Как Ozon и Wildberries уронили нам продажи крупногабаритных товаров на 95%

Прежде чем перейти к предметному диалогу о трудностях торговли крупногабаритными товарами на российских маркетплейсах, следует сказать пару слов о себе, дабы у читателя не сложилось впечатление, что мы дилетанты, не до конца разобравшиеся в проблеме.

Мы являемся производителями потолочных сушилок для белья размерами от 100 см в длину до двух с половиной метров. На OZON зашли примерно год назад и практически сразу влетели, что называется, в ТОП.

На старте продаж мы сделали симпатичную карточку, чем сразу выгодно выделились на фоне конкурентов, запустили пару рекламных кампаний и уже через месяц после запуска дела пошли вполне прилично. OZON ранжировал нашу карточку очень высоко, органические продажи шли, соразмерно росли и отзывы, а рейтинг товара имел (и продолжает иметь) твердую пятерочку. Довольно быстро мы получили статус Premium продавца. Важное замечание — торгуем только по FBO.

Таким образом все продолжалось примерно до июня 2022 года до того момента, когда неожиданным образом наши продажи в одночасье буквально рухнули практически до нуля.

Само собой, мы начали бить тревогу, пытаясь выяснить причину столь резкого падения. И буквально через неделю стало ясно — нашу сушилку просто более невозможно заказать на ПВЗ. Сайт предлагает покупателю исключительно доставку курьером, которая, на минуточку, стоит 900 рублей, что вообще-то дороже рядя наших изделий, представленных на сайте! Сами понимаете, что при таком раскладе продажи ушли резко вниз. Для наглядности приведу очень грубы цифры - раньше в среднем продавали по 15-20 в день, а стали по 0-2 в день.

Мы стали бить во все колокола. Писали в поддержку, звонили на OZON по premium линии (за которую ОЗОНУ безусловно отдельный респект) , но глобально не получили никакого внятного ответа, кроме как «Да, правила изменились, нам очень жаль». Около пяти писем в поддержку и столько же звонков не привели ни к чему. Сотрудники виновато и сожалеюще объясняли, что КГТ товары теперь доставляются только курьером.

Следует отметить, что схема FBS для нас недоступна, так как ближайший склад, принимающий КГТ товары по схеме FBS находится от нас в 160 километрах. RealFBS, при которой OZON выступает только витриной, а храните и доставляете товары вы сами (Одной из доступных для выбора служб), для нас также является нереализуемой на данном этапе схемой. Да и при продаже по REALFBS доставка до покупателя все равно выходит довольно дорогой.

Мы уже опустили руки и приняли тот факт, что OZON для нас более не представляет интереса. Но тут выяснился следующий факт: Часть конкурентов по прежнему торгует по FBO со склада OZON и доставляет товары "по старинке" до ПВЗ! То есть для ряда продавцов правила действуют, а для ряда - нет!

Что само собой ставит нас в заведомо неравные условия, при которых несколько конкурентов, до которых не дотянулись руки новых правил продажи КГТ, забирают практически весь рынок! Нам остаются лишь крохи, при том, что и по цене и по качеству и по упаковке мы не уступаем никому из нашего ценового сегмента.

Когда я проинформировал поддержку об этой печальной несправедливости, то ожидаемо ответа никакого не получил. Агенты поддержки с понимающим видом развели руками.

В многочисленных чатах поставщиков мне довольно быстро удалось найти товарищей по несчастью, которые также тщетно, как и мы, пытаются понять причину произошедшего и найти выход из ситуации. Дошел в итоге даже до того, что пишу сюда статью в надежде привлечь внимание к сложившейся ситуации. OZON, ПОЖАЛУЙСТА, ПРИМИ МЕРЫ!

Что касается WB, то ситуация здесь примерно следующая:

Зашли на WB (правда только с одним размером из представленных в нашем ассортименте сушилок, ибо ограничение для КГТ у WB - 120 cм), сделали карточку, буквально за неделю очутились на первой страничке, на 40 органических продаж пришлось 3 органических отзыва, что является вполне хорошим показателем.

Опускаю тот момент, что по сравнению с OZONом Wildberries является неуправляемым цыганским рынком, с полным отсутствием внятной обратной связи.

