Крепче за баранку держись, студент: как наша гипотеза про цифровую автошколу превратилась в успешный EdTech-проект

Привет, я Матвей Гордиенко — сооснователь автошколы Баранка. Вообще, что такое автошкола? Для многих в нашей стране опыт получения прав мог быть достаточно травмирующим. Теорию часто приходится зубрить, потому что большинство учебников немного устарели морально и написаны тяжёлым языком. Поведение инструкторов далеко не всегда приемлемое, к сожалению. В общем, много факторов. Казалось бы, такую консервативную среду невозможно изменить. Но у нашей цифровой автошколы Баранка получилось. Хочу рассказать подробнее о том, какой путь мы прошли.

Я люблю машины с детства, а права мечтал получить ещё с 16 лет. Но когда наконец попал в автошколу, то был буквально шокирован. Молодёжь привыкла пользоваться гаджетами и модными приложениями, но я как будто попал в каменный век. Я понял, что здесь точно есть пространство для прогресса.

Ещё одно неприятное открытие — отсутствие прозрачности. Например, у меня вымогали деньги, чтобы я сдал внутренний экзамен. Причём делали это прямым текстом, не стесняясь. Угрожали, что сдать экзамен в таком случае мне без шансов. Я же принципиально не хотел платить, поэтому ушёл из автошколы без прав.

Но при этом не жалею — полученный опыт оказался намного ценнее. А тут ещё и грянула пандемия, появилось много свободного времени. Я всё же получил права, но параллельно начал изучать рынок, искал идеи для своего бизнеса. В списке европейских венчурных сделок наткнулся на французский проект онлайн-автошколы. Всё сошлось в моей голове — вот оно!

А объём рынка оценивается аж в 40 млрд рублей. Я подумал, что возможность занять нишу точно есть, начал погружаться в рынок и выстраивать бизнес-модель.

Единственный вопрос был в том, за счёт чего выиграть конкуренцию. Все автошколы примерно похожи между собой, нужно было что-то новое. В итоге пришла идея создать не просто автошколу, а цифровую автошколу с собственной IT-платформой. Так появилась Баранка.

Уже скоро стало понятно, что запустить автошколу очень непросто. Ниша регулируется сразу двумя госорганами: Минобразования и ГИБДД. Чтобы получить все необходимые документы, нужно постараться. Тем более, никакого дистанционного обучения не предусмотрено — какая уж тут цифровая автошкола. Но это ещё полбеды. Проблема в том, что для каждого региона лицензии нужно получать заново. А ведь это небыстрый процесс. Да и условия постоянно меняются. Вышел какой-нибудь приказ — и всё поменялось за один день. Так и приходится постоянно держать руку на бюрократическом пульсе.

Подготовка к открытию длилась примерно год. В основном мы занимались разработкой приложения, созданием контента и формировали команду. Также мы купили одну региональную автошколу и протестировали несколько гипотез. В 2022 году мы привлекли партнёров, которые заинтересовались проектом, что только подтвердило перспективность начальной идеи.

Название придумалось само собой на основе популярных ассоциаций. Автомобиль — руль — баранка. Я принципиально не хотел английского названия — а тут получилось по-русски, звонко, ярко и необычно. Именно этого я и хотел добиться.

На данный момент приложения доступны сразу на трёх платформах: Apple, Android и Huawei.

Сделать автошколу не как у всех — интересная задача. В первую очередь мы изменили подход к изучению теории. Всё, что мы видели до, казалось нам довольно далёким от идеала. Ехать на край города после работы или учёбы послушать скучную лекцию — совершенно не то, что ждёт современный человек от обучения.

Достаточно записать курс с крутым преподавателем и сделать его понятным и современным. А онлайн-платформа позволит заниматься в любое время и в любом месте.

Референсов у нас было немного.

Наняли профессионального актера, отсняли курс, но когда смотрели финальный монтаж, то поняли — всё нужно переделывать. В глазах актёра читалось, что он совершенно не в теме ПДД и просто озвучивает готовый текст.

После долгих поисков мы остановились на преподавателе Диме Сапцове. Яркий, харизматичный и нереально профессиональный — с ним новый видеокурс получился именно таким, каким мы и хотели его создать изначально. Сейчас Дима — главный методист и разработчик всего теоретического курса Баранки. Общее время, которое мы потратили на создание курса, составило полгода. Но это стоило того.

Ещё одна фишка, за счёт которой мы планировали выделиться — выбор инструкторов прямо в мобильном приложении. У учеников есть возможность подбирать себе инструктора в удобном районе и не тратить время на дорогу.

А инструкторам мы дали возможность лёгкого старта и привлекли выгодными условиями работы. Им достаточно скачать приложение, загрузить документы и пройти верификацию. Подробный путь расписали в нашем блоге. После инструктор выбирает на карте, где он будет заниматься с учениками. Ещё инструктор может установить любой удобный себе график и совмещать работу в Баранке с другой работой или просто делами. Очень гибкий подход — но уже есть много преподавателей, которые решили работать эксклюзивно с Баранкой.

Запуск прошёл весной 2022 года. Изначально я делал основную ставку на запрещённую соцсеть, ведь имел неплохой опыт продвижения в ней. К тому же понимал, как можно использовать возможности соцсети на благо Баранки.

