Вопросы Саша Мураховский
11 819

Отвечает эксперт: нанимать ли менеджера по продажам, если у компании мало денег

Спрашивает владелец пищевого производства, отвечают предприниматели с опытом.

В закладки
Аудио

Материал подготовлен при поддержке банка для малого бизнеса «Сфера»

Недавно мы обновили подсайт «Вопросы» вместе с банком «Сфера». Теперь в нём можно задавать вопросы о малом бизнесе не только читателям vc.ru, но и экспертам.

Задать свой вопрос можно здесь, а мы продолжаем отвечать.

Вопрос

Есть прибыльный бизнес, который обеспечивает себя и двух сотрудников. Лишних денег нет. Каждый месяц начинается с овердрафта. Нужно увеличивать продажи — для этого нанимать менеджеров по продажам.

Есть два пути: самому пытаться увеличить оборот и на новые деньги нанять сотрудников. Второй путь: взять деньги в долг (кредит, друзья, родственники) — на эти деньги взять сотрудника. Опасение, что сотрудник съест деньги и не принесёт прибыль, а я останусь с долгом.

Как бы вы поступили на моём месте? Спасибо.

Сергей
владелец пищевого производства

Ответы

Ответ на этот вопрос частично кроется в самом вопросе. Как мы видим, каждый расчетный период начинается с овердрафта, значит экономика где-то не сходится, и любая инвестиция в текущую схему работы вряд ли создаст положительный эффект.

В такой ситуации нужно остановиться и ещё раз разобраться — жизнеспособна ли модель в принципе. Предположим, что все рассчитано верно, значит проблема, скорее всего, в бизнес-процессах.

Любые кадровые ресурсы нужно привлекать только на четко проработанный бизнес-процесс. Исключением могут быть те люди, компетенция которых позволяет эти процессы выстроить. В вопросе речь идет не о найме подобных экспертов, значит таким человеком должны стать вы сами.

Вам придется самому пройти весь путь предполагаемого сотрудника для того, чтобы методом проб и ошибок составить четкие регламенты, требования и метрики (от генерации трафика до сбора обратной связи). На их основе вы и будете определять, подходит ли вам кандидат и, главное, как оценивать его работу.

Это правило работает для всех отделов, но, конечно, особенное значение это имеет для продаж. Эта часть работы всегда должна оставаться под пристальным вниманием собственника, так как она является жизненно важной составляющей компании, без которой всё остальное не имеет смысла.

Поэтому в ситуации «лишних денег нет» нужно лично потрудиться над созданием якорных клиентов или денежного потока, после чего можно позволить себе смелее экспериментировать с различными инициативами.

В самом начале становления Sharonline.ru мы с партнером лично реализовывали все задачи по проектам — от создания сайта и настройки рекламы до общения с клиентами. Это позволило нам не только создать финансовую основу для дальнейшего развития и получить детальное представление о нашей аудитории, но и прокачать собственные навыки, которые помогают нам и сейчас.

Камиль Давудов
сооснователь интернет-магазина Sharonline.ru

Чтобы обсуждать такие вопросы, нужно знать сферу бизнеса. Есть огромная разница в бизнес-процессах дизайн-студии и интернет-магазина. Я руковожу студией по продвижению бизнеса в соцсетях, поэтому постараюсь ответить через призму опыта в сфере услуг.

В нашем деле сначала идут не люди и не деньги, а бизнес-процессы. Если у вас прибыльный бизнес, но каждый месяц нет денег и вы стартуете с овердрафта, у вас огромные проблемы именно с бизнес-процессами.

Если нет бизнес-модели, стратегии, регламентов, системы контроля и анализа, не помогут никакие деньги и кадры. К примеру, чтобы от того же менеджера по продажам был толк, надо выделить ресурсы на генерацию лидов, подготовить регламенты, KPI и систему отслеживания качества обработки лидов менеджером.

Если регламентов и системы не будет, сыграете в русскую рулетку с пятью патронами. И в отсутствии результатов будете виноваты только вы, а не менеджер, которого вы оставите без лодки посреди океана.