В общем не успели мы сделать вторую поставку, как WB выкатил новые правила, при которых по FBW нельзя торговать предметами, длина одной сторон у которых более 80 см, что автоматически ставит крест на всех наших продажах.

В случае с WB мы особо не расстроились, ибо эти фиолетовые товарищи забирали сначала 256 рублей за доставку, а через неделю уже 383 рубля за наш товар, что делает продажу в + практически невозможной задачей.

ИТОГ:

Если данную статью прочитает человек, способный хоть как-то прояснить ситуацию и предложить реальную схему выхода из неё - пожалуйста, дайте знать! Если вы торгуете КГТ и тоже столкнулись с непроходными условиями для торговли - ПОДДЕРЖИТЕ ДАННУЮ СТАТЬЮ! Возмущает и тот факт, что ограничения коснулись НЕ ВСЕХ, а только часть продавцов, что ставит селлеров в заведомо неравные условия. Если я в чем-то не прав и изложил какую-то информацию неверно - пожалуйста, дайте знать и напишите в TG - @Scoutt13

256256
194 комментария

Мы одни из таких продавцов и ситуация у нас один в один ,товары фактически КГТ ,на которые действуют специальные условия доставки и должны маркироваться тегом Лёгкий длинномер ,для клиента по стоимости логистики клиентский сайт озон показывает доставку 900 руб ,что зачастую дороже стоимости самого товара . По понятным причинам у нас эти товары перестали заказывать!! До середины июля этого года товары продавались отлично. Мы нашли несколько карточек конкурентов ,в который такой же точно товар и есть даже длиннее ,которые забирают все продажи на себя ,ведь доставка у них стоит для клиента 149 руб без премиум подписки. Было создано несколько обращений (например 18674984 )в поддержку ,предоставлены доказательства вопиющей несправедливости и сначала мне даже отвечали ,что решают вопрос ,но потом забили и теперь игнорируют . Обращение на обратную связь с руководством также ни к чему не привели. При этом идёт платное хранение за эти товары ,которые не продаются по вине Озон. Вывозить эти товары тоже сомнительная история ,поскольку по другому юр лицу мы не можем вывезти товары с февраля 2022 г. Склад у озон только один принимающий КГТ товары по FBS и он очень далеко. И что делать ,а Озон?

62
Ответить

Пока выясняем подробности, ответим в Телеграм, как и обещали

Ответить

Коллеги, попробуйте тариф еком от почты России для корпоративных клиентов.

9
Ответить

Говоря простыми словами, раньше маркетплейсы имели огромный объем очень дешевых денег, которые они радостно жгли ради форсированного роста.

Продавали рубль за 70 копеек, в том числе субсидируя логистику.

Теперь бесплатные деньги кончились, им нужно настраивать юнит-экономику, чтобы хотя бы выходить в ноль. Поэтому и условия теперь будут сдвигаться в сторону "рыночных".

Ведь это не раньше доставка была нормальной, а стала дорогой. Просто фактически субсидии убрали и доставка стала стоить примерно как через обычную ТК. Комиссии тоже, насколько я знаю, поднимают

И боюсь, долгосрочно вряд ли что-то изменится для вас. Все будет только ухудшаться (хотя как мы видим - и не для всех сразу. Видимо делают АБ тест насколько можно продавить селлеров)

42
Ответить

Так и есть. Доставка крупногабарита не может стоить 149 рублей.
Тоже самое ждёт и такси и каршеринг и много чего другого.

11
Ответить

Если селлер не боится, то нужно поднимать цену на товар, товар продавать качественный, снизить до минимума возвраты ( кроме тех ситуаций, на которые не повлиять), отгружать все вовремя, и лучше в первой половине дня, если торгуешь со своего склада ( хотя с крупногабаритом это сложно). Покупатель пусть оплачивает всю логистику сам, так как он хочет покупать диван, сидя на диване, экономя свое время. За все в нашем мире приходится платить, так во пусть платят и за это. У нас в удаленных уголках, люди покупая зарядное устройство для телефона за 1500 рублей, платят за доставку 2500, и ничего.

9
Ответить

С языка снял. Все так. Наконец-то рынок начнёт в себя приходить

3
Ответить