Мы используем практически все digital-инструменты, которые сейчас доступны. Также пробуем работать в офлайне — закупаем видеоролики на цифровых экранах в вузах и даже школах. Ведь начинать учить теорию можно даже до 18 лет, что может существенно сэкономить время тем, кто мечтает о правах.

Ориентировались мы в основном на молодёжь 16-25 лет — и эта гипотеза частично оправдалась, но в процессе работы поняли, что аудиторию можно смело расширять. Например, часто на права идут учиться мамы с маленькими детьми — им надо возить ребёнка в садик, на секции, в поликлинику или школу. Кстати, наш курс купил даже 55-летний ученик. Он также изучал теорию в мобильном приложении, никаких особых проблем не возникло.

Около 90% клиентов Баранки никогда раньше не учились в автошколах, что логично. А вот оставшиеся 10% — это очень разные ситуации. Кто-то просто хочет подтянуть вождение с инструктором. Кто-то решил поменять автошколу. И так далее. Сделать это всё проще даже в регионах. На данный момент Баранка есть уже в 13 городах страны — и это число продолжает расти.

В процессе обучения учеников сопровождает куратор, который мотивирует и поддерживает. А также собирает нужные документы, чтобы клиент не отвлекался от обучения.

Всё реально — но нужен правильный настрой и вера в собственные силы. А если возникают вопросы, то куратор отвечает на любые из них. Плюс регулярно проводятся вебинары с преподавателем, где можно задать даже самый заковыристый вопрос.

Ещё перед экзаменом в ГИБДД мы заранее показываем ученикам маршрут, где нужно будет сдавать вождение. Это позволяет взять несколько уроков именно на нём — и сдавать экзамен уже на знакомой трассе. Также мы начали снимать видеоролики с идеальными проездами по всем экзаменационным маршрутам Москвы. Скоро доберёмся и до других городов.

Важная часть обучения — тестовые экзамены по ПДД в приложении. Когда человек совершает ошибку, он сразу же смотрит подробный разбор темы от преподавателя. Это позволяет исправлять ошибки, что называется, не отходя от кассы.

И статистика это подтверждает — 9 из 10 наших учеников сдают теорию с первого раза.

Стоимость обучения зависит от выбранного тарифа и количества практических занятий. Например, пакет из 56 часов стоит от 32 400 до 51 600 рублей в зависимости от города. Цены абсолютно рыночные, хотя изначально мы предлагали услуги дешевле рыночных. Затем чуть подняли, но на продажах это совершенно не отразилось.

Также в Баранке действует удобная рассрочка. Оплату можно разбить на 3 месяца — средний срок обучения в автошколе. Это позволяет не ждать стипендию или зарплату, а начинать учиться даже без полной суммы на счёте. Занятия с инструкторами тоже продаются пакетами. Чем больше занятий — тем выгоднее цена.

Ещё мы запустили отдельно теоретический курс без вождения. И этот продукт тоже востребован, ведь многие уже где-то занимаются и хотят изучать теорию в удобном формате. А подтянуть теорию самостоятельно и в удобной форме совсем не против. Раньше мы давали теорию бесплатно, но с ограничением по количеству уроков. Много пользователей жаловались на это и просили снять ограничение — так мы поняли, что теория сама по себе очень популярна. Отдельно приятно, что мы упростили людям довольно сложный и запутанный процесс обучения ПДД. Заменили зубрёжку реальным пониманием.

Какие-то точно были — это часть любого бизнеса. Иногда реально не понимаешь, в каком помутнении были приняты те или иные решения. Но именно в этом поиске истины и есть суть. Главное — не совершать стратегических ошибок, которые могут аукнуться в будущем. За этим мы следим очень пристально, а все гипотезы сначала тестируем.

Например, сначала мы продавали курсы только через мобильное приложение. Никакого ажиотажа не случилось, и за первый месяц мы заработали всего 200 000 рублей. После подключили другие каналы продаж — и ситуация стала намного лучше. Ещё мы планировали, что инструкторы будут заезжать прямо за учениками на дом. Но встретили сопротивление от инструкторов, да и клиенты не видели в этом какой-то нереальной фишки, за которую нужно переплачивать.

Такой вариант понравился всем.

Сейчас у нас в компании около 50 человек. Многие работают удалённо по России и даже за рубежом. При этом команда постоянно растёт — как и сама Баранка. Становится больше задач, и мы хотим выдерживать их по скорости.

При этом следим за качеством продукта и понимаем, что здесь нельзя проседать даже при стремительном росте. Поэтому я разделил команду: одна часть занимается ростом и развитием, а вторая сосредоточена на операционной деятельности и продукте.

Они довольно просты — продолжать развивать Баранку и делать её ещё удобнее для пользователей.

Например, делаем подсказки в приложении и совершенствуем процессы обучения. А ещё планируем запустить помощника внутри приложения, который будет напоминать ученикам пройти те или иные уроки. Хотим записать вебинары с психологом для более успешной подготовки к экзаменам.

В ближайший год планируем кратно масштабировать маркетинг и количество городов присутствия. Одна из основных целей — к весне 2025 года выйти в плюс и стать полностью окупаемой компанией. Юнит-экономика положительная практически с первого дня. Осталось лишь окупить команду и офис — но это уже в процессе.