Статья будет полезна дизайнерам, маркетологам и другим исполнителям, студиям или агентствам, зависящим от бюджета клиента.
Дисклеймер: если ВЫ — заказчик с маленьким бюджетом, не подумайте, что это хейт-статья, призывающая не работать с вами. Мы хотим обратить внимание на «ошибки», которые замечали и за собой, когда относились к вложениям в дизайн и маркетинг как к вещам, которые сами по себе принесут сиюминутный результат.
Введение
«Маленький бюджет» — понятие субъективное, но давайте договоримся, что в этой статье мы имеем в виду бюджет ниже средней рыночной стоимости. Абсолютно нормально то, что не все готовы платить 100+ тысяч рублей за айдентику или 50+ тысяч рублей в месяц за ведение рекламных кампаний.
Расходы на дизайн и маркетинг — инвестиции, которые должны окупаться, чтобы бизнес преуспевал. Но возврата вложений можно ждать долго, если средств на продвижение проекта пока не так много.
Нет смысла вкладывать последние средства в брендинг в надежде на то, что он сам по себе приведет новых клиентов, которые кратно окупят затраты.
Три причины маленького бюджета
Компания А с лёгкостью отдаёт 50 тысяч рублей в месяц за ведение соцсетей, а компания Б не готова заплатить за это и 30 тысяч. Почему?
1. Клиент не понимает ценность услуги
Может, компания Б не верит (и не готова поверить) в то, что таким способом можно привлечь клиентов, а может считает, что ваши усилия просто не могут стоить столько денег.
2. Клиент не готов заплатить больше конкретно ВАМ
Возможно, если найдётся тот, кто покажет компании Б успешные кейсы их конкурентов, спрогнозирует ROI на ближайшие полгода и подготовит «вкусное» КП, деньги на услугу тут же найдутся.
3. У клиента на самом деле нет денег
В случае большинства микробизнесов, ситуация довольно проста. Они бы и рады вложиться и в дизайн, и в маркетинг, но большая часть денег со счета уходит на поддержание «жизни» бизнеса и налоги.
Три последствия маленького бюджета
В этом разделе многие дизайнеры узнают своих первых заказчиков! Чтобы понять, как с такими клиентами работать, нужно знать их заблуждения в лицо и понять их причины.
1. Завышенные ожидания
Заказчик думает, что покупка вашей услуги решит все проблемы в бизнесе. Если бы всё было так просто...
Вложения в дизайн сами по себе денег не приносят, только в связке с маркетингом, а вложения в маркетинг начинаются с тестирования гипотез, аудиторий, креативов и воронок продаж, и только потом начинают (или не начинают!) окупать вложения.
Важно быть к этому готовым, и не расценивать услуги исполнителя как «волшебную таблетку».
В чем причина?
Такие заблуждения возникают из-за отсутствия опыта: для клиента с маленьким бюджетом покупка вашей услуги может стать первой серьезной инвестицией в свой проект, и от такого давления ожидания от покупки взлетают до потолка.
2. Излишний контроль
Заказчик «трясётся» над каждой деталью, стремится «выжать» как можно больше работы из исполнителя, чтобы «отбить» затраты — знакомо?
В рамках партнёрских отношений, подход довольно странный, ведь исполнитель и заказчик должны находиться по одну сторону баррикад, доверяя друг другу. Они оба заинтересованы в хорошем результате и успехе проекта.
Порой заказчик даже начинает влезать в работу напрямую, например, говорить, какой цвет в дизайне «подойдет лучше», хотя за это отвечает дизайнер, и ему всегда виднее, какой цвет действительно подойдет лучше.
Если заказчик уверен в своем выборе дизайнера (а иначе — зачем он его выбрал?), лучше довериться ему в вопросах, связанных с дизайном.
В чем причина?
Многие предприниматели поменьше еще не привыкли делегировать, а привыкли, наоборот, делать всю работу своими руками. Они убеждены, что только они знают, как лучше и как надо, поэтому не готовы доверять людям «со стороны».