Я уже был на вашем месте, когда решил нанять менеджера по продажам без толкового регламента и стратегии продаж. Тогда мы получили десяток клиентов, которые поверили в воздушные замки, обещанные менеджером, но были абсолютно не готовы к продвижению в соцсетях. В итоге мы утонули в операционке и оформляли возвраты в заведомо «глухих» проектах.

С того момента мы полностью изменили стратегию, отказавшись от продаж в пользу поиска партнеров, у которых есть уже готовый продукт и которым требуются специалисты, чтобы грамотно реализовать продвижение в соцсетях для расширения каналов сбыта.

Поэтому у нас нет менеджеров по продажам, все заявки обрабатываются проект-менеджерами агентства, с каждым потенциальным партнером проводятся детальные созвоны, последующие обсуждения возможности сотрудничества с руководством и уже дальнейшее заключение сделки.

Мы всё еще дорабатываем подобную систему поиска клиентов, но уже в разы вырос средний чек, LTV и прибыль студии.

За это пришлось заплатить огромным количеством потраченных нервов, сил, времени и денег. Не повторяйте моих ошибок и удачи в продвижении бизнеса.

Александр Чижов
сооснователь «Студии Чижова»

Ответ по шагам:

1. Прописать цикл сделки и воронку продаж в шагах процесса.

2. Заложить контроль процесса продаж в CRM-систему или хотя бы в Excel.

3. Посчитать, на каком обороте и марже менеджер будет окупаться.

4. Нанимая менеджера, показать ему воронку и объяснить, как считается план по продажам

5. Нанимать без оклада, на %, но с твёрдым планом.

6. Нанять 3-5-7 кандидатов.

7. Контролировать их шаги по процессу продаж.

Кто дошёл до финала и выполнил план, тот заработает себе и вам, и точно не принесёт убыток.

Владимир Маринович
бывший генеральный директор Gett, акционер Gett, основатель бизнес-школы «Вверх»

На мой взгляд, ключевая задача предпринимателя — выстроить базовый денежный поток. Кредитовать неясный будущий результат — это риск. Конечно, каждый предприниматель идёт на риск, создавая свой бизнес. Но увеличение объёма закредитованности, когда точно неизвестно вернутся ли деньги — это ошибка.

Собственник, генеральный директор, соучредитель любого маленького бизнеса отвечает за деньги. Самому писать письма и искать клиентов не всегда интересно. Но до тех пор, пока не найдена модель с понятным процессом — отправил 100 писем, получил пять откликов, продал три услуги со средним чеком Х рублей, — нанимать человека — ошибка. Он будет искать работающий вариант дольше, с меньшей мотивацией и имея меньше опыта в конкретном бизнесе. При этом, он всё равно будет отъедать часть времени собственника.

Вывод: нанимать нового человека за деньги можно только на работающий бизнес-процесс. На «непонятную» модель продаж нужно брать только суперзамотивированного человека и только на процент. Но лучше сначала самому.

Это решение только для маленьких компаний, у которых каждый рубль на счету и любой лишний миллион на зп в год может серьезно повлиять на итоговый доход собственника.

Михаил Мордасов
сооснователь компании Smart Course

Если вы предприниматель и у вас есть ответ на этот вопрос — пишите в комментариях. Самые подробные и ёмкие ответы мы добавим в материал. А если у вас есть вопросы, задавайте их в подсайте.

Мы занимаемся кондитеркой. Штат у нас побольше и расходы выше, точка безубыточности плюс физическая производительность цеха/персонала дают понимание, сколько нужно заработать и соответственно продавать, чтобы не нарваться на узкое место.

Первым делом мы привели в порядок цех, затем набрали персонал, параллельно приглашая на собеседование сейлзов-ванселлеров (продажи с колес).

Изначально искали того, кто давно работает на рынке и хорошо знает магазины у дома (так как фокусировались на этом сегменте), а самое главное умеет «заговорить» тех, кому продает. Как только нашли нужного, договорились о небольшом фиксе плюс процентах. Мы сразу оговорили, что продажи должны быть не меньше чем Х, который покроет расходы на найм сотрудника.

В принципе задачу сейлз выполнил, а учитывая праздники (Новый год и 8 марта) многократно отбил. Дальше уже работаем по каталогу с магазинами у дома, продавая собственные полуфабрикаты с хорошим дизайном — здесь также ориентировались на возможности цеха, персонала и количество конкурентов и их цены.

