«Добавляем на сервис только проверенных экспертов — никакого успешного успеха»: СЕО сервиса менторов в IT Solvery
За последний год платформа по построению карьеры в IT Solvery успела вырасти в 7 раз по выручке, привлечь инвестиции и срезать косты больше чем в 2 раза.
Для рубрики «Больше чем бизнес» мы поговорили с партнером CloudPayments, компанией Solvery. Ее кофаундер рассказал, почему при обилии курсов IT на рынке у них почти 5 тысяч учеников, зачем учить самих наставников и как сервис отбирает менторов, чтобы на платформу не попадали инфоцыгане.
Что такое «Решальня»
Семь лет назад пиарщик Антон Волков, который успел поработать по специальности, поучаствовать в запуске детской школы программирования и даже заняться продвижением карельского депутата, начал обучаться IT.
Маша Конопелько — основательница той самой школы программирования Digital Banana и бизнес-партнер Антона, — предложила ему попробовать переучиться на IT-шника.
Так как контента по разработке в доступе было много уже тогда, Антон решил учиться самостоятельно. 8,5 месяцев он провел, обложившись учебными материалами. Он учил несколько языков программирования параллельно, совмещал обучение с работой фултайм и сильно выгорел. Неизвестно, чем бы все закончилось, если бы на выручку Антону не пришел друг-разработчик, который стал его ментором. Всего спустя полтора месяца занятий Антон нашел работу по IT-специальности и стал фронтенд-разработчиком.
Занимаясь школой программирования для детей, Антон и его бизнес-партнер Маша уже понимали, что самый важный инструмент обучения — это правильная образовательная среда. Но кейс Антона подтолкнул к идее сделать доступный сервис менторов.
Фаундеры проанализировали зарубежный рынок и выяснили, что за границей много менторских сервисов. В России же, при развитой сфере IT и сложившемся комьюнити разработчиков, не было ни одной крупной площадки для мэтчинга учеников с экспертами. Тогда бизнес-партнеры решили это исправить и создали сервис по поиску менторов. Название выбирали примерно полтора месяца и остановились на Solvery, что на русский можно буквально перевести как «Решальня».
Airbnb в образовании
Вопреки стереотипам о красивых запусках стартапов, которые идут прямо к успеху, Solvery «взлетел» не с первого раза. В конце 2018-го года основатели сделали для проекта лендинг на Tilda, позвали нескольких знакомых разработчиков, которые были готовы стать менторами, но заявок было мало. Потенциальная ЦА плохо понимала пользу менторства, так как аналогов сервиса и успешных кейсов не было. Проект не «взлетел», и его заморозили.
Спустя полгода проект запитчили в школе стартапов, которую делала Маша, и получили хороший фидбек. Тогда кофаундеры снова загорелись своей идеей. Они вернулись к обработке старых заявок и занялись привлечением новых. Первое время учеников искали всеми способами: находили в тематических чатах по запросу «ментор», вхолодную обзванивали джунов-разработчиков, которые выкладывали свое резюме с номером телефона, и предлагали им помощь наставников.
Постепенно появились постоянные ученики. Первый такой подопечный занимался с Solvery языком программирования С++ больше года и благодаря сервису устроился в Siemens.
100 часов
В 2020-м компания привлекла первые ангельские инвестиции, чтобы Антон смог перейти в проект на фултайм.
Основной заработок Solvery — комиссия от уроков. Цену менторы выставляют сами, но, рынок выравнивает и помогает регулировать стоимость. Например, к обычному специалисту по JavaScript (язык программирования для веб-разработки) за 5-6 тысяч в час вряд ли кто-то пойдет: это слишком дорого для решения вопросов в рамках одного языка программирования или фреймворка. А вот если запрос касается архитектуры веб-приложения, такая цена обоснована.
На вопрос, почему новичок в разработке должен обратиться в Solvery, а не в чатик айтишников и не в комментарии к экспертной статье на Habr, чтобы присмотреть себе ментора там, сооснователь отвечает просто.
Если ты хочешь пробежать марафон, можно попросить подготовить тебя человека с улицы или почитать книжку, как кто-то готовился к марафону. А можно пойти к тренеру, у которого есть регалии, окружение, инструменты. Разница в том, с какой вероятностью и за сколько времени ты достигнешь результата.
С 8 менторами в течение полугода занимался один из подопечных в Solvery, чтобы разобраться с задачами по разным направлениям разработки.
Кто приходит учиться
С момента основания сервиса количество поисковых запросов «менторство в IT» выросло в несколько раз. Пользователи Solvery — это примерно 40% уже работающих в IT специалистов, остальные — новички. Их можно разделить на несколько категорий: и те, кто хочет «войти в айти» с нуля, и те, кто начал заниматься самостоятельно, но погряз в массе контента, и выпускники курсов программирования.
