Разработка корпоративного сайта B2B-компании – Пошаговое руководство
Планируете сделать новый сайт для компании или улучшить существующий? И хотите знать, что учесть при разработке? Собрали руководство, которое поможет сделать ваш сайт лучше как технически, так и по дизайну. А ещё не потерять текущие показатели и взять новую высоту по трафику и продажам.
Привет👋 Я Андрей Попов, с 2017 года в команде Коптельня занимаюсь разработкой сайтов и внутренних решений для B2B компаний, помогаю прорабатывать и развивать корпоративные сайты, личные кабинеты, порталы для работы с дистрибьюторами и интерактивные модули для сайтов компаний. А еще интересуюсь материалами по организации проектной работы и делюсь с сообществом.
Вы читаете перевод гайда Effective B2B website design от агентства BlendB2B. Переводы — это один из моих способов исследовать подходы к развитию процессов разработки. В руководстве подробно разберем этапы подготовки перед разработкой нового сайта.
Изучая кейсы международных агентств по разработке сайтов B2B-компаний, обратил внимание на гайд от BlendB2B, который достаточно подробно рассказывает об этапах подготовки перед разработкой нового сайта. На этапе погружения в проект часто встречаемся с теми же вопросами от клиентов, поэтому решил опубликовать их в общем доступе и сопроводил своими заметками.
Кому будет полезна статья (с ними чаще и работаем по проектам): коммерческие директора, руководители отдела маркетинга и IT-подразделений B2B-компаний, которые планируют в ближайшее время обновлять существующий сайт для увеличения трафика и продаж.
Итак, поехали! Перевод ниже 👇
Структура гайда
Это руководство является результатом исследований, практического опыта и реальных кейсов. Мы постарались максимально упростить вам путь создания корпоративного сайта.
Раньше сайты компаний были просто онлайн-визитками и выполняли имиджевую задачу. Сейчас такой подход устарел, и сайт компании стал полноценным каналом лидогенерации (а в некоторых случаях основным).
Традиционные методы взаимодействия с клиентом уже не так сильно влияют на конверсию. Контроль над процессом покупки перешёл к покупателю, а веб-сайт стал ключевым элементом в воронке продаж.
Сегодня эффективный B2B-сайт помогает покупателям изучить продукт и одновременно привлекать потенциальных клиентов.
3 задачи, которые должен решать сайт B2B-компании
Что такое эффективный B2B сайт и как его создать? Эффективный B2B сайт регулярно генерирует потенциальных клиентов в достаточном объеме, чтобы вы могли развивать и масштабировать свой бизнес.
Для этого сайт должен соответствовать трем ключевым критериям:
- Он должен приводить целевых посетителей. Это означает, что он должен быть видимым в поисковой выдаче по запросам, которые ищут ваши клиенты (SEO-продвижение).
- Он должен вовлекать посетителей. Для этого сайт должен быть приятным и удобным для посетителей. Пользователь должен сразу понимать, где находится, и быстро понять, как найти нужную информацию.
- Он должен конвертировать посетителей в целевые действия. Ваш сайт должен давать всю необходимую информацию о товаре и услуге, чтобы пользователи могли легко принимать решения о покупке.
Чтобы ваш сайт достиг этих целей, не потребуется огромных бюджетов. Все, что нужно – ориентироваться на потребности клиента при создании сайта.
Этап 1. Собираем требования к новому корпоративному сайту и формулируем гипотезу о росте
Создание нового сайта для B2B компаний требует немного иного подхода, при разработке стоит учитывать: анализ существующего сайта и сайтов конкурентов – эти данные дают ценную информацию для разработки нового ресурса.
1. Собрать из систем веб-аналитики важные показатели текущего сайта, чтобы зафиксировать планку по ключевым метрикам
Для этого стоит проверить, что на вашем сайте установлены Google Analytics и Search Console и эти системы работают продолжительное время, чтобы собрать основные метрики текущего сайта.