Считаем, что ошибкой было то, что изначально не наняли сейлза. Всё-таки у всех разные компетенции, можно потерять много времени, если этот скилл плохо развит. И это время будет стоить существенных денег.

Cake story
читатель vc.ru
Открыть счёт в «Сфере»

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Саша Мураховский", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 59, "likes": 19, "favorites": 98, "is_advertisement": false, "subsite_label": "ask", "id": 67058, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Mon, 13 May 2019 15:53:37 +0300" }
SMS-чат для клиентов
{ "id": 67058, "author_id": 9843, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/67058\/get","add":"\/comments\/67058\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/67058"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199125, "last_count_and_date": null }

59 комментариев 59 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
21

Нанимать без оклада, на %, но с твёрдым планом.

"... а еще он должен уметь летать"

Ответить
4

Вся суть "крутого коуча" в одном предложении.

Ответить
3

Бред конечно полнейший. Я сам сейлз и ни за что бы на такое не согласился, ибо где гарантия, что лиды вообще генерируются, воронка отлажена и тд.
Есть вполне приемлемая система для меня: мне платят оклад - оклад меньше средней зп по региону (в среднем, в два раза меньше заработанных %). В случае невыполнения плана продаж мне доплачивают около 45% от оклада - до уровня средней зп по региону. Однако если план продаж выполняется, то я получаю свой базовый оклад + %.

Сейлз в первую очередь будет искать работу со стабильным заработком (потому он и наемный работник, а не ип). Стабильный означает лишь, что человек не хочет остаться без денег после месяца работы, это не значит, что он не будет стараться зарабатывать больше (наоборот, имея твёрдую почву, стремиться к лучшему результату проще).

Ответить
0

Здесь речь шла о тех продажниках, которым не нужна стабильно отлаженная воронка, а которые самостоятельно могут искать клиентов без помаши со стороны. Для малого бизнеса на старте это очень актуально.

Другими словами сейлз и Лиды генерирует и доводит до продаж и так далее.

Например сам собрал базу, сам подготовил оффер, кп и позвонил. Продал на Х, получил свой %, который не 3-10%, а обычно больше при таких условиях работы.

И да, топовому сейлзу нафиг не нужны всё это. Он лучше всех знает кому продать и как продать и будет работать исключительно за жирный %. При этом ещё и обязательство на себя возьмет за суммарный годовой оборот с его личных продаж.

Все остальное это мамкины продажники +- хорошие, но за которых большую часть делают бизнес-процессы, репутация компании, сарафан, портфолио, коммерческое и так далее.

Вот вам для примера.
Я заказываю услуги аутсорсного колл-центра для прохода секретарей и первичной презентации продукта/услуги своей ЦА (ЛПР).
Работал с Polimentor, все нравится, обратился к ним по другому проекту.
Но тут мой товарищ мне порекомендовал другой колл-центр.
Звоню туда, по деньгам все тоже самое, но я решил поработать с ними лишь по 2-м своим внутренним факторам:
1. Порекомендовал товарищ.
2. Я хочу попробовать кого-то еще и не более.

Да, там на трубке меня хорошо обработали (это не повлияло на принятие решения из-за 2-х факторов выше), но не сильно отличалось от того, как это было у Polimentor.
Зато у другого КЦ (Outsale) есть проблемы на стадии пре-продакшена, а у Polimentora нет.

Итак, в сухом остатке мы имеем:
1. Конверсию в заинтересованность 30% у ЛПР.
2. Конверсию в деньги и долгосрочное сотрудничество 6%.

При этом на руках мы имеем:
1. PDF-презентацию которую отправляем по почте из 5 слайдов с четким оффером и кейсами.
2. Базу контактов.
3. Дефолтный скрипт.

За что в этой цепочке отвечает сейлз, который работает уже на готовых бизнес-процессах? Только со скриптом.

За что в этой цепочке отвечает хороший сейлз? За все.

ИТОЖИМ.
За качество продаж отвечает по большей части сам продукт и его подача.
Если вы бьете в ЦА нужным продуктом, то бинго. Продажа будет легкой.

