «неправильно».

Если менеджер делает неподтверждённое заявление, клиент требует доказательств.

Если менеджер слишком быстро предлагает скидку, клиент может принять её и сразу запросить дополнительную уступку.

Если менеджер обещает неподтверждённый срок, клиент уточняет ответственность за срыв.

Если пользователь задаёт точный вопрос, оппонент раскрывает новый факт.

Таким образом, решение пользователя меняет ситуацию.

Тренер анализирует:

что пользователь понял правильно;
что осталось неизвестным;
где он принял гипотезу за факт;
насколько качественно задавал вопросы;
как управлял рамкой разговора;
какие уступки сделал;
что получил взамен;
какие риски создал;
чем закончился разговор;
какой навык нужно повторить.

Результатом тренировки может стать:

паспорт сделки;
карта влияния;
план встречи;
система вопросов;
план переговоров;
расчёт экономики;
перечень рисков;
следующий шаг;
индивидуальное действие вне тренажёра.

Тренировка должна заканчиваться не общей оценкой, а результатом, который можно применить в работе.

Большая часть классического обучения продажам сосредоточена на контакте и разговоре с клиентом.

В проектных продажах этого недостаточно.

Здесь нужно видеть всю систему:

объект;
заказчика;
проектировщика;
генерального подрядчика;
технические службы;
пользователей;
эксплуатацию;
ПТО;
закупку;
бюджет;
спецификацию;
сроки;
этап проекта;
точки принятия решений.

Поэтому раздел продаж состоит из нескольких самостоятельных модулей.

Модуль собирает разрозненные сведения в одну структуру.

Тренер помогает определить:

клиента и группу компаний;
проект, объект или возможность;
площадки, здания, цеха, установки или подразделения;
участников;
применения продукта;
наличие спецификации или технического задания;
сроки реализации;
коммерческие параметры;
существующие контакты;
неизвестные данные;
риски;
следующие действия.

Паспорт сделки можно использовать не только в строительстве.

Для промышленности объектом может быть установка или технологический процесс.

Для программного обеспечения — подразделение или контур внедрения.

Для услуги — договор, процесс или этап выполнения.

Для FMCG — сеть, категория, магазин или территория.

Тренер помогает отличить реальную возможность от привлекательного названия клиента.

Пользователь анализирует:

область применения;
потенциальный объём;
сроки;
повторяемость;
вероятность;
доступность данных;
стадию проекта;
наличие технической задачи;
доступ к участникам;
неопределённость;
стоимость дальнейшей работы.

Результатом становится не список «интересных компаний», а приоритетная карта возможностей.

Модуль связывает планы с реальной ёмкостью времени.

Он помогает разбирать:

клиентов;
объекты;
активные сделки;
визиты;
звонки;
подготовку;
коммерческие предложения;
согласования;
обязательства;
контрольные сроки.

Тренер проверяет, ведёт ли активность к результату.

Пятьдесят звонков сами по себе не являются целью.

Важно понимать, какой переход в сделке должен произойти после каждого действия.

План может строиться на:

день;
неделю;
месяц;
квартал;
год.

Модуль развивает способность видеть не отдельного собеседника, а организацию.

Пользователь исследует:

уровни управления;
подразделения;
функции;
процесс согласования;
источники требований;
владельца бюджета;
техническую экспертизу;
закупочную процедуру;
эксплуатацию;
внутренние зависимости.

Это позволяет перестать считать закупщика единственным лицом, принимающим решение, только потому, что именно он запросил цену.

Тренер помогает определить:

участников решения;
их формальные роли;
реальные интересы;
отношение к предложению;
уровень влияния;
полномочия;
связи между людьми;
возможных сторонников;
блокеров;
согласующих;
владельцев риска.

Каждая роль должна подтверждаться действиями.

Человек может иметь высокую должность, но почти не влиять на технический выбор.

И наоборот: инженер без большого формального статуса может фактически определять допустимое решение.

Модуль помогает понять, на каком этапе находится проект и какие решения уже приняты.

Проверяются:

исходные данные;
концепция;
проектирование;
рабочая документация;
спецификация;
бюджетирование;
закупка;
строительство;
монтаж;
пусконаладка;
эксплуатация.