В Google Analytics можно найти страницы с самым высоким и самым низким трафиком. Страницы с высоким трафиком являются ключевыми на вашем сайте, а страницы с низким трафиком, скорее всего, вообще не нужны. Это не точная информация, но чаще всего именно так и бывает, поэтому стоит опираться на здравый смысл. Например: низкий трафик страницы может указывать на проблемы с SEO или на проблемы с навигацией, а не на проблему самой страницы. Если страница не несет ценность для пользователя, будьте безжалостны и избавьтесь от нее, такие страницы будут требовать денег на содержание, а это лишние вложения.
Search Console поможет выявить технические проблемы сайта, которые могут влиять на показатели в Google Analytics. Вы обязательно должны обратить внимание на рекомендации и не допустить базовых ошибок на новом сайте.
Также полезным инструментом на сайте будет Hotjar. Этот инструмент позволяет смотреть тепловые карты и записи визитов пользователей, чтобы изучить, как посетители на самом деле взаимодействуют с сайтом. Бесплатная версия позволяет создавать ограниченное количество тепловых карт и записей визитов.
Дополнение от команды Коптельня:
На российском рынке есть бесплатный аналог Hotjar и Google Analytics — Яндекс.Метрика, которая совмещает ключевой функционал этих двух инструментов. Какие данные мы обычно анализируем:
Карта кликов — с помощью нее анализируем текущую ситуацию с восприятием страниц и навигации у пользователей. Смотрим на то, какие CTA на страницах привлекают больше внимания. Все это учитываем при проектировании новых страниц сайта.
Вебвизор — данный инструмент позволяет нам изучить, как в действительности пользователь видит, изучают и используют текущий ресурс. Этот функционал делает запись сессии пользователя и с помощью него можно посмотреть, как пользователи изучают сайт, как долго останавливаются на том или ином блоке, а также посмотреть весь путь от момента захода на сайт до оформления заявки.
Трафик и посещаемость — выявляем, какие страницы и разделы генерируют основной трафик, какие страницы наиболее популярны, чтобы зафиксировать текущие показатели и определиться с составом страниц на новом сайте.
Источники трафика — еще один отчет в Метрике, в котором смотрим, откуда приходит трафик на ваш сайт. Отчёт помогает зафиксировать основные источники и точки входа, чтобы на этапе проектирования лучше составлять ценностное предложение.
2. Анализ конкурентов
Посмотрите на сайты ваших конкурентов (и других игроков, с которыми вас сравнивают), это поможет не только узнать, что сейчас успешно работает на вашем рынке, но и на 100% определить, чем ваш бизнес и ваше предложение выделяться на фоне остальных.
Копировать сайт конкурента или намеренно использовать похожую концепцию, не приведет к созданию эффективного B2B-сайта.
Анализ конкурентов также дает ценное представление о поисковых запросах, под которые оптимизированы их веб-сайты. С помощью этой информации можно спланировать SEO-стратегию и подбор ключевых слов для развития вашего сайта.
Пример анализа конкурентов от агентства HighTime. Собираем базовые показатели (трафик, возраст домена, число ссылок), основу для анализа (доля небрендового трафика и страницы, которые его собирают) и SEO-инсайты (какие страницы добавляем на свой сайт).
Сейчас на рынке есть несколько хороших инструментов для анализа конкурентов. Мы рекомендуем следующие инструменты:
- SEMRush: собирает информацию о том, какие позиции занимают в органическом и платном поиске ваши конкуренты.
- SEOBook Keyword Density Analyser: выделяет самые часто используемые слова и фразы на любой странице.
- Ahrefs: обеспечивает глубокий анализ органического трафика и профиля обратных ссылок любого сайта.
Дополнение от команды HighTime:
Набор для SEO-анализа в России и за рубежом сильно отличается: зарубежные сервисы для российских сайтов показывают статистику по трафику и ключевым словам не так точно и полно. К тому же они редко учитывают поисковую систему Яндекс. Вот список инструментов, с помощью которых мы исследуем поисковое пространство Рунета:
Яндекс.Wordstat (бесплатный) – найти запросы, которые вбивают ваши клиенты в Яндекс, оценить спрос и сезонность.
