Как я обо**ался работая с Третьяковской галереей. Как не стоит работать с госзаказчиками.

Всем привет! Меня зовут Николаев Олег, и это мой первый кейс — сразу неудачный. Зато поучительный. Больше так я не работаю.

В очередной раз немного о себе. Моя основная специализация - это UX/UI-дизайн, разработка сайтов под ключ и дизайн мобильных приложений. Плюс графика: логотипы, айдентика.

Проще говоря, самые масштабные проекты для меня - это упаковка компании в веб-среде. Подчеркиваю: в вебе.С физическим миром я тоже сталкивался. Я делал стенды, проектировал сложные системы. Но не в таком объеме, это скорее исключения.

Если вам нужно выйти в онлайн, прокачать продажи, увеличить трафик, удержание пользователей, повысить доверие к бренду - это все вообще без проблем. Но этот заказ был совсем не об этом.

Начнём…

Этот блок больше для коллег. Здесь я расскажу обо всех плюсах и минусах участия в тендерах и работы с госзаказчиками. Если вы не дизайнер, не разработчик и вам неинтересна тема тендеров, то смело пролистывайте к следующему заголовку.

Итак, идея выйти в тендерные закупки пришла мне весной 2024 года. Я начал разбираться: изучал документы, читал формы, собирал отзывы, консультировался с юристами.

Скажу сразу: если вы думаете, что все просто - зарегистрировался на площадке, подтвердил личность и поехали, то это не так.Работа с государственными заказчиками - это не только про дизайн и разработку. Это еще и колоссальная возня с документами, договорами, и даже сама регистрация на площадке может оказаться непростой задачей.

Что нужно, чтобы начать хоть какую-то работу?

Если вы юридически подкованный человек - вам будет сильно проще.Тем же, кто с документацией на “вы” - сразу скажу: проще всего нанять аутсорс-компанию, которая возьмёт на себя все сложные моменты, связанные с участием в тендерах. Свою рекомендовать не могу. Вкратце: они мне должны 60 000 рублей и возвращать, судя по всему, не собираются. Антирекламу делать публично не хочу, но если интересно, напишите лично, скажу, кто это.

Что потребуется на старте (из того, что я знаю):

✅ Опыт работы на вашем юрлице (Самозанятые не подходят)

✅ ЭЦП - это просто обязательно

✅ Штат сотрудников (Желательно)

✅ Куча терпения. Без этого никуда

Если вы думаете, что вход в эту нишу - это просто, то нет. Каждая площадка берёт плату за участие. Любой тендер требует финансового обеспечения, плюс вы платите комиссию помощникам, если пользуетесь их услугами.

✅ Услуги "помогатора" (аутсорс-компании): от 100 000 ₽ до 300 000 ₽ в год. Собирал предложения и выявил такой прайс

✅ Комиссия за выигранные тендеры: от 1% до 4%

✅ Регистрация на всех площадках: около 100 000 ₽

✅ Прочие траты (ЭЦП, лицензии, софт и тд): примерно 50 000 ₽

✅ Резерв свободных средств на счете (Для покрытия комиссий и постоплат): около 300 000 ₽

💡 Важно: комиссию за победу вы платите сразу, а оплата от госзаказчика будет только после выполнения работ. Поэтому нужны средства, чтобы закрыть этот кассовый разрыв.

Ещё один подводный камень: Клиент всегда прав

И это не метафора - в госзакупках так и есть. Закон устроен так, что госзаказчик может отказаться от вашей работы в любой момент, даже если вы всё сделали строго по ТЗ. Им это не всегда выгодно (потому что придётся заново запускать процедуру, а это головная боль для менеджеров), но юридически вы не защищены, пока не получили оплату. И даже если ваша работа выполнена качественно и в срок, заказчик может просто не принять результат - потому что “не понравилось”. Формально он будет не прав, но по факту - вы в проигрыше.

Вывод: работа через тендеры - это очень рискованный способ для веб-специалистов. Здесь нужен не только скилл в дизайне или разработке, но и крепкая юридическая, финансовая и эмоциональная броня.

