ТОП-10 книг по продажам за 29 лет моей работы с B2B-клиентами
• Что прочитать для повышения навыков продаж?
• Что будет полезно, чтобы сориентироваться в мире бизнеса?
• Какие книги помогают провести правильную внутреннюю работу?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво рассказать о своих предпочтениях по итогам всех 29-ти лет работы в продажах.
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
Не могу выйти из книжного магазина без покупки, поэтому не хожу туда. Но дело не в том, что эти книги потом не читаю, хотя часто это так. Причина в большом количестве вредных книг.
Я понял, что нужно прикрывать окно, когда проезжает большой вонючий грузовик и открывать, когда к тебе пришли интересные люди. Поэтому стараюсь не выбирать книги сам. Вместо этого пользуюсь рекомендациями тех, кому доверяю, с кем согласен.
Из этого правила есть исключения:
- Если передо мной стоит конкретный вопрос, то я покупаю пять книг, просматриваю и одну прочитываю. Иногда две или три, как это было с управлением знаниями, управлением проектами, SCRUM-ом, холакратией и некоторыми другими темами.
- Иногда я все-таки шарюсь по разным полкам: физическим и виртуальным. Так, например, я открыл для себя вселенную, которой вдохновляюсь уже 20 лет — это труды А.С.Макаренко, в первую очередь «Педагогическая поэма».
Бывает, что тот, кто порекомендовал, мне интересен, но окончательного мнения я о нем еще не составил. Тогда смотрю на саму книгу. Прежде всего интересует не содержание или отзывы, а цитаты. Литрес их рейтингует. Интересно посмотреть на те, что набрали максимальное количество лайков. Если цитата у меня не отзывается, значит аудитория этой книги, а следовательно и сама книга, — не моя.
Когда книги были бумажными, то лучшие из них я исчеркивал и исписывал. Прямо ручкой, хотя в детстве меня учили, что так нельзя. Сейчас я могу перечитать такую книгу за час-два, потому что там выделено все, что для меня важно.
Период электронных текстовых книг прошел мимо меня. Сейчас в 90% случаев я слушаю аудио. Сначала было сложно сосредоточиться. Но потом я даже перешел на скорость х1,5, а затем и х2. Сейчас вернулся назад на единицу. Зачем зажмурившись глотать плохие книги, если можно смаковать хорошие?
Навык слышать собеседника — ключевой в работе руководителя или менеджера по продажам. На пятом десятке я понял, что должен тренироваться дальше. К тому же аудио позволяет мне больше ходить пешком.
Уважаемые хорошие авторы! Делайте аудио-версии своих книг.
Иногда после аудио покупаю электронный текст, чтобы с ним поработать: через поиск пересмотреть контекст вокруг конкретного термина, забрать списки и таблицы, найти фамилию, название, цифру.
Жанр non-fiction — мой любимый. В нем нет вымысла. Нет, я читаю художественную литературу, но каждый раз опасаюсь за состояние в которое она меня погружает. Уже во взрослом возрасте открыл для себя Достоевского. Невозможно оторваться, но продажи падают во время чтения и несколько дней после. Такие книги оставляю на отпуск.
Есть промежуточный жанр — бизнес-роман. От обоих родителей он взял худшее. Мало конкретики и отвратительный язык. «Пили чай, заедая пирожками»... Это пирожки запивают чаем... Ладно, на всякую историю Золушки найдутся свои поклонники.
В своей теме — продажи и управление — предпочитаю книги, которые описывают явления не так, как они представляются обывателю. При этом с уважением отношусь к вещам банальным, потому что большинство из них проверено на практике и максимально близко к истине.
Так же спокойно отношусь к «воде», но не ко всякой. Любую идею можно уложить в статью, а книга нужна, чтобы эту идею разжевать. Попытки молодых авторов напичкать читателя всем, что они узнали на момент написания рукописи делают книгу нечитабельной.
Маститые авторы рассматривают идею с разных сторон, приводят интересные примеры, добавляют фишки и кейсы, а так же помогают читателю найти для нового знания место в своей жизни. Такая книга действительно становится другом: «...и самые лучшие книги они в рюкзаках хранят».