Similarweb (бесплатный) – определить трафик на сайт и его распределение по основным каналам (органика, PPC, соцсети, рассылки, реферальный трафик и т.д.), а также найти основных игроков, с которыми конкурируете в поиске за внимание пользователя.
Букварикс (бесплатный) – быстро оценить семантическое ядро сайта (только Яндекс), также используется для составления семантического ядра.
Keys.so (платный) – анализ сайтов конкурентов, ключевых слов по страницам, сбор и кластеризация семантического ядра.
Ahrefs (платный) – анализ ссылочного профиля сайта и структуры трафика (Google).
Каждый инструмент хорош на своём этапе. Для быстрого анализа и оценки ситуации можно ограничиться бесплатными сервисами. Для разработки стратегии и плана SEO-продвижения без комплекта платных инструментов не обойтись.
3. Лучшие практики и тренды
B2B-сайты постоянно развиваются, поэтому тренды и пользовательский опыт постоянно меняются. Сегодня существует множество экспертов, которые готовы помочь с разработкой эффективных B2B-сайтов, они публикуют в сети лучшие практики о дизайне и разработке.
Хорошие и ценные уроки можно извлечь из опыта разработки сайтов в сфере SaaS. Компании, специализирующиеся на SaaS-решениях, ориентированы на данные и, как правило, работают с ограниченными ресурсами, поэтому анализируют влияние каждого доллара, вложенного в маркетинг, а также имеют четкое представление о том, как их сайты помогают росту бизнеса.
Этап 2. Разработка поисковой стратегии (SEO)
После сбора требований составляем стратегию продвижения.
1. УТП компании
Четкое и простое ценностное предложение — неотъемлемая часть эффективного B2B-сайта.
Эффективный B2B-сайт сразу устанавливает контакт с посетителями, и по мере исследования ресурса укрепляет доверие к сайту и компании. Это начинается с четкого позиционирования: кто вы и что вы предлагаете.
Чтобы создать эффективный сайт, вы должны понимать, что вы делаете лучше всего и для кого. Создание и определение ценностного предложения – отличный способ начать этот процесс.
Пример от агентства Коптельня. Вариант подачи анализа игроков на ландшафте рынка для наглядного согласования контент-стратегии, стратегии продвижения и коммуникационной стратегии с клиентом.
Ценностное предложение играет важную роль в дальнейших этапах разработки B2B-сайта: при формировании стратегии продвижения, разработке структуры сайта, навигации и дизайна главной страницы. Кроме того, оно является призмой, через которую вы можете оценивать и планировать улучшения дизайна и контент всего сайта.
Дополнение от команды Коптельня:
Бывает, что наши клиенты не могут чётко сформулировать УПТ своей компании – «у нас всё как у конкурентов, никаких отличий». Но если компания существует и успешно развивается более 3 лет, то она определённо ценна для рынка и у неё есть своё УПТ, которое не так очевидно владельцам. В таких случаях мы помогаем понять и сформулировать свое ценностное предложение, используя комплексный подход:
1. Проводим анализ конкурентов (игроков на ландшафте рынка), чтобы понять, какие заявления делают конкуренты и за что их ценят.
2. Проводим интервью с владельцами бизнеса, сотрудниками отдела продаж, чтобы глубже погрузиться в принципы работы компании и ее предложение на рынке.
3. Строим RDB-модель, где сравниваем компанию с конкурентами: заявления о ценностном предложении, доказательствах ценностного предложения и стоим гипотезы, за счет чего отстроится от конкурентов.
С помощью этих шагов мы помогаем сформулировать ценностное предложение с опорой на факты о рынке и игроках в нем.