3. Отсутствие четкого ТЗ
Заказчик не может или не хочет конкретно ответить на вопросы из вашего брифа. Он будто не знает свою ЦА, не формулировал УТП, не выбрал каналы продвижения своего продукта...
Дизайн — сфера, пожалуй, с самыми «жидкими» критериями оценки результата, а когда ТЗ составлено без подробностей, обеим сторонам становится только сложнее.
Оптимальной стратегией для клиента было бы, наоборот, дать как можно больше информации о своем бренде дизайнеру, чтобы тот всё учел и правильно передал настроение проекта.
В чем причина?
Некоторые предприниматели слишком привыкли опираться на чутье, личный опыт и предпочтения. Скорее всего, они не понимают значимости всех этих ваших вопросов и технического задания в целом, ведь главное, чтобы нравилось, и чтобы красиво было! Как следствие — такие клиенты не ценят вашу работу, а их предпочтения и вкусы мешают принимать верные решения для своего бизнеса.
Как работать с клиентом с маленьким бюджетом
Пока в комментах не написали «А зачем с такими клиентами вообще работать?», позвольте напомнить, что их проектам тоже нужен дизайн, а многим дизайнерам (особенно начинающим) нужны заказы даже на небольшие бюджеты.
Даже сделки «ниже рынка» должны проходить ✨ экологично ✨
Относитесь с пониманием, но без предвзятости
Даже у самых умных (и красивых) читателей нашей статьи не должно появиться желания равнять всех под одну гребёнку. Клиент с небольшим бюджетом не всегда плохо заполнит ТЗ или будет лезть в вашу работу, все люди индивидуальны.
Хороший дизайнер готов ко всему, но не страдает предрассудками.
Образовывайте клиента
Совет хорош для заказчиков с любым бюджетом, но особенно важен при работе с нашим типом клиентов. Мало кто по-умолчанию понимает значимость брифа, мудборда, референсов, созвонов и согласований.
Не ленитесь объяснять и помогать эту информацию усвоить (особенно если вы такой у клиента первый), это в ваших интересах!
Закрепляйте договоренности
Отсутствие договора — ошибка, которая идет рука об руку с маленькими бюджетами. Думаете, если что-то пойдет не так, такой заказчик просто забьёт на выплаченные вам деньги? Ну а что, бюджет-то всего ничего... Наоборот! Этим бюджетом могла быть долгожданная прибыль с первых продаж.
Поэтому лучше бы вам на старте договориться о том, что происходит с деньгами, если результат, например, не понравился.
Не теряйте «позицию силы»
Даже подписав договор, риск упустить ситуацию из-под контроля никуда не уходит. Стоит пойти навстречу клиенту один лишний разочек, и вам будет тяжело напомнить ему о том, что правки в проект — не бесконечные.
Станьте для клиента тем, кто проведет его за руку сквозь непростой процесс разработки дизайна, и он будет уважать ваши границы и останется вам благодарен.
Уверены, вам есть, что сказать!
Поделитесь опытом работы с клиентами с маленькими бюджетами в комментах :)
P.S.: для любителей Телеграм-каналов — у CEO Секретного агентства такой появился: «Василий, вам кэш не заносили?»
Здравствуйте! Когда мы делали логотип за 1000 руб, нам указывали, куда какую точку на пиксель передвинуть и как вообще нужно работать с типографикой, цветами и т.д. Как только увеличили цену в 20 раз, клиенты стали полагаться на наш опыт и доверять нам)
Т.е. между вашими логотипами за 1000 и 20 000 руб. разницы нет? Спасибо за разъяснение.
Роман, как известно, самое дорогое в дизайне — это не дизайн, а периоды согласования концепций с заказчиком и правки. Именно эти периоды мы и увеличили, повысив цены.