Итак, подборка
- Результат пятнадцатилетних исследований — монография известного социолога Ольги Крыштановской «Анатомия Российской элиты». Лишает наивно-восторженного отношения к продажам и клиентам, но не разрушает веру в человечество.
- «Психология влияния» Роберта Чалдини. Если читатель уверен, что его решение лучше, чем у конкурента, значит с чистой совестью и спокойной душой нужно использовать рекомендации этой книги.
Мередит Белбин «Команды менеджеров». У менеджера по продажам всегда есть один, самый главный клиент — это его работодатель. Важно понять свою роль в коллективе, чтобы быть нужным и получить все необходимые ресурсы для больших продаж.
- Лучше понять как изнутри устроен клиент поможет книга «Лидер и племя» Дейва Логана с соавторами. Как правильно подметил не вошедший в этот шорт-лист Нил Рекхэм, решение о покупке клиент принимает в наше отсутствие и нужно, чтобы он в точности исполнил задуманный нами сценарий.
- А внутрь себя позволит заглянуть книга Радислава Гандапаса «Харизма лидера». И это не про то, как все вокруг на вас будут падать, как в рекламе известного дезика. Это про важную внутреннюю работу.
- Книга «Эффективный коучинг» Майлза Дауни расскажет как в действительности нужно слушать и задавать вопросы. Как понять клиента до такой степени, чтобы без опаски читать «Психологию влияния».
- «Подумайте еще раз. Сила знания о незнании», автор Адам Грант. Обожаю не знать. Обожаю тех, кто не знает, а главное знает, как не знать. Святые люди! Они успешны, потому что как никто близки к реальности.
- «Сила воли» Келли Макгонигал поможет разобраться в физиологии лени, воли, мотивации. Это просто химия. Если реактивы не шипят и не булькают, то в жизни найдется место и счастью, и успеху.
- «Маркетинговые войны» Джека Траута напомнят о том, что хорошая тактика при плохой стратегии только усугубляет ситуацию. Посмотрите на свой рынок. Некоторые работодатели не скажут мне спасибо за этот совет. С другой стороны у них все равно нет шансов.
- Книга «Сотрудники на всю жизнь» научит любить клиентов. Не потакать или наносить непоправимую пользу, а любить так, чтобы вас передавали из рук в руки, как ценный актив и просто прекрасного человека.
Давайте общаться
- Напишите в комментариях какие книги стали для вас знаковыми.
- Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
- Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.
Книга 'договорится не проблема'.... Там практика применимая в жизни
Тоже в моем списке. Крис Восс дает вроде и простые, но очень классные советы по установке контакта и активному слушанию. Теперь вот читаю Gap Selling, зная Кинана по его эфирам не удивлена языку в книге, но он знает свое дело.
Спасибо за рекомендации!
Спасибо!
Маркетинговые войны - топчик!
Это точно!)
Не могу я читать такие книги. Чалдини наполовину осилила. Вот подъем и пинок к действиям ощутила в Атлант расправил плечи. Больше всего восхитила утопия в этой книге, где было про "каждому по потребностям" - которое показало несовершенство данной идеи. Ну и, конечно, вера в свое дело - красной нитью в книге. Долго была под впечатлением. Главное, что изменила она мое восприятие богатых с "наворовал" до "какой он крутой, целеустремленный"
Тоже читал и согласен почти со всеми идеями. Еще раздобыл учебник по объективизму от ученика Рэнд, однажды тоже осилю.
Можете еще «Источник» прочесть, он многим нравится даже больше «Атланта».
Источник сразу после Атланта был. Я название не помнила) Помню, что про архитектора)
про него, родного
А кто автор?
Учебник писал Леонард Пейкофф, который 30 лет у нее учился и преподавал объективизм как дисциплину в каком-то известном вузе.
А «Источник» — тоже у Рэнд.
Спасибо!
