Как с помощью UX повысить средний чек интернет-магазина. Часть 2

До онлайн-конференции «UX в E-commerce» от платформы UX-Марафон остаются считанные дни. Самое время познакомиться со второй частью статьи по мотивам доклада Павла Костина (Aero E-commerce Agency).

Итак, в первой части статьи мы разобрались, почему нужно работать над увеличением среднего чека, что влияет на этот показатель и как повысить средний чек, увеличив количество товаров в заказе. Сегодня мы рассмотрим способы сделать выше стоимость товаров в корзине.

Как увеличить стоимость товаров в корзине

Сделать так, чтобы покупатель приобрёл товар подороже, можно по-разному. Для этого можно использовать:

Пройдёмся коротко по каждому из этих способов.

Динамическое ценообразование

Простой трюк, который используют, вероятно, все мультикатегорийные ритейлеры. В зависимости от того, откуда пришёл покупатель, выбрал ли он товар непосредственно на сайте или нашёл, забив название в поиск, динамически меняется цена. Не очень красиво, но действенно: все представители E-commerce отмечают, что этот приём положительно влияет на выручку, средний чек и конверсию.

Поощрение отзывов от клиентов

Отзывы других пользователей могут играть решающую роль в принятии решения о покупке. Хорошие отзывы увеличивают конверсию и размер среднего чека, позволяя продавать более дорогие товары. Поэтому интернет-магазин, торгующий достаточно дорогостоящими продуктами, должен позаботиться о базе клиентских отзывов. Способы мотивации покупателей при этом могут быть самыми разными: например, предложение поделиться впечатлениями о покупке, отправленное с email-рассылкой, или разного рода акции и приятные бонусы за отзыв.

Кейсы из практики подтверждают, что только за счёт появления на сайте блока с отзывами можно увеличить количество покупок на 7%, а средний чек – на 10%. Это связано ещё и с тем, что постоянно обновляющиеся отзывы помогают оживить интернет-магазин и повысить доверие к нему. Карточка товаров без отзывов вызывает сомнения в том, что сайт является действующим, и сильно снижает мотивацию к покупке.

Работа с контентом

Правильная подача контента играет огромную роль, когда мы хотим продать клиенту более дорогой, более маржинальный продукт. Чтобы зацепить внимание пользователя, направить его интерес на нужный товар, попробуйте найти свою фирменную «фишку», например, любопытные факты о продукте и обо всём, что с ним связано. А если добавить ещё и возможность поделиться этой информацией в соцсетях – вы заодно увеличите трафик и, как следствие, количество продаж.

Для технически сложных продуктов важно использовать в карточке товара видеоконтент. Например, если вы продаёте не самые типовые электроинструменты – видеоролики с инструкцией, как пользоваться каждым из них, точно будут полезны. По отзывам пользователей интернет-магазинов, подобный видеоконтент очень сильно влияет на решение о покупке.

Эффектным способом подачи контента является 3D- и видеопродакшн. Первая технология очень эффективна при продаже ювелирных изделий, вторая используется, к примеру, для показа дорогих моделей одежды.

Нестандартные механики

К нестандартным механикам, способным повысить стоимость товаров в заказе, можно отнести конфигураторы для сложных товаров – например, компьютеров или серверов. Конфигураторы помогают пользователю выбрать оптимальную для него сборку, а для ритейлера это возможность направить покупателя по желаемому пути, предоставив по дефолту более дорогие комплектующие.

Сюда же относятся генераторы образов и онлайн-примерочные. Они не только эмоционально вовлекают пользователя, но и нередко стимулируют его купить сразу комплект из нескольких товаров.

Так, немецкая компания Villa Kontor, торгующая аксессуарами и товарами для дома, вместо привычной всем плитки или списка использовала у себя на сайте нестандартный принцип формирования каталога. Товары размещены в интерьере, формируя единый гармоничный образ – приём, перенесенный в интернет-магазин из оффлайна, где его активно использует, например, торговая сеть IKEA.

Ещё один нестандартный приём для повышения стоимости товаров в заказе – геймификация карточки товара. Например, для интернет-магазина «Ароматный мир» компания Aero разработала в 2017 году игру, в ходе которой пользователь мог, двигаясь от более дешёвых к более дорогим маркам, постепенно приобрести и продегустировать все представленные в ассортименте вина той или иной страны и получить звание эксперта.

Основное требование, которое следует соблюдать при использовании геймификации, тестов и других нестандартных механик – они не должны мешать конверсии и уводить пользователя от основного сценария покупки.

Это всё? Нет!

О том, какие внешние сервисы можно использовать для увеличения среднего чека, как инновации в рознице влияют на омниканальный UX, а также о том, когда средний чек повышать не нужно, можно узнать, посмотрев доклад Павла Костина на нашей платформе UX-Марафон.

А уже 29 апреля состоится онлайн-конференция UX-Марафон #24 | UX E-commerce, на которой вас ждут 9 уникальных докладов от представителей Wildberries, Ozon, ВкуссВилл, М.Видео, Lamoda, Яндекс.Маркет и UXfeedback.

Вы узнаете о трендах 2021 года и о том, как изменилось потребительское поведение, как повысить конверсию на каждом шаге оформления заказа, какие UX-исследования проводить, на что смотреть в аналитике данных, когда пора проводить редизайн интернет-магазина, как повысить лояльность и доверие и сделать пользователей счастливыми.