Пользователь определяет:

что ещё можно изменить;
что уже зафиксировано;
какие документы существуют;
кто отвечает за текущую стадию;
где находится ближайшее окно входа;
где попытка продажи уже запоздала.

Тренер помогает строить не один, а несколько маршрутов входа.

Например:

через проектный институт;
через технического заказчика;
через подрядчика;
через службу эксплуатации;
через закупку;
через головной офис;
через объект;
через официальное письмо;
через телефонный контакт;
через действующего партнёра.

Пользователь должен понимать цель каждого маршрута и допустимые действия на каждом уровне.

Модуль разбирает:

состав объекта;
титулы;
стадии выполнения;
подрядчиков;
зоны ответственности;
виды работ;
точки применения продукта;
сроки;
документацию;
риски замены;
возможные объёмы.

Задача — связать продукт не с абстрактной компанией, а с конкретным применением в конкретной части проекта.

Отдельный модуль посвящён взаимодействию с проектировщиками.

В нём пользователь работает с:

отделами проектной организации;
разделами проекта;
исходными данными;
техническими узлами;
расчётами;
спецификациями;
нормативными требованиями;
согласованиями;
ответственностью за изменение решения.

Цель — не просто познакомиться с проектировщиком, а добиться технически обоснованного включения решения в проект.

Модуль учит переводить техническую задачу в систему коммерчески значимых аргументов.

Пользователь определяет:

функцию решения;
технические требования;
ограничения;
доказательства;
нормативную основу;
безопасность;
монтажные последствия;
эксплуатационные риски;
границы ответственности;
цену ошибки.

Техническая характеристика становится ценностью только тогда, когда связана с результатом или риском клиента.

Отдельный контур тренирует не только ведение переговоров, но и весь цикл встречи.

Перед встречей пользователь формирует:

цель;
минимально достаточный результат;
список участников;
известные факты;
гипотезы;
неизвестные данные;
план разговора;
возможные риски;
следующий шаг.

Тренер проверяет, может ли менеджер:

обозначить предмет разговора;
согласовать время;
уточнить ожидания;
предложить понятную повестку;
сохранить деловую позицию;
не начинать встречу с длинной презентации компании.

Задача не в том, чтобы произнести стандартную фразу о погоде.

Тренер оценивает:

уместность;
естественность;
продолжительность;
связь с ситуацией;
способность перейти к деловому предмету.

Пользователь учится объяснять решение без длинной презентации:

кому оно предназначено;
какую задачу решает;
какой результат создаёт;
чем отличается;
почему разговор стоит продолжить.

Тренируются:

уточнение;
перефразирование;
резюмирование;
проверка понимания;
пауза;
фиксация противоречий;
отделение факта от интерпретации.

SPIN используется не как жёсткий речевой скрипт, а как внутренняя логика вопросов.

Тренер помогает исследовать:

ситуацию;
проблему;
последствия;
ценность изменения.

Пользователь не обязан произносить вопросы в учебной последовательности.

Он должен понимать, зачем задаёт каждый вопрос и какое решение станет возможным после ответа.

Тренер проверяет, может ли менеджер связать предложение с:

результатом;
затратами;
риском;
сроком;
производительностью;
безопасностью;
качеством;
ответственностью;
стоимостью владения.

Модуль помогает собирать ТКП как продолжение диагностики.

Проверяются:

исходная задача;
границы решения;
состав;
допущения;
требования;
доказательства;
стоимость;
сроки;
риски;
ответственность сторон;
критерии приёмки;
следующий шаг.

ТКП не должно быть каталогом продукции, отправленным без понимания ситуации клиента.

Тренер помогает подготовить ТЭО для клиента.

Расчёт может включать:

полную стоимость владения;
первоначальные затраты;
эксплуатационные расходы;
простои;
сервис;
ремонт;
трудозатраты;
срок службы;
экономический эффект;
сценарии;
окупаемость;
чувствительность результата;
план проверки исходных данных.

ИИ не должен подменять отсутствующие цифры выдуманными значениями.

Неизвестные параметры фиксируются и превращаются в задачу на проверку.

Возражение — это не всегда приглашение к аргументации.