Как говорил один мой знакомый :дизайнер ,смммщик, фотограф и просто хороший парень « не связывайтесь с бомжами»
часто вижу такие статьи на VC. Основная боль заказчика, который готов работать с большими бюджетами - это довольно халатное отношение исполнителей (не всех, но многих). Заказчик может расписать детальное ТЗ с указанием ЦА, чеков, CJM, JTBD и вот это всё и получить результат, как на картинке.
А что вы хотели за 30 тыс?))
Как говорится, мем смешной, а ситуация страшная...
Мы правда очень во многом понимаем заказчиков и то, какой это стресс — заказать у кого-то разработку того же дизайна. Порой ощущается как настоящая лотерея.
Особенно если хитрый подрядчик предусмотрел свою халатность в договоре, а заказчик этого не заметил...
Хорошая статья) Все по полочкам разложили
У меня обычно так: чем меньше бюджет (проект), тем больше согласований, правок, примечаний, замечаний, пожеланий - повышенное внимание к деталям. И наоборот. Но отказывать не хочется - каждый имеет право озвучить свою книгу, пусть и небольшую.
ага)) любители платить за макет 300 ру весь мозг высосут и замучают бесконечными и ТУПЫМИ правками)) бывает, что чуваки нормальные попадаются и бюджет увеличивают, когда им объясняешь, что процесс от скетча до картинки – это работа и время.
Комфорт в бюджете не существует. Существует ваш уровень жизни а это: ипотека, кредитное авто, поездка с вашей самкой на отдых, новый айфон, другое. Вот так вот вы формируете бюджет для заказчика.
Любой заказчик хочет дешево и быстро, задача агенства грамотно объяснить почему "дорого" и именно такой будет бюджет.
Честно, не поняли эту мысль...
Любой заказчик хочет дешево и быстро, задача агенства грамотно объяснить почему "дорого" и именно такой будет бюджет.Тут справедливо, но если смотреть не только на крайности, оказывается, что где-то посередине существует комфортная работа для обеих сторон)
Все вы прекрасно понимаете.
Стоимость 1 часа работы агенства - операционные расходы + зп + амморт + другое
Реальность - ценник с потолка + наценка.
Все вы прекрасно понимаете.
Вот и поговорили!
Статья то хорошая, но вот это заявление — "Вложения в дизайн сами по себе денег не приносят" просто слезы.
Представитель практически любой ЦА протянет руку к упаковку со "вкусной" этикеткой, а не залепухе с надписью "такой то товар". И это будет заслуга именно оформителя, а не маркетолога.
Всё верно! Но продукт для начала нужно произвести, сделать так, чтобы у него была конкурентная цена и хорошее качество, продать в магазины, чтобы он на этих полках оказался, сделать рекламу и много чего ещё. Тут такой смысл, что клиент может думать, что дизайн — это автоматом классные продажи. Чтобы мир увидел этот дизайн нужно приложить гораздо больше усилий, чем просто этот дизайн разработать. Контекст такой.
Но если товар уже на полках всех магазинов и при прочих равных дизайн упаковки сильно выигрывает — безусловно, в такой ситуации именно дизайн и продаёт)
люди которые мало платят много хотят
Я со временем понял, что нужно очень жёстко отсекать людей, если они не готовы думать и работать совместно. Особенно, когда маленький бюджет.
О да, это вечная проблема начинающих, когда не хватает опыта для того, чтобы работать с нормальными заказчиками
Какой-то абстрактный вывод на уровне мамкиных форумов: "Ты же сама его выбрала, когда замуж шла"
Одно из крупных брендинговых агентств подвязалось выполнить работу стоимостью в семизначную цифру. Заказчик, аки девственница, доверился, хоть и провёл огромную предварительную работу по выбору подрядчика, ориентировался на прошлые работы агентства для крупных игроков рынка. Однако, он не мог знать, что команда, которая делала всё эти работы, давно покинула это агентство. А потом был суп с котом