Путь от 0 до первых 100 заказов. Как мы помогли вырасти стартапу, создав удобный сервис по аренде яхт

В новом кейсе Pyrobyte рассказываем, как разрабатывали сервис по аренде яхт Yaves, тестировали вместе с заказчиком гипотезы и меняли направления стартапа, чтобы непрерывно расти в показателях. С чем мы и справились! А еще по пути набили шишек, разорвав главный шаблон: простота сайта — равно заказы (нет).

Идея стартапа — первый в России онлайн-сервис по аренде яхт. Сама по себе услуга уже была очень популярна в регионе. Но у рынка было два важных нюанса:

— Не было удобной системы для онлайн-бронирования.

Клиенты не могли арендовать яхту привычным для всех нас образом — нажав на кнопку в приложении. Они были должны писать и звонить судовладельцам.

Владельцы яхт и агенты, соответственно, не могли заранее получать заказы и контролировать брони. Помимо этого, не было возможности рекламировать услугу в онлайне.

— Не было безопасной системы оплаты.

Оплатить бронь можно было переводом со счета на счет, по СберPay или наличными. Это тоже затягивало и усложняло весь процесс.

Владельцы бизнеса решили стать первыми, кто внедрят удобный TrevelTech сервис с каталогом яхт, поисковом по фильтрам, системой заказа и оплаты через сайт. С этой задачей они и обратились к нам.

Бóльший процент таких сервисов сосредоточен в Европе. В России бизнес развит не так хорошо — всего 2,1 % от общего рынка.

При этом спрос на услугу в России есть, а существующий сервис не устраивает клиентов. Гипотеза подтвердилась и выводами из конкурентного анализа:

— У конкурентов неудобная система бронирования. У одних арендовать яхту можно только по телефону. Причем на сайте есть функция оплаты, но в разделе «помощь»‎ написано, что сначала нужно звонить. У других, например, вообще нельзя оплатить бронь онлайн.

— Неудобные системы оплаты. Переводы на карту — не совсем то, чего хочет пользователь, привыкший оплачивать онлайн.

— Устаревший дизайн. Конкуренты давно не обновляли внешний вид страниц, их сайты походили на оформление обычного таксопарка. Нет ощущения, что ты выбираешь что-то дорогое, статусное.

После мы проанализировали каждый тип целевой аудитории — судовладельцев, арендаторов и агентов — и поняли, как сделать продукт, который удовлетворит всех.

За пример подходящего под задачу взяли приложение Airbnb. У площадки были интересные фишки, часть из которых мы переняли себе: календарь свободных дат, концепцию поиска по каталогу и иконки.

Но по итогу план изменился — реализовать идею в мобильном приложении у нас не вышло.

Бизнес по аренде яхт — история сезонная и региональная. Пользователь не будет скачивать приложение, если не пользуется услугой часто.

Самые пиковые месяца аренды яхт в Сочи приходятся на июнь, июль, август и сентябрь. Наступает зима, и человек забывает о приложении до следующего сезона.

Теперь нужно было разработать высоконагруженную платформу, в которой будут собраны все заказы. Проработать не только дизайн, но и функционал. Сделать сайт удобным и для арендаторов, и для владельцев яхт.

Что мы сделали:

— Разработали сервис с личными кабинетами для 2-х типов пользователей.

Панель управления создали на PHP фреймворке Laravel, а сам сервис на Next.js и React. Почему выбрали именно их?

У React открытый исходный код, он стабилен и может поддерживаться большинством разработчиков. Но для полного раскрытия потенциала ему нужен Next.js. Фреймворк крут тем, что на нем получаются производительные, хорошо заточенные под поисковики сайты — это хорошо для SEO.

Для каждого типа участников разработали индивидуальный интерфейс. Добавили функции, нужные для конкретной роли.

— С нуля разработали календарь, где в котором автоматизировали процесс бронирования.