2. Стратегия продвижения в поисковых системах
Хороший B2B-сайт — это тот, который покупатели быстро и легко находят в поиске, независимо от того, на каком этапе покупки они находятся. Поэтому вы должны создать семантическое ядро, прежде чем планировать свой сайт.
В первую очередь стоит определить поисковые запросы и сформировать на основе них структуру страниц сайта, контент сайта и название страниц. Закладывая все это на этапе проектирования и формирования ТЗ на сайт, вы повышаете свои шансы на лучшие позиции в поиске. При данном подходе вы можете быть уверены в том, что ваш блог, контент-маркетинг и социальные сети комплексно работают для достижения стратегической задачи – быть в ТОП-3/5/10 в поисковых системах по конкурентоспособным запросам. Такой подход к поисковой оптимизации более продуктивен и эффективен, чем делать заточку сайта под ключевые слова после его создания.
Рекомендуем использовать такие инструменты, как Ahrefs, SEMRush и Moz, для сбора семантического ядра. Они покажут, какие позиции занимает ваш сайт по конкретным поисковым запросам, а также уровень конкуренции и объем поискового трафика.
3 показателя эффективной поисковой стратегии:
- Текущие позиции в поиске
- Объем потенциальных поисковых запросов и их частотность
- Конкуренция по выбранному поисковому запросу
Используйте эти инструменты, чтобы определить, по каким ключевым запросам ваш сайт уже хорошо ранжируется, а также найти новые запросы привлекательные с точки зрения качества и объема трафика.
Пример от агентства HighTime: срез текущих позиций сайта в Яндекс и Google по основному ядру запросов. Помогает адекватно оценить положение дел по SEO и составить прогноз по трафику после релиза проекта с учётом внедрений рекомендаций по SEO-архитектуре.
SEO-стратегия – это ваш основной документ, в котором заложен фундамент для разработки эффективного B2B-сайта.
Дополнение от команды Коптельня:
Описанный здесь подход также называют SEO Driven Development. Главная ценность этого подхода – готовность сайта к продвижению уже после релиза. Мы используем данные из SEO-стратегии, как главный артефакт при построении нового сайта.
Первым делом мы вместе с командой HighTime собираем общую фактуру запросов и ландшафта рынка, чтобы определить в каком контексте и при каких обстоятельствах пользователь попадёт к нам на сайт. Все этапы проекта ведутся с учетом нового контекста.
Далее на основе SEO-стратегии и анализа конкурентов, мы можем составить точную структуру страниц, которая гарантированно поможет продвинуть сайт в топ выдачи.
В ТЗ на разработку закладываем описания как для дизайна, о составе страниц и необходимом контенте, так и для разработчиков, чтобы учесть все технические нюансы, которые важны для SEO-оптимизации сайта.
Подробнее о данном подходе читайте в кейсе про разработку интернет-магазина деликатесов из трюфеля (HoReCa): +1600 посетителей и 40 B2B-заявок в месяц через 4 месяца после релиза.
Этап 3. Разработка архитектуры корпоративного сайта
После сбора текущих показателей и создания SEO-стратегии переходим к составлению архитектуры ресурса.
1. Структура сайта
В разработке B2B-сайта структура играет ключевую роль. Она представляет детализированный план страниц, как будет устроен сайт и как пользователи будут перемещаться по нему. Этот план основывается на семантическом ядре, и понимании того, как ваши клиенты принимают решения.
Покупатели заходят на ваш сайт не для того, чтобы долго изучать все тонкости вашей работы. У них есть конкретная цель, и ваша задача — помочь им её достичь. Сосредоточьтесь на удобном представлении нужного контента для каждого шага пути покупателя.
Например, для бизнеса в сфере профессиональных услуг ключевыми страницами могут быть главная страница, услуги, портфолио выполненных работ и предложение о консультации. А для бизнеса в сфере SaaS важными будут главная страница, функции продукта, тарифы и предложение о демоверсии или пробном периоде.
