Как продавать мототехнику на Авито: опыт Мопеды.РФ

Компания «Мопеды.РФ»:

Мы в компании «Мопеды.РФ» продаём мотоциклы, квадроциклы, питбайки и другую мототехнику как официальные дилеры крупных брендов. Отправляем заказы по всей России, предоставляем сервисное обслуживание, а также предлагаем аксессуары, запчасти и защитную экипировку.

В этой статье я поделюсь своим опытом и расскажу, как нашей компании удалось выстоять в кризис 2022 года, не потерять поставщиков и стабильно выполнять план продаж мототехники — в том числе и через Авито.

Впервые я задумался о том, чтобы создать «Мопеды.РФ», в 2020 году, когда искал новый эндуро на замену своему старому — к тому моменту мой стаж составлял 24 года, и всё это время я постоянно находился в мототеме. Но ни в одном из салонов, куда я обращался, не оказалось профессиональных продавцов. Мне приходилось буквально вытягивать информацию из менеджеров. Вместо того, чтобы презентовать товар, они молча стояли рядом с мотоциклами и скупо отвечали на мои вопросы, а в конце даже не пытались взять мой номер телефона, чтобы позже предложить покупку. Только в одном из салонов сотрудник дал мне визитку со словами: «Если надумаете, звоните».

В то же время я уже 20 лет работал в автомобильном бизнесе в роли топ-менеджера, поэтому такой подход к продажам бросался в глаза. Для автобизнеса это было бы дико: там следят за каждой сделкой, учат спрашивать контакты клиента и назначать дату следующей встречи. Я подумал, что весь опыт, технологии и инструменты из автобизнеса можно применять в мотобизнесе, чтобы получить конкурентное преимущество. Так я решил создать федеральную сеть мотосалонов.

Концепцию я придумал в 2020 году: решил сделать ставку на качественную технику по доступной цене и хороший клиентский сервис. Чтобы человек мог прийти и в одном мотосалоне получить всё необходимое — от самого мотоцикла, экипировки и запчастей с расходниками до ответа на вопрос о том, где лучше покататься в ближайшие выходные.

От идеи-концепции к действиям я перешёл в течение года: уже в 2021-м мы запустили два первых мотосалона: сначала — в Волгограде, второй — в Самаре. Сейчас у компании «Мопеды.РФ» уже 24 филиала, и мы не собираемся останавливаться.

Мы работаем с розничными и оптовыми покупателями. Но если бизнес-процессы в авто и мотоиндустрии отличаются несильно, то сама техника и клиенты здесь разные.

Мотоциклы — это не просто утилитарная единица, чтобы ездить из точки А в точку Б. Когда люди покупают мотоцикл, они приобретают не столько технику, сколько эмоции. Вдобавок если в автомобилях виды можно пересчитать по пальцам, то с мотоциклами сложнее — здесь одних только спортбайков минимум пять разновидностей. И у каждого из них своя специфика, целевое назначение и особенности эксплуатации, которые необходимо знать.

Розничные клиенты — это люди, которые увлечены мотоциклами и активным отдыхом. Среди них есть и опытные райдеры, и новички, и профессиональные спортсмены, и те, кто только присматривается к первой покупке.

Оптовые покупатели — это мотошколы, прокатные компании, спортивные команды, различные тематические объединения мотоциклистов. Для них ключевым фактором является возможность закупать у одного поставщика всё и сразу: и технику, и экипировку, и запчасти, и сервисные услуги. Мы эту возможность им предоставляем — причём в любом из городов, где представлены торговые точки «Мопеды.РФ».

Чтобы соответствовать запросам покупателей, нужны сотрудники, которые разбираются в мототехнике, понимают запросы и боли клиентов. Найти таких людей не всегда легко, поэтому мы набираем в команду не только людей из «мотодвижения», но и энтузиастов, которые хотят разобраться в ней. Таких людей мы обучаем и продукту, и методикам работы с клиентами. В результате менеджеры компании становятся экспертами в мототехнике, могут выявить потребность клиента, задать уточняющие вопросы и не просто предложить мототехнику, а подобрать лучший вариант под запросы покупателя.

У нас сформирована команда, которая работает с классифайдами. Эти сотрудники отвечают в том числе за размещение и продвижение на Авито.

Если у нас возникает какой-то вопрос или проблема вокруг размещения на Авито, то мы связываемся с нашим персональным менеджером Анной. Мы следим за обновлениями площадки. Например, нам помог вебинар по продаже мототехники, где сотрудники Авито рассказали про оптимальное время постинга объявлений. После анализа данных мы поняли, что публиковать объявления и запускать рекламу в нашей сфере лучше по вторникам и воскресеньям в обеденное время.

👉 Запись вебинара: Как управлять бюджетом и спросом при продаже мотоциклов и водного транспорта во втором квартале 2022 года

Знать время постинга — хорошо, но недостаточно, чтобы делать больше продаж на Авито. Нужно работать с контентом — текстом и фото внутри объявлений. Расскажу, что именно мы делаем в «Мопедах.РФ».