Шаблонная история нам не подходила — если мы делаем что-то уникальное, готовые решения могут только навредить. Вот какие фишки нам удалось внедрить, разрабатывая календарь самостоятельно:

1) кроме настроек с выбором дат и времени, он отражает информацию, когда яхта доступна, а когда нет;

2) судовладелец может посмотреть кто арендует его судно, на какое время и с какими опциями;

3) судовладельцу автоматически отправляются уведомления, когда его яхту забронировали.

В коробочных решениях этого всего нет.

Но, как бы хорош ни был календарь, в погоне за деталями мы потеряли производительность. Сначала разработка получилась тяжелой, страницы прогружались дольше, чем нужно. Позже, еще до выхода Yaves в свет, мы «‎‎починили»‎ эту фичу с помощью нормализации и денормализации данных;

— Сделали стильный дизайн под готовую айдентику.

Отразили заложенные идеи в дизайне сайта: разработали концепцию, выбрали цвета и шрифты. Добились лаконичности, но при этом не утратили зрелищность. По итогу оформление вышло актуальным, а сам сайт «витринным».

— Разработали интуитивно понятный интерфейс, разобраться в котором сможет любой пользователь.

Использовали информативные иконки, при одном взгляде на которые угадывается их значение.

— Обезопасили электронные платежи, интегрировав сервис с ЮКассой.

У каждого судовладельца есть своя Юкасса. Мы сделали это для того, чтобы ускорить цепочку взаиморасчетов. Когда от арендатора проходит оплата, то 23,5% идет сервису, 3,5% — платежной системе, а 76,5% — судовладельцу на счет. Бронь оплачивается по 100 % предоплате.

Здесь же реализовали систему холдирования. Пока судовладелец не подтвердит оплату, деньги будут заморожены Юкассой, и в случае отмены деньги вернутся обратно клиенту.

— Сократили пользовательский путь с 11 шагов до 7.

Сначала пользователю нужно было выбрать все 11 пунктов для брони (количество гостей, выбор яхты, даты и времени). После этого он увидит, доступна нужная яхта или нет. Затем мы сократили это число до 7.

Этого не ожидал вообще никто. Позже мы поняли, почему так вышло — выяснили причину, когда выпустили MVP в свет и собрали отзывы от пользователей.

Оказалось, что 2 последних пункта выбора яхты — не совсем то, что нужно людям. 7 шагов до брони — все равно много, а полная предоплата лишала заказов владельцев более дорогих яхт.

— Разделили оплату на 2 части: предоплату (23,5 %) и постоплату.

С Yaves стали сотрудничать владельцы более дорогих яхт, но пользователи не торопились заключать с ними сделку.

Понять, почему так происходит, помогли метрики. Выяснилось, что как только пользователь доходил до оплаты и не видел, что платеж можно разделить, он делал выбор в пользу более доступных по цене яхт. Потому что опасался делать полную предоплату новой компании.

После этого и добавили возможность вносить снизили предоплату не со 100%, а до 23,5% (20% — комиссия сервиса и 3,5% — комиссия ЮКассы).

— Еще раз сократили пользовательский путь: 7 шагов превратили в 3.

Пользователю больше не нужно ни регистрироваться, ни выбирать нужные пункты, чтобы увидеть, доступна ли яхта. Теперь он выбирает дату и время, вводит количество гостей, нажимает «найти» и сайт подкидывает ему свободные варианты. После оплаты Yaves отправляет детали на почту — никаких регистраций.

Почему не сократили пользовательский путь изначально? В этом была логика: было важно, чтобы пользователь регистрировался, чтобы иметь его данные для дальнейшего взаимодействия.

Но позже, когда мы заглянули в метрики, от идеи пришлось отказаться: несмотря на релевантный трафик, был большой процент отказов. Поняли, что реальные заказы сейчас важнее, чем потенциальное взаимодействие потом.

Позже мы сделали так, чтобы данные о пользователях все же сохранялись — предлагали клиентам зарегистрироваться уже после бронирования, чтобы те могли отсматривать статус брони в личном кабинете, и это работало.

И именно поэтому, как только мы закончили с разработкой веб-сервиса, вернулись к первоисточнику. Но не к идее приложения, а к мобильной версии.