Фраза «дорого» может означать:

недостаток ценности;
отсутствие бюджета;
сравнение с другим составом;
страх риска;
требование закупки;
отсутствие полномочий;
способ отложить решение;
начало коммерческого торга.

Тренер помогает:

Определить функцию реплики.
Не начинать спор.
Уточнить критерий.
Проверить причину.
Выбрать момент для аргументации.
Адаптировать форму общения.
Определить границу между возражением и переговорами.
Получить следующий шаг.

После упражнения пользователь получает разбор:

диагностики;
активного слушания;
качества вопросов;
момента аргументации;
адаптации коммуникации;
рисков;
неизвестных данных;
следующего действия.

Продажи и переговоры — не одно и то же.

Продажи помогают клиенту понять проблему, критерии и ценность решения.

Переговоры начинаются, когда стороны согласуют условия:

цену;
скидку;
объём;
срок;
график;
оплату;
отсрочку;
комплектацию;
гарантию;
сервис;
ответственность;
распределение рисков;
встречные обязательства.

В ИИ-тренере предусмотрено несколько режимов.

Сначала пользователь готовит:

предмет переговоров;
цель;
идеальный результат;
целевой результат;
минимально допустимый результат;
красные линии;
BATNA;
интересы сторон;
полномочия;
объективные критерии;
поле торга;
вопросы;
возможные уступки;
цену уступок;
способы фиксации соглашения.

После подготовки начинается ролевая практика с ИИ-оппонентом.

Пользователь описывает собственный случай:

участников;
свою роль;
предмет;
уже обсуждавшиеся условия;
конфликт;
желаемый результат;
суммы;
сроки;
ограничения;
обещания;
недопустимые условия.

ИИ создаёт скрытую переговорную модель и начинает практику без предварительных подсказок.

Этот режим учит отличать:

сомнение;
недостаток информации;
реальное препятствие;
переговорное требование;
позицию для торга;
условное согласие;
способ давления.

Оппонент может использовать реалистичные деловые приёмы:

завышенный якорь;
ультиматум;
искусственную срочность;
угрозу ухода;
давление статусом;
ссылку на руководство;
ограниченные полномочия;
ложную альтернативу;
обесценивание;
чувство вины;
ссылку на конкурента;
молчание;
позднее дополнительное требование.

Задача пользователя — не «победить манипулятора», а:

распознать приём;
не ответить автоматически;
взять паузу;
вернуть разговор к предмету;
запросить факт или критерий;
обозначить границу;
предложить условный обмен;
сохранить возможность соглашения.

В тренере есть два формата.

Один конфликт, одна цель и ограниченное количество ходов.

Например:

сотрудник второй раз не сдаёт отчёт;
руководитель требует выполнить неподтверждённый срок;
смежное подразделение перекладывает ответственность;
клиент требует бесплатную дополнительную работу.

Ситуация может включать:

несколько участников;
разные роли;
конфликт полномочий;
ресурсы;
репутационные последствия;
скрытые интересы;
изменение условий;
системную управленческую проблему.

После поединка оценивается не только убедительность пользователя, но и:

фактический результат;
управление ролью;
управление рамкой;
полученные обязательства;
отданные уступки;
сохранённые возможности;
потерянные возможности;
доверие к исполнению;
готовность продолжать совместную работу.

ИИ создаёт кейс для опытного пользователя, комбинируя:

торг;
возражение;
давление;
ограниченные полномочия;
скрытый интерес;
угрозу срыва;
позднее требование;
нового участника;
необходимость письменной фиксации.

Этот раздел не занимается постановкой диагнозов и не заменяет психолога.

Он развивает прикладные навыки поведения в сложной профессиональной коммуникации.

Пользователь анализирует собственные рабочие привычки:

склонность к оправданиям;
поспешную аргументацию;
страх конфликта;
нуждаемость в согласии;
избыточную уступчивость;
давление;
избегание;
недостаток конкретики;
трудности с фиксацией обязательств.

Разбираются:

цель;
внутреннее напряжение;
готовность к сложному разговору;
зависимость от результата;
способность выдерживать паузу;
реакция на отказ;
устойчивость под давлением.