P.S. 6% конверсия в деньги - это при условии лишь 1 касания с ЛПР. Тем кто сразу не согласился более не звонили, т.к. на данный момент это будет потерей времени, когда есть еще много других компаний, которых можно без труда довести до денег.

Ответить
0

Чувак, если у сейлза уже есть своя база, он сам генерит лиды и их обрабатывает, то на кой черт ему вообще кто-то сдался? Открыл ИП, переговорил с поставщиками о цене, все.

Да, именно поэтому и нужны «мамкины сейлзы», чтобы в один момент весь твой бизнес не кинули и ты не остался без базы клиентов и без топового сейлза, «работающего за процент».

Ответить
12

Я в Мариновиче разочаровался из-за его совета нанимать за процент. Убийственный совет

Ответить
10

Идеальная схема в стиле мамкиных бизнесменов из школы: у меня есть идея, ты её сделаешь и если выстрелит, то заработаешь, а пока работай за идею.
Сколько я такого на фрилансе повидал...

Ответить
1

Смотря где.
У нас работает замечательно / превосходно и динамично двигается к поставленным фин. целям на год.

Ответить
0

А в какой сфере?

Ответить
1

holoone.ru - голографические услуги для B2B
в основном это выставки / event / презентации и т.п. событийные истории.
Но также и производство 3D контента, продажа решений и создание крутых инсталляции (например правительство Москвы на день города 2018г.)

У парней отличный % от сделки и это дает хорошую эффективность в продажах.

Ответить
0

Это вы ещё не видели как он "судил" баттл между Варламовым и питерским застройщиком.

Ответить
0

Конечно человеку важно осознавать что есть фундаментальный, непоколебимый минимум что он заработает, поэтому согласен с вами, что необходим минимальный, символический оклад служащий трамплином для заработка по проценту.

Ответить
0

Если у компании есть постоянный поток Лидов и выстроенный маркетинг — менеджер заработает в любом случае. У нас тоже без оклада, все норм.

Ответить
0

Какая необходимость в этом осознании, чтобы что?🤦🏼‍♂️

Ответить
0

Приятно стартовать с уже какой-то суммы, чем с нуля нарабатывать клиентуру, это мелочи, но для кого-то принципиальны.

Ответить
9

Почти все сказали "не нанимай" делай сам, экономь деньги.
Вроде да, естественный ход. А вроде и нет. Объясняю.

Чем быстрее умирающая лошадь сдохнет, тем быстрее залезешь на новую.
Можно 10-20 лет пытаться оживить бизнес и тянуть все одному.

А можно взять людей и СРАЗУ строить БИЗНЕС, сразу влезть в ДЕДЛАЙН.
Обрести необходимость зарабатывать, строить систему и процессы.

Я сам все делаю сам, очень осторожно. Вроде правильно.
А на долгосрочном периоде вижу, что роста нет, есть жирок за счет завязанных поясов.
А вот время никто не вернет.

А если сразу строить бизнес, то быстро увидишь результат, да-да, нет-нет.
Понятно, что нужна золотая середина, но сильно осторожничать, значит болтаться как говно в проруби. Немного на венчурную модель, стартапы похоже, только свои деньги сжигать страшнее, терять проект.

Но мы время не умеем считать, хорошо считаем только деньги. Также со здоровьем, жизнью.
Время никто не компенсирует.

Ответить
1

сразу влезть в ДЕДЛАЙН

Ага. Конечно.

Ответить
0

бред собачий, нанимать нужно когда есть маржа и умение нанимать, строить бизнес это слово из тренингов робинсона чтоли?

сначала надо зарабатывать а потом строить из этого бизнес, бизнес без умения зарабатывать строят только когда есть папа инветор

Ответить
1

Ну зачем так грубо. У всех свой опыт. В целом я с вами согласен.
Но только есть "но", об этом и писал выше.

сначала надо зарабатывать а потом строить из этого бизнес

Тут спорить сложно, только вот 99% так и делает, и всю жизнь остается на уровне самозанятости или 1-2 сотрудников. Потому что могут себе это позволить, потому что нет burn rate, живые мертвецы.