Дополнение от команды Коптельня:
Создание карты сайта – ключевой этап перед оценкой бюджета и сроков на дизайн и разработку: нам важно понять структуру будущего сайта, какие разделы и функции будут содержаться, а также определить, какие шаблоны страниц потребуется реализовать для нового сайта.
Если карты сайта нет, то можем ограничиться только примерной оценкой проекта – вилкой с разбросом в 40-60% (закладываем все риски, которые потенциально могут возникнуть в ходе проекта). Очевидно, что при планировании бюджета в компании такой разброс недопустим.
Если говорить в цифрах:
– Если вы пришли на оценку с картой сайта, то получите коммерческое предложение с вилкой бюджета не более 25%, например 1,2-1,5 млн. руб.
– Если вы придете на оценку без карты сайта, то вилка в коммерческом предложении может варьироваться до 40-60%, например 1,2-1,9 млн. руб.
Ваша структура сайта также должна содержать:
- Основные страницы для бизнеса, например, "Правила использования сайта" и "Политика конфиденциальности"
- Блог и страница статьи
- Посадочные-страницы (landing pages)
- Thanks-pages (для удобного и простого фиксирования конверсий)
2. Навигация
Многие забывают о том, насколько важна основная навигация для удобного взаимодействия с сайтом.
Раньше было принято включать в главное меню каждую категорию и страницу, чтобы пользователь мог быстро найти нужную информацию, но это приводило к перегруженности меню, из-за чего появлялись сложные выпадающие списки или так называемые "мега-меню", которые негативно сказываются на эффективности сайта.
Посетители ценят свое время. У вас есть всего несколько секунд, чтобы заинтересовать их. Если они нажимают на элемент навигации и перед ними появляется огромное выпадающее меню с десятками вариантов, скорее всего, они уйдут. Ваша задача — знать, что ищет посетитель и предложить ему минимальное количество вариантов в навигации.
Компания ChartMogul идеально выразила это в своем исследовании SaaS сайтов:
"Простота — главное! Слишком сложная навигация по сайту сделает ваших посетителей потерянными, как туристов в городе без карты."
Понимание того, каким именно путем должен идти клиент на вашем сайте, и представление только таких маршрутов в навигации, поможет избежать потерь посетителей при поиске нужной информации.
Выпадающие списки допустимы, если они не перегружены. Но есть и другие способы, как привлечь внимание посетителей к разделам вашего сайта, например, аккуратный и продуманный призыв к действию (CTA – call to action).
Если вы уже перешли к минималистичной основной навигации, то по лучшим стандартам веб-дизайна дополнительную навигацию стоит размещать в подвале сайта. Это правильно, так как именно в конце страницы пользователи чаще всего ищут, куда двигаться далее.
В заключение хочу сказать: при планировании навигации по сайту добавляйте только те страницы, которые важны для процесса покупки, а остальные ссылки лучше разместить в подвале сайта.
Структуру сайта и навигации часто воспринимают как одно и то же, но между ними есть различия. Чтобы избежать путаницы, лучше разрабатывать навигацию сайта отдельно, хотя было бы удобно размещать её в одном документе со структурой. Поэтому мы предпочитаем использовать LucidChart для проектирования навигации. То же относится к навигации в подвале сайта.
3. Выбор методологии разработки проекта: гибкая (спринтами) или долгосрочная
Мы большие сторонники подхода Growth Driven Design (GDD - “дизайн, ориентированный на рост”) к дизайну и разработке веб-сайтов, впервые предложенного Люком Саммерфилдом из HubSpot.
GDD - это более гибкий метод создания вашего сайта. В отличие от тщательного планирования каждого шага в рамках длительной "водопадной" стратегии, GDD рекомендует работать небольшими спринтами, постепенно внедряя наиболее важные элементы и изменения на сайт.