Вопрос трудоустройства после популярных курсов спорный. С одной стороны, онлайн-школы разработки продают не новые навыки сами по себе, а именно ключ к будущей работе. С другой, высокие цифры о числе трудоустроенных во многом — результат самоисследований компаний. Зачастую формулировки об успешном результате довольно осторожны и обтекаемы. Например, на сайте одного сервиса IT-образования 93% выпускников говорят, что «обучение помогло им достичь цели», на другом — что почти миллион выпускников «успешно строят карьеру».
Каждый день несколько новых учеников приходят к нам и говорят, что их на курсах IT ничему не научили. У меня к этому двоякое отношение. Я не буду судить качество чужих курсов. Во-первых, я лично знаком с ребятами, которые собирают, например, курсы Skillbox или HTML-academy, и знаю, насколько щепетильно они относятся к продукту.
Во-вторых, эти курсы решают важную задачу — отсеивают людей, которым IT сам по себе неинтересен. Их привлекают лишь большие зарплаты.
Как только компании, в которые хотят попасть такие студенты, поняли это, они подняли планку входа. Это помогло отсеивать неподходящих людей, тратя на них меньше дорогого времени старших сотрудников.
Хотя планка рынка и поднялась, курсы все равно берут на себя большую задачу массового обучения, без которого дальнейшие шаги в IT невозможны или очень сложны.
Тем не менее Антон признает: студенты, которые не могут устроиться на работу после IT-курсов, — большая часть потока клиентов Solvery.
Как устроено наставничество
Solvery создан как маркетплейс, только не товаров, а образовательных услуг.
Сначала будущий подопечный, или менти (ученик в менторстве) формулирует запрос. Вместе с консультантом он определяет не только предметную область, но и то, какой тип задачи хочет решить. Варианты разные: от составления плана обучения до помощи в конкретной задаче по работе.
Консультант подбирает ментора, а после первого бесплатного созвона менти решает, хочет ли он продолжить общение с наставником, и как часто будет заниматься. Кому-то хватает пары консультаций, кто-то учится на платформе сотни часов.
5000+
Иногда попадаются экзотические запросы: например, найти ментора по HeartStone (компьютерной игре) . Часто приходят с просьбой разобрать тестовое. Этически это немного спорный момент, и решение, соглашаться ли, зависит от конкретного ментора.
Я как руководитель, скорее, оценил бы такой подход: соискатель хочет всеми силами закрыть задачу, то есть, нацелен на результат, а в процессе разбора он все равно погрузится в контекст и глубже изучит тему.
Сейчас Solvery позиционируется не просто как сервис по поиску наставников, а как инструмент построения карьеры. За менторством приходят не только люди без опыта, но и, например, senior-разработчики, которые перешли в менеджмент, и испытывают сложности как руководители.
Обращаются даже начинающие стартаперы, которые хотят проконсультироваться по построению процессов. Для платформы такие ученики выгодны, так как у них уже есть работа, и они более платежеспособны.
А недавно у компании появился новый успешный кейс. Один ментор с платформы помог другому найти работу. С помощью Solvery продакт-менеджер из российского Edtech’a получила оффер в зарубежном проекте.
Такое сотрудничество между преподавателями возможно, потому что Solvery создает для своих наставников комьюнити. С чатом «флудильней», совместными зум-тусовками и полезными материалами, которые помогают им улучшить преподавание.
По словам Волкова, IT — это сфера, в которой в принципе не принято врать, к тому же, из-за хороших заработков на основной работе преподаватели не будут опускаться до того, чтобы, например, переманить к себе учеников.
Скорее, есть примеры ситуаций наоборот — студент предлагает ментору «как нибудь договориться», чтобы не платить комиссию сервису. Как правило, менторы сообщают об этом нам и просят скинуть пример сообщения, чтобы вежливо отказаться от предложения менти, но продолжить заниматься. Возможно, единичные случаи ухода с платформы и индивидуальных занятий есть, но я о них не знаю, и на общую картину они не влияют.
Отдельно в Solvery работают со специалистами, которые вкладываются в личный бренд, развивают свои Youtube- и телеграм-каналы, так как платформа сейчас делает большой упор на свое медианаправление. Например, в Solvery проводят онлайн-марафоны тренировочных собеседований и разбирают в прямом эфире портфолио подопечных.
Ментор здорового человека или «успешный успех»: как отбирают наставников
Специалисты из MAANG (Meta*, Amazon, Apple, Netflix, Google) , Яндекс, Ozon и многих других компаний — число менторов на Solvery перевалило за тысячу. Ни в одном из российских сервисов по наставничеству в IT нет столько преподавателей. Первыми менторами на платформе были знакомые и друзья кофаундеров. Позднее для привлечения наставников активно использовали LinkedIn.