Ответить
0

сорян,

самозанятости или 1-2 сотрудников - в этом нет ничего плохого, можно зарабатывать лично своих денег больше чем тиньков.

тинков наемный работник капитала, сучка банкиров покрупнее, все его средства заемные, а компания стоит какихто абстракных денег которые на кармане ни у кого не лежат. переливают из одного абстрактного счета в другой и все.

яркий пример - доминос, которая оценена в дохуя, а реальн оприбыли имеет копейки, телеграм - работающий в убыток, это все приколюхи из мира венчурных инвестиций

фактически имея маржу 1 рубль на клиента, они обешают что с 1 миллиарда они получат миллиард прибыли, вы только подождите. А быдучи хозяином бизнеса с 1-2 рабами можно поднимать сотни тысячь баксов в месяц на карман, например изготавливая какието примеальные часы или украшения

Ответить
–8

"Есть прибыльный бизнес, который обеспечивает себя и двух сотрудников. Лишних денег нет."
АХАХАХА АХАХАХАХА АХАХАХАХААХАХААХ
Простите, конечно, но...
АХАХААХАХАХА

Ответить
15

А что смешного? Мини-бизнес. И такое бывает, представляете?

Ответить
–8

Прибыльный бизнес.2 сотрудника.
@
Лишних денег нет)

Ответить
3

Ну, например, муж и жена. Тянут на себе. Прибыль тратят на жизнь. Вот так и получается.

Ответить
3

Если из бизнеса вытаскиваются все деньги, он не прибыльный.

Ответить
8

Бизнес не прибыльный, когда денег не хватает на покрытие расходов. Когда остается прибыль, бизнес прибыльный.

Ответить
2

Если денег хватает на покрытие расходов, можно говорить о точке безубыточности, но не о прибыльности.

Ответить
3

Верно. Но если доходы хотя бы на 1 руб больше расходов, то формально бизнес прибыльный.

Ответить
–1

это скорее самозанятость... так как само понятие бизнес подразумевает масштаб), но никому не мешает назвать армией 1000 человек, когда полноценно она выглядит на 100к и более.

Ответить
2

Где вы прочитали что самозанятость не бизнес?

Ответить
1

Ну если человек и маркетинг делает и все остальное, помимо услуги, то вроде как бизнес. Но как тогда назвать предприятие с сотрудниками? Ведь основной камень преткновения бизнеса это менеджмент и масштабирование. Одинаковое название вроде как неправильно.

Ответить
0

Малый, микро, средний и т.п., классификаций можно придумать сколько угодно. Во всех случаях вы предприниматель, причем официально

Ответить
0

Вы понимаете что такое бизнес?

Ответить
0

Большинство бизнесов такие, даже еще меньше.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Представь еще бывают миллиардные компании, которые годами работают в убыток. При этом капитализация их растет...

Ответить
4

«Нанимать без оклада, на %, но с твёрдым планом».

Найму с пяток таких непуганых идиотов с радостью. Жаль, что нынче идиоты пуганые.
По построению отдела продаж лучше почитать Бакшта, например. Но сперва действительно нужно разобраться с бизнес-процессами.

Ответить
0

Да можно и тысячу нанять. Такие схемы мне напоминают вечный двигатель: сам работает, сам себя кормит и плюсом генерирует прибыль.

PS
Я вообще не понимаю, почему считается, что продавцов надо мотивировать процентом с продаж, а на окладе они будут бездельничать. Почему эту схему не применяют к водителям автобусов к примеру? Ответ очевиден - количество привлеченных "лидов-пассажиров" и следовательно доход не зависит от водителя в полной мере. Однако можно платить водителю за количество выездов, что по сути та же сдельная форма оплаты труда, но под иным углом. Если в отделе продаж организовать работу по принципу "следуй процессу", а не "следуй к результату" можно свести к минимуму окладную часть и платить лишь за результат. Вывод? Учимся настраивать процессы)

Ответить
0

оплата по количеству выездов сразу породит увеличение издержек, т.к. в периоды безлюдья они будут выходить с удовольствием на рейс и быстро его заканчивать:)

Ответить
1

Ну там можно гибридные всякие схемы вводить. К примеру: 500 р за выход на работу + 200 за каждый рейс. Или независимо от количества пассажиров гарантировать что в день будет минимум 5 рейсов (как их заполнить уже наша проблема)

Ответить
0

Вы только что изобрели KPI

Ответить
0

ну кто-то ж так делает.
я вот тоже стесняюсь.