Сравнение классического подхода к разработке B2B-сайта и методологии Growth Driven Design & Development (GDD) – оранжевая линия представляет собой подход Growth Driven Design:
Зачем тратить месяцы на создание каждой страницы сайта до его запуска? Этот подход был распространен многие годы, но на самом деле он не способствует эффективности вашего сайта. Все, что он делает – это увеличивает начальные затраты, прежде чем вы начнете видеть возврат инвестиций.
Более того, вы запускаете сайт без обратной связи о том, работает ли ваш дизайн или нет. Это увеличивает риск того, что ваш рынок, покупатели, продукт или стратегия изменятся к моменту готовности нового сайта.
Лучше разработать и запустить MVP (минимально жизнеспособный продукт) как можно быстрее, а затем постепенно дополнять и улучшать его. Таким образом, вы быстро выводите на рынок 20% страниц, которые выполняют 80% работы, и используете полученные знания для улучшения каждого последующего обновления.
Первый шаг при гибкой разработке сайта — установить приоритеты для страниц и функций. Простой способ сделать это — использовать цветовое разделение в структуре сайта, чтобы указать, какие страницы необходимы в первую очередь, а какие могут быть добавлены на следующих этапах.
После успешного запуска первой партии страниц вы можете спланировать следующий этап и следить за изменениями в поведении пользователей на вашем сайте, чтобы выявить возможные проблемы или перспективы для улучшения.
Дополнение от команды Коптельня:
Методология гибкого запуска проектов помогает оптимально использовать существующие ресурсы, чтобы получить максимальный результат. Мы практикуем данный подход практически в каждом проекте.
При релизе сайта спринтами мы одну за другой проверяем гипотезы и изучаем реакцию пользователей, и вносим изменения в будущие разделы сайта. Такой подход сокращает время на доработки, т.к. идёт обновление только части сайта, а не всего проекта целиком.
Например, при сценарии «Пользователь перешёл из контекстной рекламы, хочет изучить список услуг компании и оформить заявку» мы запустим: главную страницу, каталог услуг, детальную информацию об услуге и страницу контактов.
После первого запуска собираем аналитику по поведению пользователей, проверяем результаты гипотез, если требуется, корректируем маршрут на текущем сценарии, а также на новых страницах. Благодаря такому методу, мы можем небольшими шагами прокладывать путь к полному запуску эффективного сайта.
Этап 4. Фирстиль, прототипы и дизайн
Итак, структура готова, начинаем проектировать страницы и создавать дизайн.
1. Прототипы и контент
Прежде чем приступить к разработке дизайна, стоит полностью проработать прототипы и подготовить тексты для страниц, которые будут в первом этапе вашего плана.
Проработка текстов и прототипов поможет вам спланировать полный путь клиента: от момента попадания на сайт до совершения целевого действия.
Пример от агентства Коптельня. Пример поэтапной проработки истории на странице (от сторифрейма к вайрфрейму)
Прототипы страниц дают возможность разработать эффективный сайт, минуя риски несовершенного дизайна. Одно из преимуществ данного этапа в том, что изменение текстов и изменения в компоновке блоков на этапе прототипов обходятся дешевле и менее трудоёмки, чем при завершенном дизайне.
Прототипы могут быть разными, от простых до детально проработанных. Лучше всего начать с основного прототипа и добавлять детали, когда вы уверены в содержании страницы.
Создание макетов в Sketch, PhotoShop или Illustrator может сэкономить время на этапе проектирования. Но, если человек, создающий их, не знаком с этими приложениями, LucidChart является отличной альтернативой.
Дополнение от команды Коптельня:
Инструменты выше требуют длительного освоения, мы рекомендуем следующие варианты для быстрой подготовки прототипов страниц:
1. Лист А4 и Карандаш: один из самых удобных и верных способов прототипирования, вы можете нарисовать из простых фигур и текста общее представление страниц, сфотографировать их и приложить к ТЗ.
2. Balsamiq: Удобная программа для прототипирования с очень простым интерфейсом, в ней можно разобраться за 10 минут. В программе уже есть самые популярные блоки для сайтов и приложений, вы просто перетаскивайте их и добавляете свой текст.