Важно то, что адаптив разрабатывался еще тогда, когда создавался сайт. Но теперь, когда сервис был полностью готов, нужно было максимально позаботиться о пользователях, сделав упор на мобильной версии.

Мы переработали каталог, добавив в него якорные ссылки, уменьшили количество текстового контента, спрятав описание в табы и сделали страницы более информативными.

Тогда же поделили услуги на 2 вида: раньше можно было арендовать только яхты, а теперь еще и прогулки. В чем разница?

При обычной аренде ты просто заходишь в карточку понравившегося судна, изучаешь его характеристики и бронируешь, если все устраивает. Но это оказалось удобным только для той части аудитории, которая четко знает чего хочет. Для всех остальных это затрудняет выбор. Именно поэтому мы добавили возможность купить прогулки — мероприятия и впечатления от них, по аналогии с экскурсиями

Порядок действий такой: ты выбираешь НЕ яхту, а определенную встречу (свидание, вечеринку, девичник и т.д.), формируешь дату и время, и сервис уже предлагает подходящее под эти цели судно.

Все время разработки от заказчика поступала обратная связь, которую он активно собирал от пользователей. Поэтому мы быстро подхватывали идеи и выпускали обновления.

На последних этапах сервис стал более продающим:

— В нем появились скидки, промокоды и промоакции. В админке можно сгенерировать персональную ссылку на скидку, ее увидит только тот, у кого она есть.

Сгенерированная персональная ссылка на скидку

— Stories. Привычная фишка для пользователей соцсетей (наш аналитик знает в этом толк).

— Почти тогда же доработали календарь бронирования, синхронизировав его с календарем от Google. Для многих он оказался привычным планировщиком (мы в Pyrobyte, кстати, пользуемся им регулярно).

Как он работает: у судовладельца есть календарь. Он может зайти в свой личный кабинет на Yaves и посмотреть, какие даты забронированы. А может и не заходить, потому что все забронированные даты дублируются в его гугловский календарь — для многих это удобнее.

Мы как-то писали про важность присутствия ЛПР на проекте. Ситуация с заказчиком Yaves — идеальный пример заинтересованности руководителя в проекте: он быстро реагирует на изменения, вовремя передает обратную связь от пользователей и практически 24/7 на связи. Так, к сожалению, бывает не всегда.

Его активное участие в купе с нашей оперативностью заставило стартап процветать: сервис успешно запустился. Каждый месяц он удваивает количество яхт, объем заказов и улучшает уровень поддержки клиентов.

И это еще не предел: в дальнейшем Yaves планирует выйти в плавание расширяться как на территории России, так и на ОАЭ и Турцию. А мы собираемся его также активно сопровождать.

Мы создали сервис, с помощью которого пользователь сможет забронировать лучшую для себя яхту напрямую от собственников в один клик, а судовладелец получить уже сформированный заказ.

Для собственников и агентов сократились расходы на привлечение клиентов и увеличилась экономия времени и денег. Теперь владельцы, агенты и капитаны могут заниматься организацией качественных прогулок.

Владельцам яхт, которые раньше ориентировались на локальный рынок или определенные каналы продаж, теперь доступна более широкая аудитория.

Пользователи могут бронировать яхты и с компьютера, и с телефона, не скачивая при этом приложение.

Если у вас есть задача разработать сайт или мобильное приложение, то напишите в Телеграм, мы это обсудим: https://t.me/sashadzen

Заказать разработку сайта, веб-сервиса или мобильного приложения на нашем сайте: https://vk.cc/cuglQZ

Партнерская программа, где мы платим от 10 000 до 200 000 рублей за контакты тех, кому нужен дизайн или разработка: https://vk.cc/cuglXT

Телеграм-канал Саши Комбарова про управление агентством, проектами, людьми: https://t.me/sasha_kombarov

Телеграм-бот, который бесплатно выдает чек-листы, памятки и регламенты по управлению, маркетингу, аналитике, дизайну и разработке: https://t.me/regulations_pyro_bot