Я считаю, что дизайнерам-одиночкам категорически не стоит лезть в тендерные закупки. Это игра не для одного игрока. Также я не рекомендую туда соваться компаниям, которые ещё не прошли хотя бы четыре круга ада и не набили себе пару шишек. Это действительно сложная, специфичная история.

И точно не стоит идти в тендеры без свободного капитала, потому что «неожиданные траты» там буквально синоним самого процесса.

Как всегда - предложив самую низкую цену. Я сразу сказал своей “помогатор-компании”, что этот тендер мы должны забрать любой ценой. Это же идеальный кейс в портфолио, крутой опыт, яркая задача - мечта, а не заказ. Но я был слишком «зелёный» для такого уровня. Всё, что я говорил и как я горел этим проектом, сыграло со мной злую шутку. Я просто увидел громкое имя - Третьяковская галерея и подумал:

“Всё. Вот он кейс, который будет меня кормить ближайшие 3/4 года.”

Как же я ошибался. Одна из главных проблем тендеров - выигрывает не тот, кто лучше, а тот, кто дешевле. Поэтому любой Вася Иванов, который собирает сайты на Тильде за 20 тысяч, может выиграть тендер на разработку полноценного портала. А потом по уши погрязнуть в проблемах, потому что тупо не справится с задачей.

Я так горел этой закупкой, что даже не вник в техническое задание. Просто забрать тендер, а разберусь с задачей потом.

⚠ НИКОГДА ТАК НЕ ДЕЛАЙТЕ!

А вот тут началось самое интересное. Нужно было делать то, чего я никогда в жизни не делал.

✅ Дизайн музейный этикеток

✅ Оформление стендов

✅ Отрисовка навигации по музею

✅ Все, что видит человек в музее: название залов, стрелки "налево/направо" и тд

✅ Все это с точными размерами, материалами и техническими требованиями для дальнейшего производства

Всё начиналось с того, что команда “помогатора” присылала мне подборку актуальных тендеров с разных площадок. Я просматривал, отмечал: это ок, это не ок, сюда подаёмся, сюда нет. Они готовили документы, отправляли заявки, а я в основном занимался выбором и подготовкой концепций. Формально все звучало просто, но на деле процесс был хаотичным и сумбурным.

Никакой выстроенной стратегии, оценки рисков или глубокого анализа. Просто:

— “О, интересный проект!”

— “Давайте его возьмем.”

— “Ну и что, что бюджета почти нет, зато кейс какой!”

Это была главная ошибка.

После того, как команда “помогатора” проводила свою магию подачи заявок, мы что-то выигрывали, что-то нет.

Некоторые тендеры я даже выиграл, а какие-то веду до сих пор (например, техподдержка сайта). В общей сложности мы проработали 5 месяцев.

Подведя все итоги, я оказался в минусе на примерно 130 000 рублей. И это при том, что я выигрывал несколько тендеров.

Как я уже упоминал, для входа в тендерные закупки нужно иметь определенный опыт и, главное, свободный капитал. У меня этого не было.

Я упустил массу интересных закупок просто потому, что не мог обеспечить участие в них. Это не фриланс-биржи, не платные каналы раскрутки. Здесь нужно платить обеспечение для участия в тендерах. Некоторые закупки требовали обеспечения в 30/60 тыс. рублей только за участие.

Конечно, если ты проигрываешь тендер, деньги возвращаются, но они все равно должны быть на счету, и не всегда их легко найти.

Все тендеры я выигрывал, предложив минимальную стоимость. В итоге я оказался недоволен всеми ценами, несмотря на несколько выигранных контрактов. Это не значит, что в госзакупках нет денег, но в заказах, где не требуется больших вкладов, суммы действительно не космические.

Когда я только начинал, думал: “Вот, сейчас я зайду и буду клепать сайты за 5/6 миллионов каждый!”

Но на практике все оказалось не так. Таких заказов, конечно, хватает, но если ты хочешь попасть в тендер на 5/6 миллионов, то будь готов выделить на обеспечение около 10% от суммы контракта. И, если ты выигрываешь, эти деньги тебе никто не вернёт. Если не выполните обязательства - потеряешь их без вариантов.

