Памятка эффективного продавца

Привет! Меня зовут Кирилл Дорохов, я руководитель по развитию продаж облачных решений и сервисов кибербезопасности beeline cloud в фокусных сегментах. Сегодня я хотел бы поговорить о редкой птице в ИТ-комьюнити — о правильном подходе к методологии продаж наших с вами любимых продуктов и сервисов и их позиционирования клиенту.

Считаю эту тему редкой, потому что подобных публикаций очень мало среди большого изобилия продуктовых и технологических статей на просторах сети и в околоотраслевых изданиях. Но подобный разговор считаю важным, поскольку продажи — главная веха любого бизнеса, вокруг которой формируется вся остальная среда.

Лично для себя я выработал несколько важных принципов развития взаимоотношений с клиентами, которые считаю наиважнейшими в практике эффективных продаж в сфере ИТ. Хочу ими поделиться:

1. Будь честным с клиентом

Кто-то сразу заметит: «Как же так? Ведь сущность продаж — это манипуляции и жонглирование фактами!» Я так не считаю и в качестве обоснования беру одно золотое правило: ложь всегда раскрывается. Рано или поздно. Изменить этот факт, увы, не получится, а клиенту придется жить дальше с этим фактом обмана — и с вами. И этот союз уже не будет таким счастливым, ведь на почве лжи ничего не вырастает. Честность же, напротив, будет лучшим союзником, так как она является самым ценным и желанным продуктом современности: ее слишком мало осталось. И клиент обязательно оценит тот факт, что ты предпочел сказать ему правду — пусть даже уменьшив свои шансы на победу здесь и сейчас, — и обязательно вернется к тебе в будущем.

2. Не продавай плохой продукт

Здесь все просто: продаешь плохой продукт или услугу — портишь себе карму и репутацию. Другими словами, это самый быстрый способ уничтожить себя, как профессионального продавца в глазах клиентов. Поэтому, если не уверен в качестве того, что продаешь, — отложи это до лучших времен и сфокусируйся на проверенных, отлаженных сервисах, за которые не будет потом стыдно.

3. Не додумывай за клиента

Очень частая ошибка продавца — возводить сложные «конструкции» там, где их не может быть в принципе, и ошибаться в конечном итоге. На деле же достаточно просто поддерживать постоянный, «живой» диалог с клиентом, внимательно слушать и уточнять у него недостающие детали, не придумывая отсебятину. Мы все очень разные, и это многообразие личностей почти бесконечно, поэтому пытаться здесь что-то предполагать — дохлый номер.

4. Развивай свои отношения с клиентом

Я не пытаюсь в этом пункте снести разом принципы делового этикета, но мир вокруг нас уже изменился, и сейчас в цене упрощенная манера общения между поставщиком услуг и клиентом, допускающая менее формальные отношения, которые позволяют сторонам в большей степени доверять друг другу. Поэтому я настоятельно советую смотреть на своего клиента как на человека, имеющего разносторонние интересы, и попробовать найти с ним точки соприкосновения. Это очень помогает развитию ваших отношений.

5. Будь добрым

Заключительный принцип, но, наверное, один из важнейших, поскольку является фундаментальным по своей сути. Зла очень много в современном мире, и добрые люди на этом фоне очень выделяются и ценятся. Развивая эмпатию и чувство сопереживания по отношению к клиенту, ты обязательно преуспеешь в своем начинании, каким бы сложным оно тебе ни казалось. А так как по своей сути продажа — это на 70% эмоциональный процесс, у тебя будет большое преимущество перед иными участниками рынка.

6. Улыбайся

Чем чаще — тем лучше. Я всегда говорю своим коллегам-продавцам: «Будете грустными — продаж не будет». Никому не захочется покупать у хмурых, насупившихся людей, изображающих напускную важность и серьезность. Это не работает. Совсем. Дай своему клиенту положительный вайб — и результат не заставит себя ждать, вот увидишь!

А как у вас дела в общении с клиентами? Поделитесь в комментариях, что вам особенно помогает добиваться нужных результатов.