Тренер помогает оценить соответствие:

роли;
ситуации;
уровню собеседника;
формату встречи;
отраслевому контексту;
ожидаемой степени формальности.

Проверяются:

начало контакта;
ясность;
уверенность;
уважение ко времени;
структура первой реплики;
отсутствие суеты;
соответствие роли.

Пользователь тренируется отвечать на вопросы:

о цене;
опыте;
конкурентах;
ошибках;
сроках;
гарантиях;
ответственности;
причинах отказа;
слабых сторонах решения.

Тренер помогает учитывать:

страх потери;
эффект якоря;
уже вложенные затраты;
реактивное обесценивание;
стремление сохранить статус;
потребность в контроле;
сопротивление изменениям;
личную ответственность за выбор.

Тренируются:

работа с паузой;
реакция на давление;
сохранение предмета разговора;
отделение факта от оценки;
отказ от ответной агрессии;
возвращение в позицию «взрослый — взрослый».

DISC используется только как рабочая гипотеза по наблюдаемому поведению.

Тренер не определяет человека по должности или одной реплике.

Оценивается способность пользователя адаптировать:

темп;
объём деталей;
структуру;
доказательства;
степень прямоты;
отношение к риску;
форму фиксации.

Они используются не как ярлыки, а как дополнительный способ увидеть:

ожидания;
реакцию на статус;
способ защиты позиции;
отношение к ответственности;
привычную модель конфликта.

Модуль считает внутренний коммерческий результат продавца.

Он может учитывать:

выручку без НДС;
скидку;
прямую себестоимость;
логистику;
финансирование;
отсрочку;
сервис;
ожидаемые риски;
запас по марже.

Задача — увидеть, что большая сумма сделки ещё не означает хороший результат.

Пользователь может обнаружить, что:

скидка уничтожает запас по риску;
длинная отсрочка имеет стоимость;
бесплатный сервис меняет экономику;
срочная доставка сокращает прибыль;
неподтверждённые обязательства делают соглашение опасным.

Этот модуль собирает сделку как управляемую систему.

Он фиксирует:

фактическое состояние;
текущую стадию;
следующий необходимый переход;
критический путь;
участников;
задачи;
зависимости;
риски;
обязательства;
ответственных;
контрольную дату;
резервный маршрут.

Сделка без конкретного следующего действия, ответственного и срока считается неконтролируемой.

Если сделка выиграна, проиграна или поставлена на паузу, тренер запускает причинный разбор результата.

Цель — не найти виновного, а восстановить цепочку решений:

Что произошло → почему произошло → на каком этапе возникла причина → что можно было заметить раньше → что нужно изменить в следующей сделке.

Этот режим подходит, когда пользователь не хочет заранее выбирать конкретный учебный модуль.

Он указывает:

продукт;
услугу;
решение;
свою ситуацию.

ИИ создаёт сценарий и предлагает определить тип взаимодействия:

ACCESS — получение доступа к нужному участнику;
DIAGNOSIS — диагностика ситуации;
OBJECTION — работа с сомнением или препятствием;
NEGOTIATION — согласование условий и обязательств.

Одна и та же фраза клиента может иметь разный смысл в зависимости от роли, этапа и контекста.

Например, фраза «у нас уже есть поставщик» может быть:

контактным барьером;
фактом текущей ситуации;
возражением;
способом усилить переговорную позицию.

В версии V17.2 появился отдельный блок коучинга.

Он не ограничивается продажами.

Контекст может быть связан с:

управлением;
карьерой;
рабочими отношениями;
проектом;
личной целью;
приоритетами;
развитием навыка;
сложным решением.

Доступны десять направлений.

Тренер помогает:

сформулировать настоящую цель;
отделить факты от интерпретаций;
увидеть внутренние противоречия;
подняться по лестнице смысла;
рассмотреть ситуацию с нескольких перспектив;
собрать письменную карту;
использовать направленное воображение;
выбрать проверяемое действие;
определить критерий результата.

Это не набор мотивирующих советов.

Главное решение должен сформулировать сам пользователь.

Руководитель тренируется не выдавать готовый ответ раньше времени, а помогать сотруднику:

прояснить ситуацию;
увидеть причину;
определить варианты;
принять ответственность;
сформулировать действие.

