Как крупному фитнес-клубу уменьшить отток клиентов и повысить продажи на 30%. Часть 1

Приветствую! Я, Громова Алена — основатель компании мобильной разработки CREAZARD. В составе группы исследователей, состоящей из меня, нашего финдиректора Александра и BizDev Владислава, мы исследовали крупные российские фитнес-клубы и их мобильные сервисы, пообщались с представителями ведущих сетей клубов России. Нам удалось выделить общие проблемы клубов и их аудитории. Зачем? Чтобы предложить улучшенные решения, закрывающие распространенные проблемы и увеличивающие доход.

Материал будет интересен владельцам фитнес-клубов, уже обладающим своим мобильным приложением, но желающим раскрыть его потенциал и повысить доходы.

В этой вводной статье (а у меня наметилась целая серия статей) мы рассмотрим, почему модернизация приложения для фитнес-клуба или спортзала актуальна в этом бизнесе. Также я расскажу о наших идеях и решениях, как закрыть конкретные бизнес-задачи из списка любого крупного фитнес-клуба. Вы узнаете, какие решения и как именно уменьшают отток клиентов из клуба. Спойлер: решения к остальным типам проблем я уже приготовила в части 2 и 3, которые опубликую в ближайшее время.

Посещая различные фитнес-ивенты и общаясь с владельцами крупных бизнесов в сфере фитнеса, мы услышали от них ряд одинаковых проблем. Успешные ФК (здесь и далее “фитнес-клуб”), как правило, пользуются своими мобильными приложениями для автоматизации процессов клуба и полезного взаимодействия с клиентами. Но наступает момент, когда функции/возможности этого приложения упираются в верхнюю грань. Владельцы фитнес-клубов выделяют следующие проблемы:

Это поправимо? Конечно, если внедрить свежие решения, которые уже зарекомендовали себя как эффективные, продемонстрировав положительные метрики. Для этого приложению нужно дополнение простыми эффективными решениями, о которых я вам расскажу.

Круглосуточный доступ к практикам тренера, тренировка в любом месте, тренировка в любое время, мониторинг состояния, техники мотивации, создание фитнес-сообщества, фиксация достижений и показателей, научный подход к упражнениям — вот настоящее и будущее фитнеса.

Вместе с развитием технологий, сфера фитнеса также расширяет свой технический потенциал. Речь не только о современных тренажерах. Прежде всего это возрастающая интеграция процесса тренировки с популярными гаджетами и тренд нашего времени — вовлечение ИИ. Чтобы ваш сервис соответствовал уровню развития технологий, и, как следствие, запросу клиентов, модернизация приложения действительно нужна.

На основании практического опыта реализации нашей командой проектов в нише фитнеса, а также моих наблюдений в бизнес-клубах и данных от наших партнеров, удалось сформировать и проверить полезные решения, которые мы можем предложить. Здесь описаны решения основных проблем ФК и насколько они улучшают метрики ФК (продолжение следует).

Для уменьшения оттока клиентов со своего клуба, я рекомендую вам обратить внимание на эти направления

Мотивация посредством ИИ-аватара вашего тренера или лидера мнений. Технология игрового подхода, использующая нейросеть. ИИ — это тренд 21 века. Пользователям очень нравится персонализация, а в какой восторг приводит обращение к тебе лично известного персонажа, лидера мнений с характерным голосом и внешностью, и говорить излишне! ИИ аватаром может быть и альтер эго текущего пользователя (например, его “спортивная” копия, задающая планку стремлений). Всем нужна поддержка и мотивация авторитета. Можно также сделать образ тренеров вашего ФК, так будет еще труднее отказать в приходе в зал :)

Ожидаемый эффект: - 27% оттока клиентов.

Соревнования и бадди-поддержка. В рамках фитнеса, бадди-поддержка — это концепция совместной, чаще попарной тренировки. “Вместе веселее” - это работает, вовлекает и удерживает. Два человека тренируются вместе, поддерживая и мотивируя друг друга. Они могут ставить общие цели, следить за прогрессом друг друга, обмениваться советами и опытом. Я на личном опыте знаю, насколько хорошо это мотивирует. Да и вовлечение клуба в этот процесс требуется минимальное, приложение берет на себя коммуникацию, организацию, фиксацию достижений и вообще все, что касается двух “бадди” :)

Ожидаемый эффект: - 7% оттока клиентов.