Ответить
0

Из условно «успешных» примеров можно только МЛМ припомнить.

Ответить
1

Да просто даешь объявление и все. На любое предложение есть спрос. Просто большинство живет в мире стереотипов и даже пробовать не станет.

Ответить
0

Пробуйте - расскажете потом.

Ответить
4

Все советчики больше старались показать какие они образованные и системно мыслящие люди.
Все смотрят с позиции построения системы продаж. Все это конечно правильно
Но совершенно оторвано от реальности.
Какие бизнес-процессы? Какие LTV? Ближе к народу надо быть ) Люди выживают, как могут.

Я прям вижу, как человек задавший вопрос читает все эти опусы, жонглирование терминами и говорит себе: это все конечно здорово, только что мне в итоге делать? Самом пробовать или нанимать менеджера?

Ответить
3

Тоже занимаемся пищевым производством - кондитеркой, у нас штат побольше и расходы выше, точка безубыточности плюс физическая производительность цеха/персонала дают понимание сколько нужно заработать и соответственно продавать, чтобы не нарваться на узкое место сначала привели в порядок цех, затем донабрали персонал, параллельно приглашая на собеседование продажников - ванселлеров (продажи с колес). Изначально искали того, кто давно работает на рынке и хорошо знает магазины у дома (так как фокусировались на этом сегменте), а самое главное умеет "заговорить" тех кому продает, как только нашли нужного договорились о небольшой фикс. зп плюс процентах, сразу оговорили что продажи должны быть не меньше чем Х, который покроет расходы на найм продажника. В принципе задачу продажник выполнил, а учитывая праздники (Новый год и 8 марта) многократно отбил. Дальше уже работаем по каталогу с магазинами у дома продавая собственные полуфабрикаты с хорошим дизайном - здесь также ориентировались на возможности цеха, персонала и количество конкурентов / их цены. Считаем что ошибкой было то что изначально не наняли продажника, все таки у всех разные компетенции, можно потерять много времени если этот скилл плохо развит, а время будет стоить существенных денег.

Ответить
0

Какой у вас чек для B2B?
Логистика своя?
Кто платит за доставку?
Вы зарабатываете на первой продаже новому клиенту?
У вас есть минимальный объём поставки, ниже которого отгружать не рентабельно, потому что маржу съедает логистика?
Первый заказ можете отгрузить себе в убыток, чтобы для B2B сделать маленький входной чек — попробовать продукт, посмотреть продажи, и рассчитывать на длинную LTV?

Ответить
2

В чем прибыль бизнеса если он не масштабируемый ?))
Значит он стагнирует, значит он не прибыльный.

Нанимать сейлзов надо тогда, когда бизнес развивается
и появляются дополнительные средства.

Это называется реинвестицией )))

Ответить
1

Насчет найма продавца за % - подробно расписал мнение опытного продавца В2В
https://t.me/Salesnotes/273
Если кратко - это полный бред и ни один адекватный на такое не пойдет.

Куда правильнее со временем перевести на %, когда продажник и вы уже уверены друг в друге и своих заработках. Или же делать продажника своим партнером, с долей от бизнеса. Тогда шансы велики.

Ответить
2

Куда правильнее со временем перевести на %, когда продажник и вы уже уверены друг в друге

Если продукт хорошо продается, то тогда как раз уже теряется смысл отдавать процент и тем более делать партнером.

Ответить
0

интересно

Ответить
0

интересно

Ответить
1

Камиль, Александр, Владимир, Михаил — спасибо за ответы! Много полезного и по существу.

Ситуация глубже:
1) Год назад я продавал сам и выстроил поток B2B клиентов. Проблема: клиенты всё-равно тают — кто-то закрывается; кто-то закрывается с дебиторским долгом; кто-то перестаёт закупать мой продукт, потому что он плохо продаётся.

2) В 90% случаев — причина овердрафта в начале месяца, это контрагенты не вовремя оплачивают поставку нарушая договор.

