Как заработать на стартапе

Денис Гордиенко, директор Bright Mobile о вариантах монетизации стартапов.

В закладки

Периодически слышу вопрос о том, как заработать на том или ином стартапе. Некоторые могут его посчитать достаточно абсурдным — смысл запускать проект, если ты не придумал как на нём зарабатывать? Но давайте разбираться в деталях — всё не так однозначно.

Несколько примеров

Возьмем для примера классический маркетплейс услуг, где заказчики размещают задания, а исполнители откликаются предлагая свои услуги. Здесь, чаще всего, используются четыре классические схемы:

  • Оплата за отклик. Исполнитель платит небольшие деньги за то, чтобы заказчик увидел его отклик без каких либо гарантий. (YouDo)
  • Оплата за подписку. Исполнитель платит раз в месяц фиксированную сумму и может в это время безлимитно оставлять отклики (YouDo, FL.ru)
  • Процент от сделки. Обычно закладывается в стоимость услуги для клиента, исполнитель получает процент за работу, по итогу принятия (Uber, Правовед)
  • Оплата за постановку задания. Заказчик платит за размещение задания, чтобы исполнители увидели его заказ. Встречал в узкоотраслевых сервисах, где есть недостаток специалистов, широко известных аналогов с такой идеей не нашёл.
​Синяя или красная YouDo​

Это только для одной бизнес-модели ИТ-стартапов. А их кучи — начиная от онлайн игр и приложений для медитации, заканчивая IoT-проектами и b2b-сервисами.

Можно было бы перечислить всё что встречается, разобрать модели заработка на open source, freemium и прочие, но получился бы огромный каталог разношёрстной информации. Ценность в ней тоже была бы не велика, поэтому давайте пойдём немного другим путём.

Лирика и фантастика

Давайте сформируем ряд правил, которые помогут понять как заработать на той или иной идее. Правила будут банально-философские, но очень часто мы (и я в том числе) либо из-за собственной жадности, либо из-за желания прогнуть мир, ударив кулаком по столу их нарушаем.

Чтобы не погрязнуть в нудятине, расскажу одну притчу-иллюстрацию, которую услышал 2 года назад в одном из акселераторов и которая сильно понравилась.

К примеру, вы изобрели чудо-юдо лазерную дрель. Работает бесшумно, нет мусора, свёрла не тупятся — сплошная красота. Подняли инвестиции, обкатали технологию на опытном образце и сделали первую партию, не забыв про крутейшую упаковку :)

Так мог выглядеть прототип​

Встал вопрос первых продаж. Вы решили сперва пойти в бизнес сегмент — купят сразу партиями, не нужно париться по поводу дистрибьюции и прочих весёлых нюансов b2c-продаж. Решили начать с федеральной сети продовольственных товаров шаговой доступности «Шестёрочка» — там же постояно переделывают полки и что-то вешают, что-то снимают, в общем, дрели нужны. И получили вот такое приключение:

  1. Придя сразу в головной офис вы получили отказ, т.к. вопрос поставок дрелей не решается на федеральном уровне — это дело управляющего конкретного магазина.
  2. Придя в ближайший магазин, чтобы договориться о первых продажах, вы узнали, что да, решает покупать или нет местный директор, но если он купит новую дрель, пока старая цела — получит по шапке сверху за нецелевой расход.
  3. Подумав дома вы вернулись — пусть полежит, как старая сломается, директор оплатит вашу. Вроде как хорошо всем и у директора не будет простоя и вы продадите дрель, просто с отложенным платежом. Но снова отказ — оказывается, запасная дрель есть и простоев не возникает пока чинится первая.
  4. После очередных раздумий вы пришли с идеей, от которой директор растаял — дрель вы даёте бесплатно, но с уговором, что рабочие будут в майках вашего бренда и берёте в аренду самую проходную полку выкладывая туда все оставшиеся дрели.
  5. Ну а можно было ничего этого не делать, а разместить лендинг и настроить рекламу…

Это всего лишь фантазия о стартапе, и в реальности ничего такого произойти скорее всего не могло бы — условия корпоративных закупок более сложны, но история хорошо показывает многообразие вариантов монетизации.

Ну а теперь давайте перейдём к самим правилам.

