Фил Барден - Взлома маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем

Краткий конспект самых интересных тезисов из книги.

1. Мы покупаем большую часть товаров на автопилоте.

2. Без обрамления или брендинга, все товары выглядят идентичными.

3. Решение о покупке принимается на основании соотношения между страданием и удовольствием. Ценность = удовольствие - страдание.

4. «Нежная курочка на гриле» придает блюду большую ценность, чем просто «Курица на гриле».

5. Понимание ценности всегда основано на сравнении. Сравнении с другими вариантами.

6. Нейроны в сенсорных зонах мозга реагируют только на изменение среды. При отсутствии различий рецепторы бездействуют.

7. Смысл зависит от контекста.

8. Если информация знакомая и соответствует ожиданиям, она подавляется и не обрабатывается. Значит подаваемые сигналы должны быть новыми, чтобы мозг их заметил. Новизна открывает двери для сообщения нового.

9. Фокус нашего внимания сосредоточен больше на продуктах, которые могут помочь решить нам наши задачи.

10. Ценность движет вниманием. Ключом к управлению вниманием служит значимость. Мы видим то, что хотим видеть.

11. При изменении бренда, важно помнить о том, что можно изменить без потери узнаваемости бренда.

12. Восприятие ценности продукта и решение о его приобретении зависят не только от самого предложения, но и от способа, которым оно делается.

13. Большинство исследований в области человеческого поведения говорит о том, что люди примерно вдвое больше ценят то, что дают, чем то, что получают. Синица в руках лучше журавля в небе. Автопилот быстрее откликается на предупреждение о том, что, не совершив каких-либо действий, вы потеряете деньги, чем на предложение что-то получить.

14. Нет ничего надежнее, чем держать вещь в руках.

15. Покупатели готовы платить за продукт соответствующий их целям. Готовый решить задачи покупателя.

16. Цели управляют вниманием.

17. Продукт — инструмент для выполнения задачи.