3. Figma: тоже удобный инструмент для быстрого прототипирования, но тут может потребоваться более длительное обучение. Вы также можете использовать готовые библиотеки для проектирования, так называемые Wireframes, чтобы готовить из них свой прототип. Пример такой библиотеки для Figma.
2. Дизайн главной страницы
Главная страница — одна из самых важных станиц B2B-сайта. Она будет постоянно обсуждаться и улучшаться на протяжении всего процесса разработки.
Дизайн главной страницы непростая задача, потому что:
- Это первая страница, которую видят многие посетители.
- В момент изучения страницы, посетители могут находиться на любом этапе процесса покупки.
- Посетители принимают решение оставаться или покидать сайт буквально за считаные секунды – это так называемый "тест первого взгляда".
Первое, с чего стоит начать разработку главной страницы, — это блок с уникальным предложением на первом экране, так как именно он первым бросается в глаза новым посетителям, определяя их решение остаться на сайте или уйти. Чтобы удержать целевую аудиторию, вам необходимо ясно донести, что вы предлагаете и для кого– это ваше ценностное предложение.
Компании часто забывают о новых посетителях при разработке первого экрана на главной странице и не могут четко донести свое ценностное предложение. Это может происходить из-за опасений звучать слишком просто, говоря: "Мы делаем X для Y". Но именно такой подход наиболее эффективен для успешного прохождения "теста первого взгляда".
Cтилизованное решение с проработанной графикой и фотоконтентом на проекте Comfort Booking. Дизайнер Анастасия Свеженцева
Слайдеры в первом блоке могут снизить эффективность главной страницы. Исследования в этой области показали, что слайдеры вредны для SEO и удобства использования сайта. Кроме того, они могут мешать в передаче вашего ценностного предложения пользователям, так как постоянно переключают фокус на новые слайды.
Если вы добавляете слайдер на первый экран главной страницы, то будьте готовы собрать несколько ключевых сообщений для пользователя, чтобы донести до него ценностное предложение.
Компании, которые используют слайдеры на своих сайтах, часто наполняют их альтернативными версиями своего основного ценностного предложения, новостями о компании или запусками продуктов. Но это не решает основной задачи – убедить посетителя сказать: "Да, я на правильном сайте". Этим занимаются другие страницы вашего сайта.
Разумное решение: откажитесь от слайдера и создайте для главной страницы честное, простое и привлекательное ценностное предложение.
Учтите также при разработке главной страницы:
- Отличительные черты. Как только посетитель пройдет "тест первого взгляда", объясните ему, почему именно вы являетесь для него лучшим выбором.
- Социальные доказательства. Доказательства имеют большое значение для укрепления доверия. Поделитесь логотипами клиентов, отзывами или портфолио, чтобы продемонстрировать свою экспертизу.
- Призывы к действию. Хороший призыв к действию ведет посетителей на следующий этап процесса покупки.
Этап 5. Оптимизация воронки конверсий
Чтобы сайт был эффективным, он должен превращать случайных посетителей в потенциальных клиентов.
Большинство веб-сайтов имеют одну страницу, визитку (только контакты компании). По нашим наблюдениям, такие страницы часто отпугивают потенциальных клиентов. Возможно, причина в слишком обобщенном призыве "свяжитесь со мной" или в необходимости перехода на другую страницу. Мы не знаем, в чем дело, но мы никогда не видели сайт-визитку, который бы стабильно приносил новых клиентов.
Для решения такой проблемы стоит создать несколько путей конверсии. Каждый такой путь должен ясно объяснять, что клиент получит, если оставит свои контактные данные. "Уточнить стоимость", "провести демо", "начать бесплатное использование" — все эти варианты звучат более привлекательно, чем неопределенное "свяжитесь с нами".
Тщательно продумайте размещение конверсионных форм на вашем сайте. Для каждого этапа взаимодействия клиента с сайтом должны быть предусмотрены соответствующие точки, расположенные там, где посетители, скорее всего, их увидят.