Правила построения монетизации

Первое, с чем нужно смириться — монетизация это не свод жёстких правил, которые придумываются раз и навсегда — это стартап внутри стартапа, постоянно изменяющийся и ищущий новые нестандартные способы увеличения прибыли. Только так можно заработать больше аналогов и выйти вперёд.

Даже такие крупные игроки, как Озон, Яндекс и Убер периодически меняют модель монетизации и часто меняют тарифы.

Второе, настройте статистику. Мы все очень умные, но деньги — это про математику. Пока вы не знаете чем именно люди пользуются в вашем проекте, как часто, что получают взамен, вы не предложите им адекватный способ, который бы побудил отказаться от ваших конкурентов.

Пример из тех же маркетплейсов. Сделайте срез по откликам мастера: сколько откликов дает мастер в месяц? Если делает 150 откликов и забирает по 15 заказов в месяц, которые приносят в сумме 75 000р, то подписка, которая стоит 5 000р выглядит вполне выгодно. Если же делает 15, берёт полтора заказа и зарабатывает 7 500р, то для него 5 000р за подписку выглядят обдираловкой.

Выводы нужно делать, узнав сколько одних и сколько вторых, и есть ли возможность подтянуть тех, кому не выгодно.

Третье, разберитесь за что вам будут платить. Любое действие человека — это покупка чего-либо в широком смысле этого слова. Мальчик дарит девочке цветы не потому что его переполняет избыток чувств, как нас учат романы серебряного века, а потому что хочет выделиться среди прочих ухажёров и обратить на себя внимание.

Вам нужно разобраться какие цветы любят пользователи вашего стартапа. Если это мастера в сфере услуг, то они любят беспроблемных заказчиков, которые платят и не выносят мозги, за это они готовы платить.

Второй пример — сервис знакомств. Человек приходит знакомиться, и для него важно чтобы его анкету видело, как можно больше пользователей которых он ищет, чтобы его анкета появлялась вверху ленты всех пользователей выбранной категории - это явно повысит шанс найти пару.

Явно должно ограничиваться количество откликов: написал в 50 анкет, за 51-ую ты уже должен заплатить. Создаются те или иные искусственные ограничения заложенные сервисом на те вещи, которые важны для пользователя. И, соответственно, хочешь получить полные возможности — заплати.

Ваша реальность и реальность пользователя

Для завершения, приведу ещё одно лирическое отступление, чтобы проиллюстрировать как видите ценность проекта вы и ваши пользователи.

Был у нас клиент который запускал b2b-проект для перепродажи запчастей. Там предполагались производители, крупные и мелкие оптовики. Рынок огромнейший — ежемесячно проходят сделки на сотни миллионов.

На этапе запуска проекта он установил стоимость подписки 500 000 руб. в год. Т.е. чтобы оптовику подписаться на свежие закупки нужно было отдать 500 000р. На старте сервис пустой, тентеров нет, но пользователю уже нужно заплатить за право там находиться.

Конечно у всех разные амбиции, и наш заказчик видел не текущее состояние своего сервиса, а его перспективы. Но ваши клиенты видят не перспективы развития сервиса, а то что есть сейчас.

Если в вашем сервисе 3 с половиной заявки и вы за них выставляете 500 000р — для пользователя это будет просто-напросто неадекватно. Если вы, наоборот, накачали кучей заявок ваш сервис и берете 10 рублей за подписку в месяц, у вас не сойдется экономика проекта.

Здесь всегда должен быть тонкий баланс, который нужно соблюдать чтобы экономика сходилась и люди пользовались вашими подписками и видели выгоду в них.

В итоге резюмирую ключевые тезисы:

  • Первую версию нужно запускать минимальную, чтобы в ней был ключевой бизнес-процесс и оставались деньги на модернизацию.
  • Деньги нужно брать за те действия, которые дают пользователю выгоды, за которыми он к вам пришёл.
  • Все ключевые действия в проекте нужно измерять, чтобы не стать заложником своих иллюзий
  • В монетизации нужно постоянно тестировать новые способы заработка на старых болях пользователя

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Денис Гордиенко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 33, "likes": 0, "favorites": 71, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 107304, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 15 Feb 2020 19:09:23 +0300", "is_special": false }
0
33 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
23

Денис как поезд (без машиниста), Дениса не остановить. Денис, ты что, реально не понимаешь, что в 2020 году успешный маркетплейс - это не про выбор между «процентом за сделку» и «оплатой за подписку»? и не про «настройте статистику» и «разберитесь за что вам будут платить»

Ответить
9

Денис лучше всех понимает, но ему клиенты на покупку платформы нужны =)

Ответить
3

Ахаха, про поезд без машиниста точно сказано) не зовите Дена советчиком в стартап, а то он вам расскажет как живет Озон😄

Ответить
2

Евгений, а не расскажете сами, в чем успех маркетплейса в 2020? А то критиков то у нас много, но по делу сказать мало кто может.