При этом тренер различает коучинг и управленческую необходимость.

Если сотруднику неизвестен стандарт, его нужно обучить.

Если нарушено обязательство, руководителю может потребоваться обозначить границу.

Не каждую ситуацию следует превращать в бесконечную цепочку вопросов.

Тренер помогает построить разговор через:

наблюдаемый факт;
влияние на результат;
позицию сотрудника;
ожидаемый стандарт;
договорённость;
способ проверки изменений.

После встречи, звонка или визита можно разобрать:

цель;
действия сотрудника;
реакцию клиента;
сильные решения;
упущенные вопросы;
момент потери инициативы;
следующий навык;
практическое упражнение.

Руководитель определяет:

требуемую компетенцию;
наблюдаемое слабое действие;
уровень самостоятельности;
способ обучения;
тренировку;
критерий прогресса;
срок проверки.

Тренируются:

безопасное начало разговора;
обсуждение результата;
рабочие сложности;
развитие;
обратная связь;
ожидания;
обязательства сторон.

Тренер проверяет наличие:

результата;
контекста;
критериев;
срока;
ресурсов;
полномочий;
ограничений;
способа контроля.

Пользователь учится разделять:

передачу задачи;
передачу ответственности;
передачу полномочий;
контрольные точки;
допустимую самостоятельность;
условия возврата к руководителю.

Модуль помогает определить:

что именно контролировать;
с какой периодичностью;
по каким показателям;
где сотрудник действует самостоятельно;
когда необходимо вмешательство;
как не подменять исполнителя.

Тренер помогает отделить:

факты;
причины;
симптомы;
системные ограничения;
индивидуальные ошибки;
управленческие решения;
действия команды;
сроки и ответственность.

Тренировка не должна заканчиваться сообщением:

Молодец, продолжай в том же духе.

В системе сохраняются рабочие результаты.

Пользователь может получить:

итог последнего модуля;
историю результатов;
рабочий артефакт;
следующий шаг;
действие для реальной сделки;
фокус повторной тренировки.

Также можно:

остановить текущую работу;
продолжить с сохранённого места;
повторить ситуацию;
изменить стратегию;
открыть нужное направление отдельной командой.

Курс обычно имеет заранее определённую последовательность:

Посмотрите урок → прочитайте материал → выполните тест.

ИИ-тренер работает от ситуации пользователя.

Сначала практика.

Затем осмысление.

Потом минимальная теория.

После этого — повторное применение.

Теория появляется не потому, что «пришло время третьего урока», а потому, что в действии обнаружен конкретный пробел.

В основе ИИ-тренера лежит несколько подходов.

Тренер ведёт вопросами и не подменяет мышление пользователя.

Практика → рефлексия → модель → новое действие.

Переход определяется освоением действия, а не фактом просмотра материала.

Повторяется конкретное слабое действие, а не весь курс целиком.

Объём помощи уменьшается:

вопрос → намёк → направление → минимальная теория → пример.

Неподтверждённое предположение не используется как установленный факт.

Каждый модуль должен создавать результат, который можно применить в работе.

Для практики реальных разговоров и развития сделок.

Для анализа сотрудников, совместных визитов, обратной связи и развития навыков.

Для перевода технической логики в ценность, риск и понятное решение для клиента.

Для работы через объект, проектировщика, подрядчиков, технический блок и закупку.

Для диагностики, согласования критериев, работы с рисками внедрения и стоимостью владения.

Для постановки задач, делегирования, контроля и сложных управленческих разговоров.

ИИ может ошибаться.

Он не видит реальную ситуацию целиком и работает только с теми данными, которые получил.

ИИ-тренер не заменяет:

техническую экспертизу;
юридическую проверку;
финансового специалиста;
психолога;
руководителя;
личное решение пользователя.

В тренер не следует передавать информацию, раскрытие которой запрещено договором, NDA или внутренними правилами компании.

Коучинговый блок не является психотерапией.

Тренировка не гарантирует заключение сделки.

Она помогает повысить качество анализа и действий пользователя.

Текущая версия работает через Telegram.