Три тома по 600 страниц — это большой труд. В моей жизни Атлант тоже стал вехой. Не могу согласиться со всем, что Рэнд в ней разместила, но в главном идея мне близка. Риарден — мой кумир.
Очень ждала от вас статью о книгах. Спасибо 🙌
Я рад!)
А какая у вас любимая книга?
Сложно выбрать самую 😁 в нонфикшн «Антихрупкость»Талеба и Power of Charm Брайана Трейси, одна из его малоизвестных)
Вторая мне действительно неизвестна
А как же 12 стульев ?)
Знаю, люблю, перечитываю. Особенно Золотой теленок. Там описаны важные процессы становления команды.
В свое время на мою технику переговоров и продаж положительно повлияла "Договориться можно обо всём" Практичная, побуждает не просто соглашаться с кем-то, а понимать, проговаривать, а не ждать подходящего момента)
Классная подборка, спасибо. Особенно интересно было узнать как подбираете и работаете с книгами!
Прекрасная рекомендация! Спасибо!)
А как же «Обнимите своих клиентов»?
Не читал. Рекомендуешь?
Конечно. Про то, как правильно дружить с клиентами, ну и, конечно, быть выдающимися экспертами в продукте, чтобы помогать с выбором.
Спасибо! Интересно
Есть ещё замечательная фундаментальная книга по продажам: "Лингвистика" за авторством Ирины Филатовой и Филиппа Богачёва.
Интересно. Даже не слышал. Спасибо!
https://webtrening.ru/lngbook тут продается. Дорого, конечно. Но стоит каждый вложенный рубль. И у меня окупилась ещё до конца прочтения.
Спасибо!
Интересный подход к выбору книг. Цитаты как ключевой критерий – отличная идея
Да, Литрес правильную фичу сделал)
спасибо за подборку, хочется разом все перечитать теперь
Спасибо! Приятного чтения!)
Это всё, конечно, круто, но всё же согласна с Черниговской: художку надо читать, чтобы мозги разминать!
И художнику тоже
А как же Канеман Тверски "Думай медленно, делай быстро"?
Это как раз номер 11)
Единственное что дало пользу это пожалуй книги Баффета, а точнее его оценка бизнеса на пригодность для инвестиций. Хороший бизнес - это 1 раз купленное оборудование и одна простая (идея) стратегия. Клиенты правда часто не согласны, что чем проще тем лучше. Но мне позволяет оценить и клиента, и его бизнес - насколько перспективно - есть шанс что, там хоть что-то продастся.
Интересный подход. Не читал Баффета.
Всё читать - голова не сдюжит. Кто-то где-то это сказал...
Да и всё это уже - всё, извините великодушно. Парадигмы Рынка и Бизнеса меняются на глазах.
Бирюзовые ценности в организациях... Деривативы прав вместо платежей... Когнитивка и алгоритмизация против здравого смысла... API и попапы вместо сервисов и приложений...Голосовые как панацея, при видимой востребованности визуала... Забытый Маслоу и порядком подуставший уже Альдерфер... Виртуализация денег и потребностей... ESG-принципы и рейтинги. И пр. и пр.
Да, у нас как всегда с порядочным длинным лагом, но он стремительно сокращается. Хотя не всем это очевидно. Это тем более не заметно, если всё только читать. А надо и про скамеечку не забывать. По совету Эйнштейна. К тому же теперь (говорят), многое AI решает. Времени полно.
Сесть и подумать.
Немного запутался. Ещё не читал и думал, что "Лидер и племя" и "Сотрудники на всю жизнь" это про построение команды, компанию и тд. Из вашего описания сложилось мнение, что они про отношения с клиентами.
Лидер и племя — о корпкультуре. Она поможет разобраться как строятся отношения и принимаются решения внутри корпоративного клиента.
Крайне печально, что на Литрес нет большей части списка(
Радует лишь, что 3 книги из списка я прочел)
Можете ли порекомендовать ресурс, где все эти книги есть?
Анатомия российской элиты — в интернете. Это монография.
Многие книги сейчас запретили продавать правообладатели. Возможно бумажный вариант можно найти на Авито.