Пример: контракт на 5 миллионов рублей.

✅ Обеспечение 10% - 500 000 рублей

✅ Комиссия компании "помогатора" - 100 000 рублей

✅ Комиссия банков (да, на таких суммах тоже есть) - 50 000 рублей.

Итого: 650 000 рублей ты должен заплатить до начала работы и до первого контакта с заказчиком.

Как вам? Всё ещё хотите делать сайты за 5 миллионов?

После того, как мне сообщили, что я выиграл тендер, со мной связалась очень милая девушка, чтобы обсудить старт работ. Мы создали чат в Telegram и наметили предварительный этап работы. Изначально всё шло неплохо - как всегда, позитивно и в рабочем темпе. Мы договорились о регулярных созвонах каждую неделю по понедельникам, что, на мой взгляд, полностью соответствовало принципам SCRUM методологии (в которой я, если честно, был уверен). Но не тут-то было.

Когда начинаешь полностью погружаться в объем технического задания, ты постепенно начинаешь осознавать, с чем столкнулся. Потихоньку приходит осознание, что проект, возможно, не удастся выполнить в срок. Более того, сумма контракта была настолько ограниченной, что нанять специалистов со стороны было нереально.

После первой рабочей недели, на первом же звонке, я представил варианты дизайна. И тут началось.

Мои работы были отклонены. Причём, на мой взгляд, они были неплохими, с ними вполне можно было работать. Но главная проблема заключалась в том, что я не смог их защитить.

Люди, которые смотрели мою презентацию, не воспринимали дизайн как инструмент, а скорее как картинку. И если что-то не зашло, то сразу ставился штамп - “плохо”. Это был первый сигнал, что в этом проекте всё будет не так просто.

На второй неделе работы я презентовал абсолютно новый вариант. И тут важно отметить, что речь шла не о готовом дизайне, а именно о концепции, на базе которой мы должны были дальше двигаться. Это был этап подготовки, а не окончательная визуализация продукта.

Все это время я работал, используя пример этикеток для выставок. Для тех, кто не знаком с этим термином, поясню: этикетка - это та самая подпись под экспонатом, которую мы видим в каждом музее и даже не задумываемся, что кто-то когда-то это дизайнил. Так вот, второй вариант дизайна был отвергнут после простого вопроса:

«А на каком материале вы видите варианты реализации вашего дизайна?»

И тут я осознал, что я в душе не чаю, как работать с материалами. Я - веб-дизайнер, моя задача - сделать так, чтобы диджитал продукты приносили деньги. Я не знал, на каком материале делать ту или иную этикетку. Серьёзно, я считаю, что это больше их задача, чем моя. Конечно, вслух я этого не сказал, но факт остаётся фактом - второй вариант тоже был отклонён.

После нескольких месяцев работы с госзаказами я понял, что это не для меня. Составил для себя три главные причины, которые полностью противоречат моему подходу и идеологии работы. На этом этапе своей карьеры я категорически не готов мириться с такими условиями.

Прошу не путать всех госзаказчиков с теми, с кем работал я. Но мой опыт показал, что для большинства госзаказчиков важен не сам продукт, а выполнение обязательств по ТЗ. Как происходит проектирование, как пишется ТЗ, как защищается работа - это всё зачастую превращается в ад. И вот итог: дизайн, красота и конверсионность не имеют значения.

Госзаказчикам, по большому счету, все равно, как будет выглядеть проект, какой будет качество кода или финального продукта. Главное, чтобы все пункты ТЗ были выполнены, и проект сдан в срок. Например, если в ТЗ указано, что посередине страницы должна быть неуклюжая кнопка, то ее надо вставить и точка. Все твои доводы, что можно сделать лучше или по-другому, никого не интересуют.

Я не привык работать так. Я работаю как будто это мой собственный бизнес, и с таким подходом к проектам, как в госзаказах, я пока не готов мириться.