Дальнейшее развитие предусматривает:

персональный маршрут по подтверждённым сильным и слабым действиям;
более глубокую память компетенций;
несколько параллельных сделок;
веб-кабинет;
аналитику развития;
комплексные динамические кейсы;
дополнительные отраслевые библиотеки;
интеграции с рабочими системами.

При этом Telegram — только интерфейс.

Методика и образовательная логика в дальнейшем смогут работать и через веб-приложение.

Меня зовут Алексей Моргачёв.

Я директор по развитию компании «КРЕПТОНН».

Работаю с проектными продажами, инженерными B2B-решениями и сложными сделками:

объектами;
проектировщиками;
конструкторами;
ПТО;
техническим блоком;
закупкой;
ЛПР;
ТКП;
системой согласований.

В профессиональном опыте:

строительство;
энергетика;
Hilti;
руководство проектом на объекте Росатома;
крупные промышленные объекты;
переговоры;
развитие бизнеса;
обучение и развитие сотрудников.

ИИ-тренер создаётся на пересечении инженерной логики, полевой практики, методологии обучения и искусственного интеллекта.

Сайт проекта:

https://sales-engineering.tilda.ws/

ИИ-тренер в Telegram:

https://t.me/MorgachevSalesBot

Канал «Проектные продажи | Моргачёв»:

https://dzen.ru/sales_engineering

Текущая версия на момент публикации — V17.2.

Продажи развиваются не чтением очередного скрипта, а практикой, анализом и повторным действием.

ИИ-тренер не обещает провести сделку вместо менеджера.

Он помогает увидеть ситуацию, проверить гипотезы, принять решение, получить реакцию и понять, что нужно изменить в следующем действии.

Именно так формируется профессиональное мышление в сложных B2B-продажах.

Я собрал ИИ-тренера проектных продаж: что умеет бот для сложных B2B-сделок

Он моделирует клиентов, переговоры, проектные роли, экономику сделки и управленческие ситуации — но не выдаёт готовый скрипт вместо мышления.

Почему обычного чат-бота недостаточно

Что такое ИИ-тренер проектных продаж

Что ИИ-тренер принципиально не делает

Как проходит тренировка

1. Пользователь выбирает направление

2. Пользователь передаёт контекст

3. ИИ создаёт рабочую ситуацию

4. Пользователь действует

5. Собеседник реагирует

6. После практики проводится разбор

7. Формируется рабочий результат

Продажи и работа со сделкой

Паспорт реальной сделки

Потенциал рынка, клиентов и проектов

Планирование продаж

Клиент как система

Карта влияния

Жизненный цикл проекта

Стратегия входа

Объектная и проектная работа

Работа с проектными институтами

Инженерные продажи

Подготовка и проведение встречи

Подготовка

Деловое начало

Small talk

Краткое представление ценности

Активное слушание

SPIN и диагностика потребности

Создание ценности

Техническо-коммерческое предложение

Технико-экономическое обоснование

Возражения в продажах

Переговоры

Учебный модуль «Переговоры»

Моя реальная ситуация: жёсткая практика

Возражения внутри переговоров

Давление и манипуляции

Управленческий поединок

Короткий поединок

Полный поединок

Случайная сложная ситуация

Психология и поведение

Профиль менеджера

Профессиональное состояние

Внешний вид и рабочая среда

Первое впечатление

Неудобные и сложные вопросы

Психология принятия решений

Эмоциональная устойчивость

DISC

Поведенческие модели и архетипы

Экономика сделки

Управление сделкой

Свободная практика

Коучинг и развитие

Самокоучинг

Коучинговая беседа с сотрудником

Обратная связь

Совместный визит или разбор рабочего эпизода

Развитие сотрудника

Индивидуальная встреча 1:1

Постановка задачи

Делегирование

Контроль без микроменеджмента

Разбор результатов команды

Что сохраняется после тренировки

Чем ИИ-тренер отличается от курса

На какой методике построен тренер

Сократический диалог

Цикл Колба

Mastery Learning

Deliberate Practice

Scaffolding

Проверка гипотез

Обучение через рабочие артефакты

Для кого создан ИИ-тренер

Менеджеры проектных и сложных B2B-продаж