Точкой конверсии может быть, как призыв к действию, ведущий на посадочную страницу, так и форма, которая уже размещена прямо на странице.
1. Формы сбора контактов и обратной связи на страницах
Если у посетителя возник общий вопрос, почему бы не дать ему возможность задать его прямо здесь и сейчас? На нашем опыте, контактные формы, размещенные в нижней части сайта, показывают себя гораздо эффективнее, чем специализированные страницы.
Попробуйте использовать форму в подвале сайта, вместо традиционной страницы контактов.
Некоторые покупатели могут просто позвонить вам, но большинство – нет. Чтобы конвертировать посетителей в потенциальных клиентов, необходимо комбинировать разные формы связи и, желательно, собирать всех лидов в общую базу. Есть несколько способов сделать это, но мы рекомендуем использовать инструменты HubSpot.
Дополнение от команды Коптельня:
На глобальном рынке HubSpot одно из популярных решений для работы с потенциальными клиентами и выстраиванием отношений с действующими клиентами компаний (CRM система). Почти всегда сайт является одним из важных этапов воронки. Все лиды отправляются в CRM, чтобы дальше вести их по воронке. На рынке российских компаний популярны интеграции со следующими системами:
1. AmoCRM – одна из самых известных CRM-систем в России. Внутри содержит большое количество инструментов для автоматизации продаж, управления взаимоотношениями с клиентами и интеграции с различными сервисами.
2. Bitrix24 – самая богатая по функционалу платформа, включающая в себя CRM, инструменты для управления проектами, корпоративный портал, запуск лендингов и многое другое. Достаточно популярна среди компаний малого и среднего бизнеса.
3. Megaplan – система управления задачами и проектами с элементами CRM. Позволяет автоматизировать рабочие процессы, учет клиентов и дел.
2. Поисковая оптимизация (SEO)
После того как вы разработали и создали свой B2B веб-сайт, пришло время оптимизировать его для поисковых машин, выполнив следующие действия:
- Создание уникальных мета-заголовков (title и description) для каждой страницы. Title должен содержать ключевые слова, по которым вы хотите продвигать соответствующие страницы.
- Оптимизация тега H1 и основного текста.
- Внутренняя перелинковка страниц с использованием ключевых слов. Они должны естественным образом появляться на всех ваших страницах.
- Добавление тегов alt у изображений, включающих ключевые слова (где это возможно).
Поисковая оптимизация — это огромная тема, и здесь она рассматривается лишь кратко. Но это некоторые из основных правил, которым следует придерживаться. Прежде всего, не забывайте постоянно следить за семантическим ядром. Отклонение от этого на каком-либо из этапов, даже незначительное, может серьезно повлиять на эффективность вашего B2B-сайта.
Марике ван де Ракт довольно точно резюмирует этот подход в своем блоге Использование краеугольного контента для повышения рейтинга вашего сайта:
«Сайты не ранжируются: ранжируются страницы. Если вы хотите быть в ТОП-е по ключевому слову, вам нужно будет определить, какая страница вашего сайта будет ранжироваться по этому ключевому слову».
Заключение
Не упускайте из виду интересы клиентов. Ваш сайт не должен быть просто онлайн-брошюрой. Не стоит тратить полгода и огромные суммы денег, прежде чем что-то запустить и попробовать в деле.
Следуйте этим рекомендациям, и ваш новый B2B сайт будет эффективно работать на привлечение клиентов и развитие вашего бизнеса.
Обновляете корпоративный сайт? Напишите мне, вместе мы составим стратегию трансформации вашего проекта и создадим сайт вашей компании с приятным дизайном и с учётом всех современных требований по SEO.
P.S. разрабатываем сайты и внутренние решения для B2B компаний, личные кабинеты, порталы для работы с дистрибьюторами и интерактивные модули, последние работы тут 👉https://koptelnya.ru/works.