Как правильно считать юнит-экономику интернет-сервиса с двумя целевыми аудиториями
Добрый день. Прошу совета экспертов.
Вводная: У нас интернет-сервис, у которого две целевые аудитории — заказчики и исполнители. Маркетинговый бюджет тратится исключительно на привлечение первых — заявки от заказчиков и есть продукт, за которым приходят исполнители. Монетизация сервиса — абонентская плата за подписку, за эти самые заявки, которые рассылаются исполнителям. Продажи подписки происходят с помощью активных продаж, холодных звонков и так далее.
Как правильно посчитать юнит-экономику, если затраты идут на привлечение одной аудитории, а деньги платит вторая?
Отвечает Илья Красинский, основатель аналитического сервиса AppCraft
Привет.
В маркетплейсах есть 2 стороны, очень важно понять, кто является драйвером экономики. В данном случае, очень похоже, что драйвером являются заказчики, хотя деньги берутся с исполнителей — это так называемый перевернутый маркетплейс. По сути, заказчики — это лиды для исполнителей (судя по описанию).
Экономику стоит считать по исполнителям, у них тоже есть стоимость привлечения (время и зарплата продавцов и аккаунтов, чтобы работать с исполнителями), с них и идет доход.
Доход на каждого платящего исполнителя: ARPPU = (средний чек подписки − себестоимость) x повторные покупки.
Себестоимость, COGS и издержки на обслуживание — это расходы на привлечение исполнителей и рекламный бюджет на заказчиков, в вашем случае.
То есть, чтобы каждый исполнитель был доволен, у вас, скорее всего, должно быть определенное число заказчиков, которых нужно передать исполнителю. Тогда себестоимость — это расходы на привлечение заказчиков, в пересчете на одного исполнителя.
Вот здесь можно посмотреть подробную модель экономики маркетплейса. Скопируйте себе и посмотрите, что получится на ваших цифрах.
Чтобы задать свой вопрос читателям или экспертам, заполните форму заявки на странице.