История ZoneSmart: Как выйти на eBay и чем может помочь компания-интегратор в работе с маркетплейсами

В сентябре eBay отмечает свое 25-летие и рассказывает истории своих продавцов и партнеров. Одна из них — история сервиса-интегратора ZoneSmart. В нашем интервью CEO компании Артем Косилов рассказал о хобби, которое переросло в полноценный бизнес, развитии экспорта в России и влиянии пандемии на интернет-торговлю.

Наверное, у меня не самый очевидный путь. Я окончил факультет международного права в МГИМО, но уже на 2 курсе начал интересоваться сферой e-commerce, потому что он казался несложной точкой входа. Кроме того, мой старший брат реализовывал достаточно крупные проекты именно в интернет-торговле — это повлияло и на меня. Сначала мы с другом в качестве хобби начали продавать на eBay и других зарубежных маркетплейсах, чтобы понять, как они работают. После окончания ВУЗа стало понятно, что увлечение для меня стало интереснее основной специальности. В университете я выучил английский и немецкий, что помогло развиваться и дальше в работе на маркетплейсах.

Изначально бизнес строился на каких-то собственных продажах, торговле товарами из Китая, но позже все переросло в сервис, которым мы являемся сейчас. Мы решили использовать свой опыт трансграничных продаж, чтобы помогать другим предпринимателям выходить за рубеж. Так и появилась компания-интегратор ZoneSmart.

Мы оказываем услуги по интеграции, в которые входит и техническая часть, и листинг товаров, и каталогизация, и консультации, и аккаунт-менеджмент. Так, мы можем провести интеграцию интернет-магазина с eBay, создать аккаунт с нуля, оформить листинги, фотографии и тексты для всех наименований в стоке. Если клиент и дальше хочет торговать на маркетплейсе с нашей помощью, мы помогаем вести аккаунт, сопровождаем продажи, общаемся с покупателями, подключаем продвинутые сервисы для автоматизации работы — то есть управляем всеми процессами в магазине продавца.

Можно сказать, что наш профиль сейчас уже ближе к IT-сервису, который помогает облегчить и автоматизировать работу начинающих продавцов на торговых онлайн-площадках.

Сейчас мы работаем почти со всеми крупными маркетплейсами: eBay, Amazon, Etsy и другими. Изначально нашим основным профилем был Amazon, но пару лет назад произошли изменения и теперь наш основной партнер — eBay, так как на него сейчас самый большой спрос со стороны предпринимателей. Это связано в первую очередь с тем, что в отличие от других зарубежных маркетплейсов eBay имеет официальное представительство в России и активно развивает экспортное направление здесь. Кроме того, у eBay есть много преимуществ перед другими площадками. Среди них: простая регистрация, отсутствие сложных процессов, связанных с документами, а также множество инструментов для защиты интересов продавцов — диспуты, кейсы, споры, в которых можно отстоять свою позицию и предоставить доказательства. С точки зрения работы с селлерами, eBay — самый лояльный маркетплейс, и сейчас, безусловно, основная доля онлайн-экспорта приходится на него.

Можно точно сказать одно: экспорт через маркетплейсы стоит рассматривать тем, кто осуществляет розничные онлайн-продажи. То есть предприниматели должны учитывать габариты, вес, срок годности своих товаров, а также помнить про законодательные запреты для международной пересылки. В остальном, однозначно сказать нельзя — каждый бизнес в теории может «выстрелить». Из нашего опыта, в популярные категории для экспорта из России часто входят изделия ручной работы, коллекционные товары, автозапчасти. Однако это не значит, что другая продукция не будет востребована. Мы знаем много кейсов, когда предприниматели выходили на eBay с товарами, которые казались не самыми удачными для экспорта, а в итоге оказывалось, что именно они и нужны были покупателям. Такое случается, когда в сегменте очень маленькая конкуренция или именно этот товар обладает каким-то уникальными свойствами.

Тут важно понимать, что, если вы планируете выходить на зарубежные рынки и не хотите выбирать один маркетплейс для этой цели, вам в любом случае стоит завести магазин на eBay. Поскольку размещение на нем несложное, много усилий это не потребует, а у вас будет доступ к миллионам потенциальных покупателей.

Также стоит помнить, что многое в зарубежных продажах зависит от самих предпринимателей. Необходимо провести анализ рынка и конкурентов, узнать, как покупатели оценивают ваш товар, пообщаться с ними, протестировать различные инструменты для продвижения и т. д. С eBay это проще сделать, потому что он представляет собой своеобразное коммьюнити, где продавцы могут напрямую общаться с потребителями и получать фидбек.

За последние годы мы видим существенный рост интереса к онлайн-экспорту. Это во многом произошло, потому что трансграничные продажи стали основной повесткой маркетплейсов, экспортных центров, региональных правительств и других участников рынка. Сейчас предприниматели не только в Москве, но и по всей России стали задумываться о выходе на внешние рынки с помощью онлайн-каналов. Так, мы видим, что в Республике Татарстан это направление активно развивают местные власти и выводят малый и средний бизнес на экспорт. Там, в целом, довольно развитый регион в плане онлайн-торговли, много предпринимателей торгуют на локальных маркетплейсах, а это способствует дальнейшему желанию освоить и зарубежные площадки. Еще можно отметить Удмуртию — несмотря на то, что регион в целом небольшой, с точки зрения интересных кейсов он точно один из самых продвинутых в e-commerce. Ну а на третьем месте, наверное, Санкт-Петербург, потому что там большое количество продавцов, а также хорошо работает центр поддержки экспорта.

Распространение коронавирусной инфекции несомненно повлияло на все сферы бизнеса, включая и нашу. У нас был значительный приток клиентов, количество заявок на услуги увеличилось в разы. Интерес к работе с маркетплейсами тоже сильно вырос, но это понятно — так обычно и происходит во время кризиса: когда продажи на внутреннем рынке падают, бизнес идет искать новые каналы для расширения аудитории. И, как правило, в случае торговли, эта аудитория находится в других странах, а маркетплейсы помогают легко выйти к ней. По нашему опыту, за время карантина количество заявок на наши услуги выросло в 2-2,5 раза. Нельзя, конечно, не отметить и сложности этого периода, основной из которых были проблемы с логистикой и международным сообщением.

Что касается мер поддержки eBay, больше всего из них пользовалась спросом возможность бесплатного размещения на площадке до 50 тысяч листингов. Она очень помогла крупным магазинам выйти на маркетплейс в момент кризиса и стала ключевым фактором для выбора платформы среди крупных продавцов с большим ассортиментом.

Основной совет — это быть смелее и действовать, не бояться нового и понимать, что если вкладывать достаточное количество усилий и быть готовым к изменениям, то все получится. А еще попытаться понять, что экспорт проще, чем кажется. Возможно, немного изменив свой продукт и открыв его для зарубежной аудитории, вам и самим удастся посмотреть на свой бизнес по-новому и переосмыслить его.