Все мое общение с госзаказчиками проходило через менеджеров, помощников или других посредников, чьи должности я не всегда мог даже понять. И вот что я понял - эти люди абсолютно не вникают в проект. Для них главное - закрыть хоть какой-то этап и выполнить галочку в ТЗ. О качестве продукта они вообще не задумываются.

Особенно это проявляется в проектах, где речь идет о UI. По всем правилам госзакупок на UI никто не смотрит. Главное - соблюсти пункты ТЗ, поставить все элементы в нужных местах и все. Никого не волнует, как это будет работать с точки зрения удобства для пользователя или вообще привлекательности интерфейса.

Этот пункт не относится к Третьяковской галерее, но это история с другим госзаказчиком, с которым я работал. Я делал проект в срок, как и договаривались. Но потом начались проблемы. Они два месяца не могли предоставить доступ к хостингу, затем ещё два месяца не могли настроить его для моей работы. В это время я каждый раз слышал: «У нас всё нормально, это ваши проблемы». И так продолжалось.

В итоге, когда я наконец смог настроить сайт за один день (после трёх месяцев затягиваний с их стороны), они подписали документ, обвиняя меня в том, что проект не готов. На основании этого они расторгли контракт. Серьёзно? Три месяца тянули время, ничего не делали, а когда проект срывается, виноват я? Это было полгода назад, и их сайт до сих пор не готов.

Все проблемы с госзаказчиками - это ваши проблемы, а не их. Если по их вине проект затягивается или не удается, вы будете за это отвечать. Сроки никто не перенесет, и компенсаций за их ошибки вы не получите. Для меня это был последний опыт работы с госзаказчиками, и я точно не собираюсь снова пробовать что-то подобное.

Недавно один из госзаказчиков, для которого я оказываю техническую поддержку сайта, свалил на меня задачу по разработке нового функционала личного кабинета. Дошло до того, что мне даже выставили счет за штраф. И знаете, чем все это закончилось? Я открыл ТЗ и просто внимательно его прочитал.

Сославшись на конкретные пункты ТЗ, я составил официальное обращение, где четко написал: «Представляете, техническая поддержка и разработка нового функционала — это совершенно разные вещи». Итог — штраф отменили, и эта история быстро забылась.

Вывод: вам придется отстаивать свои права на каждом шагу. Пока вы не начнете стоять на своем, вас будут использовать. Все будет сваливаться на вас, даже если потребуется доставить пиццу. И если не доказано обратное, вы окажетесь обязанным делать всё, что от вас требуют.

Периодически в ходе выполнения заказа возникают проблемы, которые невозможно предугадать на этапе согласования технического задания. Моя цель в любом проекте - сделать его не только качественным и красивым, но и рабочим. Я продолжаю следить за проектом после запуска, анализирую уже готовый дизайн вместе с маркетологами, чтобы вся структура была выстроена правильно и действительно приводила к продажам.

Это наивный подход, но именно поэтому я не веду работу как digital-агентство, а работаю как частный специалист, который несет ответственность за каждый проект. Это для меня очень важно. И именно из-за этой наивности я и обосрался в работе с тендерными заказчиками. Для них результат не важен, косяки заказчика тоже не важны.

Мой главный совет тем, кто все-таки решил попробовать работать с тендерами: если вам нужно сдать сайт, скажем, 1 апреля, а доступ к хостингу вам так и не дали, просто берете файлы сайта, отправляете их на электронную почту и пусть они решают, что с ними делать. Вы свою работу сделали, а запустят они продукт или нет — уже не ваше дело.

В противном случае вы рискуете потерять проект, потому что не очень умные менеджеры накатят на вас докладную 2 апреля, что вы просрочили сроки, и именно вы будете виноваты. А то, что вы хотели выгрузить сайт на их хостинг, провести тестирование и сделать всё правильно никого не волнует.

В госзакупках делать что-то круто - это ваша инициатива, никому это не нужно. И это действительно печально.

Такой подход меня как исполнителя не устраивает, и, честно говоря, поэтому я отказался работать с тендерами. А потом меня внесли в РНП за две просрочки по сдаче тендерных проектов. Но это уже другая история, и, в принципе, уже не важно. Поиск госзаказчиков я завершил примерно за полгода до включения в РНП.