Ответить
5

Андрей, создателю маркетплейса нужно решить две фундаментальные проблемы.

1) известная проблема курицы и яйца. Например, для маркетплейса автозапчастей: как затащить на маркетплейс продавцов, если там 0 покупателей? И как затащить покупателей, если там 2-3 продавца, вместо ожидаемой тысячи?

2) любой маркетплейс должен конкурировать за трафик. Создаёшь маркетплейс фермерских продуктов - и будь готов вложить десяти миллионов рублей, чтобы конкурировать с Яндекс.едой, сбермаркетом, деливери клабом. Кстати, ни один из перечисленных не позиционирует себя как доставку фермерской еды, но вот чудеса, конкурировать за трафик придётся именно с ними и с их бесконечными бюджетами. Даже если делать нишевой маркетплейс, все равно придётся конкурировать с бизнесами, который сейчас работают в этом сегменте.

На решение этих двух проблем уйдёт 90% времени, усилий и ресурсов, и только 10% - на саму платформу маркетплейса и вещи уровня «настройте статистику», которые тут пытается продать Денис.
А ещё для решения этих двух проблем нужны уникальные компетенции, очень сильная команда, огромные бюджеты. Забавный парадокс: люди, обладающие такими компетенциям, на поделку Дениса без улыбки смотреть не могут

Ответить
–1

Согласен со всем сказанным, но при этом много пессимизма. Да, однозначно не стоит лезть в конкуренцию с мастадонтами, но нишевые темы часто выстреливают, в том числе и от того, что все устали от мастадонтов.

Если автор сможет предложить разумную стоимость за свое ядро программы, стоимость подьемную для малого и среднего бизнеса, то его продукт найдет своего покупателя. На его сайте я увидел по крайней мере желание это сделать, что уже похвально. Он не боится тех самых мастадонтов. О качестве и стоимости его продукта ничего не могу сказать, так как не вникал в техническую составляющую.

Ответить
3

 Он не боится тех самых мастадонтов.

Это очень похвально, только не ему с ними конкурировать, а фаундерам-камикадзе, заказавшим у него маркетплейс.

Ответить
1

Видимо в более дешёвых лидах...

Ответить
1

Этот человек здесь неделю назад предлагал вложить 500 тыс руб в любой стартап с условием, чтобы он через 3 года стоил 50 млн.

Ответить
14

Мне одному надело читать эти еженедельные полеты мысли без смысла и умысла от этого Тольятинского галерного надзирателя?

Вопрос к администрации. Вам не кажется, что поток этого низкосортного контента пора остановить?

Ответить
5

Вам не кажется, что поток этого низкосортного контента пора остановить?

Достаточно поставить минус статье, на UGC-сайте так и "регулируется" контент :)

Ответить
0

Ну поставит он минус, и что, как это спасет от того, чтобы увидеть публикации автора снова?

Ответить
0

Если от определённого автора, то в профиле, слева от кнопки "Написать" есть многоточие - там скрывается функция "Игнорировать". Нажав её, вы больше не увидите в ленте постов от конкретного человека.

Ответить
0

Это понятно, но противоречит вашему "достаточно поставить минус..."

Ответить
1

Да вроде нет противоречия. Сначала минус, если автора не смутило множество минусов, а вам его читать не хочется - добавляете в игнор. Действия по цепочке)
По крайней мере администрация не будет вмешиваться, пока посты не будут идти вразрез с правилами. Если нарушений нет - остаётся "общественный контроль" в виде минусов

Ответить
0

Три минуса и нет статьи для большинства читателей.

Ответить
0

Можете поподробнее этот механизм действия описать или показать, где он описан?

Ответить
1

Ставьте минус статье. Народ очень робко здесь их сливает почему то.