Внутренняя валюта (например, эквивалентная 1 руб). Также важная часть игрового подхода, ведь позволяет трансформировать свои достижения в клубе в конкретные полезные приобретения, в том числе вещественные. Мы знаем, что пользователь радуется достижению на экране гораздо больше, если оно подкреплено также осязаемой наградой. Например, обмен внутренней валюты на скидку на мерч клуба, спортивные товары (спортивное питание, инвентарь) и услуги (массаж, тренировки с известными тренерами, прочее). Это не только стимулирует покупку вашего или партнерского товара в приложении, но и мотивирует клиента полезно себя наградить, достигнув нужного результата.

Ожидаемый эффект: -5% оттока клиентов.

Вовлеченность через соцсети. Бонусы за репосты, пользовательский хэштег, рекомендации друзьям, реферальная ссылка, прямые эфиры с советами и тренировками. Работает это так: администратор создает задания-челленджи, вроде “запишите видео как вы подтянулись/отжались Х раз”, “сделайте селфи на групповой тренировке и отметьте локацию клуба”. Выполнивший такое задание получает уже упомянутую “валюту приложения” или другие бонусы. Игровые элементы и дух челленджа настраивают аудиторию на одну волну и мотивируют ее к полезным действиям. Хороший пример — приложение “Перезагрузка” в нашем портфолио. Мы работали над ним для фитнес-блогера с 6 млн. аудиторией Анастасии Созоник.

Ожидаемый эффект: -25% оттока клиентов.

Данные решения не только способствуют привлечению и удержанию клиентов, но и развивают онлайн-присутствие вашего клуба, создают почву для рекламы и покупки ваших или партнерских товаров/услуг.

Для повышения статусности и популярности вашего клуба я бы порекомендовала:

Партнерский инфлюенс-маркетинг. Взаимное продвижение с привлечением известного специалиста в вашей или родственной нише. В чем сильные стороны? Приведу пример: в разработанной нами платформе экспертных курсов JSay UP (куда мы приглашаем всех желающих на бесплатное пользовательское тестирование) используется перекрестная аудитория. При этом эксперты с широкой аудиторией обеспечивают пользовательской базой начинающих, а те, в свою очередь, также привлекают новых потенциальных клиентов для всех. Сотрудничество с признанными экспертами-миллионниками привлекает клиентов, повышает статус и популярность клуба;

Создание клубного мерча. Клубный мерчендайзинг способствует развитию и укреплению бренда. Один из ярких примеров — это коллекция мерча от сети ФК “SoulCycle”. Их линия мерча стала не просто популярной внутри сообщества, а и за его пределами! Хороший мерч — не только органичная реклама вашего клуба, но и стимул принадлежать к сообществу, заполучить вещь в результате достижения. Фирменный мерч, например, стильная футболка, повышает лояльность и дает повод завести беседу о вашем клубе при встрече с друзьями. Мерч также можно выдавать за регулярное посещение клуба;

Развитие клубного сообщества. Чем больше лояльных клиентов в вашем клубе, тем больше ваше сообщество. А если эти люди добиваются в своем деле успеха, демонстрируют результат — тогда вместе с ними результат демонстрирует и ваш клуб, статусность увеличивается. Интересные мероприятия, соревнования и конкурсы — это еще и идеальный контент для видео в соцсетях. Можете лично убедиться, насколько подобный контент популярен в том же YouTube. Челленджи, сотрудничество с блогерами, мерчендайзинг — все это вместе работает на развитие сообщества, и как следствие, на статус и популярность клуба, привлечение и удержание клиентов.

В следующих статьях (часть 2) я расскажу вам еще о нескольких решениях проблем фитнес-клубов. Если информация была вам полезна или интересна — ставьте свои лайки. Озвучить в комментариях свои мысли и варианты решений — приветствуется! Надеюсь, что решения, описанные во всех трех частях этой статьи помогут бизнесу вашего фитнес-клуба. До встречи онлайн или офлайн!