Меня это научило ответственности. Теперь я даже с частными клиентами очень четко слежу за сроками исполнения проекта. Суть такова: если с моей стороны все четко, то проблемы заказчика - это проблемы заказчика. Я свою часть работы выполняю в срок, а если заказчик не предоставил контент или хостинг вовремя, это уже не мои проблемы. Конечно, если срок сдачи проекта 1 апреля, а хостинга к этому моменту нет, я сделаю все позже. Я всегда иду навстречу и выполняю работу с учетом задержек, но таких ошибок больше не делаю и никого не жду.

Плюс к этому я стал более внимательно изучать техническое задание и теперь не берусь за проекты без четкого ТЗ. Также я отмел для себя клиентов с малым бюджетом. Про клиентов с небольшим бюджетом скажу сразу: это не потому, что я зазнался и больше не берусь за бюджетные проекты. Клиентам с маленьким бюджетом нечего терять. Я хочу, чтобы мои клиенты осознавали главную мысль: я не их сотрудник, я их партнёр. Я помогаю делать их бизнес лучше за вознаграждение, а не являюсь наёмным сотрудником.

Плюс ко всему я внедрил новую технологию работы. Практически на сто процентов я запустил испытательный срок в работе с клиентами. Раньше я всегда работал по авансовому платежу в 50%. Сейчас все по-другому: мы начинаем сотрудничество, и у клиента есть испытательный срок в 2 недели, и у меня такой же. В первые две недели мы знакомимся, проводим минимальную работу, и если в течение этих двух недель мы понимаем, что не сходимся, то можно расторгнуть договор без каких-либо обязательств. Если всё устраивает, то клиент оплачивает 50%.

На данный момент эта схема подходит для крупных проектов. Для мелких или срочных проектов я всё равно работаю по авансовому платежу в 50%, потому что в таких проектах 2 недели - это почти вся выполненная работа.

Так что вот. Любая проблема и неудача в заказе - это опыт, который позволяет оптимизировать рабочие процессы, если подходить ко всему с умом.

Предпринимателям хочу сказать, что если вы работаете над качеством продукта, госзакупки вам не подойдут. Госзаказчики, в большинстве случаев - это очень тяжёлые люди, с которыми сложно работать. В этой работе нужно максимально заглушить свой максимализм, навыки и знания, и просто делать строго по техническому заданию, которое, как правило, написано некорректно и неправильно. Госзаказчикам все равно на ваши навыки и знания. Им важно закрыть проект в срок и по ТЗ. Будьте к этому готовы.

Далее хочу добавить, что без свободных средств даже не стоит лезть в госзакупки. Любая ошибка - это очень сильные финансовые риски, которые спишут на вас. Заказчик не несет никакой ответственности, только вы. Это такой рынок.

Безусловно, в госзакупках есть деньги, их гораздо больше, чем у частных клиентов - это факт, но 100 раз подумайте, готовы ли вы к такой работе. И ещё раз повторю: если у вас нет свободного капитала, то вам этого делать не стоит. Вы еще не доросли. Я даже скажу, что для работы в госзакупках свободного капитала нужно около 1 миллиона рублей. В противном случае будет тяжело нормально работать.

Что хочу сказать клиентам и предпринимателям, которые работают с дизайнерами: абсолютно все дизайнеры допускают ошибки, бывают просрочки с дедлайнами, и у всех есть как удачные проекты, так и неудачные. Дизайнер - это творческая профессия, и бывают дни, когда просто не получается рисовать, нет вдохновения. Такие моменты нужно учитывать. Дизайнер - это не программист, который выполняет рутинную работу написания кода. Дизайнер - это художник, который с помощью своего искусства делает ваш бизнес лучше. Любому дизайнеру будет сложно работать в таком формате, как работа с госкорпорациями.

Ну а пока что это все. Спасибо всем, кто прочитал до конца. С вами был Николаев Олег.

ЗЫ: Дорогой друг, если дочитал, ну в чем сложность там жмякнуть лайки и подписаться. Это так сильно поможет моему каналу, честное слово.