Стоимость заявки выросла? Проверьте эти 3 вещи раньше, чем повышать бюджет
Когда CPL начинает расти, большинство рекламодателей делают одно и то же.
За годы работы с онлайн-школами мы заметили любопытную закономерность: самые дорогие ошибки редко прячутся в настройках рекламного кабинета. Обычно они лежат на поверхности.
Поэтому прежде чем трогать ставки, мы проверяем всего три вещи.
1. Разделяйте кампании по полу
Один продукт — не значит одна мотивация.
Мужчины и женщины часто покупают один и тот же продукт по совершенно разным причинам.
Продвигали школу дайвинга.
Сначала использовали стандартный оффер:
— Получите международный сертификат дайвера и путешествуйте по лучшим местам мира.
Реклама работала, но стоимость заявки была выше целевой.
Тогда разделили кампании по полу.
Для мужчин сделали акцент на глубине, экстриме и приключениях.
Для женщин протестировали другую подачу:
— В следующий раз он возьмёт тебя с собой.
После этого стоимость заявки с женских объявлений снизилась на 30%.
Один новый сегмент дал больше результата, чем неделя экспериментов со ставками.
2. Исключайте из рекламы людей, которые уже оставили заявку
Но именно это происходит во многих проектах.
Реклама продолжает показываться людям, которые уже были на вебинаре, оставляли заявку или давно стали клиентами.
В одной онлайн-школе заметная часть бюджета уходила именно на такую аудиторию.
Стоило убрать её из рекламы, как ситуация быстро изменилась:
— снизился CPL;
— стало больше новых пользователей;
— рекламные кампании начали работать стабильнее.
Никаких сложных схем.
Просто деньги перестали утекать туда, где уже нечего было покупать.
Кстати, история со школой дайвинга и этот пример с очисткой аудиторий — далеко не единственные случаи, когда небольшое изменение давало заметный результат.
Мы собрали ещё 15 кейсов из разных ниш с бюджетами, CPL, ROMI и разбором решений, которые реально сработали.
Например, школу по воспитанию щенков с более чем 10 000 регистраций и ROMI 400%.
Или криптопроект, где после сбоя алгоритмов окупаемость ушла в минус, а через месяц вернулась на стабильный бюджет около 1,5 млн рублей в месяц.
3. Не смотрите только на CPL
Самые неприятные проблемы обычно начинаются в тот момент, когда рекламный кабинет показывает отличные цифры.
Стоимость заявки снижается.
Регистраций становится больше.
Кажется, что всё идёт по плану.
Но стоит открыть продажи, как картина может резко измениться.
Хорошо это было видно в проекте Международной Онлайн Школы Интегративной Нутрициологии.
На старте школа продвигала в Яндекс.Директ вебинар по расшифровке анализов крови. Продажи были хорошими, но объёма трафика не хватало.
Чтобы масштабироваться, запустили отдельные воронки под разные направления: анемию, инсулинорезистентность и проблемы с щитовидной железой.
Параллельно тестировали посадочные страницы и офферы. Одновременно работали над 10–15 вариантами и смотрели, какие связки дают лучший результат.
Уже через две недели получили регистрацию по 260 рублей.
Затем рекламный бюджет постепенно вырос до 4 млн рублей в месяц, а стоимость регистрации удалось удерживать на уровне 325 рублей.
Было:
Стало:
Никакого секретного приёма в кейсе с нутрициологией не было.
Проект рос постепенно. Запускали новые воронки, тестировали посадочные страницы, меняли офферы и оставляли только те связки, которые продолжали приносить результат даже после увеличения бюджета.
Что в итоге
Когда CPL начинает расти, желание срочно полезть в настройки вполне понятно.
Но проблема часто оказывается гораздо ближе, чем кажется.
Рост стоимости заявки редко появляется на пустом месте. Где-то одна и та же реклама пытается одинаково продавать людям с разной мотивацией. Где-то деньги продолжают уходить аудитории, которая уже знакома с продуктом. А бывает, что команда месяцами следит за стоимостью регистрации и не замечает, что продажи давно говорят о другом.
Поэтому прежде чем повышать ставки, стоит проверить базовые вещи.
Мы любим кейсы больше, чем советы. Советы быстро устаревают, а цифры остаются цифрами.
Поэтому собрали 15 своих проектов в одном месте: от нутрициологии и онлайн-школ до крипты и школы по воспитанию щенков.
Внутри реальные бюджеты, стоимость заявки, ROMI, масштабирование и решения, которые помогли получить результат.