Подробно рассказываем о мототехнике и нашей компании. В объявлениях мы стараемся описать все характеристики мототехники и рассказать о её преимуществах так, чтобы даже новичок в мотодвижении понял, подойдёт ли ему эта модель. В конце каждого объявления мы кратко рассказываем о нашей компании, даём призыв к действию и объясняем, как добраться до магазина, в котором расположен мотоцикл из объявления, и акцентируем, что люди могут задать все вопросы на любую тему нашим сотрудникам через чат. Наша команда считает, что важно донести до клиента, что мы готовы предоставить всю необходимую информацию — даже если речь не о том, какая мощность у мотоцикла, а какой шлем к такой технике нужен.

Делаем фото с разных ракурсов. Всю мототехнику мы фотографируем для Авито в разных ракурсах при естественном освещении. Съёмкой занимаются те же сотрудники, которые выкладывают объявления, — мы сделали из них универсальных бойцов.

На Авито мы используем тариф «Максимальный» с оплатой за звонки. Он позволяет:

Некоторых функций нам не хватает. Например, в отчётах отображаются все звонки за месяц, а нам хотелось бы отдельно учитывать целевые звонки, чтобы точнее рассчитывать конверсию. Также нет статистики по отвеченным и пропущенным сообщениям — мы собираем её вручную и вносим данные в Excel, чтобы понимать, как отработали наши менеджеры.

👉 Выбрать тариф на Авито

Для рекламы объявлений на Авито используем две услуги — «До 10 раз больше просмотров» и «XL-объявление». Продвигаемся выборочно, чаще рекламируем сезонную и акционную технику. Например, мотоциклы и квадроциклы активнее продвигаем весной и летом, а в сезон отпусков делаем акцент на сап-бордах и лодочных моторах.

Число заявок, которые мы получаем с Авито, зависит от сезонности, региона, акций и множества других факторов. Бывает, что в одном и том же филиале за месяц мы получаем с Авито 60% от всех заявок, а в следующем — уже 10%.

Во время кризиса в марте 2022-го мы продали всего на 20% меньше мототехники, чем в феврале того же года. Уже в апреле все несостоявшиеся сделки получилось компенсировать новыми. Мы анализируем рынок и знаем, что в среднем конкуренты просели в продажах на 60% — то есть в 3 раза сильнее.

Компании, с которыми мы сотрудничаем, не попали в санкционные списки, поэтому каких-то изменений в ассортименте не произошло. Кроме того, мы — мультибрендовая компания, что даёт возможность при необходимости заместить одну группу товаров аналогичным предложением от другого производителя. Да, небольшие перестановки в матрице товаров были, но их нельзя назвать критичными: запасы на складах, а также точное понимание сроков поставок позволили распределить продукцию по торговым точкам оптимальным образом.

Однако определённые изменения всё-таки произошли. Расскажу, как нашей компании удалось выйти из кризисной ситуации почти без потерь.

Принимали решения быстро и точечно. Если до 2022-го мы работали на далёкую перспективу и думали, как кратно увеличить прибыль через 5 лет, то в кризис сконцентрировались на текущем моменте.

Когда в конце февраля 2022 года каждый день менялся курс доллара к рублю, у нас был выбор: ежедневно корректировать цены вслед за курсом или зафиксировать их на одном уровне. Решили пойти по второму пути — проанализировали даты ближайших поставок, оценили риски, спрогнозировали курс и зафиксировали цены. Благодаря этому мы не тратили ресурс менеджеров на утомительный мониторинг цен и постоянные изменения данных на Авито и других классифайдах.

Клиенты видели, что мы не меняем цены каждый день, поэтому не откладывали покупку и не ждали, пока ситуация нормализуется. По себе знаю, как это обидно, когда присмотрел мотоцикл за 300 тысяч ₽, а через неделю он стоит уже 400 тысяч ₽. В периоды такой неопределённости возникает желание затаиться и подождать: вдруг цена вернётся к нормальным показателям.

Предложили клиентам из регионов новые условия оплаты. Раньше у клиентов из города, где нет филиала «Мопеды.РФ», был только один вариант покупки — внести предоплату 100% и получить доставку транспортной компанией. Когда произошёл кризис, мы добавили ещё один способ — предоплата 10%. Оставшуюся часть суммы покупатели оплачивают при получении, когда принимают мотоцикл от транспортной компании. Если клиент отказывается, оформляем возврат, каждый случай рассматриваем индивидуально. Иногда человек уже после покупки понимает, что ему нужен мотоцикл помощнее, тогда мы оформляем обмен.

Наш опыт показывает, что на Авито можно продавать не только автомобили, но и мототехнику разного вида. Клиенты охотно тянутся к профессиональному сервису в любой сфере, главное — правильно выстроить процессы. Вот как мы это сделали: