ТОП-10 книг по продажам за 29 лет моей работы с B2B-клиентами
• Что прочитать для повышения навыков продаж?
• Что будет полезно, чтобы сориентироваться в мире бизнеса?
• Какие книги помогают провести правильную внутреннюю работу?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво рассказать о своих предпочтениях по итогам всех 29-ти лет работы в продажах.
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
Не могу выйти из книжного магазина без покупки, поэтому не хожу туда. Но дело не в том, что эти книги потом не читаю, хотя часто это так. Причина в большом количестве вредных книг.
Я понял, что нужно прикрывать окно, когда проезжает большой вонючий грузовик и открывать, когда к тебе пришли интересные люди. Поэтому стараюсь не выбирать книги сам. Вместо этого пользуюсь рекомендациями тех, кому доверяю, с кем согласен.
Из этого правила есть исключения:
- Если передо мной стоит конкретный вопрос, то я покупаю пять книг, просматриваю и одну прочитываю. Иногда две или три, как это было с управлением знаниями, управлением проектами, SCRUM-ом, холакратией и некоторыми другими темами.
- Иногда я все-таки шарюсь по разным полкам: физическим и виртуальным. Так, например, я открыл для себя вселенную, которой вдохновляюсь уже 20 лет — это труды А.С.Макаренко, в первую очередь «Педагогическая поэма».
Бывает, что тот, кто порекомендовал, мне интересен, но окончательного мнения я о нем еще не составил. Тогда смотрю на саму книгу. Прежде всего интересует не содержание или отзывы, а цитаты. Литрес их рейтингует. Интересно посмотреть на те, что набрали максимальное количество лайков. Если цитата у меня не отзывается, значит аудитория этой книги, а следовательно и сама книга, — не моя.
Когда книги были бумажными, то лучшие из них я исчеркивал и исписывал. Прямо ручкой, хотя в детстве меня учили, что так нельзя. Сейчас я могу перечитать такую книгу за час-два, потому что там выделено все, что для меня важно.
Период электронных текстовых книг прошел мимо меня. Сейчас в 90% случаев я слушаю аудио. Сначала было сложно сосредоточиться. Но потом я даже перешел на скорость х1,5, а затем и х2. Сейчас вернулся назад на единицу. Зачем зажмурившись глотать плохие книги, если можно смаковать хорошие?
Навык слышать собеседника — ключевой в работе руководителя или менеджера по продажам. На пятом десятке я понял, что должен тренироваться дальше. К тому же аудио позволяет мне больше ходить пешком.
Уважаемые хорошие авторы! Делайте аудио-версии своих книг.
Иногда после аудио покупаю электронный текст, чтобы с ним поработать: через поиск пересмотреть контекст вокруг конкретного термина, забрать списки и таблицы, найти фамилию, название, цифру.
Жанр non-fiction — мой любимый. В нем нет вымысла. Нет, я читаю художественную литературу, но каждый раз опасаюсь за состояние в которое она меня погружает. Уже во взрослом возрасте открыл для себя Достоевского. Невозможно оторваться, но продажи падают во время чтения и несколько дней после. Такие книги оставляю на отпуск.
Есть промежуточный жанр — бизнес-роман. От обоих родителей он взял худшее. Мало конкретики и отвратительный язык. «Пили чай, заедая пирожками»... Это пирожки запивают чаем... Ладно, на всякую историю Золушки найдутся свои поклонники.
В своей теме — продажи и управление — предпочитаю книги, которые описывают явления не так, как они представляются обывателю. При этом с уважением отношусь к вещам банальным, потому что большинство из них проверено на практике и максимально близко к истине.
Так же спокойно отношусь к «воде», но не ко всякой. Любую идею можно уложить в статью, а книга нужна, чтобы эту идею разжевать. Попытки молодых авторов напичкать читателя всем, что они узнали на момент написания рукописи делают книгу нечитабельной.
Маститые авторы рассматривают идею с разных сторон, приводят интересные примеры, добавляют фишки и кейсы, а так же помогают читателю найти для нового знания место в своей жизни. Такая книга действительно становится другом: «...и самые лучшие книги они в рюкзаках хранят».
Итак, подборка
- Результат пятнадцатилетних исследований — монография известного социолога Ольги Крыштановской «Анатомия Российской элиты». Лишает наивно-восторженного отношения к продажам и клиентам, но не разрушает веру в человечество.
- «Психология влияния» Роберта Чалдини. Если читатель уверен, что его решение лучше, чем у конкурента, значит с чистой совестью и спокойной душой нужно использовать рекомендации этой книги.
Мередит Белбин «Команды менеджеров». У менеджера по продажам всегда есть один, самый главный клиент — это его работодатель. Важно понять свою роль в коллективе, чтобы быть нужным и получить все необходимые ресурсы для больших продаж.
- Лучше понять как изнутри устроен клиент поможет книга «Лидер и племя» Дейва Логана с соавторами. Как правильно подметил не вошедший в этот шорт-лист Нил Рекхэм, решение о покупке клиент принимает в наше отсутствие и нужно, чтобы он в точности исполнил задуманный нами сценарий.
- А внутрь себя позволит заглянуть книга Радислава Гандапаса «Харизма лидера». И это не про то, как все вокруг на вас будут падать, как в рекламе известного дезика. Это про важную внутреннюю работу.
- Книга «Эффективный коучинг» Майлза Дауни расскажет как в действительности нужно слушать и задавать вопросы. Как понять клиента до такой степени, чтобы без опаски читать «Психологию влияния».
- «Подумайте еще раз. Сила знания о незнании», автор Адам Грант. Обожаю не знать. Обожаю тех, кто не знает, а главное знает, как не знать. Святые люди! Они успешны, потому что как никто близки к реальности.
- «Сила воли» Келли Макгонигал поможет разобраться в физиологии лени, воли, мотивации. Это просто химия. Если реактивы не шипят и не булькают, то в жизни найдется место и счастью, и успеху.
- «Маркетинговые войны» Джека Траута напомнят о том, что хорошая тактика при плохой стратегии только усугубляет ситуацию. Посмотрите на свой рынок. Некоторые работодатели не скажут мне спасибо за этот совет. С другой стороны у них все равно нет шансов.
- Книга «Сотрудники на всю жизнь» научит любить клиентов. Не потакать или наносить непоправимую пользу, а любить так, чтобы вас передавали из рук в руки, как ценный актив и просто прекрасного человека.
Давайте общаться
- Напишите в комментариях какие книги стали для вас знаковыми.
- Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
- Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.
Книга 'договорится не проблема'.... Там практика применимая в жизни
Тоже в моем списке. Крис Восс дает вроде и простые, но очень классные советы по установке контакта и активному слушанию. Теперь вот читаю Gap Selling, зная Кинана по его эфирам не удивлена языку в книге, но он знает свое дело.
Спасибо!
Маркетинговые войны - топчик!
Это точно!)
Не могу я читать такие книги. Чалдини наполовину осилила. Вот подъем и пинок к действиям ощутила в Атлант расправил плечи. Больше всего восхитила утопия в этой книге, где было про "каждому по потребностям" - которое показало несовершенство данной идеи. Ну и, конечно, вера в свое дело - красной нитью в книге. Долго была под впечатлением. Главное, что изменила она мое восприятие богатых с "наворовал" до "какой он крутой, целеустремленный"
Тоже читал и согласен почти со всеми идеями. Еще раздобыл учебник по объективизму от ученика Рэнд, однажды тоже осилю.
Можете еще «Источник» прочесть, он многим нравится даже больше «Атланта».