Есть контрагенты, у которых точно есть деньги, но платят не вовремя из-за человеческого фактора.

Специфика бизнеса — отсрочка 40 дней. На 40 дней я замораживаю деньги, но в этот период надо отгружать новые заказы.

3) Воронка продаж есть. Пробовал с продажниками. На количество — нанял 8 человек. Всех подключил к CRM, IP-телефонии, корпоративные почты — это всё съело деньги, но не было ни одной продажи.

Брал разных. От студентки без опыта, до опытного продавца с 25-летним стажем. От супер-мотивированного из региона с жаждой заработать хотя бы 15 000 в месяц до опытного продажника в Москве.

Возможно мне не повезло с кадрами. Дал много свободы. Попробую ещё, но буду ставить задачи по SMART и детальнее отслеживать результат.

Откуда возникла проблема:
Когда накопился более или менее постоянный поток B2B клиентов, я начал искать другие каналы сбыта, чтобы ускорить рост.

Начал с B2C. Хотел уменьшить длину сделки, увеличить маржинальноть и LTV, рассчитывая на органический retention хотя бы 30% — из этих денег нанимать сотрудников.

Пока изучал таргетинг, ретаргетинг, каналы рекламы (соцсети, группы, Я.Директ, Google Adv), SMM, парсеры, look-a-like, конверсии, тестировал креативы, контент-маркетиг, сторителлинг — продажи B2B уменьшились. Попросту кто-то закрылся, а кто-то перестал закупать из-за низких продаж моего продукта.

Кажется выход простой: отложи B2C и вернись к B2B, накопи денег и найми менеджера.

Но есть другая проблема: тону в поддержке текущих клиентов и общении с небольшим входящим потоком B2B запросов — физически в сутках не хватает времени.

Несколько раз посоветовали выстроить базовый денежный поток. В вашем бизнесе у вас есть клиенты на которых можете рассчитывать?

Есть вторая проблема: за 1,5 года меня подводили такие люди, от которых я никогда не ожидал подвоха — взяли товар, не заплатили и продали бизнес. От себя подвоха ожидал больше, чем от них. Поэтому сейчас ощущения недоверия ко всем.

Камиль, обзвон холодной B2B базы, как считаете, может считаться генерацией трафика?

Ничего из вышенаписанного: от продаж до таргетинга; от закупок, найма, бухгалтерии до строительства пищевого производства — я никогда не делал и не видел как делают другие. Всему учусь сам на ходу. Работаю без партнёра. Поэтому распыляюсь, для себя не могу точно определить, что важнее в данный момент и на каких задачах сфокусироваться.

Ответить
0

А вы не думали, что продукт плохой, ну в плане никому не нужен?
Нужен, но не для стабильного роста.
У меня вот тоже сейчас распутье, не продается нормально и все тут, хоть с бубном пляши.

Ответить
0

посмотрела ваш сайт и цены на гранолу на озоне. сложилось впечатление что у вас очень дорогая гранола.
маркетплейсы кстати тоже вариант

Ответить
0

Аркадий морейнис придэ
Порядок наведэ...🤔

Ну т. Е. Популярно в картинках объясни тему.
У него в тёмной стороне мильон таких кейсов прояснено...
Хотя он тож жучок со своим интересом...

Ответить

Комментарий удален

0

Совет по найму продажников при малом бюджете (на малый оклад и/или %):
Не брать продажников с опытом.
Нормальный все равно не пойдет на такие условия, а неудачники у которых за 5 лет 7 мест работы менеджером по продажам и на каждую смену работы находится какая-то веская причина, все равно продажи не сделают.
Хорошие менеджеры работу редко ищут. За них держатся.
Так что вполне уместно в объявлении написать: отсутствие опыта работы является преимуществом.
Так появляется хоть какой-то шанс получить самородок, который и сам еще не знает, что он может быть хорошим продажником.

Ответить
0

А еще можно нанять инфоцЫгана... Это как "Агдам" - завтрашнее похмелье уже сегодня! (с)

Ответить
0

Что по первому, что по второму сценарию работать надо будет.

Судя по тому, что человек в принципе с этим вопросом сюда пришёл - он любит пищевое производство и не любит продавать.

Ну конечно брать.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }