Лестница узнавания Бена Ханта: что это, как работает и зачем нужна бизнесу
Лестница узнавания Бена Ханта — один из базовых инструментов маркетинга и продаж. Она помогает понять, на каком этапе находится клиент, и перестать продавать «в лоб» тем, кто ещё не готов покупать. Если маркетинг не работает, часто причина именно здесь — сообщение не совпадает с уровнем осознанности аудитории.
Привет 👋 на связи Роман Широковский. В этой статье делюсь своим опытом и рассказываю о лестнице Бена Ханта.
Что такое лестница узнавания
Лестница узнавания (Awareness Ladder) описывает путь клиента от полного непонимания проблемы до готовности купить конкретное решение.
Классическая модель Бена Ханта включает 5 уровней осознанности:
- Не осознаёт проблему
- Осознаёт проблему
- Ищет решения
- Знает о продукте
- Готов к покупке
Каждый уровень требует разного маркетингового сообщения.
Уровень 1. Клиент не осознаёт проблему
Что происходит
Человек живёт «как есть» и не считает, что у него есть проблема.
Ошибка бизнеса
Сразу продавать продукт или услугу.
Что делать
- говорить о симптомах и ситуациях;
- показывать типичные ошибки;
- вызывать узнавание.
Формат контента: статьи, сторителлинг, кейсы, наблюдения.
Уровень 2. Клиент осознаёт проблему
Что происходит
Человек понимает, что что-то не работает, но не знает, как это исправить.
Что делать
- углублять понимание проблемы;
- показывать последствия бездействия;
- формировать потребность в решении.
Формат: гайды, разборы, чек-листы, экспертные статьи.
Уровень 3. Клиент ищет решения
Что происходит
Клиент сравнивает подходы и варианты.
Что делать
- показывать разные способы решения;
- объяснять плюсы и минусы;
- подводить к своему методу.
Формат: сравнения, обзоры, вебинары, мастер-классы.
Такие разборы удобно проводить в офлайн-формате — например, на обучающих встречах в тренинг-центре Измайловский, где можно обсуждать реальные кейсы и получать обратную связь.
Уровень 4. Клиент знает о продукте
Что происходит
Человек уже знаком с вашим продуктом, но сомневается.
Что делать
- усиливать доверие;
- показывать кейсы и отзывы;
- объяснять, чем вы лучше альтернатив.
Формат: кейсы, отзывы, демонстрации, пробные версии.
Уровень 5. Клиент готов к покупке
Что происходит
Осталось убрать последние сомнения.
Что делать
- чёткий оффер;
- понятные условия;
- простой следующий шаг.
Формат: лендинги, коммерческие предложения, консультации.
Зачем бизнесу лестница узнавания
Основные выгоды
- выше конверсия рекламы;
- меньше «слива» бюджета;
- более точные креативы и тексты;
- логичная воронка продаж;
- доверие вместо давления.
Вы перестаёте продавать всем подряд и начинаете говорить с клиентом на его языке.
Как применять на практике
Пошагово
- Определите, на каком уровне находится ваша ЦА.
- Проверьте, совпадает ли контент с этим уровнем.
- Разделите воронку по этапам осознанности.
- Адаптируйте рекламу и тексты под каждый уровень.
Именно так маркетинг становится системой, а не набором случайных действий.
Итог
Лестница узнавания Бена Ханта — это:
- карта мышления клиента;
- основа сильного маркетинга;
- способ перестать «уговаривать» и начать помогать.
Если вы понимаете уровень осознанности аудитории, продажи становятся логичным продолжением диалога, а не навязчивым предложением.