Изначально как нишу мы выбрали IT- и Digital сферу в целом, и сейчас сервис обучает всем направлениям и технологиям, которые в ней есть. Но на старте пришлось сфокусироваться только на hard skills.
Почему так? На этапе запуска у нас было описание, что мы про маркетинг, стартапы и IT. Тогда к нам прилетела куча заявок от «успешного успеха», вымышленных инвесторов и тд. Писали люди, которые, якобы, утром открывают стартап, а вечером выходят на IPO.
Мы забанили их, потому что не понимали, как «скорить», то есть, измерять результат таких обещаний, и не хотели с этим ассоциироваться.
По словам Антона, открестившись от откровенных инфоцыган и мутных коучей, со временем они все-таки стали привлекать специалистов, которые развивают скорее soft skills, а не конкретные скиллы разработки. Но все зависит от запроса.
Если у человека менеджерский запрос, например, построить коммуникацию с продактами и с командой, или же ему надо выстроить тайм-менеджмент, — наши менторы могут в этом помочь. Если у менти психологические проблемы, которые сказываются на работе, и он хочет в этом разобраться, — мы не будем в это лезть. Рынок психологических сервисов совсем другой, и нам с ними лучше «дружить домами», если нужно. — Антон Волков, СЕО.
Как Solvery пошли в b2b
Специалистов по более мягким навыкам — например, HR-Business partner — и стратегов в Solvery начали привлекать, когда стали приходить b2b-запросы на обучение. Например, компания хотела вырастить внутри коллектива тимлида или выстроить новый отдел.
В b2b-направлении есть свои страхи и сложности. Часто агентства, которые отправляют учиться своих разработчиков к менторам, например, из банка, боятся, что их cпециалистов схантят.
Но за все время работы не было ни одного такого кейса: ведь менторы заинтересованы в том, чтобы к ним приходили регулярные запросы о наставничестве, а, если они начнут одновременно заниматься хантингом, с ними никто не будет работать.
Развивая b2b, компания столкнулась и с бюрократической сложностью. Компаниям, которые заказывают менторство, очень важна отчетность, закрывающие документы, а исполнителем услуги является не платформа, это сами наставники.
«Мы поняли, что менторы просто не будут возиться с «закрывашками» и тратить свое время, чтобы заводить документы в «Диадок» (сервис документооборота) . Тогда мы перешли на депозитную систему. Компании вносят от 100 тысяч рублей на свой счет в Solvery и могут тратить эту сумму на услуги разных менторов. Это удобно для обеих сторон. В целом b2b-направление — одно из самых перспективных для Solvery cейчас.
Выручка компании за 2022 год составила более 44 млн рублей.
Планы на будущее
Компания всегда ставила себе высокую планку роста: так, в первый год запуска создатели заявляли о планах расти на 15-30% в неделю. Команда три раза привлекала ангельские инвестиции, и «берн» (траты) превышали доходность.
В 2022-м году Solvery финансово выросла в семь раз, сейчас продолжает наращивать выручку, и, наконец, стала прибыльным проектом. Для этого пришлось срезать косты в 2 раза.
Прошлой осенью раунда инвестиций не было. Сейчас команда живет только на собственные заработки, но ищет нового инвестора для экспоненциального роста.
Почему стали партнерами CloudPayments
«В день у нас проходят десятки оплат, и без эквайринга не обойтись. CloudPayments — самый технологичный сервис из тех «платежек», что мы знаем.
Мы начинали с другого эквайринга. В нем не нужно было заводить никакую кассу: мы платили больший процент за эквайринг, но не запаривались с фискализацией. Потом разобрались в тонкостях и всерьез задумались о выборе эквайринга. У нас есть близкие знакомые из HTML academy, мы спросили у них фидбек, те посоветовали CloudPayments.
Такой же ответ кофаундеры получили, когда попросили порекомендовать платежное решение разработчиков из команды Solvery. К тому же их привлекло то, что к CloudPayments подключен почти весь крупный edtech: от Skillbox до Puzzle English.
Мы используем рассрочку, которую недавно подключили, добавили в способ оплат СБП. Еще не выкатили рекарринг (способ повторной оплаты без введения данных карты) . Но внедрим такие платежи уже очень скоро, ведь это просто супер. Когда ментор создает план по встречам после первого занятия, мы, естественно, хотим, чтобы после того, как ученик закоммитился на следующую встречу, оплата уже списалась, так что рекарринговые платежи нам очень удобны.
*признана экстремистской в РФ
Стесняюсь спросить - зачем под каждой из многочисленных цитат Антона Волкова ставить фотографию Антона Волкова? Одного раза никак не достаточно?)
спасибо за комментарий, поправили)
Комментарий недоступен