Ответить
4

 В итоге резюмирую ключевые тезисы:  Первую версию нужно запускать минимальную, чтобы в ней был ключевой бизнес-процесс и оставались деньги на модернизацию. 

-Деньги нужно брать за те действия, которые дают пользователю выгоды, за которыми он к вам пришёл. 
-Все ключевые действия в проекте нужно измерять, чтобы не стать заложником своих иллюзий 
-В монетизации нужно постоянно тестировать новые способы заработка на старых болях пользователя

4 кэпа из четырех, но пусть так, остается один вопрос - почему автор, зная, как разбираться во всех тонкостях и запускать успешные  маркетплейсы, сам не запустил ни одного такого проекта? Денис, вы же понимаете, что один успешный маркетплейс приносит денег, минимум, ваша студия х10, мое вам предложение - создайте его "в прямом эфире", т.е. с отчетами о прогрессе здесь и где-угодно еще, я думаю всем будет очень любопытно, а по итогу, глядишь, и маркетплейсы продаваться бодрее начнут, и не придется такие заметки, как эта, на постоянной основе генерить.

Ответить
0

а продавец кроссовок должен поставить в них как минимум один мировой рекорд?

Ответить
0

Некорректное сравнение, в данном случае у нас не просто продавец кроссовок, а продавец, который говорит, что досконально разобрал технологию их создания и призывает теперь всех массово создавать кроссовки на продажу, и да, такой продавец должен иметь хоть какое-то подтверждение своим словам и должен сам быть в кроссовках.

Ответить
0

Владислав, вы под каждой статьей пессимист. Я извиняюсь, но чем вы занимаетесь кроме как высером на все статьи? Вы не из Москвы случаем?

Ответить
0

Какая вам разница, чем я занимаюсь и откуда? Пессимизм от критичности научитесь сначала отличать, потом сможем продолжить этот разговор.

Ответить
3

«Встал вопрос первых продаж. Вы решили сперва пойти в бизнес сегмент — купят сразу партиями, не нужно париться по поводу дистрибьюции и прочих весёлых нюансов b2c-продаж.» ... а вокруг пляшут розовые слоники, павлины ходят с хвостами из чистого золота...

Ответить
3

"каждая девочка сможет указать конкретную сумму чтобы привлечь своё внимание" - подобные маркетплейсы в онлайне существуют уже давно, а в оффлайне вообще считаются древнейшей профессией))

Ответить
–1

Интересная статья

Ответить
2

Мальчик дарит девочке цветы не потому что его переполняет избыток чувств, как нас учат романы серебряного века, а потому что хочет выделиться среди прочих ухажёров и обратить на себя внимание.

о, у меня гениальная идея для стартапа! вместо того, чтобы обогащать продавцов цветов, пусть девочки берут деньгами за "выделение". соответственно, нужен маркетплейс, где каждая девочка сможет указать конкретную сумму чтобы привлечь своё внимание, а для мальчиков нужны фильтры в соответствии с финансовыми возможностями их родителей

дальше можно диверсифицироваться, добавив сочетания "мальчик нравится мальчику", "девочка нравится девочке", "мальчик нравится двум девочкам одновременно" и т.п. кроме того, необязательно ограничиваться одноразовыми вспышками страсти - платформа может предлагать опции "понравиться на месяц", "понравиться на всю жизнь" или "нравиться каждый месяц новой девочке"

наконец, мы можем пойти в смежные области с услугами "понравиться экзаменатору", "понравиться проверяющим органам", "понравиться таможне", "понравиться госзаказчику". наконец, эту платформу будет целесообразно интегрировать в Госуслуги, чтобы те, кому надо, смогли получать всю информацию из первых рук

Ответить
1

Схема гарантированного заработка на стартапах проста как коровий мык и полностью идентична схеме заработка на Telderi (думаю тут уже многие в курсе):

1. Создаем "дутыш".
2. Накачиваем, пиарим.
3. Продаем дураку.
4. Profit!

Главная проблема та же, что и с Telderi: найти дурака...

Ответить
2

А работать не пробовал?

Ответить
0

А вы, Олег?

Ответить
1

Да, капитан.

Ответить
1

Тут больше про маркетплейсы и товарку, а вы называете статью "заработок на стартапе"...

Ответить
0

Общие правила относятся ко всем стартапам, а примеры, да, брал из направлений, где у меня есть опыт

Ответить

Комментарий удален

Прямой эфир